リードを失う10の方法とそれらがあなたに起こるのを防ぐ方法

公開: 2018-04-12

経験豊富なデジタルマーケティング担当者なら誰でも、リードを獲得するのは難しいかもしれませんが、リードを失うことはまったく難しいことではないことを知っています。あまりにも頻繁に、マーケターは愚かな間違いのためにリードを失います。

複雑なデートの世界の観点から、広大なデジタルマーケティングの展望を見てみましょう。見込み客の注意を引くことは、誰かを懇願するようなものです。リードを獲得することは、その人とのデートを記録することに似ており、そのリードを顧客に変えることは、彼らとのより深刻な関係を築くようなものです。

どちらの場合も、強い関係を築くには、最初からかなりの時間と労力が必要であり、すべての段階で関係を育むために一生懸命働きます。これも：

あなたの潜在的な顧客/彼らが関係を開始する予定の日付に会う
興味を示すバランスを維持しますが、強引すぎたり攻撃的すぎたりしないようにします
マーケティングの目標到達プロセス/関係のすべての段階で彼らに感銘を与え続けます

これら3つのいずれかを間違えると、有望な関係を簡単に妨害する可能性があります。これを回避するには、変換プロセスのすべての部分を確認する必要があります。可能性を見てみましょう。

10の方法でリードを失う方法

1.単一のオファーに焦点を当てていない

訪問者にカスタマージャーニーを進めるために必要なアクションを正確に示すのはあなたの仕事です。オプションが多すぎると混乱を招き、訪問者を怖がらせる可能性があります。ページ全体で1つのアクションのみを要求し、明確な召喚状を使用してそれを奨励します。

クリック後のランディングページは、コンバージョンが発生する場所であるため、単一のオファーを宣伝するための最も効果的な方法です。他のWebページには、ヘッダーとフッターのナビゲーションメニュー、ソーシャルメディアリンクなど、気を散らすものが多すぎる傾向があります。比較のために、MozのWebページの1つに続いて、クリック後のランディングページの1つを見てください。

最初のページは気を散らすもの、終了リンクでいっぱいで、単一のオファー専用ではありません。一方、クリック後のランディングページでは、30日間の無料トライアルのみが宣伝されており、ナビゲーションやソーシャルメディアへのリンクはどこにもありません。ただし、顧客の声の下にあるハイパーリンクされたMozのロゴとコピーを削除して、訪問者がクリックする誘惑を排除することもできます。

つまり、1：1の変換率を維持して、ユーザーが変換するか、ブラウザタブを閉じて終了する以外に選択肢がないようにします。

2.広告での約束を果たさない

人々がオンライン広告をクリックするとき、彼らは次のページでオファーについてのより多くの情報を得ると期待しています。それが起こらないとき、彼らはすぐに撤退し、あなたは彼らを失いました。たとえば、「クラウドマーケティングソフトウェア」を検索すると、以下の広告が表示されます。 Act-Onの見出しに正確な検索フレーズが含まれているため、クエリにスポットオンで関連しているように見えます。

ただし、広告がクリックされると、見込み客はクラウドマーケティングソフトウェアについて言及せずにクリック後のランディングページに移動します。これはネガティブな体験を提供し、おそらく訪問者がすぐにページから跳ね返る原因になります。

メッセージの一致は、Webユーザーに一貫したエクスペリエンスを提供することにより、この問題を完全に回避するのに役立ちます。一貫性にはいくつかの形式があります。広告とクリック後のランディングページの両方で同じ見出し、特別な広告コピーを強調表示する、同じ画像や色などを使用するなどです。

ConnectWiseは、バナー広告と対応するクリック後のランディングページの間で最適なメッセージの一致を示します。見出し、画像、色はすべて一致しているため、見込み客はオファーを利用するのに適切な場所にいることがわかります。

Webユーザーは、オファーに興味を持っているため、広告をクリックします。クリックして期待どおりの結果が得られない場合、ニーズを満たすことができる他の誰かを見つける可能性があります。

3.ページの読み込みが遅い

リードを失う最も簡単な方法の1つは、ページの読み込みが遅いことです。 Google自身のデータによると、モバイルWebユーザーの50％以上が、3秒以内に読み込まれない場合にWebページを放棄します。残念ながら、平均ページ読み込み速度は多くの業界ではるかに長くなっています。

Google PageSpeed Insightsを使用すると、Webページの速度をすばやくテストできます。結果がうまく戻らない場合は、次のようないくつかのアクションを実行できます。

GoogleAMPを活用する
クリック後のランディングページのリダイレクトを回避する
画像の圧縮
カルーセルの代わりに単一の静止画像を使用する
フォールド以上のコンテンツの優先順位付け
ブラウザのキャッシュを使用する

これらの要因でページの読み込み速度に対処することは、あなたの提案を検討するのに十分長く立ち往生している見込み客の違いである可能性があります。結局のところ、ページが十分に速く読み込まれない場合、それらは変換されません。

4. GoogleChromeのページを保護しない

2月に、GoogleChromeはウェブをより安全な場所にするための取り組みを発表しました。 2018年7月から、ウェブページに「安全ではない」というラベルが付けられるようになります。

デジタルマーケターにとって、これはChromeの新しい標準に準拠するための大きな目覚めの呼びかけである必要があります。そうしないと、多くのリードを失うリスクがあります。見込み客の立場になってください。クリック後のランディングページに到達し、それが安全でないことに気付いた場合、会社を信頼して個人情報を送信しますか？

顧客の不安を和らげるために、Instapageは2016年12月に、Core、Optimizer、Agency（エンタープライズも）のすべての顧客がSSL証明書を持ち、「安全」であると発表しました。

5.適切な人にターゲットを絞ったオファーを表示しない

広告キャンペーンを最大限に活用するには、最初にターゲットオーディエンスが誰であるかを特定し、次にリードをセグメント化してそれらを最適にターゲットにする必要があります。これにより、最も関連性の高いリードにターゲットを絞ったオファーのみを表示し、誤って配置されたオファーに時間を無駄にすることがなくなります。

以下のチャートは、購入者の旅の3つの主要な段階と、各段階のコンテンツの例の概要を示しています。これは完璧な科学ではありませんが、推奨されるガイドラインです。

たとえば、購入者の旅の最初の段階でソフトウェアデモ広告を誰かに提示した場合、見込み客はまだ購入する準備ができていないため、コンバージョン率が低い可能性があります。ただし、購入者の旅の途中で同じ広告を誰かに表示すると、認知と検討の段階を経ているため、コンバージョンの可能性がはるかに高くなります。したがって、彼らは購入決定を下すためのより多くの準備ができています。

6.理想的な顧客がたむろする場所で活動していない

彼らがオンラインでたむろしているターゲットの見込み客と関わっていない場合、あなたは現実的にリードを生み出すことを期待することはできません。

たとえば、ターゲットオーディエンスが女性の場合、Pinterestのユーザーは70％が女性で、30％が男性であるため、Pinterestは広告活動を行うのに最適な場所です。人口統計がまったく異なる他のソーシャルメディアプラットフォームに集中している場合は、Pinterestでのより適切な見込み客をすべて見逃していることになります。

たとえば、オーディエンスが探索的な情報や比較ショッピングを求めている場合、検討すべき2つの優れたコミュニティサイトはQuoraとRedditです。ここでは、あなたのビジネスに関連する質問を検索し、あなたのブランドや業界について思慮深い答えを提供することができます。これらのコミュニティユーザーはコンテンツからオフになりますが、自己宣伝しすぎないように注意してください。

7.ソーシャルメディアやレビューサイトでの質問への応答が遅くて効果がない

リードを失う最も簡単な方法の1つは、自分の時間が評価されていないように感じさせることです。なぜなら、今評価されていない場合、顧客になると状況が変わると考えるのはなぜでしょうか。

質問への回答から苦情への対応まで、応答時間が遅いと、リードを獲得し、最終的に顧客に変えるのに悪影響を与える可能性があります。そしてソーシャルメディアのおかげで、許容可能な応答時間のウィンドウは非常に小さくなりました。

リード管理の調査によると、5分対10分でリードを認定する確率は4倍減少し、5分対30分で21倍減少します。 したがって、リードにすぐに関与できなかった場合、またはさらに悪いことに、リードをすべて一緒に無視した場合、リードを失うことはほぼ確実です。

CapterraのPipedriveに関するレビューの例を次に示します。

何度か連絡を試みたにもかかわらず、この特定の顧客に応答しなかったことが一因となって、同社の評価は低くなりました。皮肉なことに、Pipedriveもこのレビューに応答しなかったので、この人は今や永久に失われたと言って間違いないでしょう。

同じ会社に関するレビューの別の例を次に示します。

今回はPipedriveが対応しましたが、残念ながら2か月近くかかりました。

応答時間に加えて、企業がどのように応答するかも重要です。会社はネガティブフィードバックや建設的な批判に対して防御的ですか、それともあらゆる種類のフィードバックを歓迎し、将来の改善のために検討しますか？

上記の例では、Pipedriveは、歓迎的かつ適切に対応するという優れた仕事をしました。彼らは、フィードバックに感謝し、問題を解決する過程にあることを明らかにしました。その間、彼らは解決策も提供しました。

あなたの会社が迅速に対応するのに苦労しているのか、それとも提供する対応の種類に苦労しているのかにかかわらず、これらの基準を測定するための支援的で教育を受けた十分なカスタマーサービスチームがあるかどうかを検討してください。チームは、リードと関わり、質問や懸念に答え、コンバージョンファネルを通じてリードをうまく導くことができるようになっている必要があります。

8.社会的証明およびその他の信頼信号の欠落

見込み客があなたのブランドやサービスの質を信頼できない場合、将来、見込み客があなたのブランド支持者になることをどのように期待しますか？彼らは彼らが購入するように説得するのを助けるために社会的証明を必要とします。これらの信頼のシグナルは、お客様の声、ケーススタディ、会社のロゴ、受賞した業界の賞など、デジタルマーケティングでさまざまな方法で提供されます。

このInstapageのクリック後のランディングページには、使いやすさとコンバージョン率の高いページを作成する機能を強調する多くのTrustpilotレビューが組み込まれています。

ページのさらに下には、ヘッドショット、直接見積もり、氏名、所属会社、役職など、詳細なお客様の声が表示されます。このような詳細を含めることで、Anne Fleshmanが誰であるか、Instapageプラットフォームについて彼女が何を楽しんでいるかについて混乱することはありません。

9.要求が多すぎる

リードキャプチャフォームで個人情報を要求しすぎると、見込み客を簡単に脅迫し、コンバージョン率を低下させる可能性があります。一部の専門家は、フォームフィールドが少ないほどコンバージョン率が高くなると言いますが、下のグラフが示すように、オファー/フォームのタイプは、フォームに含めるフィールドの数にも影響します。

オファーが多くの情報を必要とするものである場合、アメリカンパブリック大学のクリック後のランディングページにあるこのようなマルチステップフォームは、戦略的にそれを行うのに役立ちます。フォームの説明に、これが2ステップであることが直接示され、進行状況インジケーターが表示されていることに注目してください。

マルチステップフォームは、より短く、気が遠くなるようなステップに分割された長いフォームです。短いフォーム（上記の例では1つのフォームフィールドのみ）に入力してから、追加のフォームフィールドに段階的に進むことで、リードが関心を示すことができます。

ベースライン情報がすでに送信された後にのみ追加情報が要求されるため、マルチステップフォームは、クリック後のランディングページの摩擦を減らすこともできます。

10.リターゲティングに積極的すぎる

リターゲティング広告で「攻撃的すぎる」には、基本的に2つの方法があります。

あまりにも多くの広告を頻繁に表示する
ローテーションなしで同じ広告を繰り返し表示する

キャンペーンのリターゲティングに関しては、バランスを取るための微妙な境界線があります。リターゲティングの全体的な目的は、見込み客が積極的にあなたを探し出すことなく、見込み客の前にあなたのブランドを維持することです。しかし、あまりにも頻繁に現れて、すぐに彼らを悩ませます。誰かがあなたのページに数秒間一度アクセスしたからといって、彼らがコンバージョンの準備ができているとは限らないので、彼らが去ったらすぐにリターゲティング広告で彼らを攻撃すると、あなたがあまりにも早く攻撃的であると彼らに感じさせるでしょう。

また、他の広告を組み合わせずに同じ広告（または非常によく似た広告）を繰り返し表示した場合、広告クリックを獲得することは困難です。不注意による失明のため、ユーザーは広告を頻繁に見た後、広告に気付かなくなり、ページの背景の一部であると見なします。したがって、表示されない場合はクリックしません。

今からリードを失うのをやめましょう

多くの場合、マーケターはそれを取得するのにかかった時間のほんの一部でリードを失います。これはあなたである必要はありません。これらのばかげた間違いを犯して、有望な関係を妨害しないでください。上記の例を使用して、リードを失う可能性のある場所を特定し、手遅れになる前に問題を解決します。

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