리드를 잃는 10가지 방법 및 이러한 일이 발생하지 않도록 방지하는 방법

경험 많은 디지털 마케터는 리드를 확보하는 것은 어려울 수 있지만 리드를 잃는 것은 전혀 어렵지 않다는 것을 알고 있습니다. 너무 자주 마케터는 어리석은 실수 때문에 리드를 잃습니다.

복잡한 데이트 세계의 관점에서 방대한 디지털 마케팅 환경을 잠시 살펴보겠습니다. 잠재 고객의 관심을 끄는 것은 누군가를 구하는 것과 같습니다. 리드를 얻는 것은 그 사람과 데이트를 하는 것과 비슷하고, 그 리드를 고객으로 전환하는 것은 그들과 더 진지한 관계를 발전시키는 것과 같습니다.

두 경우 모두 강력한 관계를 구축하려면 처음부터 상당한 시간과 노력이 필요하며 모든 단계에서 관계를 발전시키기 위해 열심히 노력해야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 잠재 고객과의 만남/그들이 관계를 시작할 날짜
• 관심을 나타내는 균형을 유지하되 너무 성급하거나 너무 빨리 공격적이지 않음
• 마케팅 퍼널/관계의 모든 단계에서 지속적으로 고객에게 깊은 인상을 남깁니다.

이 세 가지 중 하나에서 실수를 하면 유망한 관계를 쉽게 방해할 수 있습니다. 이를 방지하려면 변환 프로세스의 모든 부분을 검토해야 합니다. 가능성을 살펴보겠습니다.

10가지 방법으로 리드를 잃는 방법

1. 하나의 제안에 집중하지 않는다

방문자에게 고객 여정을 진행하기 위해 필요한 조치를 정확히 보여주는 것이 귀하의 임무입니다. 너무 많은 옵션은 혼란을 야기하고 방문자를 놀라게 할 수 있습니다. 전체 페이지에서 한 가지 작업만 요청하고 명확한 클릭 유도문안을 사용하여 권장하세요.

클릭 후 방문 페이지는 전환이 발생하는 곳이므로 단일 제안을 홍보하는 가장 효과적인 방법입니다. 다른 웹 페이지는 머리글 및 바닥글 탐색 메뉴, 소셜 미디어 링크 등을 포함하여 너무 많은 주의를 산만하게 하는 경향이 있습니다. 비교를 위해 Moz의 웹 페이지 중 하나와 클릭 후 방문 페이지 중 하나를 살펴보십시오.

첫 번째 페이지는 주의를 산만하게 하고 출구 링크로 가득 차 있으며 단일 제안에 전념하지 않습니다. 한편 클릭 후 방문 페이지는 탐색이나 소셜 미디어 링크 없이 30일 무료 평가판 만 홍보합니다. 그러나 하이퍼링크된 Moz 로고와 고객 평가 아래의 사본도 방문자가 클릭하려는 유혹을 제거하기 위해 제거될 수 있습니다.

결론은 1:1 전환 비율을 유지하여 사람들이 전환하거나 브라우저 탭을 닫아 종료하는 것 외에 다른 선택의 여지가 없도록 하는 것입니다.

2. 광고에 대한 약속을 지키지 않는 경우

사람들은 온라인 광고를 클릭할 때 다음 페이지에서 제안에 대한 자세한 정보를 얻을 것으로 기대합니다. 그렇게 하지 않으면 그들은 즉시 물러나고 당신은 그것들을 잃어버리게 됩니다. 예를 들어 "클라우드 마케팅 소프트웨어"를 검색하면 아래 광고가 표시됩니다. Act-On의 헤드라인에 정확한 검색 문구가 있는 방법에 주목하여 쿼리와 관련성이 높은 것으로 보입니다.

그러나 광고를 클릭하면 클라우드 마케팅 소프트웨어에 대한 언급 없이 잠재 고객이 클릭 후 방문 페이지로 이동합니다. 이는 부정적인 경험을 제공하고 방문자가 페이지에서 즉시 이탈하게 만들 수 있습니다.

메시지 일치는 웹 사용자에게 일관된 경험을 제공하여 이 문제를 완전히 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 일관성은 여러 형태로 나타납니다. 광고 및 클릭 후 방문 페이지의 동일한 헤드라인, 특별한 광고 문구 강조, 동일한 이미지, 색상 등을 사용합니다.

ConnectWise는 배너 광고와 해당 클릭 후 방문 페이지 간의 최적의 메시지 일치를 보여줍니다. 헤드라인, 이미지 및 색상이 모두 일치하여 잠재 고객이 제안을 사용할 수 있는 올바른 위치에 있음을 알 수 있습니다.

웹 사용자는 제안에 흥미를 느끼기 때문에 광고를 클릭합니다. 클릭한 후 원하는 결과를 얻지 못하면 자신의 요구 사항을 충족할 수 있는 다른 사람을 찾을 가능성이 높습니다.

3. 느린 페이지 로드

리드를 잃는 가장 쉬운 방법 중 하나는 페이지가 느리게 로드되는 것입니다. Google 자체 데이터에 따르면 모바일 웹 사용자의 50% 이상이 웹 페이지가 3초 이내에 로드되지 않으면 이탈할 것이라고 합니다. 불행히도 평균 페이지 로드 속도는 많은 산업 분야에서 훨씬 더 깁니다.

Google PageSpeed ​​Insights로 웹페이지 속도를 빠르게 테스트할 수 있습니다. 결과가 좋지 않은 경우 다음을 포함하여 몇 가지 조치를 취할 수 있습니다.

• Google AMP 활용
• 클릭 후 방문 페이지 리디렉션 방지
• 이미지 압축
• 캐러셀 대신 단일 정적 이미지 사용
• 스크롤 없이 볼 수 있는 콘텐츠 우선 순위 지정
• 브라우저 캐싱 사용

이러한 요소에 대한 페이지 로드 속도를 해결하는 것은 귀하의 제안을 고려할 만큼 충분히 오래 머무는 잠재 고객의 차이일 수 있습니다. 결국 페이지가 충분히 빠르게 로드되지 않으면 변환되지 않습니다.

4. Google 크롬에서 페이지를 보호하지 않음

지난 2월 Google 크롬은 웹을 보다 안전한 곳으로 만들기 위한 노력을 발표했습니다. 2018년 7월부터 웹 페이지에 "안전하지 않음" 레이블을 지정하기 시작합니다.

디지털 마케터에게 이것은 Chrome의 새로운 표준을 준수해야 하는 큰 경종을 울려야 합니다. 그렇지 않으면 많은 리드를 잃을 위험이 있습니다. 잠재 고객의 입장에 서십시오. 클릭 후 방문 페이지에 도착하여 안전하지 않은 페이지를 발견했다면 회사를 믿고 개인 정보를 제출하시겠습니까?

고객의 두려움을 완화하기 위해 Instapage는 2016년 12월 Core, Optimizer, Agency(Enterprise도 포함)의 모든 고객이 SSL 인증서를 보유하고 "안전"하다고 발표했습니다.

5. 적합한 사람들에게 타겟 제안을 표시하지 않음

광고 캠페인을 최대한 활용하려면 먼저 타겟 고객이 누구인지 식별한 다음 잠재 고객을 가장 잘 타겟팅할 수 있도록 리드를 분류해야 합니다. 이렇게 하면 가장 관련성이 높은 잠재 고객에게만 타겟 제안을 표시하고 잘못된 제안에 시간을 낭비하지 않습니다.

아래 차트는 각 단계에 대한 몇 가지 예시 콘텐츠와 함께 구매자 여정의 세 가지 기본 단계를 간략하게 보여줍니다. 이것은 완벽한 과학이 아니라 제안된 지침입니다.

예를 들어, 구매자 여정의 맨 처음에 누군가에게 소프트웨어 데모 광고를 제시하는 경우 잠재 고객이 아직 구매할 준비가 되지 않았기 때문에 전환율이 낮을 수 있습니다. 그러나 구매자 여정의 더 많은 단계에서 동일한 광고를 다른 사람에게 표시하는 것은 인지 및 고려 단계를 거쳤기 때문에 전환 가능성이 훨씬 더 높습니다. 따라서 그들은 구매 결정을 내릴 준비가 되어 있습니다.

6. 이상적인 고객이 모이는 곳에서 활동하지 않음

온라인에서 시간을 보내는 대상 잠재 고객과 교류하지 않는다면 실제로 리드를 생성할 것이라고 기대할 수 없습니다.

예를 들어 타겟 고객이 여성인 경우 Pinterest 사용자는 70%가 여성이고 30%가 남성이기 때문에 Pinterest는 광고 노력을 투자하기에 좋은 곳입니다. 인구 통계가 완전히 다른 다른 소셜 미디어 플랫폼에 집중하고 있다면 Pinterest에서 더 적절한 잠재 고객을 모두 놓치고 있는 것입니다.

예를 들어 청중이 탐색 정보나 비교 쇼핑을 찾고 있다면 고려해야 할 두 가지 훌륭한 커뮤니티 사이트는 Quora와 Reddit입니다. 여기에서 비즈니스와 관련된 질문을 검색하고 브랜드 또는 산업에 대한 사려 깊은 답변을 제공할 수 있습니다. 커뮤니티 사용자가 귀하의 콘텐츠에서 제외될 수 있으므로 너무 자기 홍보하지 않도록 주의하십시오.

7. 소셜 미디어 및 리뷰 사이트의 질문에 대한 느리고 비효율적인 응답

리드를 잃는 가장 쉬운 방법 중 하나는 시간이 소중하지 않다고 느끼게 만드는 것입니다. 왜냐하면 지금 가치가 없다면 고객이 되면 상황이 바뀔 것이라고 생각하기 때문입니다.

질문에 답변하는 것부터 불만 사항에 대한 답변에 이르기까지 느린 응답 시간은 잠재 고객을 확보하고 궁극적으로 고객으로 전환하는 데 해로울 수 있습니다. 그리고 소셜 미디어 덕분에 수용 가능한 응답 시간의 창이 상당히 작아졌습니다.

리드 관리 연구에 따르면 5분 대 10분 만에 리드를 검증할 확률은 4배, 5분 대 30분에서 21배 감소 합니다. 따라서 리드에 즉시 참여하지 못하면(심지어 더 심하게는 리드를 모두 무시하면) 리드를 잃을 가능성이 매우 높습니다.

다음은 Capterra의 Pipedrive에 대한 리뷰의 예입니다.

이 회사는 몇 차례 연락을 시도했지만 이 특정 고객에게 응답하지 않았기 때문에 부분적으로는 낮은 평가를 받았습니다. 아이러니하게도 Pipedrive도 이 리뷰에 응답하지 않았으므로 이 사람이 이제 영원히 사라졌다고 말하는 것이 안전할 것입니다.

다음은 같은 회사에 대한 리뷰의 또 다른 예입니다.

이번에는 Pipedrive가 응답했지만 불행히도 응답하는 데 거의 두 달이 걸렸습니다.

응답 시간 외에도 회사가 대응하는 방법 도 중요합니다. 회사는 부정적인 피드백과 건설적인 비판에 대해 방어적입니까, 아니면 모든 유형의 피드백을 환영하고 향후 개선을 위해 고려합니까?

위의 예에서 Pipedrive는 친절하고 적절하게 응답하는 훌륭한 작업을 수행했습니다. 그들은 피드백에 감사하고 문제를 해결하는 과정에 있음을 분명히 했습니다. 그들은 또한 그 동안 해결책을 제시했습니다.

귀하의 회사가 신속하게 대응하는 데 어려움을 겪고 있거나 제공하는 대응 유형에 어려움을 겪고 있는지 여부에 관계없이 이러한 표준을 측정할 수 있는 지원적이고 교육적이며 충분한 고객 서비스 팀이 있는지 여부를 고려하십시오. 귀하의 팀은 리드와 소통하고, 그들이 가질 수 있는 질문이나 우려 사항에 답변하고, 전환 퍼널을 통해 성공적으로 안내할 수 있어야 합니다.

8. 사회적 증거 및 기타 신뢰 신호 누락

잠재 고객이 귀하의 브랜드나 서비스 품질을 신뢰할 수 없다면 앞으로 그들이 귀하를 위해 브랜드 옹호자가 되기를 어떻게 기대합니까? 구매를 설득하는 데 도움이 되는 사회적 증거가 필요합니다. 이러한 신뢰 신호는 평가, 사례 연구, 회사 로고, 업계 수상 등 디지털 마케팅에서 다양한 방식으로 나타날 수 있습니다.

이 Instapage 클릭 후 방문 페이지에는 사용 용이성과 전환율이 높은 페이지를 만드는 능력을 강조하는 많은 Trustpilot 리뷰가 포함되어 있습니다.

페이지 아래에는 얼굴 사진, 직접적인 인용문, 성명, 회사 소속 및 직함이 포함된 상세한 고객 평가가 표시됩니다. 이러한 세부 사항을 포함함으로써 Anne Fleshman이 누구이며 Instapage 플랫폼에 대해 그녀가 즐기는 것이 무엇인지에 대한 혼란이 없습니다.

9. 너무 많은 것을 요구하기

리드 캡처 양식에 너무 많은 개인 정보를 요청하면 잠재 고객을 쉽게 위협하고 전환율을 낮출 수 있습니다. 일부 전문가는 양식 필드가 적을수록 전환율이 높아진다고 말하지만 아래 차트에서 볼 수 있듯이 제안/양식 유형은 양식에 포함되어야 하는 필드 수에도 영향을 미칩니다.

귀하의 제안이 많은 정보를 필요로 하는 제안인 경우 American Public University의 클릭 후 방문 페이지에 있는 것과 같은 다단계 양식을 통해 전략적으로 제안할 수 있습니다. 양식 설명에서 이것이 2단계에서 시작되었음을 직접 표시하고 진행 표시기를 표시하는 방법에 주목하십시오.

다단계 양식은 더 짧고 덜 어려운 단계로 나누어진 더 긴 양식입니다. 이를 통해 리드는 짧은 양식(위의 예에서는 하나의 양식 필드만)을 작성한 다음 추가 양식 필드로 단계적으로 진행하여 관심을 나타낼 수 있습니다.

기본 정보가 이미 제출된 후에만 추가 정보가 요청되기 때문에 다단계 양식은 클릭 후 방문 페이지 마찰을 줄일 수도 있습니다.

10. 리타겟팅에 너무 공격적

리타게팅 광고에 대해 "너무 공격적"인 두 가지 방법이 있습니다.

• 너무 많은 광고를 너무 자주 표시
• 순환게재 없이 동일한 광고를 반복적으로 게재

캠페인을 리타게팅할 때 균형을 맞춰야 하는 미세한 선이 있습니다. 리타게팅의 전체 의도는 잠재 고객이 적극적으로 당신을 찾지 않고 브랜드를 잠재 고객 앞에 유지하는 것입니다. 그러나 너무 자주 나타나서 빨리 그들을 짜증나게 할 것입니다. 누군가가 몇 초 동안 귀하의 페이지를 한 번 방문했다고 해서 전환할 준비가 된 것은 아닙니다. 따라서 페이지를 떠나는 즉시 리타게팅 광고를 퍼붓는 것은 귀하가 너무 빨리 공격적이라고 느끼게 만들 수 있습니다.

또한 동일한 광고(또는 매우 유사한 모양의 광고)를 반복해서 표시하고 다른 광고를 믹스에 넣지 않고 광고 클릭을 유도하기 어렵습니다. 부주의한 실명으로 인해 사용자는 광고를 너무 자주 본 후에 알아차리지 못하고 페이지 배경의 일부로 간주합니다. 그래서 그들이 그것을 보지 못한다면, 그들은 클릭하지 않을 것입니다.

리드를 잃지 마세요. 지금 시작하세요.

너무 자주 마케터는 리드를 확보하는 데 걸린 시간보다 훨씬 짧은 시간에 리드를 잃습니다. 당신이 될 필요는 없습니다. 이러한 어리석은 실수를 저지름으로써 당신의 유망한 관계를 방해하지 마십시오. 위의 예를 사용하여 리드를 잃을 수 있는 부분을 식별하고 너무 늦기 전에 문제를 해결하세요.

항상 모든 광고를 개인화된 클릭 후 방문 페이지에 연결하여 고객 획득당 비용을 낮추십시오. 지금 Instapage Enterprise 데모에 등록하여 클릭 후 전용 페이지를 만드십시오.