10 Möglichkeiten, einen Lead zu verlieren und wie Sie verhindern können, dass er Ihnen passiert

Jeder erfahrene Digital-Marketer weiß, dass es zwar schwierig sein kann, Leads zu gewinnen, aber es ist überhaupt nicht schwer, einen Lead zu verlieren. Zu oft verlieren Marketer aufgrund eines dummen Fehlers einen Lead.

Nehmen wir uns eine Minute Zeit, um die riesige digitale Marketinglandschaft in Bezug auf die komplizierte Dating-Welt zu betrachten. Die Aufmerksamkeit eines Interessenten zu gewinnen ist wie jemanden umwerben; Einen Lead zu gewinnen ist vergleichbar mit einem Date mit dieser Person, und diesen Lead in einen Kunden umzuwandeln, ist wie eine ernsthaftere Beziehung zu ihnen aufzubauen.

In beiden Fällen erfordert der Aufbau einer starken Beziehung von Anfang an viel Zeit und Mühe und harte Arbeit, um die Beziehung in jeder Phase zu pflegen. Das beinhaltet:

• Treffen Sie Ihre potenziellen Kunden/Termine, um die Beziehung zu initiieren
• Ein Gleichgewicht zu zeigen, Interesse zu zeigen, aber nicht zu aufdringlich oder zu schnell aggressiv zu sein
• Sie weiterhin in jeder Phase des Marketing-Trichters/der Marketing-Beziehung zu beeindrucken

Machen Sie bei einem dieser drei einen Fehler, und Sie könnten eine vielversprechende Beziehung leicht sabotieren. Um dies zu vermeiden, müssen Sie alle Teile Ihres Konvertierungsprozesses überprüfen. Werfen wir einen Blick auf die Möglichkeiten.

Wie man einen Lead auf 10 Arten verliert

1. Nicht auf ein einzelnes Angebot konzentrieren

Es ist Ihre Aufgabe, Besuchern genau zu zeigen, welche Maßnahmen erforderlich sind, um auf ihrer Customer Journey voranzukommen. Zu viele Optionen führen zu Verwirrung und könnten Besucher abschrecken. Bitten Sie nur um eine Aktion auf der gesamten Seite und verwenden Sie einen klaren Call-to-Action, um sie zu fördern.

Eine Post-Click-Landingpage ist der effektivste Weg, um ein einzelnes Angebot zu bewerben, da hier die Conversion stattfindet. Andere Webseiten neigen dazu, zu viele Ablenkungen zu haben, einschließlich Kopf- und Fußzeilen-Navigationsmenüs, Links zu sozialen Medien usw. Schauen Sie sich zum Vergleich eine der Webseiten von Moz an, gefolgt von einer ihrer Post-Click-Landingpages:

Die erste Seite ist voller Ablenkungen, Exit-Links und ist keinem einzigen Angebot gewidmet. In der Zwischenzeit bewirbt die Post-Click-Landingpage nur ihre kostenlose 30-Tage-Testversion ohne Navigations- oder Social-Media-Links. Das Moz-Logo mit Hyperlink und die Kopie unter der Kundenreferenz könnten jedoch auch entfernt werden, um die Versuchung der Besucher zum Klicken zu beseitigen.

Unterm Strich ist dies: Behalten Sie ein Umwandlungsverhältnis von 1:1 bei, damit die Leute keine andere Wahl haben, als zu konvertieren oder den Browser-Tab zu schließen, um ihn zu beenden.

2. Dein Versprechen in der Anzeige nicht einhalten

Wenn Nutzer auf Online-Anzeigen klicken, erwarten sie, auf der nächsten Seite weitere Informationen über das Angebot zu erhalten. Wenn das nicht passiert, weichen sie sofort wieder aus und Sie haben sie verloren. Wenn Sie beispielsweise nach „Cloud-Marketing-Software“ suchen, werden die Anzeigen unten angezeigt. Beachten Sie, dass die Überschrift von Act-On den genauen Suchbegriff enthält, sodass sie für die Suchanfrage genau richtig zu sein scheint:

Sobald jedoch auf die Anzeige geklickt wird, werden potenzielle Kunden auf eine Post-Click-Landingpage geleitet, ohne dass Cloud-Marketing-Software erwähnt wird. Dies bietet eine negative Erfahrung und führt wahrscheinlich dazu, dass Besucher sofort von der Seite abprallen:

Die Nachrichtenübereinstimmung kann Ihnen helfen, dieses Problem vollständig zu vermeiden, indem Sie Webbenutzern eine konsistente Erfahrung bieten. Konsistenz gibt es in mehreren Formen: dieselbe Überschrift sowohl auf der Anzeigen- als auch auf der Post-Click-Landingpage, Hervorhebung spezieller Anzeigentexte, Verwendung derselben Bilder, Farben und mehr.

ConnectWise demonstriert eine optimale Nachrichtenübereinstimmung zwischen ihrer Banneranzeige und der entsprechenden Post-Click-Landingpage. Schlagzeilen, Bilder und Farben stimmen alle überein, damit potenzielle Kunden wissen, dass sie am richtigen Ort sind, um das Angebot einzulösen:

Webnutzer klicken auf Anzeigen, weil sie von dem Angebot fasziniert sind. Wenn sie nach dem Durchklicken nicht das bekommen, was sie erwarten, finden sie wahrscheinlich jemand anderen, der ihre Bedürfnisse erfüllen kann.

3. Langsames Laden der Seite

Eine der einfachsten Möglichkeiten, einen Lead zu verlieren, ist eine Seite, die langsam lädt. Die eigenen Daten von Google besagen, dass mehr als 50 % der mobilen Webnutzer eine Webseite verlassen, wenn sie nicht innerhalb von 3 Sekunden oder weniger geladen wird. Leider ist die durchschnittliche Seitenladegeschwindigkeit für viele Branchen viel länger:

Mit Google PageSpeed ​​Insights können Sie schnell die Geschwindigkeit Ihrer Webseite testen. Sollten Ihre Ergebnisse schlecht ausfallen, können Sie verschiedene Maßnahmen ergreifen, darunter:

• Nutzen Sie die Vorteile von Google AMP
• Vermeidung von Post-Click-Landingpage-Weiterleitungen
• Bilder komprimieren
• Verwenden einzelner, statischer Bilder anstelle von Karussells
• Priorisieren von Inhalten über dem Faltblatt
• Browser-Caching verwenden

Wenn Sie die Ladegeschwindigkeit Ihrer Seite anhand dieser Faktoren ansprechen, kann dies der Unterschied dafür sein, ob potenzielle Kunden lange genug bleiben, um Ihr Angebot in Betracht zu ziehen. Wenn die Seite für sie nicht schnell genug geladen wird, werden sie schließlich nicht konvertieren.

4. Ihre Seiten nicht für Google Chrome sichern

Bereits im Februar kündigte Google Chrome seine Bemühungen an, das Web zu einem sichereren Ort zu machen. Ab Juli 2018 werden Webseiten als „nicht sicher“ gekennzeichnet:

Für digitale Vermarkter sollte dies ein großer Weckruf sein, um den neuen Standard von Chrome zu erfüllen oder zu riskieren, viele Leads zu verlieren. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Interessenten; Wenn Sie auf einer Post-Click-Landingpage landen und feststellen, dass diese nicht sicher ist, würden Sie dann dem Unternehmen vertrauen und Ihre persönlichen Daten übermitteln?

Um die Ängste der Kunden zu lindern, kündigte Instapage im Dezember 2016 an, dass alle Kunden von Core, Optimizer, Agency (auch Enterprise) über SSL-Zertifikate verfügen und „sicher“ sind.

5. Gezielte Angebote nicht den richtigen Leuten zeigen

Um das Beste aus Ihrer Werbekampagne herauszuholen, müssen Sie zuerst Ihre Zielgruppe identifizieren und dann Ihre Leads segmentieren, um sie optimal anzusprechen. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie nur den relevantesten Leads gezielte Angebote zeigen und keine Zeit mit falsch platzierten Angeboten verschwenden.

Die folgende Tabelle skizziert die drei Hauptphasen der Customer Journey zusammen mit einigen Beispielinhalten für jede Phase. Es ist keine perfekte Wissenschaft, sondern eine vorgeschlagene Richtlinie:

Wenn Sie beispielsweise jemandem ganz am Anfang der Customer Journey eine Software-Demo-Anzeige präsentieren, ist die Conversion wahrscheinlich gering, da der potenzielle Kunde noch nicht zum Kauf bereit ist. Die Schaltung derselben Anzeige für jemanden, der weiter auf der Customer Journey steht, hat jedoch eine viel höhere Conversion-Chance, da er die Bekanntheits- und Überlegungsphase durchlaufen hat. Daher sind sie besser gerüstet, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

6. Nicht dort aktiv sein, wo sich deine idealen Kunden aufhalten

Sie können realistischerweise nicht erwarten, Leads zu generieren, wenn Sie sich nicht mit den Zielinteressenten beschäftigen, wo sie online rumhängen.

Wenn Ihre Zielgruppe beispielsweise Frauen sind, ist Pinterest ein großartiger Ort, um Ihre Werbemaßnahmen zu tätigen, da Pinterest-Nutzer zu 70 % aus Frauen und zu 30 % aus Männern bestehen. Wenn Sie sich stark auf andere Social-Media-Plattformen mit völlig anderen Demografien konzentrieren, verpassen Sie all diese geeigneteren Interessenten auf Pinterest.

Wenn Ihr Publikum zum Beispiel nach explorativen Informationen oder Vergleichskäufen sucht, sind Quora und Reddit zwei großartige Community-Sites, die Sie in Betracht ziehen sollten. Hier können Sie Fragen zu Ihrem Unternehmen recherchieren und durchdachte Antworten zu Ihrer Marke oder Branche geben. Achten Sie jedoch darauf, nicht zu Eigenwerbung zu betreiben, da diese Community-Benutzer von Ihren Inhalten ausgeschlossen werden.

7. Langsame und ineffektive Antworten auf Fragen in sozialen Medien und Bewertungsseiten

Eine der einfachsten Möglichkeiten, einen Lead zu verlieren, besteht darin, ihnen das Gefühl zu geben, dass ihre Zeit nicht geschätzt wird, denn wenn sie jetzt nicht geschätzt werden, warum sollten sie dann denken, dass sich die Dinge ändern würden, wenn sie Kunde werden?

Von der Beantwortung von Fragen bis hin zur Reaktion auf Beschwerden können sich langsame Reaktionszeiten nachteilig auf die Gewinnung von Leads und deren Umwandlung in Kunden auswirken. Und dank Social Media ist das Zeitfenster für akzeptable Reaktionszeiten recht klein geworden.

Laut einer Lead-Management-Studie sinkt die Wahrscheinlichkeit, einen Lead in 5 Minuten im Vergleich zu 10 Minuten zu qualifizieren, um das Vierfache und in 5 Minuten im Vergleich zu 30 Minuten um das 21-fache. Wenn Sie also nicht sofort mit Ihren Leads interagieren – oder noch schlimmer, sie alle zusammen ignorieren –, werden Sie sie mit ziemlicher Sicherheit verlieren.

Hier ist ein Beispiel für eine Rezension zu Pipedrive auf Capterra:

Das Unternehmen wurde schlecht bewertet, unter anderem weil es trotz mehrerer Kontaktversuche nicht auf diesen speziellen Kunden reagierte. Ironischerweise hat Pipedrive auch nicht auf diese Bewertung geantwortet, daher kann man mit Sicherheit sagen, dass diese Person jetzt endgültig verloren ist.

Hier ist ein weiteres Beispiel für eine Rezension über dasselbe Unternehmen:

Pipedrive hat diesmal geantwortet, aber leider dauerte es fast zwei Monate, um dies zu tun.

Neben der Reaktionszeit ist auch die Reaktion eines Unternehmens entscheidend. Ist das Unternehmen gegen negatives Feedback und konstruktive Kritik defensiv oder begrüßt es alle Arten von Feedback und berücksichtigt es für zukünftige Verbesserungen?

Im obigen Beispiel hat Pipedrive hervorragende Arbeit geleistet, um freundlich und angemessen zu reagieren. Sie machten deutlich, dass sie das Feedback schätzen und dabei sind, das Problem zu beheben. Inzwischen haben sie auch eine Lösung angeboten.

Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen Schwierigkeiten hat, schnell zu reagieren oder Schwierigkeiten mit der Art der Reaktion, die es bietet, überlegen Sie, ob Sie über ein unterstützendes, geschultes und ausreichendes Kundendienstteam verfügen, um diesen Standards gerecht zu werden. Ihr Team sollte jederzeit verfügbar sein, um mit Leads in Kontakt zu treten, alle Fragen oder Bedenken zu beantworten, die sie möglicherweise haben, und sie erfolgreich durch Ihren Conversion-Trichter zu führen.

8. Fehlender Social Proof und andere Vertrauenssignale

Wenn potenzielle Kunden Ihrer Marke oder Servicequalität nicht vertrauen können, wie werden sie Ihrer Meinung nach in Zukunft Markenfürsprecher für Sie sein? Sie benötigen einen sozialen Nachweis, um sie zum Kauf zu bewegen. Diese Vertrauenssignale können im digitalen Marketing auf verschiedene Weise erfolgen, z. B. durch Testimonials, Fallstudien, Firmenlogos, erhaltene Branchenauszeichnungen usw.

Auf dieser Post-Click-Landingpage von Instapage integrieren wir viele Trustpilot-Bewertungen, die unsere Benutzerfreundlichkeit und die Fähigkeit zum Erstellen von Seiten mit hoher Konversion hervorheben:

Weiter unten auf der Seite zeigen wir eine detaillierte Kundenreferenz mit Headshot, einem direkten Zitat, vollständigem Namen, Firmenzugehörigkeit und Berufsbezeichnung. Durch die Aufnahme solcher Details gibt es keine Verwirrung darüber, wer Anne Fleshman ist und was sie an der Instapage-Plattform genießt:

9. Zu viel verlangen

Wenn Sie zu viele persönliche Informationen in Formularen zur Lead-Erfassung anfordern, können Sie potenzielle Kunden leicht einschüchtern und Ihre Conversion-Rate senken. Einige Experten sagen, dass weniger Formularfelder zu höheren Conversion-Raten führen, aber wie die folgende Grafik zeigt, spielt auch die Art des Angebots/Formulars eine Rolle dabei, wie viele Felder in Ihr Formular aufgenommen werden sollten:

Wenn Ihr Angebot viele Informationen erfordert, können Ihnen mehrstufige Formulare – wie dieses auf der Post-Click-Landingpage der American Public University – bei der strategischen Umsetzung helfen. Beachten Sie, wie in der Formularbeschreibung direkt angegeben wird, dass dies ein 2-Schritt von ist und eine Fortschrittsanzeige angezeigt wird:

Mehrschrittformulare sind längere Formulare, die in kürzere, weniger entmutigende Schritte unterteilt sind. Sie ermöglichen Ihren Leads, ihr Interesse zu demonstrieren, indem sie ein kurzes Formular ausfüllen (im obigen Beispiel nur ein Formularfeld) und dann Schritt für Schritt zu weiteren Formularfeldern übergehen.

Da zusätzliche Informationen erst angefordert werden, nachdem bereits Basisinformationen übermittelt wurden, können mehrstufige Formulare auch die Reibung auf der Zielseite nach dem Klick reduzieren.

10. Beim Retargeting zu aggressiv sein

Es gibt im Wesentlichen zwei Möglichkeiten, mit Retargeting-Anzeigen „zu aggressiv“ zu sein:

• Zu oft zu viele Anzeigen schalten
• Wiederholte Anzeige derselben Anzeige ohne Rotation

Wenn es um Retargeting-Kampagnen geht, gibt es einen schmalen Grat. Die ganze Absicht von Retargeting besteht darin, Ihre Marke vor potenziellen Kunden zu halten, ohne dass diese Sie aktiv suchen. Erscheine jedoch zu oft und ärgere sie schnell. Nur weil jemand Ihre Seite einmal für ein paar Sekunden besucht hat, bedeutet das nicht, dass er bereit ist zu konvertieren.

Es ist auch schwierig, Anzeigenklicks zu erzielen, wenn Sie wiederholt dieselbe Anzeige (oder sehr ähnlich aussehende Anzeigen) schalten, ohne andere Anzeigen in den Mix einzubinden. Aufgrund von unaufmerksamer Blindheit bemerken Nutzer Ihre Anzeige nicht mehr, nachdem sie sie so oft gesehen haben, und betrachten sie als Teil des Seitenhintergrunds. Wenn sie es also nicht sehen, klicken sie nicht.

Hören Sie auf, Leads zu verlieren, beginnen Sie jetzt

Allzu oft verlieren Vermarkter einen Lead in einem Bruchteil der Zeit, die sie brauchten, um ihn zu erhalten. Das müssen nicht Sie sein. Sabotiere deine vielversprechenden Beziehungen nicht, indem du einen dieser dummen Fehler begehst. Verwenden Sie die obigen Beispiele, um herauszufinden, wo Sie möglicherweise Leads verlieren, und beheben Sie das Problem, bevor es zu spät ist.

Verknüpfen Sie alle Ihre Anzeigen immer mit personalisierten Post-Click-Landingpages, um Ihren Cost-per-Customer-Akquise zu senken. Beginnen Sie mit der Erstellung Ihrer dedizierten Post-Click-Seiten, indem Sie sich noch heute für eine Instapage Enterprise-Demo anmelden.