10 Cara Kehilangan Prospek & Cara Mencegahnya Terjadi pada Anda

Setiap pemasar digital berpengalaman tahu bahwa meskipun mendapatkan prospek bisa jadi sulit, kehilangan prospek tidak sulit sama sekali. Terlalu sering, pemasar kehilangan keunggulan karena kesalahan konyol.

Mari luangkan waktu sejenak untuk melihat lanskap pemasaran digital yang luas dalam hal dunia kencan yang rumit. Menangkap perhatian calon pelanggan seperti merayu seseorang; memenangkan prospek sama dengan membuat kencan dengan orang itu, dan mengubah prospek itu menjadi pelanggan seperti mengembangkan hubungan yang lebih serius dengan mereka.

Dalam kedua kasus, membangun hubungan yang kuat membutuhkan waktu dan usaha yang substansial sejak awal, dan bekerja keras untuk memelihara hubungan di setiap tahap. Ini termasuk:

• Temui calon pelanggan/tanggal di mana mereka akan memulai hubungan
• Mempertahankan keseimbangan menunjukkan minat, tetapi tidak terlalu memaksa atau agresif terlalu cepat
• Terus membuat mereka terkesan di setiap tahap saluran pemasaran/hubungan

Membuat kesalahan pada salah satu dari ketiganya, dan Anda dapat dengan mudah menyabotase hubungan yang menjanjikan. Untuk menghindari hal ini, Anda harus meninjau semua bagian dari proses konversi Anda. Mari kita lihat kemungkinannya.

Cara kehilangan keunggulan dalam 10 cara

1. Tidak fokus pada satu penawaran

Adalah tugas Anda untuk menunjukkan kepada pengunjung tindakan apa yang diperlukan untuk melanjutkan perjalanan pelanggan mereka. Terlalu banyak pilihan akan menyebabkan kebingungan dan dapat menakuti pengunjung. Hanya minta satu tindakan di seluruh halaman, dan gunakan ajakan bertindak yang jelas untuk mendorongnya.

Halaman arahan pasca-klik adalah cara paling efektif untuk mempromosikan satu penawaran, karena di sinilah konversi terjadi. Halaman web lain cenderung memiliki terlalu banyak gangguan, termasuk menu navigasi header dan footer, tautan media sosial, dll. Sebagai perbandingan, lihat salah satu halaman web Moz, diikuti oleh salah satu halaman arahan pasca-klik mereka:

Halaman pertama dipenuhi dengan gangguan, tautan keluar, dan tidak didedikasikan untuk satu penawaran. Sementara itu, halaman arahan pasca-klik, hanya mempromosikan uji coba gratis selama 30 hari tanpa navigasi atau tautan media sosial di mana pun. Namun, logo Moz hyperlink dan salinan di bawah testimonial pelanggan juga dapat dihapus untuk menghilangkan godaan bagi pengunjung untuk mengklik.

Intinya adalah ini: pertahankan rasio konversi 1:1 sehingga orang tidak punya pilihan lain selain mengonversi atau menutup tab browser untuk keluar.

2. Tidak memenuhi janji Anda di iklan

Saat orang mengklik iklan online, mereka berharap mendapatkan lebih banyak informasi tentang penawaran di halaman berikutnya. Ketika itu tidak terjadi, mereka segera mundur dan Anda kehilangan mereka. Misalnya, mencari "perangkat lunak pemasaran awan" menampilkan iklan di bawah ini. Perhatikan bagaimana judul Act-On memiliki frasa penelusuran yang tepat, sehingga tampaknya relevan dengan kueri:

Namun, begitu iklan diklik, prospek dibawa ke halaman arahan pasca-klik tanpa menyebutkan perangkat lunak pemasaran awan. Ini memberikan pengalaman negatif dan mungkin menyebabkan pengunjung langsung terpental dari halaman:

Pencocokan pesan dapat membantu Anda menghindari masalah ini sama sekali dengan memberikan pengalaman yang konsisten kepada pengguna web. Konsistensi datang dalam beberapa bentuk: judul yang sama pada halaman arahan iklan dan pasca-klik, menyoroti salinan iklan khusus, menggunakan citra, warna, dan banyak lagi yang sama.

ConnectWise menunjukkan kecocokan pesan yang optimal antara iklan spanduk mereka dan halaman arahan pasca-klik yang sesuai. Judul, citra, dan warna semuanya cocok sehingga prospek tahu bahwa mereka berada di tempat yang tepat untuk menukarkan penawaran:

Pengguna web mengklik iklan karena mereka tertarik dengan tawaran tersebut. Ketika mereka tidak mendapatkan apa yang mereka harapkan setelah mengklik, mereka cenderung menemukan orang lain yang dapat memenuhi kebutuhan mereka.

3. Pemuatan halaman lambat

Salah satu cara termudah untuk kehilangan prospek adalah dengan memuat halaman yang lambat. Data Google sendiri melaporkan bahwa lebih dari 50% pengguna web seluler akan meninggalkan halaman web jika tidak dimuat dalam 3 detik atau kurang. Sayangnya, kecepatan pemuatan halaman rata-rata jauh lebih lama untuk banyak industri:

Anda dapat dengan cepat menguji kecepatan halaman web Anda dengan Google PageSpeed ​​Insights. Jika hasil Anda kembali buruk, ada beberapa tindakan yang dapat Anda lakukan, termasuk:

• Memanfaatkan Google AMP
• Menghindari pengalihan halaman arahan pasca-klik
• Mengompresi gambar
• Menggunakan gambar statis tunggal alih-alih komidi putar
• Memprioritaskan konten paruh atas
• Menggunakan cache browser

Mengatasi kecepatan pemuatan halaman Anda pada faktor-faktor tersebut dapat menjadi perbedaan dalam prospek yang bertahan cukup lama untuk mempertimbangkan penawaran Anda. Lagi pula, jika halaman tidak memuat cukup cepat untuk mereka, mereka tidak akan mengonversi.

4. Tidak mengamankan halaman Anda untuk Google Chrome

Kembali pada bulan Februari, Google Chrome mengumumkan upaya mereka untuk membuat web menjadi tempat yang lebih aman. Mulai Juli 2018, mereka akan mulai memberi label halaman web sebagai "tidak aman:"

Untuk pemasar digital, ini harus menjadi peringatan besar untuk mematuhi standar baru Chrome atau berisiko kehilangan banyak prospek. Tempatkan diri Anda pada posisi calon pelanggan Anda; jika Anda tiba di halaman arahan pasca-klik dan menyadari bahwa itu tidak aman, apakah Anda akan mempercayai perusahaan tersebut dan mengirimkan informasi pribadi Anda?

Untuk membantu meringankan ketakutan pelanggan, Instapage mengumumkan pada bulan Desember 2016 bahwa semua pelanggan di Core, Optimizer, Agency (Enterprise juga) akan memiliki sertifikat SSL dan "aman".

5. Tidak menampilkan penawaran yang ditargetkan kepada orang yang tepat

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari kampanye iklan Anda, pertama-tama Anda harus mengidentifikasi siapa audiens target Anda, dan kemudian mengelompokkan prospek Anda ke target terbaik mereka. Ini memastikan Anda hanya menampilkan penawaran yang ditargetkan kepada prospek yang paling relevan, dan tidak membuang waktu untuk penawaran yang salah tempat kepada mereka.

Bagan di bawah ini menguraikan tiga tahap utama perjalanan pembeli bersama dengan beberapa contoh konten untuk setiap tahap. Ini bukan ilmu yang sempurna tetapi pedoman yang disarankan:

Misalnya, jika Anda menampilkan iklan demo perangkat lunak kepada seseorang di awal perjalanan pembeli, kemungkinan konversinya rendah karena prospek belum siap untuk membeli. Namun, menampilkan iklan yang sama kepada seseorang lebih jauh dalam perjalanan pembeli memiliki peluang konversi yang jauh lebih tinggi karena mereka telah melalui tahap kesadaran dan pertimbangan. Oleh karena itu, mereka lebih siap untuk membuat keputusan pembelian.

6. Tidak aktif di tempat nongkrong pelanggan ideal Anda

Anda tidak dapat secara realistis berharap untuk menghasilkan prospek jika Anda tidak terlibat dengan prospek target di mana mereka berkumpul secara online.

Misalnya, jika audiens target Anda adalah wanita, Pinterest adalah tempat yang tepat untuk menghabiskan upaya periklanan Anda, karena pengguna Pinterest adalah 70% wanita dan 30% pria. Jika Anda sangat fokus pada platform media sosial lain dengan demografi yang sama sekali berbeda, Anda kehilangan semua prospek yang lebih tepat di Pinterest.

Jika audiens Anda mencari informasi eksplorasi atau belanja perbandingan, misalnya, dua situs komunitas yang bagus untuk dipertimbangkan adalah Quora dan Reddit. Di sini, Anda dapat mencari pertanyaan yang berkaitan dengan bisnis Anda dan memberikan jawaban yang bijaksana tentang merek atau industri Anda. Berhati-hatilah untuk tidak terlalu mempromosikan diri sendiri karena pengguna komunitas tersebut akan dimatikan dari konten Anda.

7. Respons yang lambat dan tidak efektif untuk pertanyaan di media sosial dan situs ulasan

Salah satu cara termudah untuk kehilangan petunjuk adalah membuat mereka merasa waktu mereka tidak dihargai, karena jika mereka tidak dihargai sekarang, mengapa mereka berpikir segalanya akan berubah jika mereka menjadi pelanggan?

Dari menjawab pertanyaan hingga menanggapi keluhan, waktu respons yang lambat dapat merusak perolehan prospek dan pada akhirnya mengubahnya menjadi pelanggan. Dan berkat media sosial, jendela waktu respons yang dapat diterima menjadi sangat kecil.

Menurut studi manajemen prospek, peluang untuk mendapatkan keunggulan dalam 5 menit versus 10 menit berkurang 4 kali lipat, dan dalam 5 menit versus 30 menit berkurang 21 kali. Jadi, jika Anda gagal untuk terlibat dengan prospek Anda segera — atau lebih buruk lagi, mengabaikan semuanya bersama-sama — Anda dijamin akan kehilangan mereka.

Berikut contoh review tentang Pipedrive di Capterra:

Perusahaan dinilai buruk, sebagian karena mereka tidak menanggapi pelanggan khusus ini meskipun beberapa upaya untuk melakukan kontak. Ironisnya, Pipedrive juga tidak menanggapi ulasan ini, jadi mungkin aman untuk mengatakan bahwa orang ini sekarang telah hilang untuk selamanya.

Berikut contoh lain dari ulasan tentang perusahaan yang sama:

Pipedrive merespons kali ini, tetapi sayangnya, mereka membutuhkan waktu hampir dua bulan untuk melakukannya.

Selain waktu respons, bagaimana perusahaan merespons juga penting. Apakah perusahaan defensif terhadap umpan balik negatif dan kritik membangun, atau apakah mereka menerima semua jenis umpan balik dan mempertimbangkannya untuk perbaikan di masa mendatang?

Dalam contoh di atas, Pipedrive melakukan pekerjaan yang sangat baik dalam merespons dengan ramah dan tepat. Mereka menjelaskan bahwa mereka menghargai umpan balik dan sedang dalam proses memperbaiki masalah. Mereka juga menawarkan solusi sementara itu.

Apakah perusahaan Anda berjuang untuk merespons dengan segera atau berjuang dengan jenis respons yang diberikannya, pertimbangkan apakah Anda memiliki tim layanan pelanggan yang mendukung, terdidik, dan memadai untuk memenuhi standar ini. Tim Anda harus siap untuk terlibat dengan prospek, menjawab pertanyaan atau masalah apa pun yang mungkin mereka miliki, dan berhasil membimbing mereka melalui corong konversi Anda.

8. Hilangnya bukti sosial dan sinyal kepercayaan lainnya

Jika prospek tidak dapat mempercayai merek atau kualitas layanan Anda, bagaimana Anda mengharapkan mereka menjadi pendukung merek untuk Anda di masa depan? Mereka membutuhkan bukti sosial untuk membantu meyakinkan mereka untuk membeli. Sinyal kepercayaan ini dapat datang dalam berbagai cara dalam pemasaran digital seperti testimonial, studi kasus, logo perusahaan, penghargaan industri yang diterima, dll.

Pada halaman arahan pasca-klik Instapage ini, kami menggabungkan banyak ulasan Trustpilot yang menyoroti kemudahan penggunaan dan kemampuan kami untuk membuat halaman dengan konversi tinggi:

Lebih jauh ke bawah halaman, kami menunjukkan testimonial pelanggan rinci, lengkap dengan headshot, kutipan langsung, nama lengkap, afiliasi perusahaan, dan jabatan. Dengan memasukkan detail seperti itu, tidak ada kebingungan tentang siapa Anne Fleshman dan apa yang dia sukai dari platform Instapage:

9. Meminta terlalu banyak

Meminta terlalu banyak informasi pribadi pada formulir penangkapan prospek dapat dengan mudah mengintimidasi prospek dan menurunkan tingkat konversi Anda. Beberapa ahli mengatakan bahwa lebih sedikit bidang formulir menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi, tetapi seperti yang ditunjukkan bagan di bawah ini, jenis penawaran/formulir juga berperan dalam berapa banyak bidang yang harus disertakan dalam formulir Anda:

Jika penawaran Anda membutuhkan banyak informasi, formulir multi-langkah — seperti ini di halaman arahan pasca-klik American Public University — dapat membantu Anda melakukannya secara strategis. Perhatikan bagaimana deskripsi formulir secara langsung menyatakan bahwa ini adalah 2 langkah dari dan menunjukkan indikator kemajuan:

Formulir multi-langkah adalah formulir yang lebih panjang yang dipecah menjadi langkah-langkah yang lebih pendek dan tidak terlalu menakutkan. Mereka memungkinkan prospek Anda menunjukkan minat mereka dengan mengisi formulir singkat (hanya satu bidang formulir dalam contoh di atas) dan kemudian melanjutkan ke bidang formulir tambahan, langkah demi langkah.

Karena informasi tambahan diminta hanya setelah informasi dasar telah dikirimkan, formulir multi-langkah juga dapat mengurangi gesekan halaman arahan pasca-klik.

10. Menjadi terlalu agresif dengan penargetan ulang

Pada dasarnya ada dua cara untuk menjadi "terlalu agresif" dengan iklan penargetan ulang:

• Menampilkan terlalu banyak iklan terlalu sering
• Menampilkan iklan yang sama berulang kali tanpa rotasi

Dalam hal penargetan ulang kampanye, ada garis tipis yang harus diseimbangkan. Seluruh maksud dari penargetan ulang adalah untuk menjaga merek Anda di depan prospek tanpa mereka secara aktif mencari Anda. Namun, terlalu sering muncul, dan akan mengganggu mereka dengan cepat. Hanya karena seseorang mengunjungi halaman Anda satu kali selama beberapa detik, tidak berarti mereka siap untuk berkonversi, jadi membombardir mereka dengan iklan penargetan ulang segera setelah mereka pergi kemungkinan akan membuat mereka merasa bahwa Anda terlalu agresif terlalu cepat.

Juga sulit untuk mendapatkan klik iklan jika Anda berulang kali menampilkan iklan yang sama (atau iklan yang sangat mirip), tanpa menggilir iklan lain ke dalam campuran. Karena kebutaan yang tidak disengaja, pengguna berhenti memperhatikan iklan Anda setelah sering melihatnya, dan mereka menganggapnya sebagai bagian dari latar belakang halaman. Jadi jika mereka tidak melihatnya, mereka tidak akan mengklik.

Berhenti kehilangan prospek, mulai sekarang

Terlalu sering, pemasar kehilangan keunggulan dalam sepersekian waktu yang mereka perlukan untuk mendapatkannya. Ini tidak harus Anda. Jangan menyabotase hubungan Anda yang menjanjikan dengan melakukan kesalahan konyol ini. Gunakan contoh di atas untuk mengidentifikasi di mana Anda mungkin kehilangan prospek dan memperbaiki masalah sebelum terlambat.

Selalu hubungkan semua iklan Anda ke halaman arahan pasca-klik yang dipersonalisasi untuk menurunkan biaya per akuisisi pelanggan Anda. Mulai buat halaman pasca-klik khusus Anda dengan mendaftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.