10 maneras de perder una ventaja y cómo puede evitar que le sucedan

Todo especialista en marketing digital experimentado sabe que, si bien adquirir clientes potenciales puede ser difícil, perder un cliente potencial no lo es en absoluto. Con demasiada frecuencia, los especialistas en marketing pierden una ventaja debido a un error tonto.

Tomemos un minuto para observar el vasto panorama del marketing digital en términos del complicado mundo de las citas. Captar la atención de un cliente potencial es como cortejar a alguien; ganar un cliente potencial es similar a conseguir una cita con esa persona, y convertir ese cliente potencial en un cliente es como desarrollar una relación más seria con ellos.

En ambos casos, construir una relación sólida requiere mucho tiempo y esfuerzo desde el principio, y trabajar duro para nutrir la relación en cada etapa. Esto incluye:

• Conocer a sus clientes potenciales / fechas donde se encuentran para iniciar la relación
• Mantener un equilibrio entre mostrar interés, pero no ser demasiado insistente o agresivo demasiado rápido.
• Continuar impresionándolos en cada etapa del embudo / relación de marketing

Si comete un error en cualquiera de esos tres, fácilmente podría sabotear una relación prometedora. Para evitar esto, debe revisar todas las partes de su proceso de conversión. Echemos un vistazo a las posibilidades.

Cómo perder una ventaja de 10 formas

1. No centrarse en una única oferta

Es su trabajo mostrar a los visitantes exactamente qué acción se requiere para avanzar en el recorrido del cliente. Demasiadas opciones generarán confusión y podrían asustar a los visitantes. Solicite solo una acción en toda la página y utilice una llamada a la acción clara para fomentarla.

Una página de destino post-clic es la forma más efectiva de promocionar una única oferta, ya que aquí es donde ocurre la conversión. Otras páginas web tienden a tener demasiadas distracciones, incluidos menús de navegación de encabezado y pie de página, enlaces de redes sociales, etc. Para comparar, mire una de las páginas web de Moz, seguida de una de sus páginas de destino posteriores al clic:

La primera página está llena de distracciones, enlaces de salida y no está dedicada a una sola oferta. Mientras tanto, la página de destino posterior al clic solo promueve su prueba gratuita de 30 días sin navegación ni enlaces a redes sociales en ninguna parte. Sin embargo, el logotipo de Moz con hipervínculo y la copia debajo del testimonio del cliente también podrían eliminarse para eliminar cualquier tentación de que los visitantes hagan clic.

La conclusión es la siguiente: mantenga una relación de conversión de 1: 1 para que las personas no tengan otra opción que convertir o cerrar la pestaña del navegador para salir.

2. No cumplir con su promesa en el anuncio.

Cuando las personas hacen clic en anuncios en línea, esperan obtener más información sobre la oferta en la página siguiente. Cuando eso no sucede, retroceden inmediatamente y los has perdido. Por ejemplo, la búsqueda de "software de marketing en la nube" muestra los anuncios a continuación. Observe cómo el título de Act-On tiene la frase de búsqueda exacta, por lo que parece ser relevante para la consulta:

Sin embargo, una vez que se hace clic en el anuncio, los clientes potenciales acceden a una página de destino posterior al clic sin mencionar el software de marketing en la nube. Esto proporciona una experiencia negativa y probablemente haga que los visitantes reboten fuera de la página inmediatamente:

La coincidencia de mensajes puede ayudarlo a evitar este problema por completo al brindar a los usuarios de la web una experiencia consistente. La coherencia se presenta de varias formas: el mismo título tanto en el anuncio como en la página de destino posterior al clic, resaltando el texto especial del anuncio, utilizando las mismas imágenes, colores y más.

ConnectWise demuestra una correspondencia de mensajes óptima entre su anuncio de banner y la página de destino posterior al clic correspondiente. Los titulares, las imágenes y los colores coinciden para que los clientes potenciales sepan que están en el lugar correcto para canjear la oferta:

Los usuarios de la Web hacen clic en los anuncios porque están intrigados por la oferta. Cuando no obtienen lo que esperan después de hacer clic, es probable que encuentren a alguien más que pueda satisfacer sus necesidades.

3. Carga lenta de la página

Una de las formas más fáciles de perder un cliente potencial es con una página de carga lenta. Los propios datos de Google informan que más del 50% de los usuarios de la web móvil abandonarán una página web si no se carga en 3 segundos o menos. Desafortunadamente, la velocidad promedio de carga de la página es mucho mayor para muchas industrias:

Puede probar rápidamente la velocidad de su página web con Google PageSpeed ​​Insights. Si sus resultados son deficientes, hay varias acciones que puede tomar, que incluyen:

• Aprovechando Google AMP
• Evitar redireccionamientos de páginas de destino posteriores al clic
• Comprimir imágenes
• Usar imágenes estáticas únicas en lugar de carruseles
• Priorizar el contenido de la mitad superior de la página
• Usar el almacenamiento en caché del navegador

Abordar la velocidad de carga de su página en esos factores podría ser la diferencia en los prospectos que se quedan el tiempo suficiente para considerar su oferta. Después de todo, si la página no se carga lo suficientemente rápido para ellos, no se convertirán.

4. No proteger sus páginas para Google Chrome

En febrero, Google Chrome anunció sus esfuerzos para hacer de la web un lugar más seguro. A partir de julio de 2018, comenzarán a etiquetar las páginas web como "no seguras".

Para los especialistas en marketing digital, esto debería ser una gran llamada de atención para cumplir con el nuevo estándar de Chrome o arriesgarse a perder muchos clientes potenciales. Póngase en el lugar de su cliente potencial; Si llegara a una página de destino posterior al clic y notara que no es segura, ¿confiaría en la empresa y enviaría su información personal?

Para ayudar a aliviar los temores de los clientes, Instapage anunció en diciembre de 2016 que todos los clientes de Core, Optimizer, Agency (Enterprise también) tendrían certificados SSL y serían "seguros".

5. No mostrar ofertas específicas a las personas adecuadas.

Para aprovechar al máximo su campaña publicitaria, primero debe identificar quién es su público objetivo y luego segmentar sus clientes potenciales para orientarlos mejor. Esto garantiza que solo muestre ofertas dirigidas a los clientes potenciales más relevantes y no pierda tiempo en ofertas extraviadas para ellos.

El cuadro a continuación describe las tres etapas principales del viaje del comprador junto con algunos ejemplos de contenido para cada etapa. No es una ciencia perfecta, sino una pauta sugerida:

Por ejemplo, si presenta un anuncio de demostración de software a alguien al comienzo del viaje del comprador, es probable que la conversión sea baja porque el cliente potencial aún no está listo para comprar. Sin embargo, mostrar el mismo anuncio a alguien más avanzado en el viaje del comprador tiene una probabilidad mucho mayor de conversión porque ha pasado por las etapas de conocimiento y consideración. Por lo tanto, están más equipados para tomar una decisión de compra.

6. No estar activo donde pasan el rato sus clientes ideales

De manera realista, no puede esperar generar clientes potenciales si no se relaciona con los prospectos objetivo donde pasan el rato en línea.

Por ejemplo, si su público objetivo son mujeres, Pinterest es un gran lugar para invertir sus esfuerzos publicitarios, ya que los usuarios de Pinterest son 70% mujeres y 30% hombres. Si está muy concentrado en otras plataformas de redes sociales con datos demográficos completamente diferentes, se está perdiendo todos esos prospectos más apropiados en Pinterest.

Si su audiencia está buscando información exploratoria o compras comparativas, por ejemplo, dos excelentes sitios comunitarios a considerar son Quora y Reddit. Aquí, puede buscar preguntas relacionadas con su negocio y proporcionar respuestas bien pensadas sobre su marca o industria. Sin embargo, tenga cuidado de no promocionarse demasiado, ya que los usuarios de la comunidad no podrán acceder a su contenido.

7. Respuestas lentas e ineficaces a preguntas en redes sociales y sitios de reseñas.

Una de las formas más fáciles de perder un cliente potencial es hacerles sentir que su tiempo no se valora, porque si no se valora ahora, ¿por qué pensarían que las cosas cambiarían si se convirtieran en clientes?

Desde responder preguntas hasta responder a quejas, los tiempos de respuesta lentos pueden ser perjudiciales para adquirir clientes potenciales y, en última instancia, convertirlos en clientes. Y gracias a las redes sociales, la ventana de tiempo de respuesta aceptable se ha vuelto bastante pequeña.

Según un estudio de gestión de clientes potenciales, las probabilidades de calificar un cliente potencial en 5 minutos frente a 10 minutos disminuyen 4 veces, y en 5 minutos frente a 30 minutos disminuyen 21 veces. Por lo tanto, si no logra interactuar con sus clientes potenciales con prontitud, o peor aún, si los ignora todos juntos, está prácticamente garantizado que los perderá.

Aquí hay un ejemplo de una revisión sobre Pipedrive en Capterra:

La empresa recibió una mala calificación, en parte porque no respondió a este cliente en particular a pesar de varios intentos de establecer contacto. Irónicamente, Pipedrive tampoco respondió a esta revisión, por lo que probablemente sea seguro decir que esta persona se ha perdido para siempre.

Aquí hay otro ejemplo de una revisión sobre la misma empresa:

Pipedrive respondió esta vez, pero desafortunadamente, les tomó casi dos meses hacerlo.

Además del tiempo de respuesta, la respuesta de una empresa también es fundamental. ¿Está la empresa a la defensiva contra la retroalimentación negativa y la crítica constructiva, o acepta todo tipo de retroalimentación y la considera para futuras mejoras?

En el ejemplo anterior, Pipedrive hizo un excelente trabajo al responder de manera acogedora y adecuada. Dejaron en claro que apreciaban los comentarios y estaban en el proceso de solucionar el problema. Mientras tanto, también ofrecieron una solución.

Ya sea que su empresa esté luchando por responder con prontitud o con el tipo de respuesta que brinda, considere si tiene o no un equipo de servicio al cliente que lo respalde, lo eduque y lo suficiente para estar a la altura de estos estándares. Su equipo debe estar disponible para interactuar con los clientes potenciales, responder cualquier pregunta o inquietud que puedan tener y guiarlos con éxito a través de su embudo de conversión.

8. Faltan pruebas sociales y otras señales de confianza

Si los prospectos no pueden confiar en su marca o calidad de servicio, ¿cómo espera que sean defensores de su marca en el futuro? Requieren una prueba social para ayudarlos a convencerlos de comprar. Estas señales de confianza pueden venir de diversas formas en el marketing digital, como testimonios, estudios de casos, logotipos de empresas, premios de la industria recibidos, etc.

En esta página de inicio post-clic de Instapage, incorporamos muchas reseñas de Trustpilot que destacan nuestra facilidad de uso y capacidad para crear páginas de alta conversión:

Más abajo en la página, mostramos un testimonio detallado del cliente, completo con una foto en la cabeza, una cita directa, el nombre completo, la afiliación de la empresa y el cargo. Al incluir tales detalles, no hay confusión en cuanto a quién es Anne Fleshman y qué le gusta de la plataforma Instapage:

9. Pedir demasiado

Solicitar demasiada información personal en los formularios de captura de clientes potenciales puede intimidar fácilmente a los prospectos y reducir su tasa de conversión. Algunos expertos dicen que menos campos de formulario producen tasas de conversión más altas, pero como muestra el cuadro a continuación, el tipo de oferta / formulario también influye en la cantidad de campos que deben incluirse en su formulario:

Si su oferta requiere mucha información, los formularios de varios pasos, como este en la página de destino posterior al clic de American Public University, pueden ayudarlo a hacerlo de manera estratégica. Observe cómo la descripción del formulario indica directamente que se trata de un paso de 2 y muestra un indicador de progreso:

Los formularios de varios pasos son formularios más largos que se dividen en pasos más cortos y menos abrumadores. Permiten que sus clientes potenciales demuestren su interés al completar un formulario corto (solo un campo de formulario en el ejemplo anterior) y luego pasar a campos de formulario adicionales, paso a paso.

Dado que la información adicional se solicita solo después de que ya se haya enviado la información de referencia, los formularios de varios pasos también pueden reducir la fricción de la página de destino posterior al clic.

10. Ser demasiado agresivo con el retargeting

Básicamente, hay dos formas de ser "demasiado agresivo" con los anuncios de retargeting:

• Mostrar demasiados anuncios con demasiada frecuencia
• Mostrar el mismo anuncio repetidamente sin rotación

Cuando se trata de campañas de reorientación, existe una línea muy fina que equilibrar. La intención de la reorientación es mantener su marca frente a los prospectos sin que ellos lo busquen activamente. Sin embargo, si apareces con demasiada frecuencia, los molestarás rápidamente. El hecho de que alguien haya visitado tu página una vez durante unos segundos no significa que esté listo para realizar la conversión, por lo que bombardearlo con anuncios de reorientación tan pronto como se vaya probablemente hará que sienta que eres demasiado agresivo demasiado rápido.

También es difícil obtener clics en anuncios si muestra repetidamente el mismo anuncio (o anuncios de aspecto muy similar), sin rotar ningún otro anuncio en la mezcla. Debido a la ceguera por falta de atención, los usuarios dejan de notar su anuncio después de verlo con tanta frecuencia y lo consideran parte del fondo de la página. Entonces, si no lo ven, no harán clic.

Deja de perder clientes potenciales, comenzando ahora

Con demasiada frecuencia, los especialistas en marketing pierden una ventaja en una fracción del tiempo que les llevó obtenerla. No tienes que ser tú. No sabotees tus prometedoras relaciones cometiendo estos tontos errores. Utilice los ejemplos anteriores para identificar dónde podría estar perdiendo clientes potenciales y solucionar el problema antes de que sea demasiado tarde.

Siempre conecte todos sus anuncios a páginas de destino post-clic personalizadas para reducir su costo por adquisición de cliente. Comience a crear sus páginas dedicadas posteriores al clic registrándose hoy para una demostración de Instapage Enterprise.