Как цифровые новаторы меняют автомобильную промышленность

Можно утверждать, что автомобильная промышленность в настоящее время переживает период самых больших изменений, которые она видела с тех пор, как Генри Форд создал производственную линию. Все крупные автомобильные компании, а также многие технологические компании вкладывают средства в автономное вождение.

Хотя до полностью беспилотных автомобилей еще далеко (похоже, 2020 год станет годом, когда мы начнем видеть, как они станут мейнстримом), уже сейчас есть несколько крупных цифровых революционеров, которые меняют то, как мы покупаем новые автомобили.

В течение многих лет дилерские центры в основном представляли собой франшизы, связанные с одним или двумя брендами, в загородных районах, часто в промышленных зонах, заполненных множеством других автосалонов. Как потенциальный покупатель автомобиля, мы посещали эти дилерские центры, может быть, несколько раз, заказывали тест-драйв с продавцом, проводили много времени, обсуждая варианты, торгуясь, организуя финансы, договариваясь о стоимости обмена, а затем, наконец, покупая. .

Это очень трудоемкий, а иногда и пугающий процесс, и мы, как правило, ограничены определенным географическим местоположением.

Многие из нас стояли в дилерском центре субботним утром, ожидая, пока дилер освободится и уделит нам внимание. Скорее всего, вы обратите внимание только на один или два бренда и посетите эти конкретные дилерские центры, а не просматриваете все их предложения.

Две компании радикально меняют эту модель и могут полностью изменить то, как мы покупаем новые автомобили.

Carwow: трансформация процесса покупки автомобиля

Carwow — простая, но очень эффективная идея. Как потенциальный покупатель нового автомобиля, вы посещаете веб-сайт Carwow и вводите информацию о желаемом автомобиле. Затем веб-сайт отправляет ваши требования по электронной почте зарегистрированным у них дилерам. Дилеры отвечают предложением цены на этот автомобиль, в то время как сайт отображает только первые 5 предложений, чтобы покупатели не были перегружены выбором.

Через сайт клиенты могут общаться с дилерами, просматривать их рейтинги и отзывы и даже вести переговоры с дилерами, чтобы получить более низкую цену. Предложения охватывают все варианты покупки, в том числе наличные и финансы, и большинство дилеров доставят вам ваш автомобиль бесплатно.

Очень простая концепция Carwow предлагает радикальный способ покупки нового автомобиля. Зачем ограничиваться географическим положением, когда большинство дилеров доставят бесплатно? Действительно ли имеет значение, откуда прибывает ваша машина? Зачем играть в переговоры с одним или двумя дилерами, если вы можете позволить большому количеству дилеров конкурировать друг с другом за ваш бизнес?

В конечном счете, вы, скорее всего, заплатите меньше за новый автомобиль при покупке через Carwow, чем если бы вы покупали его у дилера лично, и это может быть намного проще.

Эта модель может полностью изменить способ работы дилерского центра. Вы можете быть удивлены, узнав, что типичная валовая прибыль дилера от продажи нового автомобиля составляет около 10%. Когда вы затем учитываете высокие накладные расходы на наличие физического дилерского центра, чистая прибыль снижается примерно до 1%-2%.

Теперь вы можете представить сценарий, в котором дилер может быть полностью цифровым и фактически не иметь физического присутствия. Это позволило бы им значительно снизить накладные расходы и стать еще более конкурентоспособными по цене.

Как вы можете себе представить, это не очень хорошо с некоторыми автомобильными брендами, так как это может съедать прибыль. В 2016 году Carwow сообщила о BMW в Управление по конкурентным рынкам (CMA), утверждая, что BMW не позволяет дилерам продавать через Carwow. После расследования, проведенного CMA, BMW сделала разворот и разрешила своим дилерам участвовать.

Новая эра цифровых продаж автомобилей

Сегодняшние потребители гораздо более технически подкованы и, вероятно, тщательно изучают информацию о покупке автомобиля в Интернете, прежде чем посетить любого дилера. В последние годы большинство производителей автомобилей упростили свои предложения: большинство опций объединены в пакеты, а не требуют от покупателя выбора из длинного списка дополнительных опций. Автомобильные бренды инвестируют в свои веб-сайты; создание удобных пользовательских интерфейсов и удобных конфигураторов.

Все это означает, что зависимость потребителей от личного контакта с физическим дилером становится все меньше и меньше, что делает такую ​​услугу, как Carwow, более жизнеспособной, чем когда-либо прежде.

Мы все привыкли к самообслуживанию в Интернете, будь то управление собственными финансами, бронирование авиабилетов или отпусков. Почему это не может быть то же самое для автомобиля?

Конечно, вы все равно захотите протестировать автомобиль. Сомневаюсь, что многие из нас стали бы покупать новую машину, не протестировав ее, а здесь мы ограничены географическим положением и, скорее всего, пойдем к местному дилеру. Однако, если вы используете Carwow, вы вряд ли купите его у них.

Возможно, в будущем дилерские центры будут в первую очередь заниматься тест-драйвами и сервисными центрами, а не заниматься продажей новых автомобилей. В конце концов, нынешние дилеры зарабатывают большую часть своих денег на дополнительных услугах, финансах и обслуживании.

Будет интересно посмотреть, какое влияние Carwow и любые другие подражатели окажут на автомобильную промышленность в ближайшие несколько лет.

Познакомьтесь с многоканальным автодилером: Rockar

Rockar — многоканальный автомобильный дилер, базирующийся в Интернете и в настоящее время имеющий магазины в двух торговых центрах в Великобритании: Bluewater и Westfield Stratford City. Да, вы правильно прочитали: торговые центры. Первоначально они сотрудничали с Hyundai, но недавно объединились с Jaguar Land Rover, открыв новый магазин Rockar Jaguar в октябре 2016 года.

Компания Rockar, основанная ветераном автомобильной промышленности Саймоном Диксоном несколько лет назад, стремится полностью изменить то, как мы покупаем и покупаем новые автомобили. Их цель — построить бизнес-модель, полностью ориентированную на покупательский опыт клиентов, а не на традиционную модель продажи автомобилей, и перенести покупательский опыт в эпоху цифровых технологий.

Веб-сайт Hyundai Rockar больше похож на веб-сайт по аренде автомобилей или традиционный сайт электронной коммерции, чем на традиционный автомобильный дилер. Помимо поиска подходящего автомобиля, пользователи могут заказать тест-драйв или услугу через сайт. Покупатели могут покупать напрямую или оформлять финансирование в режиме онлайн простыми и легкими шагами.

Поскольку Rockar с самого начала создавался как многоканальный бизнес, опыт работы с веб-сайтом переносится в физические магазины. В магазине Rockar вы найдете небольшое количество моделей, а также множество киосков с сенсорным экраном, которые эффективно управляют версией веб-сайта. У них есть офис на парковке торгового центра, где вы можете забрать свой автомобиль для тест-драйва.

В магазине нет обычных продавцов, которых вы ожидаете увидеть в традиционном автосалоне. Вместо этого у них есть люди, которых они называют Rockar Angels. Их цель не продать или заключить сделку, а посоветовать клиентам по автомобилям.

Эта модель особенно хорошо работает для такого бренда, как Hyundai. Справедливо сказать, что южнокорейские бренды, такие как Hyundai или Kia, в прошлом не имели лучшей репутации в отношении качества или роскоши. За последние несколько лет оба этих бренда значительно улучшили свое качество, особенно в салоне, до такой степени, что они, безусловно, конкурируют с японскими брендами и даже стучат в двери немецких брендов.

Тем не менее, наследие восприятия низкого качества все еще сохраняется, и многие из нас обычно не рассматривают возможность покупки продукции одного из этих брендов. В традиционной модели мы обычно не посещаем один из их дилерских центров. Вот где Rockar меняет дело. Размещая привлекательный выставочный зал в торговом центре, таком как Bluewater или Westfield, они привлекают клиентов, которые обычно не посещают загородный дилерский центр Hyundai.

Как только этот клиент привлекается, он понимает, что эти автомобили на самом деле очень хороши. Качество и отделка совсем не такие, как они себе представляли. Персонал отзывчивый и приветливый, покупка приятная.

Это известно как распродажа-завоевание, и это заставляет другие автомобильные бренды очень нервничать. Они теряют продажи таким брендам, как Hyundai, и я подозреваю, что очень скоро мы увидим больше автомобильных брендов в торговых центрах.

Будущее автомобильной промышленности

Я ожидаю, что в течение следующих нескольких лет на автомобильный рынок Великобритании выйдут другие крупные новаторы. Как только полностью автономные автомобили станут мейнстримом, мы, вероятно, увидим серьезный сдвиг в восприятии автомобилей многими потребителями.

Представьте, что вы можете поймать беспилотный автомобиль, когда захотите, и он доставит вас туда, куда вы хотите. Зачем тебе самому владеть автомобилем? Вы действительно заботитесь о марке автомобиля?

Возможно, мы увидим, как Google, Samsung или Apple начнут доминировать на рынке. Во время вашего путешествия ваш автомобиль будет собирать данные о дорожных условиях, качестве воздуха и погоде. Эти данные могут быть ценными и продаваться для субсидирования стоимости вашего путешествия. По пути вам могут даже продавать услуги премиум-класса, такие как фильмы, новости, еда или напитки, которые будут дополнительно субсидировать ваше путешествие в той мере, в какой само путешествие будет фактически бесплатным.

Предстоящее десятилетие будет очень интересным и захватывающим для автомобильной промышленности.