B2B Influencer Marketing названа лучшей маркетинговой тактикой на 2022 год: что вам нужно знать

Начало работы с влиятельным маркетингом B2B

Маркетологи B2B, которые хотят начать работать с влиятельными лицами, имеют столько же вариантов, сколько и маркетинговых целей. Одной из областей, на которой следует сосредоточиться, является выявление тех, кто уже ведет себя как влиятельный человек для своего бренда с значимой аудиторией. Во многих случаях это клиенты, но они также могут быть отраслевыми партнерами, членами сообщества бренда или даже внутренними экспертами в данной области.

Поиск сторонников бренда и взаимодействие с ними — хорошая отправная точка для построения таких отношений, которые могут создавать высококачественный, надежный контент и даже сообщество. Вначале взаимодействие может быть таким же простым, как взаимодействие в социальных сетях, или это может быть приглашение поделиться опытом в соответствующем контенте бренда, который соответствует интересам и целям влиятельных лиц.

Эти основные усилия могут помочь бренду начать понимать ценность преднамеренного взаимодействия с людьми, которые могут внести свой вклад, поделиться и защитить бренд. Таким образом, работа с влиятельными лицами создает влияние бренда на текущих и потенциальных клиентов, а также в отрасли.

Для маркетологов B2B, которые хотят ускорить свое начало работы с влиятельными лицами, пилотная кампания контент-маркетинга для влиятельных лиц может стать разумным способом проверить ситуацию, собрать данные и создать надежное экономическое обоснование для постоянных инвестиций в постоянную программу влиятельных лиц (или нет).

Масштабирование маркетинговых усилий с участием более авторитетных и профессиональных влиятельных лиц и создание сообщества влиятельных лиц требует программного обеспечения и более глубоких знаний, особенно когда речь идет об управлении платными влиятельными лицами, большем количестве влиятельных лиц, надзоре за контентом, соблюдении рекомендаций FTC, управлении производительностью и оптимизации. Конечно, известное маркетинговое агентство B2B Influencer может помочь со всем этим!

Главная ошибка B2B-брендов в маркетинге влияния

В маркетинговом комплексе B2B работа с влиятельными лицами все еще является относительно новой, и многие бренды B2B рассматривают эту работу через призму B2C. Они рассматривают бизнес-инфлюенсеров просто как еще один канал, такой как реклама.

Реальность такова, что маркетинг влияния для B2B — это бизнес отношений. Когда маркетологи B2B относятся к взаимодействию с влиятельными лицами как к транзакциям, они на самом деле касаются только поверхности того, что возможно.

Только представьте себе, что самые авторитетные представители вашей отрасли сотрудничают с вашим брендом, укрепляют доверие потенциальных клиентов и совместно создают контент в форматах, которые покупатели действительно хотят потреблять.

Что вы могли бы сделать, когда эти доверенные эксперты направляют разговоры на рынке в сторону ваших решений и в сторону вашего бренда?

Думать о влиятельных лицах просто как о транзакционной покупке рекламы — это краткосрочный взгляд на те затраты гораздо более крупных долгосрочных выгод, которые могут быть получены в результате настоящих отношений. Это лишь одна из многих ошибок, которые совершают маркетологи B2B, когда дело доходит до работы с влиятельными лицами, поэтому вот еще 49, которых следует избегать.

Ключевые характеристики лидеров мнений в индустрии B2B

Понимание того, кто является влиятельным лицом для конкретного бренда B2B, начинается с понимания того, как влиятельные лица могут создавать ценность для клиентов бренда и по каким темам. Знания для этого будут исходить из данных.

Например, так же, как ключевые слова используются в поисковой оптимизации, чтобы сделать контент бренда более релевантным для поисковых систем, маркетинг влияния опирается на темы, чтобы помочь определить наиболее релевантных влиятельных лиц для бренда.

Таким образом, вы должны выяснить, в каких темах вы хотите оказывать влияние, и в идеале использовать данные с маркетинговой платформы влиятельных лиц для оценки потенциальных влиятельных лиц по базовым параметрам, таким как актуальность, насколько хорошо аудитория влиятельного лица вовлечена в эту тему и, конечно же, размер сети. .

После того, как у вас есть список кандидатов на влиятельных лиц, ранжированных по релевантности, резонансу и охвату, есть определенные черты, которые вы захотите искать, чтобы у вас было больше шансов на успешный результат.

Для инфлюенсеров B2B первой из этих черт является мастерство. Другими словами, если влиятельный человек документально подтвердил свою компетентность в данной теме.

Есть также популярность — насколько велика сеть влияния и на каких каналах?

Кроме того, есть индивидуальность, которую зачастую нелегко найти в B2B, но она становится лучше. Если вы ожидаете, что инфлюенсером будет, например, ведущий подкаста или видеоряда, ему потребуется проявить как харизму, так и опыт, чтобы привлечь аудиторию.

Публикация — это еще одна возможность, которой обладают хорошие влиятельные лица B2B, и это означает, какие каналы или платформы для публикации доступны для влиятельных лиц? У них есть подкаст? Еженедельное шоу LinkedIn Live или YouTube? Блог? Колонка в соответствующем отраслевом издании? Информационный бюллетень?

Наконец, это продвижение, когда влиятельный человек может продвигать контент бренда, в создании которого он участвовал. Если влиятельный человек является экспертом, но никогда не занимается продвижением, внезапное усиление продвижения определенного бренда не понравится его аудитории.

Вы редко найдете все эти черты и способности у одного влиятельного лица, но число профессиональных влиятельных лиц и создателей в мире B2B растет. Это одновременно возможность для B2B-брендов работать с профессионалами, которые удобны, креативны и способны выполнять свою работу, а также бизнес-возможность для тех влиятельных лиц, которые могут это сделать.

Ключевые показатели для маркетинговой программы влияния B2B

То, как маркетологи должны лучше всего измерять любую маркетинговую программу, напрямую связано с целями и соответствующими ключевыми показателями эффективности для этого конкретного набора тактик, аудитории и результатов. Измерение маркетинга влияния для компаний B2B на самом деле ничем не отличается.

В большинстве случаев программы влиятельного маркетинга B2B включают контент, поэтому применяются все показатели, связанные с контент-маркетингом. По моему опыту, это означает измерение эффективности усилий по привлечению внимания к контенту, показателей, отражающих взаимодействие с этим контентом, и измерение конверсий, будь то загрузки, подписки, демонстрации, регистрации или запросы на продажу.

Однако с маркетингом влияния у нас также есть возможность делать больше, чем просто совместно создавать контент для формирования спроса. Привлечение самых авторитетных представителей вашей отрасли к обсуждению тем, которые соответствуют решениям вашего бренда B2B, можно измерить не только эффективностью поста в блоге, электронной книги или вебинара.

Бренды B2B, которые создают сообщества влиятельных лиц, которые действительно влияют на отрасль, также захотят отслеживать долю голоса бренда в этом сообществе влиятельных лиц. Например, сравнение частоты упоминаний бренда этими влиятельными лицами (а также конкурентами) и продолжение мониторинга с течением времени покажет увеличение взаимодействия влиятельных лиц с брендом и темами, которые важны для бренда.

Бренд B2B, который может вести качественные разговоры на рынке с самыми надежными голосами, имеет все шансы стать лучшим ответом на то, что ищут покупатели. Конечно, это не происходит в одночасье — это требует времени и усилий благодаря постоянному подходу к взаимодействию с инфлюенсерами. На самом деле, наше исследование показало, что в 12 раз больше маркетологов B2B добились больших успехов в своих маркетинговых программах влияния, которые использовали постоянный подход, по сравнению с теми, кто использовал периодическую активацию кампании.

В результате показатели отношений имеют такое же значение для маркетинга влияния B2B, как и показатели контента и социальных сетей.

Куда движется индустрия маркетинга B2B

Во всяком случае, пандемия ускорила цифровую трансформацию в мире B2B, затронув практически все сферы бизнеса, включая маркетинг. И поведение покупателя тоже.

Подумайте об этом — мы перешли от 50% покупателей, воздерживающихся от покупок, к примерно 80% продаж, совершаемых через цифровые каналы. В результате подавляющее большинство маркетологов B2B, которые изменили свое направление, теперь продолжат свои цифровые модели выхода на рынок в течение следующих 12 месяцев или более. Многие маркетологи обнаружили, что их цифровые модели выхода на рынок не менее или даже более эффективны, чем то, что они делали раньше.

Без сомнения, следующие несколько лет будут очень интересными в индустрии маркетинга B2B. Мы определенно увидим продолжение акцента на цифровое взаимодействие, опыт и растущую тенденцию к электронной коммерции B2B. Кроме того, контент по-прежнему будет королем, опыт — это все, и я думаю, что роль влияния в цифровых каналах станет еще более важной.

Например, в начале 2020 года продавцы B2B тратили около 80% своего времени на дорогу с клиентами. Но теперь около 70% лиц, принимающих решения в сфере B2B, говорят, что предпочитают дистанционное взаимодействие с людьми или цифровое самообслуживание. Это означает, что маркетологи B2B должны иметь возможность взаимодействовать с цифровыми технологиями таким образом, чтобы покупатели могли самостоятельно пройти через большую часть процесса продаж.

Для этого маркетологи B2B должны перейти от маркетингового опыта, ориентированного на бренд, к клиентоориентированному маркетингу. Опытные маркетологи B2B уже успешно используют партнерские отношения с наиболее авторитетными представителями отрасли (также известными как влиятельные лица) в сочетании с опытными ресурсами и проверенными стратегиями для создания контента, который может привлекать, вовлекать и конвертировать покупателя, сидящего за рулем, и эта тенденция будет продолжаться в 2022 году и далее.

Принимали ли вы участие в опросе B2B Influencer Marketing Survey 2022?