Зачем и как повторно привлекать лидов по электронной почте

Маркетинг - это соревнование за внимание людей. И это большая проблема, так как вы сталкиваетесь с большим количеством шума. Честно говоря, шум - это всего лишь то, как маркетологи описывают все остальные сообщения и отвлекающие факторы, которые есть в жизни потребителей. Если вы можете привлечь и удержать подписчиков, электронная почта остается одним из наиболее последовательных каналов для охвата и мотивации вашей целевой аудитории. Уловка, чтобы заслужить такое же ценное внимание, состоит, конечно же, в том, чтобы самому не стать шумным.

Повсюду, куда бы вы ни пошли, вашего потенциального клиента атакуют маркетинговые сообщения, поэтому сложно сначала привлечь качественных лидов из малого и среднего бизнеса, а затем поддерживать их заинтересованность. Еще более суровая правда заключается в том, что многие благонамеренные и преданные своему делу маркетологи SMB работают со списками адресов электронной почты, в которых в среднем 60% подписчиков неактивны - или, если использовать соответствующий отраслевой термин, «мертвые». Эти контакты не открывались, не нажимали и не отвечали ни на какие электронные письма, отправленные за последний период. Обычно критерий составляет шесть месяцев или дольше.

Вооруженные этими знаниями, маркетологи малого и среднего бизнеса могут решить не игнорировать неактивные сообщения и просто продолжать отправлять, рискуя снизить доставляемость. Вместо этого вернитесь к повторному взаимодействию, попытайтесь восстановить отношения с этими потенциальными клиентами.

Почему стоит возобновить участие

Это большая часть списка рассылки, о которой мы говорим. Неактивные подписчики в вашем списке еще не отписались. Это означает, что они по-прежнему являются частью вашей (адресуемой) аудитории. Вы им уже нравитесь, и они хотят слышать о вашем бренде. В какой-то момент они согласились, что означает, что они на вашей стороне - они далеки от холодных звонков. Вы хотите, чтобы ваши подписчики по электронной почте оставались дольше одного дня.

Хотя эмпирическое правило электронного маркетинга исторически заключалось в том, чтобы проактивно «обрезать» мертвых подписчиков, чтобы не повредить доставляемость ваших сообщений, и воздерживаться от обучения интернет-провайдеров распознавать вас как спам, перед тем, как приступить к сокращению, стоит попытаться повторно привлечь внимание пользователей.

В конечном счете, трудно не заметить рентабельность инвестиций в email-маркетинговую кампанию при повторной активации. Доллары и центы говорят вам попытаться повторно привлечь внимание, прежде чем удалять неактивных подписчиков из вашего списка.

Не воспринимайте существующие контакты как должное. Повторное привлечение их - это способ улучшить качество вашего списка, повысить коэффициент конверсии и поддерживать хорошую гигиену списка.

Повторное вовлечение против Winback

Прежде чем мы разделим разъединение на «блоки причин», чтобы сформулировать вашу стратегию повторного вовлечения, очень важно определить сообщение «возобновления взаимодействия» и сообщение «возврата». Цель электронного письма с повторным привлечением - убедить мертвого подписчика снова заинтересоваться информацией о вашем бренде, тогда как обратное письмо используется для стимулирования конкретной покупки после того, как эта покупка может показаться потерянной. Например, когда кто-то отменяет свою подписку.

Разница между ними существенна, потому что на данном этапе вы не пытаетесь заставить одного покупателя что-либо купить. Ваша цель - пробудить интерес потенциальных клиентов к вашим сообщениям и восстановить долгосрочные отношения с вашим брендом.

Почему у ваших подписчиков была сплошная линия?

Чтобы сформулировать свою стратегию повторного вовлечения, сначала полезно определить различные причины ухода. Вы можете скорректировать свою стратегию электронного маркетинга, если известны причины. Вот наиболее вероятные виновники размежевания.

1. Плохое качество контента. Если ваши электронные письма не доставляли релевантного, ценного контента, который действительно мог бы принести пользу вашей целевой аудитории, неудивительно, что ваши подписчики перестали открывать ваши сообщения. Вернитесь к (содержательной) доске для рисования после того, как вы узнаете, что это основная причина крупномасштабного разъединения. Вы должны подарить своим подписчикам немного любви, если хотите ожидать чего-то взамен.

2. Перегрузка электронной почты: вы отправили слишком много писем? У подписчиков есть ограничения на их внимание, поэтому они расставляют приоритеты. Из-за их перегрузки ваши сообщения, скорее всего, попали в стопку подписчика «Я прочту это завтра»… а завтра так и не наступило.

Изображение взято с notablist.com

Один из способов предотвратить перегрузку в сочетании с повторным вовлечением - это (хотя бы один раз) дать возможность снизить частоту, как это делает Delish в своей кампании «Мы скучаем по тебе».

3. Их никогда не интересовало первое место: возможно, из самых лучших побуждений вы предложили профессионально проданную подписку, чтобы увеличить количество подписчиков. Но в конечном итоге это не дало вам качественных лидов. Если предложение халявы было «слишком хорошим», возможно, вы непреднамеренно привлекли людей, которые не заботятся о вашем бренде, а вместо этого просто хотели получить халяву, которую вы предлагали. Чтобы отслеживать качество подписки, всегда отмечайте сохранение названия подписки в профиле клиента. Это позволяет избежать инвестирования в большую, но незаинтересованную группу бесплатных / бесплатных подарков, которая в будущем сократит ваш список подписчиков.

4. Вы нарушили обещание (или несколько): не доставляющие кликбейты заголовки, очень полезная загрузка, которая оказывается не чем иным, как вопиющей рекламой ... невыполненные обещания ставят под угрозу доверие ваших подписчиков к вашему бренду. , и это приводит к разъединению.

Измерьте их пульс

Важно определить, насколько на самом деле не заинтересован ваш подписчик. Ушел ли этот человек только от ваших кампаний по электронной почте или от других ваших точек соприкосновения? Потому что есть разные уровни «мертвых», у каждого по праву своя собственная стратегия повторного вовлечения. Вы должны разделить своих мертвых подписчиков на группы в зависимости от того, на каких каналах они отключились.

1. Жив, но не вовлечен: этот человек не открывает ваши электронные письма, но все еще посещает ваш веб-сайт и ваш обычный магазин, а на прошлой неделе ей понравился один из ваших постов в Facebook. Ее будет достаточно легко снова привлечь к себе.
2. В основном мертв: этот человек не только не открывает ваши электронные письма, но и не посещает ваш веб-сайт и не взаимодействует по другим каналам. Она сделала покупку и в этом году, но с тех пор о ней ничего не слышно. Ей будет тяжело, тяжело, тяжело снова заняться
3. Пройдитесь по его одежде и найдите мертвых мелочей: этот человек совершенно не интересуется. Он не открывает ваши электронные письма, не взаимодействует с вашим брендом и никогда не совершал покупок. Единственное взаимодействие, которое вы когда-либо видели, - это подписка по электронной почте, но на этом она остановилась. Возможно, вам никогда не удастся вернуть его обратно, потому что он, скорее всего, не был заинтересован с самого начала.

Как возобновить участие

Если кто-то только отключился от ваших писем, но все еще взаимодействует с вашим брендом по альтернативным каналам, лучше всего обратиться напрямую с электронным письмом для повторной активации, предлагающим обновить свои предпочтения. Возможно, электронные письма, которые они получили от вас до сих пор, не были должным образом персонализированы или просто не являются ценными или интересными. Измените свои электронные письма, чтобы сделать их более ценными, и обращайтесь к вам. Ни разу. Не дважды. Попытайтесь по крайней мере три раза, прежде чем закрыть дверь, на этом все еще ценном контакте.

Если, однако, кто-то ушел от большинства или всех ваших каналов - электронной почты, социальных сетей, веб-сайта - вы должны полностью заново продемонстрировать свою ценность. Вы можете отправить предложение, чтобы соблазнить, или отправить что-то прямолинейное, включая сообщение, в котором четко указано, что вы давно не видели этого человека и что вы хотели бы восстановить отношения.

Выделите все новости, функции, продажи и «ажиотаж», которые вы создали за последние несколько месяцев, и, возможно, даже поднимите его на ступеньку выше, включив недавние отзывы, подтверждающие вашу ценность.

Да, есть подписчики, которых вам придется исключить из списка. Когда вы обнаружите, что перебираете его одежду в поисках мелочи, пора его разрезать. Если он никогда не делал покупки или не взаимодействовал с вашим брендом на каком-либо канале, вы можете почувствовать себя продуктивным, исключив его из своего списка подписчиков.

Не позволяйте контакту увядать

Когда вы замечаете «мертвый» вес в своем списке подписчиков, избегайте соблазна немедленно удалить отключенных пользователей. Сначала разумно продвигайте их на рынок.

Помните, что ваша цель здесь не в том, чтобы убедить незаинтересованного подписчика совершить покупку непосредственно из этого первого письма, но и не в том, чтобы открыть только это письмо. На самом деле вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты снова начали с вами общаться и в конечном итоге совершали регулярные покупки. Это стоит усилий, чтобы восстановить контакты!