10 maneiras de perder uma liderança e como você pode evitar que isso aconteça com você

Todo profissional de marketing digital experiente sabe que, embora a aquisição de leads possa ser difícil, perder um lead não é nada difícil. Muitas vezes, os profissionais de marketing perdem uma vantagem devido a um erro bobo.

Vamos dar uma olhada no vasto panorama do marketing digital em termos do complicado mundo do namoro. Capturar a atenção de um cliente em potencial é como cortejar alguém; ganhar um lead é semelhante a marcar um encontro com aquela pessoa, e converter esse lead em um cliente é como desenvolver um relacionamento mais sério com eles.

Em ambos os casos, construir um relacionamento forte requer muito tempo e esforço desde o início, e trabalhar duro para nutrir o relacionamento em todas as fases. Isso inclui:

• Encontrar seus clientes / datas em potencial onde eles devem iniciar o relacionamento
• Manter um equilíbrio entre mostrar interesse, mas não ser muito agressivo ou agressivo muito rápido
• Continuar a impressioná-los em todas as fases do funil / relacionamento de marketing

Cometa um erro em qualquer um dos três, e você pode facilmente sabotar um relacionamento promissor. Para evitar isso, você deve revisar todas as partes do seu processo de conversão. Vamos dar uma olhada nas possibilidades.

Como perder a liderança de 10 maneiras

1. Não se concentrando em uma única oferta

É sua função mostrar aos visitantes exatamente quais ações são necessárias para avançar na jornada do cliente. Muitas opções podem causar confusão e podem assustar os visitantes. Peça apenas uma ação em toda a página e use uma frase de chamariz clara para incentivá-la.

Uma landing page pós-clique é a forma mais eficaz de promover uma única oferta, pois é aqui que ocorre a conversão. Outras páginas da web tendem a ter muitas distrações, incluindo menus de navegação de cabeçalho e rodapé, links de mídia social, etc. Para comparação, olhe para uma das páginas da web da Moz, seguida por uma de suas páginas de destino pós-clique:

A primeira página está cheia de distrações, links de saída e não é dedicada a uma única oferta. Enquanto isso, a página de destino pós-clique apenas promove seu teste gratuito de 30 dias, sem navegação ou links de mídia social em qualquer lugar. No entanto, o logotipo da Moz com hiperlink e a cópia abaixo do depoimento do cliente também podem ser removidos para eliminar a tentação de os visitantes clicarem.

O ponto principal é o seguinte: mantenha uma taxa de conversão de 1: 1 para que as pessoas não tenham outra escolha a não ser converter ou fechar a guia do navegador para sair.

2. Não cumprindo sua promessa no anúncio

Quando as pessoas clicam em anúncios online, elas esperam obter mais informações sobre a oferta na próxima página. Quando isso não acontece, eles desistem imediatamente e você os perde. Por exemplo, pesquisar “software de marketing na nuvem” mostra os anúncios abaixo. Observe como o título do Act-On tem a frase de pesquisa exata, então parece ser relevante para a consulta:

No entanto, uma vez que o anúncio é clicado, os clientes em potencial são levados a uma página de destino pós-clique sem nenhuma menção ao software de marketing em nuvem. Isso fornece uma experiência negativa e provavelmente faz com que os visitantes saiam da página imediatamente:

A correspondência de mensagens pode ajudá-lo a evitar esse problema, fornecendo aos usuários da web uma experiência consistente. A consistência vem de várias formas: o mesmo título no anúncio e na página de destino pós-clique, destacando o texto do anúncio especial, usando as mesmas imagens, cores e muito mais.

O ConnectWise demonstra uma correspondência de mensagem ideal entre seu anúncio de banner e a página inicial de pós-clique correspondente. Títulos, imagens e cores combinam para que os clientes em potencial saibam que estão no lugar certo para resgatar a oferta:

Os usuários da web clicam nos anúncios porque estão intrigados com a oferta. Quando não obtêm o que esperam após clicar, é provável que encontrem outra pessoa que possa atender às suas necessidades.

3. Carregamento lento da página

Uma das maneiras mais fáceis de perder uma oportunidade é com uma página de carregamento lento. Os próprios dados do Google informam que mais de 50% dos usuários da web para celular abandonarão uma página da web se ela não carregar em 3 segundos ou menos. Infelizmente, a velocidade média de carregamento da página é muito maior para muitos setores:

Você pode testar rapidamente a velocidade de sua página da web com o Google PageSpeed ​​Insights. Caso seus resultados sejam ruins, há várias ações que você pode realizar, incluindo:

• Aproveitando o Google AMP
• Evitando redirecionamentos da página de destino pós-clique
• Compactando imagens
• Usando imagens estáticas únicas em vez de carrosséis
• Priorizando o conteúdo acima da dobra
• Usando o cache do navegador

Lidar com a velocidade de carregamento de sua página com base nesses fatores pode ser a diferença para os clientes em potencial que permanecem por tempo suficiente para considerar sua oferta. Afinal, se a página não carregar rápido o suficiente para eles, eles não serão convertidos.

4. Não protegendo suas páginas para o Google Chrome

Em fevereiro, o Google Chrome anunciou seus esforços para tornar a web um lugar mais seguro. A partir de julho de 2018, eles começarão a rotular as páginas da web como “não seguras”:

Para os profissionais de marketing digital, isso deve ser um grande alerta para cumprir o novo padrão do Chrome ou correr o risco de perder muitos leads. Coloque-se no lugar do cliente em potencial; Se você chegasse a uma página de destino pós-clique e percebesse que ela não era segura, você confiaria na empresa e enviaria suas informações pessoais?

Para ajudar a aliviar os temores dos clientes, a Instapage anunciou em dezembro de 2016 que todos os clientes no Core, Optimizer, Agency (Enterprise também) teriam certificados SSL e seriam "seguros".

5. Não mostrar ofertas direcionadas às pessoas certas

Para obter o máximo de sua campanha publicitária, você deve primeiro identificar quem é seu público-alvo e, em seguida, segmentar seus leads para melhor direcioná-los. Isso garante que você só mostre ofertas direcionadas aos leads mais relevantes, e não perca tempo com ofertas perdidas para eles.

O gráfico abaixo descreve os três estágios principais da jornada do comprador, juntamente com alguns exemplos de conteúdo para cada estágio. Não é uma ciência perfeita, mas uma diretriz sugerida:

Por exemplo, se você apresentar um anúncio de demonstração de software para alguém no início da jornada do comprador, é provável que a conversão seja baixa porque o cliente em potencial ainda não está pronto para comprar. No entanto, exibir o mesmo anúncio para alguém mais adiantado na jornada do comprador tem uma chance muito maior de conversão porque eles passaram pelos estágios de reconhecimento e consideração. Portanto, eles estão mais equipados para tomar uma decisão de compra.

6. Não ser ativo onde seus clientes ideais se encontram

Você não pode esperar gerar leads de forma realista se não estiver se envolvendo com os clientes em potencial onde eles costumam se encontrar online.

Por exemplo, se o seu público-alvo são mulheres, o Pinterest é um ótimo lugar para gastar seus esforços de publicidade, já que os usuários do Pinterest são 70% mulheres e 30% homens. Se você está altamente focado em outras plataformas de mídia social com dados demográficos completamente diferentes, você está perdendo todos os clientes em potencial mais adequados no Pinterest.

Se o seu público está buscando informações exploratórias ou comparação de preços, por exemplo, dois grandes sites de comunidade a serem considerados são o Quora e o Reddit. Aqui, você pode pesquisar perguntas relacionadas ao seu negócio e fornecer respostas úteis sobre sua marca ou setor. Tenha cuidado para não ser muito autopromocional, pois os usuários da comunidade serão desligados do seu conteúdo.

7. Respostas lentas e ineficazes a perguntas nas redes sociais e sites de avaliação

Uma das maneiras mais fáceis de perder um lead é fazê-los sentir que seu tempo não é valorizado, porque, se eles não são valorizados agora, por que pensariam que as coisas mudariam se se tornassem clientes?

Desde responder a perguntas até responder a reclamações, os tempos de resposta lentos podem ser prejudiciais para obter leads e, em última análise, convertê-los em clientes. E, graças às mídias sociais, a janela de tempo de resposta aceitável tornou-se muito pequena.

De acordo com um estudo de gerenciamento de leads, a probabilidade de qualificar um lead em 5 minutos versus 10 minutos diminui 4 vezes e em 5 minutos versus 30 minutos diminui 21 vezes. Portanto, se você deixar de interagir com seus leads prontamente - ou pior ainda, ignorá-los todos juntos - é quase certo que você os perderá.

Aqui está um exemplo de uma revisão sobre o Pipedrive em Capterra:

A empresa foi mal avaliada, em parte porque não respondeu a esse cliente em particular, apesar de várias tentativas de contato. Ironicamente, o Pipedrive também não respondeu a essa análise, então provavelmente é seguro dizer que essa pessoa se perdeu para sempre.

Aqui está outro exemplo de revisão sobre a mesma empresa:

O Pipedrive respondeu desta vez, mas, infelizmente, levou quase dois meses para fazê-lo.

Além do tempo de resposta, como uma empresa responde também é crítico. A empresa está na defensiva contra feedback negativo e críticas construtivas, ou aceita todos os tipos de feedback e os considera para melhorias futuras?

No exemplo acima, o Pipedrive fez um excelente trabalho ao responder de forma acolhedora e apropriada. Eles deixaram claro que apreciaram o feedback e estavam no processo de remediar o problema. Eles também ofereceram uma solução nesse meio tempo.

Quer a sua empresa esteja lutando para responder prontamente ou com o tipo de resposta que fornece, considere se você tem ou não uma equipe de atendimento ao cliente capacitada, treinada e suficiente para atender a esses padrões. Sua equipe deve estar prontamente disponível para interagir com os leads, respondendo a quaisquer perguntas ou preocupações que eles possam ter e orientando-os com sucesso em seu funil de conversão.

8. Ausência de prova social e outros sinais de confiança

Se os clientes em potencial não podem confiar em sua marca ou na qualidade do serviço, como você espera que eles sejam seus defensores da marca no futuro? Eles exigem prova social para ajudar a convencê-los a comprar. Esses sinais de confiança podem vir de várias maneiras no marketing digital, como depoimentos, estudos de caso, logotipos de empresas, prêmios do setor recebidos, etc.

Nesta página de destino pós-clique da Instapage, incorporamos muitas avaliações da Trustpilot que destacam nossa facilidade de uso e capacidade de criar páginas de alta conversão:

Mais abaixo na página, mostramos um depoimento de cliente detalhado, completo com foto do rosto, uma citação direta, nome completo, afiliação da empresa e cargo. Ao incluir esses detalhes, não há confusão sobre quem é Anne Fleshman e o que ela gosta na plataforma Instapage:

9. Pedir muito

Solicitar muitas informações pessoais em formulários de captura de leads pode facilmente intimidar os clientes potenciais e reduzir sua taxa de conversão. Alguns especialistas dizem que menos campos de formulário produzem taxas de conversão mais altas, mas, como mostra o gráfico abaixo, o tipo de oferta / formulário também influencia em quantos campos devem ser incluídos em seu formulário:

Se a sua oferta exigir muitas informações, os formulários de várias etapas - como este na página inicial de pós-clique da American Public University - podem ajudá-lo a fazer isso estrategicamente. Observe como a descrição do formulário afirma diretamente que se trata de uma etapa de 2 etapas e mostra um indicador de progresso:

Os formulários de várias etapas são formulários mais longos que são divididos em etapas mais curtas e menos assustadoras. Eles permitem que seus clientes potenciais demonstrem seu interesse ao preencher um pequeno formulário (apenas um campo de formulário no exemplo acima) e, em seguida, prosseguir para campos adicionais do formulário, passo a passo.

Como as informações adicionais são solicitadas apenas depois que as informações básicas já foram enviadas, os formulários de várias etapas também podem reduzir o atrito com a página de destino pós-clique.

10. Ser muito agressivo com redirecionamento

Existem essencialmente duas maneiras de ser "muito agressivo" com anúncios de retargeting:

• Mostrando muitos anúncios com muita frequência
• Mostrando o mesmo anúncio repetidamente sem rotação

Quando se trata de campanhas de retargeting, há uma linha tênue para equilibrar. O objetivo do retargeting é manter sua marca na frente dos clientes em potencial, sem que eles o procurem ativamente. No entanto, apareça com muita frequência e os incomodará rapidamente. Só porque alguém visitou sua página uma vez por alguns segundos, não significa que ele está pronto para converter, então bombardeá-lo com anúncios de redirecionamento assim que ele sair, provavelmente fará com que ele se sinta agressivo demais rapidamente.

Também é difícil obter cliques em anúncios se você mostrar repetidamente o mesmo anúncio (ou anúncios de aparência muito semelhante), sem alternar quaisquer outros anúncios na mistura. Devido à cegueira desatencional, os usuários param de notar seu anúncio depois de vê-lo com tanta frequência e o consideram parte do plano de fundo da página. Então, se eles não virem, não clicarão.

Pare de perder leads, começando agora

Com muita frequência, os profissionais de marketing perdem uma vantagem em uma fração do tempo que levaram para obtê-la. Isso não precisa ser você. Não sabote seus relacionamentos promissores cometendo qualquer um desses erros idiotas. Use os exemplos acima para identificar onde você pode estar perdendo leads e resolva o problema antes que seja tarde demais.

Sempre conecte todos os seus anúncios a páginas de destino pós-clique personalizadas para reduzir seu custo por aquisição de cliente. Comece a criar suas páginas de pós-clique dedicadas, inscrevendo-se hoje para uma demonstração do Instapage Enterprise.