En la industria SaaS, sus oportunidades más lucrativas estarán dentro de su base de clientes existente. La razón de esto es que se necesita mucho tiempo y esfuerzo para desarrollar la confianza y la lealtad a la marca. Una vez que un cliente esté familiarizado con su empresa y sus productos, es más probable que vuelva a comprar sus productos y servicios.

Desafortunadamente, muchas organizaciones de SaaS ponen demasiado énfasis y atención en obtener nuevos clientes.

Ampliar su libro de negocios existente podría ser una gran oportunidad perdida. En este artículo, nos centraremos en cómo comercializar su marca entre sus clientes existentes, así como en cubrir algunos beneficios del marketing de clientes.

Y, por supuesto, no dejaremos que te vayas sin algunas estrategias que puedes llevarte a casa para probarlas tú mismo.

¿Qué es el marketing de clientes?

El marketing de clientes es una estrategia que utilizan las empresas para dirigirse a sus clientes existentes en lugar de gastar mucha energía tratando de asegurar nuevos clientes que no están familiarizados con su producto o servicio. Ganar nuevos clientes no solo requiere mucho trabajo adicional, sino que puede ser muy costoso. La investigación muestra que cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que comercializar a un cliente existente.

Las empresas que se dedican al marketing de clientes buscan formas de proporcionar valor adicional, promover la interacción y el compromiso de los clientes y alentarlos a actuar como portavoces de su empresa ante sus pares y colegas.

¿Cuáles son los beneficios de dirigirse a los clientes existentes?

Hay cuatro beneficios principales de dirigirse a su base de clientes existente con marketing de clientes. Cada uno ayuda a informar al otro con más información al mismo tiempo que aumenta el valor de su base de clientes existente.

1. Retención de clientes

Es mucho más fácil seguir vendiendo al mismo cliente una y otra vez. Al retener a los clientes, su equipo de ventas no tendrá que trabajar tan duro para asegurar los ingresos de la empresa. Un estudio realizado por Bain & Company descubrió que mejorar la retención de clientes en solo un 5 por ciento puede aumentar las ganancias entre un 25 y un 95 por ciento.

2. Rentabilidad a largo plazo

Es fundamental que obtenga un retorno de su inversión al asegurar clientes. Cuanto más tiempo hagan negocios con su empresa, mejor será el rendimiento durante la duración de la relación.

3. Embajador de marca

Cuanta más interacción tenga un cliente con su empresa, más probable es que lo recomiende a otros. Los clientes potenciales que vienen con una referencia son mucho más fáciles de vender productos.

4. Comentarios de los clientes

Los clientes a largo plazo tienen el deseo de que su empresa o marca favorita tenga éxito. Por esta razón, es más probable que compartan ideas y comentarios para mejorar el servicio o producto. Esta retroalimentación es importante a medida que crece y evoluciona su oferta de productos.

10 estrategias efectivas para el marketing de clientes de SaaS

Lanzar una campaña exitosa de marketing de clientes es fácil si comprende los principios básicos para que sea exitosa. Hay varias cosas clave en las que las empresas deben centrarse para aprovechar al máximo su estrategia de marketing de clientes. Estas son algunas de las formas más efectivas de construir relaciones sólidas con sus clientes existentes y expandir el valor que ambos aportan a la relación.

Muestre el aprecio del cliente a través del compromiso

La relación con sus clientes no termina cuando completa la venta inicial. Los clientes esperan participar regularmente y demostrar que son apreciados. Si un cliente comenta en sus plataformas de redes sociales, aproveche esa oportunidad para interactuar con él. Agradéceles por usar tu producto o pídeles que compartan lo que les gusta de tus servicios. Esto ayudará a mostrarles que valoras su relación.

Recompense a sus clientes existentes

Muestre a sus clientes existentes que los aprecia brindándoles obsequios y valor inesperados. Puede hacerlo a través de cupones o códigos promocionales que no están disponibles para nuevos clientes. También puede recompensarlos con productos o servicios gratuitos por brindarles algo a cambio, como participar en un grupo de enfoque de productos o en una encuesta.

Sabemos más que la mayoría cuando se trata de enfocarnos en los clientes correctos y existentes para la lealtad a la marca. Al alejar nuestra propia estrategia de invertir dinero en campañas impulsadas por plataformas y centrarnos en pagar a nuestros clientes potenciales, vimos algunos aumentos dramáticos en el rendimiento y, lo que es más importante, el crecimiento real.

Mantenga el entusiasmo y el servicio

Conseguir un nuevo cliente es emocionante. Las empresas hacen todo lo posible para que se sientan especiales. Asegúrese de que este entusiasmo no esté reservado solo para nuevos clientes. Los clientes existentes deben obtener el mismo nivel de servicio y pasión en cada fase de la relación. Esto les hará saber que te importa incluso cuando hayas completado la venta.

Promocionar las historias de éxito de los clientes

Resaltar el valor que ha aportado a sus clientes es una excelente manera de mostrar el valor de su empresa. Anime a sus clientes existentes a escribir reseñas, participar en estudios de casos o aceptar ser entrevistados. Esto no solo ayuda a mantenerlos comprometidos, sino que genera material de marketing relativamente económico que se puede usar en su sitio web y plataformas de redes sociales.

Centrarse en proporcionar valor

Los clientes hacen negocios con una empresa porque obtienen más valor del producto o servicio de lo que pagan por él. Siempre piense en nuevas formas en las que pueda continuar brindándoles valor más allá de la compra inicial. Por ejemplo, puede crear una lista de correo que envíe información importante sobre la industria y los productos directamente a su bandeja de entrada. El simple hecho de crear nuevas ofertas u ofertas puede hacer que sigan comprando en su empresa.

Si está interesado en obtener más información sobre cómo proporcionar valor a los clientes potenciales en lugar de a los clientes, también puede consultar Generación de clientes .

Pruebas gratuitas de nuevos productos SaaS

Si está en el proceso de desarrollar un nuevo producto, puede dar acceso gratuito a los clientes existentes por un tiempo limitado. Tratándolos como VIP y brindándoles un acceso anticipado especial, demuestra que valoras la relación. También puede ser una excelente manera de recopilar comentarios tempranos de clientes que ya están familiarizados con su empresa.

Agilice el proceso de registro y renovación

Los clientes no deberían tener que hacer mucho trabajo para hacer negocios con usted. Si el proceso para registrarse o renovar su servicio existente es engorroso, es posible que se vayan y encuentren un competidor con el que sea más fácil trabajar.

Elimine los confusos llamados a la acción (CTA)

Una llamada a la acción (CTA) es su forma de indicarle al cliente lo que espera que haga, como suscribirse a un boletín informativo, participar en una encuesta o comprar un producto. No asuma que saben cuál debe ser el siguiente paso. Al dejarlo muy claro, será más probable que sigan y continúen con el siguiente paso del proceso de ventas.

Aproveche un SEO fuerte

El marketing de SaaS se basa en gran medida en obtener un flujo constante de tráfico orgánico a su sitio web. Tener una estrategia de SEO sólida y usar las palabras clave adecuadas puede tener un impacto significativo en el tipo y la calidad de los clientes potenciales que atrae. Demasiadas marcas utilizan prácticas ineficaces como el "relleno de palabras clave". En cambio, concéntrese en tener palabras clave de alta calidad y enlaces de alta autoridad para ayudar a que su sitio se clasifique mejor.

Es hora de ir más allá de las estrategias de SEO impulsadas por palabras clave hacia un enfoque más centrado en el cliente para la optimización de búsqueda orgánica.

Campañas de redes sociales patrocinadas

Las plataformas de redes sociales son expertas en recopilar datos de sus usuarios para mejorar sus algoritmos. Al ejecutar campañas patrocinadas, puede aprovechar este algoritmo para ayudar a dirigirse a la audiencia adecuada para su producto. Además de generar tráfico de alta calidad a sus páginas de redes sociales, estas campañas son relativamente económicas.

Pensamientos finales

Las empresas de SaaS que se centren más en hacer crecer su base de clientes existente tendrán una ventaja significativa sobre sus competidores. Con un poco de esfuerzo concentrado, puede comenzar a darse cuenta de los beneficios de este enfoque casi de inmediato. No es necesario implementar todas estas estrategias a la vez. Al principio, puede optar por concentrarse en unos pocos a la vez. Además, cada empresa puede tener un grupo único de clientes. Siéntase libre de ajustar cualquiera de estas estrategias para adaptarlas a sus necesidades específicas.