Как построить маркетинговую стратегию для стартапа с нуля

Когда дело доходит до маркетинга в современном мире, вы можете выбрать миллион и один путь. Следует ли вам сосредоточить все свои усилия на развитии единой платформы или погрузиться в каждое приложение? Что делать: три раза в день или три раза в неделю? Насколько важно отправлять электронные письма? Сколько вы должны потратить на рекламу в Facebook? Стоит ли вообще тратить деньги?

Количество решений, которые необходимо принять маркетинговым командам, не ограничено. А поскольку впереди, казалось бы, бесконечные возможности, легко потеряться и не знать, с чего начать.

Сегодняшние маркетинговые стратегии не сводятся к тому, чтобы выбросить в океан огромную рыболовную сеть и поймать все, что можно. Вместо этого в мире огромных, неограниченных возможностей важнее занять нишу, найти своих людей и уделить им все свое и непрерывное внимание. Ваши потенциальные перспективы, уровень удержания клиентов и чистая прибыль значительно выиграют от сужения вашего внимания к людям, которые действительно захотят и получат выгоду от ваших продуктов или услуг.

Другими словами, вы поймаете гораздо больше рыбы, которая готова платить гораздо больше денег, используя одну удочку в своем небольшом, идеально спроектированном пруду, чем с помощью сети в огромном океане.

Начинать с нуля - лучшее место, чтобы прояснить и изложить свои маркетинговые усилия. В этом руководстве мы подробно расскажем, какие шаги мы используем с клиентами для создания стратегии, которая передает ценную информацию заинтересованной аудитории, поддерживает эти отношения до тех пор, пока они не станут клиентами, и поддерживает их лояльность на долгое время.

Выбери свою целевую аудиторию

Прежде чем вы начнете называть свою идеальную аудиторию, вам сначала нужно определить, кто они такие, а для этого нужно немного поработать.

Ваша целевая аудитория - это группа людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваши товары и услуги. Именно они в настоящее время страдают от проблем, которые может решить ваш бренд. Это люди, которые активно ищут совета и руководства в вашей сфере деятельности. Это означает, что они ваши идеальные клиенты, которым нужно обслуживать и продавать.

Поиск этих людей на начальном этапе потребует определенных усилий, но как только вы их определите, вы можете начать создавать бренд, который их естественным образом привлекает. Это первый шаг в создании маркетинговой стратегии, которая позиционирует ваш бренд как авторитетный авторитет в вашей области. .

Выбор целевой аудитории - это исследование и постановка правильных вопросов. Вы должны четко понимать не только, кто ваша аудитория, но и чего они хотят . Чтобы успешно продавать свою аудиторию, вам необходимо знать ее страхи, мечты, борьбу, желания, проблемы, цели и препятствия.

Итак, давайте начнем с ответов на следующие вопросы, чтобы определить вашу целевую аудиторию:

• К какому полу относится ваш идеальный клиент?
• Какого они возраста?
• Этническая принадлежность?
• Живут ли они в определенной местности?
• Каков их средний доход?
• Какие их любимые приложения для социальных сетей?
• Какую проблему вы им помогаете решить?
• С какими 3-5 основными вещами они борются, пытаясь решить эту проблему самостоятельно?
• Чего они надеются достичь, решив эту проблему?
• Какие у них общие опасения по поводу решения этой проблемы?
• Какие альтернативные методы пытались решить эту проблему?

Скомпилируйте все свои ответы в документ, на который вы можете ссылаться и добавлять со временем, когда вы узнаете больше о своей аудитории и о том, чего они хотят. Для этого можно использовать шаблон целевой аудитории от Miro.

Теперь, когда у вас есть идеальная аудитория, пришло время переработать ваш бренд, чтобы он ориентировался именно на них.

Создайте бренд, ориентированный на вашу целевую аудиторию

Вернувшись к созданному вами документу, посмотрите, какие бренды и компании уже опекают ваша целевая аудитория. Обратите внимание на похожие цвета, дизайн логотипов, названия и текст, которые кажутся согласованными. Это будут ваши рекомендации и вдохновение для создания общего образа, который соответствует тому, что уже нравится вашей аудитории.

Во-первых, начните со своих цветов. Вы захотите использовать три основных цвета: базовый, акцентный и нейтральный. Ваш основной цвет будет тем, который вы используете чаще всего, поэтому подумайте, какой цвет соответствует индивидуальности вашего бренда и привлекает вашу целевую аудиторию. Ваш акцент будет вторым по популярности цветом, за ним следует нейтральный. Вы можете использовать инструмент цветовой палитры, чтобы сделать свой выбор.

Далее идет ваш логотип. Подумайте не только о том, как он выглядит, но и о том, как сделать его узнаваемым и выделиться из толпы. Вам нужно что-то, что привлекает клиентов, но также демонстрирует уникальную индивидуальность вашего бренда. Canva - отличный бесплатный инструмент для создания логотипов, потому что в нем есть множество готовых шаблонов на выбор.

И наконец, вам нужно выбрать название вашего бренда. Хотя выбор того, что соответствует вашим услугам и отвечает потребностям вашей аудитории, важен, также неплохо сделать так, чтобы оно было коротким. Никогда не используйте более трех слов, чтобы его можно было легко разместить на логотипе или другом элементе бренда.

Настройте цифровое присутствие

В наши дни люди используют Интернет каждый день для связи, обмена и поиска новой информации. Поэтому обязательно иметь веб-сайт и соответствующие учетные записи в социальных сетях, чтобы ваша целевая аудитория могла вас найти. Кроме того, цифровое присутствие обеспечивает вам прямую связь с вашими клиентами, чтобы вы могли учиться у них и начать развивать свои отношения, предоставляя бесплатный контент.

Будь то блог на вашем веб-сайте или публикации в Instagram, предоставление ценного бесплатного контента вашей целевой аудитории позиционирует вас как эксперта в своей области, а также как человека, которому они могут доверять, чтобы помочь с конкретной проблемой, с которой они сталкиваются.

Например, в Gerber Labs наши клиенты постоянно связываются с нами, чтобы задать вопросы о нашем процессе заказа и узнать подробности о печатных платах (PCB). Основываясь на вопросах и отзывах клиентов, мы решили обновить содержание нашего блога, включив в него подробные статьи, посвященные этим темам.

В результате мы разработали контент, отвечающий на основные вопросы наших клиентов, например, что такое печатная плата, в чем разница между двухслойной и четырехслойной печатной платой, как оценить стоимость печатной платы и как купить печатную плату. Теперь этот контент приносит более половины нашего органического трафика каждый месяц.

Количество контента не так важно, как качество, поэтому убедитесь, что все, что вы публикуете, ценно для вашей аудитории. И независимо от того, решите ли вы присутствовать на разных платформах социальных сетей или в блогах, убедитесь, что ваш брендинг и контент согласованы по всем направлениям.

Создание цифрового присутствия потребует некоторой работы вначале, чтобы настроить все и представить свой профиль нужной аудитории, но как только вы это сделаете, это может стать отличным виртуальным местом для поиска потенциальных клиентов и связи с ними. Если у вас нет времени посвятить эту часть своего бизнеса, подумайте о найме веб-дизайнера или маркетинговой фирмы, чтобы управлять своим присутствием в Интернете и расширять его.

Определите свое ценностное предложение

Ваше ценностное предложение - это то, что выделяет ваш продукт или услугу на рынке. Это то, что отличает вас от ваших конкурентов - и это причина, по которой кто-то решится и купит ваш продукт вместо другой аналогичной версии.

В вашем ценностном предложении должно быть указано:

• что люди могут ожидать от вашего бизнеса;
• какую проблему вы можете решить;
• и как вы решите эту проблему.

Все сильные ценностные предложения актуальны для покупателя, показывают, как вы можете обеспечить реальную ценность, и четко различают, почему ваш бренд отличается от других на рынке.

У каждого бизнеса и бренда есть ценностное предложение, и определение вашего имеет решающее значение для вашей общей маркетинговой стратегии. После того, как вы четко определите свои уникальные сильные стороны, вы сможете использовать их в своем брендинге, копировании и контенте для привлечения новых клиентов. Вы также можете использовать свое ценностное предложение, чтобы написать заявление о миссии.

Например, Gerber labs была основана с целью запуска платформы электронной коммерции, которая позволила бы студентам-инженерам, малым предприятиям и любителям заказывать небольшие партии печатных плат (PCB). Наше исследование показало, что индустрия печатных плат упускает из виду эту демографическую группу. Таким образом, идея запуска Gerber Labs стала реальностью.

Итак, как вы определяете свое ценностное предложение? Сначала спросите себя, что отличает вас от конкурентов? Какие преимущества или особенности продукта вы можете предложить клиентам, чего не могут другие? Как ваш сервис лучше решает их проблему по сравнению с другими доступными аналогичными предложениями?

Вы даже можете узнать точку зрения вашего клиента на этот вопрос и спросить: а что это для меня? Почему я должен переживать?

И если вы действительно хотите усилить свое ценностное предложение, посмотрите, как оно может быть связано с некоторыми болевыми точками вашей целевой аудитории, которые вы определили на первом этапе. Найдите это, и вы сможете активно продвигать эти сильные стороны в своей цифровой стратегии.

Установите бюджет и придерживайтесь его

Теперь, когда у вас есть фундамент для вашей маркетинговой стратегии, пришло время определить, сколько денег вы хотите вложить в эти усилия. Легко увлечься новейшими маркетинговыми инструментами и тактиками, особенно когда вы только начинаете. Каждый потраченный доллар ощущается как инвестиция в будущее вашего бизнеса, и даже если это так, вы не хотите тратить все свои кровно заработанные деньги на маркетинг. Вам необходимо установить предел того, сколько вы готовы потратить, чтобы вы могли использовать деньги для других будущих проектов или непредвиденных чрезвычайных ситуаций.

Поэтому, прежде чем вы начнете вкладывать деньги в свои маркетинговые усилия, вы должны сначала установить для себя бюджет и придерживаться его.

Администрация малого бизнеса США рекомендует тратить 7-8% вашего валового дохода на маркетинг, если вы приносите домой менее 5 миллионов долларов продаж. Итак, стартапы, которые, возможно, еще находятся на первом году своей деятельности, скорее всего, еще не получают такой прибыли, поэтому вам захочется начать еще меньше. Некоторые люди даже предлагают сократить от 2% до 3% вашего дохода в соответствии с USSBA.

Независимо от того, какую сумму вы решите потратить на свои маркетинговые усилия, мы советуем начинать с малого и постепенно расти. Вложив немного денег в рекламу и общие стратегии, вы сможете определить, какие из них работают для вашего бизнеса, а какие нет. Таким образом, когда ваш доход начнет со временем расти, вы будете знать, где ваши маркетинговые доллары окажут наибольшее влияние на вашу прибыль.

Маркетинг в социальных сетях, вероятно, является одним из самых доступных вариантов, поскольку он позволяет создавать платную рекламу всего за 1 доллар в день. Хотя поначалу это может не иметь большого влияния, это может значительно помочь вашему кошельку не вкладывать все свои деньги в маркетинг, пока вы все еще экспериментируете с тем, что работает.

Ставьте цели и отслеживайте их

Маркетинг - это бесконечный эксперимент. Вам постоянно придется приспосабливаться и ориентироваться на желания, потребности и желания ваших клиентов, а также на то, как рынок меняется с течением времени. И единственный способ узнать, работает ли то, что вы делаете, - это поставить цели и отслеживать свой прогресс.

Постановка целей для себя поможет мотивировать вас и даст вам то, что нужно постоянно улучшать. Сосредоточение внимания на четкой цели - гораздо более простой и быстрый путь к успеху, чем бесцельные посты тут и там в надежде, что это принесет какие-то результаты.

Когда вы устанавливаете маркетинговые цели, полезно следовать стратегии SMART. То есть убедитесь, что ваша цель:

• специфический;
• измеримый;
• достижимый;
• соответствующие;
• своевременно.

Конкретные цели будут мотивировать вас, имея в виду четкую цель. Собрать 10 000 долларов в течение 5 месяцев - это намного больше воодушевляет и мотивирует, чем просто «зарабатывать больше денег».

Измеримые цели также связаны с этой спецификой. Цель «заработать больше денег» труднее измерить, потому что это может означать, что вы зарабатываете что угодно - от дополнительных долларов в месяц до двух миллионов в год. Если вы не уверены, что ваша цель действительно измерима, попробуйте присвоить ей номер. Числа никогда не лгут.

Достижимая цель избавит вас от эмоционального расстройства, связанного с невыполнением завышенных ожиданий. Нет ничего плохого в том, чтобы разбить большую цель на более мелкие шаги. Фактически, это будет поддерживать мотивацию к долгим достижениям. Реалистичные цели также соответствуют этому мышлению. Если вы хотите зарабатывать 10000 долларов в месяц, начать с 1000 долларов и постепенно расти - гораздо более разумная стратегия.

И, наконец, вы хотите, чтобы ваши цели были своевременными. Назовите себе крайний срок и несите ответственность за его соблюдение. Независимо от того, является ли это долгосрочной или краткосрочной целью, у вас будет больше шансов достичь ее, если у вас будет в виду срок выполнения.

Заключение

Создание маркетинговой стратегии для вашего стартапа - важная часть процесса. Но это не должно быть сложно. Когда вы используете эти простые шаги, оцениваете свои временные и бюджетные ограничения, записываете свои цели и придумываете стратегии для каждой из них, ваши маркетинговые усилия будут намного проще.

Создание маркетингового плана - это первый шаг к развитию вашего бизнеса.