Por que e como engajar novamente seus leads de e-mail

O marketing é um concurso pela atenção das pessoas. E isso é um grande desafio, pois você está enfrentando muito barulho. Para ser honesto, o ruído é apenas como os profissionais de marketing descrevem todas as outras mensagens e distrações que os consumidores têm em suas vidas. Se você conseguir obter e manter os assinantes engajados, o e-mail continua sendo um dos canais mais consistentes para alcançar e motivar seu público-alvo. Para ganhar a mesma atenção valiosa, o truque é, obviamente, não se tornar ruído.

Seu cliente potencial é atacado por mensagens de marketing em todos os lugares que ele vai, então é difícil primeiro gerar leads de SMB de qualidade e depois mantê-los engajados. A verdade ainda mais dura é que muitos profissionais de marketing de SMB bem-intencionados e comprometidos estão trabalhando com listas de e-mail em que uma média de 60% dos assinantes estão inativos - ou, para usar o termo apropriado do setor, "mortos". Esses contatos não abriram, clicaram ou responderam a nenhum e-mail enviado no último período. Normalmente, o padrão é de seis meses ou mais.

Armados com esse conhecimento, os profissionais de marketing de SMB podem fazer a escolha de não ignorar os inativos e apenas continuar enviando, com o risco de redução da capacidade de entrega. Em vez disso, vá para o reengajamento, tente restabelecer um relacionamento com esses clientes em potencial.

Por que vale a pena reengajar

É uma grande parte da lista de e-mail da qual estamos falando. Assinantes inativos em sua lista não cancelaram a assinatura. Isso significa que eles ainda fazem parte do seu público (endereçável). Eles já gostam de você e querem ouvir sua marca. Em um ponto, eles aceitaram, o que significa que estão do seu lado bom - eles estão muito longe de ligações não solicitadas. Você deseja manter seus assinantes de e-mail por mais de um dia.

Embora a regra prática do marketing por e-mail tenha sido historicamente “podar” os assinantes mortos de forma proativa para evitar danos à capacidade de entrega da mensagem e evitar ensinar os ISPs a reconhecê-lo como spam, vale a pena tentar um novo engajamento antes de começar a podar.

Em última análise, o ROI da campanha de email marketing para reativação é difícil de perder. Os dólares e centavos indicam que você deve tentar um reengajamento antes de cortar os assinantes inativos de sua lista.

Não tome seus contatos existentes como garantidos. Envolvê-los novamente é uma forma de melhorar a qualidade da lista, aumentar as taxas de conversão e manter uma boa higiene da lista.

Reengajamento Versus Winback

Antes de dividirmos o desligamento em “grupos de motivos” para formular sua estratégia de reengajamento, é fundamental definir uma mensagem de “reengajamento” versus uma mensagem de “reconquista”. O objetivo de um e-mail de reengajamento é convencer um assinante morto a se interessar em ouvir sua marca novamente, enquanto um e-mail de reconquista é usado para conduzir uma compra específica, depois que essa compra pode parecer perdida. Por exemplo, quando alguém cancela sua assinatura.

A diferença entre os dois é essencial porque você não está tentando fazer com que um cliente compre nada neste momento. Seu objetivo é despertar o interesse do seu cliente potencial em suas mensagens e restabelecer um relacionamento de longo prazo com sua marca.

Por que seus assinantes se fixaram?

Para formular sua estratégia de reengajamento, primeiro é bom identificar as várias razões por trás do desengajamento. Você pode ajustar sua estratégia de marketing por e-mail se os motivos forem conhecidos. Aqui estão os culpados mais prováveis ​​de aumentar o desligamento.

1. Conteúdo de baixa qualidade: se seus e-mails não trouxeram conteúdo relevante e valioso do qual seu público-alvo pudesse realmente se beneficiar, não é de se admirar que seus assinantes tenham parado de abrir suas mensagens. Volte para a prancheta (de conteúdo) depois de descobrir que este é o principal motivo para o desligamento em grande escala. Você tem que dar um pouco de amor aos seus assinantes de e-mail se quiser receber algo em troca.

2. Sobrecarga de e-mail: você enviou muitos e-mails? Os assinantes têm limites para sua atenção, então eles priorizam. Sobrecarregá-los provavelmente fez com que suas mensagens caíssem na pilha do assinante “Vou ler isso amanhã” ... e o amanhã nunca veio.

Imagem via notablist.com

Uma maneira de evitar sobrecarga em combinação com reengajamento é (apenas uma vez) dar a opção de diminuir a frequência, como Delish faz com sua campanha “sentimos sua falta”.

3. Eles nunca se interessaram em primeiro lugar: talvez, com a melhor das intenções, você tenha oferecido um opt-in habilmente comercializado para aumentar o número de assinantes. Mas, em última análise, não forneceu leads de qualidade. Se a oferta de brinde foi “boa demais”, você pode ter atraído involuntariamente pessoas que não se importam com sua marca, mas que simplesmente queriam o brinde que você estava oferecendo. Para controlar a qualidade da sua assinatura, marque sempre salvar o nome da sua assinatura no perfil do cliente. Isso evita investir em um grande, mas desinteressado, grupo de brindes / brindes que está diluindo sua lista de assinantes no futuro.

4. Você quebrou uma promessa (ou muitas): títulos de clickbait que não cumprem, um download de aparência super útil que acaba sendo nada mais do que um anúncio flagrante ... promessas quebradas comprometem a confiança que seus assinantes têm em sua marca , e isso leva ao desligamento.

Tome o pulso deles

É importante identificar o quão desinteressado seu assinante realmente é. Essa pessoa se afastou apenas de suas campanhas de marketing por e-mail ou de seus outros pontos de contato também? Porque existem diferentes níveis de “mortos”, cada um com sua própria estratégia de reengajamento. Você deve segmentar seus assinantes mortos em grupos com base nos canais dos quais eles se desligaram.

1. Vivo, mas não engajado: esta pessoa não está abrindo seus e-mails, mas ainda está visitando seu site e sua loja física e, na semana passada, ela gostou de uma de suas postagens no Facebook. Ela será razoavelmente fácil de reconectar.
2. Quase morto: essa pessoa não só não está abrindo seus e-mails, como também não está visitando seu site ou se engajando por meio de outros canais. Ela fez uma compra e este ano, mas você não ouviu falar dela desde então. Ela vai ser difícil, difícil, difícil de reconectar
3. Revise suas roupas e procure um troco solto morto: Essa pessoa está totalmente desinteressada. Ele não está abrindo seus e-mails, não está se envolvendo com sua marca e nunca fez uma compra. O único compromisso que você já viu é a assinatura de e-mail, mas parou por aí. Você pode nunca ser capaz de reconquistá-lo porque ele provavelmente não estava interessado desde o início.

Como se reengajar

Se alguém apenas se desligou de seus e-mails, mas ainda está se envolvendo com sua marca em canais alternativos, a melhor coisa a fazer é entrar em contato diretamente com um e-mail de reativação solicitando que atualizem suas preferências. Talvez os e-mails que eles receberam de você até agora não tenham sido personalizados adequadamente ou simplesmente não sejam valiosos ou envolventes. Renove seus e-mails para torná-los mais valiosos e entre em contato. Nem uma vez. Não duas vezes. Tente pelo menos três vezes antes de fechar a porta neste contato ainda valioso.

Se, no entanto, alguém se afastou da maioria ou de todos os seus canais - e-mail, redes sociais, website - você deve demonstrar novamente seu valor. Você pode enviar uma oferta para seduzir ou enviar algo que atire direto, incluindo mensagens que afirmam claramente que você não vê essa pessoa há algum tempo e que adoraria restabelecer um relacionamento.

Destaque todas as notícias, recursos, vendas e “buzz” que você criou nos últimos meses e talvez até aumente o nível incluindo depoimentos recentes para provar o seu valor.

Sim, existem alguns assinantes que você terá que cortar da lista. Quando você se pegar remexendo nas roupas dele em busca de trocados, é hora de cortá-lo. Se ele nunca fez uma compra ou interagiu com sua marca em nenhum canal, você pode se sentir produtivo eliminando-o de sua lista de assinantes.

Não deixe o contato murchar

Quando você notar um peso “morto” em sua lista de assinantes, evite a tentação de excluir usuários não engajados imediatamente. Primeiro retome o mercado para eles de forma inteligente.

Lembre-se, seu objetivo aqui não é convencer o assinante desinteressado a comprar diretamente daquele primeiro e-mail, mas também não é abrir apenas aquele e-mail. O que você realmente deseja é que seus clientes em potencial comecem a interagir com você novamente e, por fim, comprem regularmente. Vale a pena reconectar seus contatos!