10 façons de perdre une avance et comment vous pouvez les empêcher de vous arriver

Tout spécialiste du marketing numérique expérimenté sait que s'il peut être difficile d'acquérir des prospects, perdre un prospect n'est pas difficile du tout. Trop souvent, les spécialistes du marketing perdent une avance à cause d'une erreur stupide.

Prenons une minute pour examiner le vaste paysage du marketing numérique en termes de monde compliqué des rencontres. Capter l'attention d'un prospect, c'est comme courtiser quelqu'un ; gagner un prospect revient à marquer un rendez-vous avec cette personne, et convertir ce prospect en client revient à développer une relation plus sérieuse avec elle.

Dans les deux cas, construire une relation solide nécessite du temps et des efforts considérables dès le début, et travailler dur pour entretenir la relation à chaque étape. Ceci comprend:

• Rencontrer vos clients/dates potentiels où ils doivent initier la relation
• Maintenir un équilibre entre montrer de l'intérêt, mais ne pas être trop arrogant ou agressif trop vite
• Continuer à les impressionner à chaque étape de l'entonnoir/de la relation marketing

Faites une erreur à l'un de ces trois, et vous pourriez facilement saboter une relation prometteuse. Pour éviter cela, vous devez revoir toutes les parties de votre processus de conversion. Voyons les possibilités.

Comment perdre une avance de 10 façons

1. Ne pas se concentrer sur une seule offre

C'est votre travail de montrer aux visiteurs exactement quelle action est nécessaire pour avancer dans leur parcours client. Trop d'options entraîneront de la confusion et pourraient effrayer les visiteurs. Ne demandez qu'une seule action sur toute la page et utilisez une incitation à l'action claire pour l'encourager.

Une page de destination post-clic est le moyen le plus efficace de promouvoir une offre unique, car c'est là que la conversion se produit. D'autres pages Web ont tendance à avoir trop de distractions, y compris les menus de navigation d'en-tête et de pied de page, les liens vers les réseaux sociaux, etc. À titre de comparaison, regardez l'une des pages Web de Moz, suivie de l'une de leurs pages de destination post-clic :

La première page est remplie de distractions, de liens de sortie et n'est pas dédiée à une seule offre. Pendant ce temps, la page de destination post-clic ne fait que promouvoir leur essai gratuit de 30 jours sans aucun lien de navigation ni de réseau social. Cependant, le logo Moz en hyperlien et la copie sous le témoignage du client pourraient également être supprimés pour éliminer toute tentation pour les visiteurs de cliquer.

L'essentiel est le suivant : maintenez un taux de conversion de 1: 1 afin que les utilisateurs n'aient d'autre choix que de convertir ou de fermer l'onglet du navigateur pour quitter.

2. Ne pas tenir votre promesse dans l'annonce

Lorsque les internautes cliquent sur des publicités en ligne, ils s'attendent à obtenir plus d'informations sur l'offre sur la page suivante. Lorsque cela ne se produit pas, ils reculent immédiatement et vous les avez perdus. Par exemple, la recherche de « logiciel de marketing cloud » affiche les annonces ci-dessous. Remarquez comment le titre d'Act-On contient la phrase de recherche exacte, il semble donc être parfaitement pertinent pour la requête :

Cependant, une fois l'annonce cliquée, les prospects sont dirigés vers une page de destination post-clic sans aucune mention de logiciel de marketing cloud. Cela fournit une expérience négative et fait probablement rebondir immédiatement les visiteurs sur la page :

La correspondance des messages peut vous aider à éviter complètement ce problème en offrant aux utilisateurs Web une expérience cohérente. La cohérence se présente sous plusieurs formes : le même titre sur l'annonce et la page de destination post-clic, mettant en évidence une copie publicitaire spéciale, utilisant les mêmes images, couleurs, etc.

ConnectWise démontre une correspondance optimale des messages entre leur bannière publicitaire et la page de destination post-clic correspondante. Les titres, les images et les couleurs correspondent tous afin que les prospects sachent qu'ils sont au bon endroit pour profiter de l'offre :

Les internautes cliquent sur les annonces car ils sont intrigués par l'offre. Lorsqu'ils n'obtiennent pas ce qu'ils attendent après avoir cliqué, ils sont susceptibles de trouver quelqu'un d'autre qui peut répondre à leurs besoins.

3. Chargements de pages lents

L'un des moyens les plus simples de perdre un lead est d'utiliser une page à chargement lent. Les propres données de Google indiquent que plus de 50 % des utilisateurs Web mobiles abandonneront une page Web si elle ne se charge pas en 3 secondes ou moins. Malheureusement, la vitesse moyenne de chargement des pages est beaucoup plus longue pour de nombreuses industries :

Vous pouvez tester rapidement la vitesse de votre page Web avec Google PageSpeed ​​Insights. Si vos résultats sont mauvais, vous pouvez prendre plusieurs mesures, notamment :

• Profiter de Google AMP
• Éviter les redirections de pages de destination post-clic
• Compression d'images
• Utiliser des images statiques uniques au lieu de carrousels
• Prioriser le contenu au-dessus de la ligne de flottaison
• Utiliser la mise en cache du navigateur

Aborder la vitesse de chargement de votre page sur ces facteurs pourrait faire la différence pour que les prospects restent assez longtemps pour considérer votre offre. Après tout, si la page ne se charge pas assez rapidement pour eux, ils ne seront pas convertis.

4. Ne pas sécuriser vos pages pour Google Chrome

En février, Google Chrome a annoncé ses efforts pour rendre le Web plus sûr. À partir de juillet 2018, ils commenceront à étiqueter les pages Web comme « non sécurisées : »

Pour les spécialistes du marketing numérique, cela devrait être un grand signal d'alarme pour se conformer à la nouvelle norme de Chrome ou risquer de perdre beaucoup de prospects. Mettez-vous à la place de votre prospect ; si vous arrivez sur une page de destination post-clic et constatez qu'elle n'est pas sécurisée, feriez-vous confiance à l'entreprise et enverriez-vous vos informations personnelles ?

Pour aider à apaiser les craintes des clients, Instapage a annoncé en décembre 2016 que tous les clients sur Core, Optimizer, Agency (Enterprise également) auraient des certificats SSL et seraient « sécurisés ».

5. Ne pas montrer d'offres ciblées aux bonnes personnes

Pour tirer le meilleur parti de votre campagne publicitaire, vous devez d'abord identifier votre public cible, puis segmenter vos prospects pour les cibler au mieux. Cela garantit que vous ne montrez des offres ciblées qu'aux prospects les plus pertinents et que vous ne perdez pas de temps avec des offres mal placées.

Le tableau ci-dessous décrit les trois étapes principales du parcours de l'acheteur ainsi que quelques exemples de contenu pour chaque étape. Ce n'est pas une science parfaite mais une ligne directrice suggérée :

Par exemple, si vous présentez une annonce de démonstration de logiciel à quelqu'un au tout début du parcours de l'acheteur, il est probable que la conversion sera faible car le prospect n'est pas encore prêt à acheter. Cependant, montrer la même annonce à quelqu'un plus loin dans le parcours de l'acheteur a beaucoup plus de chances de conversion, car il est passé par les étapes de sensibilisation et de considération. Par conséquent, ils sont mieux équipés pour prendre une décision d'achat.

6. Ne pas être actif là où se trouvent vos clients idéaux

Vous ne pouvez pas vous attendre de manière réaliste à générer des prospects si vous ne vous engagez pas avec des prospects cibles où ils traînent en ligne.

Par exemple, si votre public cible est composé de femmes, Pinterest est un excellent endroit pour dépenser vos efforts publicitaires, puisque les utilisateurs de Pinterest sont 70 % de femmes et 30 % d'hommes. Si vous êtes très concentré sur d'autres plateformes de médias sociaux avec des données démographiques complètement différentes, vous passez à côté de toutes ces perspectives plus appropriées sur Pinterest.

Si votre public recherche des informations exploratoires ou des comparaisons, par exemple, deux excellents sites communautaires à considérer sont Quora et Reddit. Ici, vous pouvez rechercher des questions relatives à votre entreprise et fournir des réponses réfléchies sur votre marque ou votre secteur. Veillez à ne pas être trop auto-promotionnel, car ces utilisateurs de la communauté seront exclus de votre contenu.

7. Réponses lentes et inefficaces aux questions sur les réseaux sociaux et les sites d'avis

L'un des moyens les plus simples de perdre un prospect est de leur donner l'impression que leur temps n'est pas valorisé, car s'ils ne sont pas valorisés maintenant, pourquoi penseraient-ils que les choses changeraient s'ils devenaient client ?

De la réponse aux questions à la réponse aux plaintes, les temps de réponse lents peuvent être préjudiciables à l'acquisition de prospects et à leur conversion en clients. Et grâce aux médias sociaux, la fenêtre de temps de réponse acceptable est devenue assez petite.

Selon une étude sur la gestion des leads, les chances de qualifier un lead en 5 minutes contre 10 minutes diminuent 4 fois, et en 5 minutes contre 30 minutes diminuent 21 fois. Donc, si vous ne parvenez pas à vous engager rapidement avec vos prospects – ou pire encore, si vous les ignorez tous ensemble – vous êtes pratiquement assuré de les perdre.

Voici un exemple d'avis sur Pipedrive sur Capterra :

L'entreprise a été mal notée, en partie parce qu'elle n'a pas répondu à ce client en particulier malgré plusieurs tentatives de prise de contact. Ironiquement, Pipedrive n'a pas non plus répondu à cette critique, il est donc probablement prudent de dire que cette personne a maintenant été perdue pour de bon.

Voici un autre exemple d'avis concernant la même entreprise :

Pipedrive a répondu cette fois mais malheureusement, il leur a fallu près de deux mois pour le faire.

En plus du temps de réponse, la façon dont une entreprise réagit est également critique. L'entreprise est-elle sur la défensive contre les commentaires négatifs et les critiques constructives, ou accueille-t-elle tous les types de commentaires et les envisage-t-elle pour des améliorations futures ?

Dans l'exemple ci-dessus, Pipedrive a fait un excellent travail en répondant de manière accueillante et appropriée. Ils ont clairement indiqué qu'ils appréciaient les commentaires et étaient en train de remédier au problème. Entre-temps, ils ont également proposé une solution.

Que votre entreprise ait du mal à répondre rapidement ou qu'elle ait du mal avec le type de réponse qu'elle fournit, demandez-vous si vous disposez ou non d'une équipe de service client bienveillante, instruite et suffisante pour répondre à ces normes. Votre équipe doit être facilement disponible pour dialoguer avec les prospects, répondre à leurs questions ou préoccupations et les guider avec succès tout au long de votre entonnoir de conversion.

8. Preuve sociale manquante et autres signaux de confiance

Si les prospects ne peuvent pas faire confiance à votre marque ou à la qualité de votre service, comment voulez-vous qu'ils soient les défenseurs de votre marque à l'avenir ? Ils ont besoin d'une preuve sociale pour les convaincre d'acheter. Ces signaux de confiance peuvent provenir de diverses manières dans le marketing numérique, telles que des témoignages, des études de cas, des logos d'entreprise, des récompenses de l'industrie reçues, etc.

Sur cette page de destination post-clic d'Instapage, nous incorporons de nombreux avis Trustpilot qui mettent en évidence notre facilité d'utilisation et notre capacité à créer des pages à fort taux de conversion :

Plus bas sur la page, nous montrons un témoignage client détaillé, accompagné d'une photo du visage, d'un devis direct, du nom complet, de l'affiliation à l'entreprise et de l'intitulé du poste. En incluant de tels détails, il n'y a aucune confusion quant à qui est Anne Fleshman et ce qu'elle aime sur la plate-forme Instapage :

9. En demander trop

Demander trop d'informations personnelles sur les formulaires de capture de leads peut facilement intimider les prospects et réduire votre taux de conversion. Certains experts disent que moins de champs de formulaire produisent des taux de conversion plus élevés, mais comme le montre le tableau ci-dessous, le type d'offre/de formulaire joue également un rôle dans le nombre de champs à inclure dans votre formulaire :

Si votre offre nécessite beaucoup d'informations, des formulaires en plusieurs étapes, comme celui-ci sur la page de destination post-clic de l'American Public University, peuvent vous aider à le faire de manière stratégique. Remarquez comment la description du formulaire indique directement qu'il s'agit d'une étape en 2 et affiche un indicateur de progression :

Les formulaires en plusieurs étapes sont des formulaires plus longs qui sont divisés en étapes plus courtes et moins intimidantes. Ils permettent à vos prospects de démontrer leur intérêt en remplissant un court formulaire (un seul champ de formulaire dans l'exemple ci-dessus), puis en passant à des champs de formulaire supplémentaires, étape par étape.

Étant donné que des informations supplémentaires ne sont demandées qu'une fois que les informations de base ont déjà été soumises, les formulaires en plusieurs étapes peuvent également réduire les frictions post-clic sur la page de destination.

10. Être trop agressif avec le reciblage

Il existe essentiellement deux manières d'être « trop agressif » avec les publicités de reciblage :

• Affichage trop fréquent d'annonces
• Affichage répété de la même annonce sans rotation

Lorsqu'il s'agit de campagnes de reciblage, la ligne est fine à équilibrer. L'objectif du reciblage est de maintenir votre marque devant les prospects sans qu'ils vous recherchent activement. Présentez-vous trop souvent, cependant, et les ennuiera rapidement. Ce n'est pas parce que quelqu'un a visité votre page une fois pendant quelques secondes qu'il est prêt à convertir, donc le bombarder d'annonces de reciblage dès qu'il part lui fera probablement sentir que vous êtes trop agressif trop rapidement.

Il est également difficile d'obtenir des clics sur les annonces si vous diffusez à plusieurs reprises la même annonce (ou des annonces très similaires), sans faire pivoter d'autres annonces dans le mix. En raison de la cécité d'inattention, les utilisateurs cessent de remarquer votre annonce après l'avoir vue si souvent, et ils la considèrent comme faisant partie de l'arrière-plan de la page. Donc, s'ils ne le voient pas, ils ne cliqueront pas.

Arrêtez de perdre des prospects, à partir de maintenant

Trop souvent, les spécialistes du marketing perdent une avance en une fraction du temps qu'il leur a fallu pour l'obtenir. Cela ne doit pas être vous. Ne sabotez pas vos relations prometteuses en commettant l'une de ces erreurs stupides. Utilisez les exemples ci-dessus pour identifier où vous pourriez perdre des prospects et résoudre le problème avant qu'il ne soit trop tard.

Connectez toujours toutes vos annonces à des pages de destination post-clic personnalisées pour réduire votre coût par acquisition de client. Commencez à créer vos pages post-clic dédiées en vous inscrivant à une démo Instapage Enterprise dès aujourd'hui.