В индустрии SaaS ваши самые прибыльные возможности будут связаны с вашей существующей клиентской базой. Причина этого в том, что для развития доверия и лояльности к бренду требуется много времени и усилий. Как только клиент познакомится с вашей компанией и продуктами, он с большей вероятностью снова купит у вас продукты и услуги.

К сожалению, многие SaaS-компании уделяют слишком много внимания привлечению новых клиентов.

Расширение вашей существующей бизнес-книги может стать огромной упущенной возможностью. В этой статье мы сосредоточимся на том, как продвигать ваш бренд среди существующих клиентов, а также рассмотрим некоторые преимущества клиентского маркетинга.

И, конечно же, мы не отпустим вас без некоторых стратегий, которые вы можете взять домой, чтобы попробовать сами.

Что такое клиентский маркетинг?

Клиентский маркетинг — это стратегия, которую компании используют для нацеливания на своих существующих клиентов вместо того, чтобы тратить много энергии на попытки привлечь новых клиентов, которые не знакомы с вашим продуктом или услугой. Мало того, что привлечение новых клиентов требует много дополнительной работы, это может быть очень дорого. Исследования показывают, что привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем продвижение существующего клиента.

Фирмы, занимающиеся потребительским маркетингом, ищут способы обеспечить дополнительную ценность, способствовать взаимодействию с клиентами и их вовлечению, а также поощрять их выступать в качестве представителя вашей компании перед своими коллегами и коллегами.

Каковы преимущества таргетинга на существующих клиентов?

Есть четыре основных преимущества работы с существующей клиентской базой с помощью клиентского маркетинга. Каждый из них помогает информировать другого, а также увеличивает ценность вашей существующей клиентской базы.

1. Удержание клиентов

Гораздо проще продолжать продавать одному и тому же клиенту снова и снова. Удерживая клиентов, вашему отделу продаж не придется прилагать столько усилий, чтобы обеспечить прибыль компании. Исследование, проведенное Bain & Company, показало, что улучшение удержания клиентов всего на 5 % может увеличить прибыль на 25–95 %.

2. Долгосрочная прибыльность

Крайне важно, чтобы вы получали возврат своих инвестиций при привлечении клиентов. Чем дольше они сотрудничают с вашей компанией, тем лучше отдача от продолжительности отношений.

3. Представительство бренда

Чем больше клиент взаимодействует с вашей компанией, тем больше вероятность того, что он порекомендует вас другим. Потенциальным клиентам, которые приходят по рекомендации, намного легче продавать товары.

4. Отзывы клиентов

Постоянные клиенты хотят, чтобы их любимая компания или бренд добились успеха. По этой причине они с большей вероятностью будут делиться идеями и отзывами, чтобы улучшить услугу или продукт. Эта обратная связь важна по мере того, как вы расширяете и совершенствуете свои предложения продуктов.

10 эффективных стратегий клиентского маркетинга SaaS

Запустить успешную клиентскую маркетинговую кампанию легко, если вы понимаете основные принципы ее успеха. Есть несколько ключевых вещей, на которых компании должны сосредоточиться, чтобы получить максимальную отдачу от своей маркетинговой стратегии для клиентов. Вот некоторые из наиболее эффективных способов построить прочные отношения с вашими существующими клиентами и расширить ценность, которую вы оба привносите в отношения.

Демонстрируйте признательность клиентов через взаимодействие

Отношения с вашими клиентами не заканчиваются, когда вы завершаете первоначальную продажу. Клиенты ожидают, что их будут регулярно вовлекать и показывать, что их ценят. Если клиент комментирует ваши социальные сети, используйте эту возможность для взаимодействия с ним. Поблагодарите их за использование вашего продукта или попросите их поделиться тем, что им нравится в ваших услугах. Это поможет показать им, что вы цените ваши отношения.

Вознаграждайте своих существующих клиентов

Покажите своим существующим клиентам, что вы их цените, предложив им неожиданные бесплатные услуги и ценность. Вы можете сделать это с помощью купонов или промо-кодов, которые недоступны для новых клиентов. Вы также можете вознаграждать их бесплатными продуктами или услугами за предоставление чего-то взамен, например за участие в фокус-группе или опросе.

Мы знаем больше, чем большинство, когда речь идет о том, чтобы сосредоточиться на нужных клиентах и ​​поддерживать их лояльность к бренду. Изменив нашу собственную стратегию, отказавшись от вложения денег в кампании, ориентированные на платформу, и вместо этого сосредоточившись на оплате наших потенциальных клиентов, мы добились значительного повышения производительности и, что более важно, фактического роста.

Поддерживайте энтузиазм и служение

Получение нового клиента — это интересно. Компании стараются изо всех сил, чтобы они чувствовали себя особенными. Убедитесь, что этот энтузиазм не только зарезервирован для новых клиентов. Существующие клиенты должны получать одинаковый уровень обслуживания и энтузиазма на каждом этапе отношений. Это даст им понять, что вы заботитесь о них, даже когда вы завершили продажу.

Продвигайте истории успеха клиентов

Подчеркивание ценности, которую вы принесли своим клиентам, — отличный способ продемонстрировать ценность вашей компании. Поощряйте своих существующих клиентов писать отзывы, участвовать в тематических исследованиях или соглашаться на интервью. Это не только помогает удерживать их внимание, но и создает относительно недорогие маркетинговые материалы, которые можно использовать на вашем веб-сайте и в социальных сетях.

Сосредоточьтесь на предоставлении ценности

Клиенты имеют дело с компанией, потому что они получают больше ценности от продукта или услуги, чем они платят за него. Всегда думайте о новых способах, которыми вы можете продолжать приносить им пользу, помимо первоначальной покупки. Например, вы можете создать список рассылки, который доставляет важную отраслевую информацию и информацию о продуктах прямо в их почтовый ящик. Простое создание новых предложений или сделок может заставить их покупать у вашей компании.

Если вы хотите узнать больше о том, как обеспечить ценность для потенциальных клиентов, а не для клиентов, вы также можете проверить генерацию клиентов .

Бесплатные пробные версии новых продуктов SaaS

Если вы находитесь в процессе разработки нового продукта, вы можете предоставить существующим клиентам бесплатный доступ в течение ограниченного времени. Обращаясь с ними как с VIP-персонами и предоставляя им специальный ранний доступ, вы показываете, что цените отношения. Это также может быть отличным способом получить первые отзывы от клиентов, которые уже знакомы с вашей компанией.

Оптимизация процесса регистрации и продления

Клиентам не нужно много работать, чтобы иметь с вами дело. Если процесс регистрации или продления их существующей услуги является громоздким, они могут уйти и найти конкурента, с которым легче работать.

Избавьтесь от сбивающих с толку призывов к действию (CTA)

Призыв к действию (CTA) — это ваш способ проинструктировать клиента о том, что вы ожидаете от него, например, подписаться на информационный бюллетень, принять участие в опросе или купить продукт. Не думайте, что они знают, каким должен быть следующий шаг. Делая это кристально ясным, они с большей вероятностью доведут дело до конца и перейдут к следующему этапу процесса продаж.

Используйте сильное SEO

Маркетинг SaaS в значительной степени зависит от получения постоянного потока органического трафика на ваш сайт. Наличие сильной SEO-стратегии и использование правильных ключевых слов может оказать существенное влияние на тип и качество потенциальных клиентов, которых вы привлекаете. Слишком многие бренды используют неэффективные методы, такие как «заполнение ключевыми словами». Вместо этого сосредоточьтесь на качественных ключевых словах и ссылках с высоким авторитетом, чтобы повысить рейтинг вашего сайта.

Пришло время перейти от стратегий SEO, основанных на ключевых словах, к более ориентированному на клиента подходу к органической поисковой оптимизации.

Спонсируемые кампании в социальных сетях

Платформы социальных сетей являются мастерами сбора данных от своих пользователей для улучшения своих алгоритмов. Запуская спонсируемые кампании, вы можете использовать этот алгоритм, чтобы помочь найти правильную аудиторию для вашего продукта. Помимо привлечения высококачественного трафика на ваши страницы в социальных сетях, эти кампании относительно недороги.

Последние мысли

SaaS-компании, которые уделяют больше внимания расширению существующей клиентской базы, будут иметь значительное преимущество перед конкурентами. Приложив немного усилий, вы сможете почти сразу осознать преимущества этого подхода. Вам не нужно развертывать все эти стратегии одновременно. В начале вы можете сосредоточиться только на нескольких. Кроме того, каждая компания может иметь уникальную группу клиентов. Не стесняйтесь корректировать любую из этих стратегий, чтобы адаптировать их к вашим конкретным потребностям.