Dlaczego i jak ponownie zaangażować potencjalnych klientów?

Marketing to konkurs na uwagę ludzi. A to jest duże wyzwanie, ponieważ napotykasz dużo hałasu. Szczerze mówiąc, hałas to tylko sposób, w jaki marketerzy opisują wszystkie inne komunikaty i rozproszenia, jakie konsumenci mają w swoim życiu. Jeśli możesz zdobyć i utrzymać zaangażowanie subskrybentów, e-mail pozostaje jednym z najbardziej spójnych kanałów dotarcia i zmotywowania docelowych odbiorców. Aby zdobyć tę samą cenną uwagę, sztuczka polega oczywiście na tym, aby samemu nie stać się hałasem.

Twój potencjalny klient jest atakowany przez komunikaty marketingowe, gdziekolwiek się pojawi, więc trudno jest najpierw wygenerować wysokiej jakości leady SMB, a następnie utrzymać ich zaangażowanie. Jeszcze ostrzejsza prawda jest taka, że ​​wielu zaangażowanych marketerów SMB o dobrych intencjach pracuje z listami e-mailowymi, w których średnio 60% subskrybentów jest nieaktywnych – lub, używając odpowiedniego terminu branżowego, „martwy”. Te kontakty nie otworzyły się, nie kliknęły ani nie odpowiedziały na żaden e-mail wysłany w ostatnim okresie. Zwykle miarą jest sześć miesięcy lub dłużej.

Uzbrojeni w tę wiedzę marketerzy z małych i średnich firm mogą podjąć decyzję, aby nie ignorować nieaktywnych wiadomości i po prostu kontynuować wysyłanie, ryzykując pogorszeniem dostarczalności. Zamiast tego idź na ponowne zaangażowanie, spróbuj ponownie nawiązać relację z potencjalnymi klientami.

Dlaczego warto ponownie się zaangażować

To duża część listy e-mailowej, o której mówimy. Nieaktywni subskrybenci na Twojej liście nie zrezygnowali z subskrypcji. Oznacza to, że nadal są częścią Twojej (adresowalnej) grupy odbiorców. Oni już Cię lubią i chcą usłyszeć od Twojej marki. W pewnym momencie zdecydowali się, co oznacza, że ​​są po Twojej dobrej stronie – daleko im do zimnych połączeń. Chcesz zatrzymać subskrybentów e-maili dłużej niż jeden dzień.

Chociaż historycznie podstawową zasadą marketingu e-mailowego było proaktywne „przycinanie” zmarłych subskrybentów, aby uniknąć uszkodzenia dostarczalności wiadomości i powstrzymanie się od uczenia dostawców usług internetowych, jak rozpoznawać Cię jako spam, warto spróbować ponownie zaangażować się przed rozpoczęciem usuwania.

Ostatecznie trudno przeoczyć ROI z kampanii e-mail marketingowej na rzecz reaktywacji. Dolary i centy każą ci spróbować ponownie się zaangażować, zanim usuniesz nieaktywnych subskrybentów z listy.

Nie bierz swoich istniejących kontaktów za pewnik. Ponowne ich zaangażowanie to sposób na poprawę jakości listy, zwiększenie współczynników konwersji i utrzymanie dobrej higieny list.

Ponowne zaangażowanie kontra Winback

Zanim podzielimy brak zaangażowania na „kible powodów” w celu sformułowania strategii ponownego zaangażowania, kluczowe jest zdefiniowanie komunikatu „ponowne zaangażowanie” w porównaniu z komunikatem „win-back”. Celem wiadomości e-mail o ponownym zaangażowaniu jest przekonanie zmarłego subskrybenta, aby ponownie zainteresował się kontaktem z Twoją marką, podczas gdy wiadomość e-mail typu win-back służy do zachęcenia do konkretnego zakupu po tym, jak ten zakup może wydawać się stracony. Na przykład, gdy ktoś anuluje swoją subskrypcję.

Różnica między nimi jest istotna, ponieważ w tym momencie nie próbujesz nakłonić jednego klienta do zakupu czegokolwiek. Twoim celem jest wzbudzenie zainteresowania potencjalnego klienta wiadomością i przywrócenie długotrwałej relacji z Twoją marką.

Dlaczego Twoi abonenci mieli Flat-Line?

Aby sformułować swoją strategię ponownego zaangażowania, najpierw dobrze jest zidentyfikować różne przyczyny rezygnacji. Możesz dostosować swoją strategię e-mail marketingu, jeśli znane są przyczyny. Oto najbardziej prawdopodobni winowajcy zwiększający zaangażowanie.

1. Niska jakość treści: Jeśli Twoje e-maile nie dostarczają odpowiednich, wartościowych treści, z których Twoi docelowi odbiorcy mogliby naprawdę skorzystać, nic dziwnego, że Twoi subskrybenci przestali otwierać Twoje wiadomości. Wróć do deski kreślarskiej (treści), gdy dowiesz się, że jest to główny powód wycofania się na dużą skalę. Musisz obdarzyć swoich subskrybentów e-mailem trochę miłości, jeśli oczekujesz czegoś w zamian.

2. Przeciążenie e-maili : Czy wysłałeś za dużo e-maili? Subskrybenci mają ograniczenia w swojej uwadze, więc ustalają priorytety. Przeciążenie ich prawdopodobnie spowodowało, że Twoje wiadomości znalazły się na stosie „Przeczytam to jutro”… a jutro nigdy nie nadeszło.

Obraz za pośrednictwem notablist.com

Jednym ze sposobów uniknięcia przeciążenia w połączeniu z ponownym zaangażowaniem jest (tylko raz) umożliwienie zmniejszenia częstotliwości, tak jak robi to Delish w swojej kampanii „tęsknimy za tobą”.

3. Przede wszystkim nigdy nie byli zainteresowani: być może, mając najlepsze intencje, zaoferowałeś profesjonalnie reklamowaną opcję opt-in w celu zwiększenia liczby subskrybentów. Ale ostatecznie nie zapewniło Ci to wysokiej jakości potencjalnych klientów. Jeśli oferta gratisów była „zbyt dobra”, być może przypadkowo przyciągnąłeś ludzi, którzy nie dbają o Twoją markę, ale zamiast tego po prostu chciałeś otrzymać gratis, którą oferowałeś. Aby na bieżąco śledzić jakość swojej subskrypcji zawsze zaznacz zapisz nazwę swojej subskrypcji w profilu klienta. Pozwala to uniknąć inwestowania w dużą, ale niezainteresowaną grupę darmowych/podarunkowych, która w przyszłości rozwodni Twoją listę subskrybentów.

4. Złamałeś obietnicę (lub wiele): Clickbait-y, które nie dostarczają, bardzo przydatne pobieranie, które okazuje się niczym więcej niż rażącą reklamą… Złamane obietnice zagrażają zaufaniu subskrybentów do Twojej marki , a to prowadzi do wycofania się.

Weź ich puls

Ważne jest, aby określić, w jakim stopniu Twój subskrybent jest naprawdę niezaangażowany. Czy ta osoba odeszła tylko od Twoich kampanii e-mail marketingowych, czy też od innych Twoich punktów styku? Ponieważ istnieją różne poziomy „martwych”, każdy słusznie ma swoją własną strategię ponownego zaangażowania. Musisz podzielić swoich zmarłych subskrybentów na grupy na podstawie kanałów, z których się wycofali.

1. Żywy, ale niezaangażowany: ta osoba nie otwiera Twoich e-maili, ale nadal odwiedza Twoją witrynę i sklep stacjonarny , a w zeszłym tygodniu polubiła jeden z Twoich postów na Facebooku. Będzie dość łatwo ją ponownie zaangażować.
2. W większości nie żyje: ta osoba nie tylko nie otwiera Twoich e-maili, nie odwiedza Twojej witryny ani nie angażuje się za pośrednictwem innych kanałów. Dokonała zakupu iw tym roku, ale od tego czasu nie ma od niej wiadomości. Będzie twarda, twarda, trudna do ponownego zaangażowania
3. Przejrzyj jego ubranie i poszukaj martwych resztek: ta osoba jest całkowicie niezainteresowana. Nie otwiera twoich e-maili, nie angażuje się w twoją markę i nigdy nie dokonał zakupu. Jedyne zaangażowanie, jakie kiedykolwiek widziałeś, to subskrypcja e-mail, ale na tym się skończyło. Możesz nigdy nie być w stanie go odzyskać, ponieważ prawdopodobnie nie był zainteresowany od samego początku.

Jak ponownie się zaangażować

Jeśli ktoś zrezygnował tylko z Twoich e-maili, ale nadal angażuje się w Twoją markę na alternatywnych kanałach, najlepszym posunięciem jest skontaktowanie się bezpośrednio z e-mailem reaktywacyjnym z prośbą o zaktualizowanie swoich preferencji. Być może e-maile, które do tej pory otrzymywali od Ciebie, nie zostały odpowiednio spersonalizowane lub po prostu nie są wartościowe ani angażujące. Zmień swoje e-maile, aby były bardziej wartościowe i skontaktuj się z Tobą. Nigdy. Nie dwa razy. Spróbuj co najmniej trzy razy przed zamknięciem drzwi na tym wciąż cennym kontakcie.

Jeśli jednak ktoś odszedł z większości lub wszystkich Twoich kanałów – poczty e-mail, społecznościowej, strony internetowej – musisz całkowicie ponownie zademonstrować swoją wartość. Możesz wysłać ofertę, aby zachęcić lub wysłać coś, co strzela prosto, w tym wiadomość, która jasno stwierdza, że ​​nie widziałeś tej osoby od jakiegoś czasu i że chciałbyś ponownie nawiązać związek.

Wyróżnij wszystkie wiadomości, funkcje, sprzedaż i „buzz”, które stworzyłeś w ciągu ostatnich kilku miesięcy, a może nawet podnieś poprzeczkę, dołączając najnowsze referencje, aby udowodnić swoją wartość.

Tak, jest kilku subskrybentów, których będziesz musiał usunąć z listy. Kiedy odkryjesz, że przedzierasz się przez jego ubranie w poszukiwaniu luźnych drobiazgów, nadszedł czas, aby go przeciąć. Jeśli nigdy nie dokonał zakupu ani nie wchodził w interakcję z Twoją marką na żadnym kanale, możesz czuć się produktywnie eliminując go z listy subskrybentów.

Nie pozwól, aby kontakt więdł

Gdy zauważysz „martwy” ciężar na swojej liście subskrybentów, unikaj pokusy natychmiastowego usuwania niezaangażowanych użytkowników. Najpierw inteligentnie sprzedaj im ponownie.

Pamiętaj, że Twoim celem nie jest przekonanie niezainteresowanego subskrybenta do kupowania bezpośrednio z tego pierwszego e-maila, ani otwarcie tylko tego jednego e-maila. To, czego naprawdę chcesz, to aby Twoi potencjalni klienci ponownie zaczęli z Tobą wchodzić w interakcje i ostatecznie dokonywali regularnych zakupów. Warto spróbować ponownie zaangażować swoje kontakty!