B2B Influencer Marketing nominato miglior tattica di marketing per il 2022: cosa devi sapere

Iniziare con l'influencer marketing B2B

I marketer B2B che vogliono iniziare a lavorare con gli influencer hanno tante opzioni quanti sono gli obiettivi di marketing. Un'area su cui concentrarsi è identificare coloro che si stanno già comportando come influencer per il loro marchio con un pubblico importante. In molti casi si tratta di clienti, ma possono anche essere partner del settore, membri della comunità del marchio o persino esperti interni in materia.

Trovare sostenitori del marchio e interagire con loro è un buon punto di partenza per costruire il tipo di relazioni in grado di produrre contenuti affidabili e di alta qualità e persino una comunità. All'inizio, il coinvolgimento potrebbe essere semplice come interagire sui canali social o potrebbe essere un invito a contribuire con competenze a contenuti di marca pertinenti che si allineano con gli interessi e gli obiettivi degli influencer.

Questi sforzi di base possono aiutare un marchio a iniziare a comprendere il valore del coinvolgimento intenzionale con persone in grado di contribuire, condividere e sostenere il marchio. Lavorare con gli influencer in questo modo crea influenza per il marchio con i clienti attuali e potenziali, nonché nel settore.

Per i marketer B2B che vogliono accelerare il loro ingresso nel lavoro con gli influencer, una campagna pilota di marketing dei contenuti per influencer potrebbe essere un modo intelligente per testare le acque, acquisire dati e costruire un solido business case per l'investimento continuo in un programma di influencer sempre attivo (o non).

Ridimensionare gli sforzi di marketing degli influencer con influencer più affermati e professionali e costruire una comunità di influencer richiede software e competenze più approfondite, soprattutto quando si tratta di gestire influencer a pagamento, un numero maggiore di influencer, supervisione dei contenuti, conformità con le linee guida FTC, gestione delle prestazioni e ottimizzazione. Naturalmente, un'agenzia di marketing di influencer B2B affermata può aiutare in tutto questo!

Il principale errore che i marchi B2B commettono quando si tratta di influencer marketing

Nel marketing mix B2B, lavorare con gli influencer è ancora relativamente nuovo e molti marchi B2B ritengono che funzioni attraverso un obiettivo B2C. Vedono gli influencer aziendali semplicemente come un altro canale come la pubblicità.

La realtà è che l'influencer marketing per il B2B è un'attività di relazione. Quando i marketer B2B trattano il coinvolgimento degli influencer in modo transazionale, in realtà toccano solo la superficie di ciò che è possibile.

Immagina di avere le voci più affidabili nel tuo settore che collaborano con il tuo marchio, creando fiducia con potenziali clienti e co-creando contenuti nei formati che gli acquirenti desiderano effettivamente consumare.

Cosa potresti ottenere quando quegli esperti fidati stanno guidando le conversazioni sul mercato nella direzione delle tue soluzioni e nella direzione del tuo marchio?

Pensare agli influencer semplicemente come a un acquisto pubblicitario transazionale è una visione a breve termine al costo di vantaggi a lungo termine molto più grandi che possono derivare da relazioni autentiche. Questo è solo uno dei tanti errori che i marketer B2B commettono quando si tratta di lavorare con gli influencer, quindi eccone altri 49 da evitare.

Caratteristiche chiave dei principali influencer del settore B2B

Capire chi è un influencer per un particolare marchio B2B inizia con la comprensione di come gli influencer possono creare valore per i clienti del marchio e su quali argomenti. La conoscenza per farlo proverrà dai dati.

Ad esempio, nel modo in cui le parole chiave vengono utilizzate nell'ottimizzazione dei motori di ricerca per rendere i contenuti del marchio più pertinenti per i motori di ricerca, l'influencer marketing si basa su argomenti per aiutare a identificare gli influencer più rilevanti per un marchio.

Quindi devi capire su quali argomenti vuoi essere influente e utilizzare idealmente i dati di una piattaforma di marketing di influencer per valutare i potenziali influencer su dimensioni di base come la rilevanza dell'attualità, quanto bene il pubblico dell'influencer si impegna su quell'argomento e, naturalmente, le dimensioni della rete .

Una volta che hai un elenco di candidati influencer classificati per rilevanza, risonanza e portata, ci sono alcuni tratti che vorresti cercare in modo da avere maggiori possibilità di successo.

Per gli influencer B2B il primo di questi tratti è la competenza. In altre parole, dove l'influencer ha documentato e dimostrato competenza sull'argomento.

C'è anche popolarità: quanto è grande la rete dell'influencer e su quali canali?

Poi c'è la personalità, che spesso non è facile da trovare nel B2B, ma sta migliorando. Se ti aspetti che l'influencer sia un host di podcast o serie di video del marchio, ad esempio, dovrà portare carisma e competenza per coinvolgere il pubblico.

L'editoria è un'altra capacità di cui dispongono i buoni influencer B2B e ciò significa quali canali o piattaforme per la pubblicazione hanno a disposizione l'influencer? Hanno un podcast? Uno spettacolo settimanale su LinkedIn Live o YouTube? Un blog? Una colonna in una pubblicazione di settore rilevante? Una newsletter?

L'ultima è la promozione in cui l'influencer può promuovere i contenuti del marchio a cui ha contribuito. Se un influencer è un esperto ma non promuove mai, un improvviso aumento della promozione di un determinato marchio non andrà d'accordo con il suo pubblico.

Raramente troverai tutti questi tratti e capacità in un influencer, ma il numero di influencer e creatori professionisti nel mondo B2B è in aumento. Questa è sia un'opportunità per i marchi B2B di lavorare con professionisti che sono a proprio agio, creativi e in grado di svolgere il lavoro, sia un'opportunità di business per quegli influencer in grado di offrire.

Metriche chiave per un programma di influencer marketing B2B

Il modo in cui i marketer dovrebbero misurare al meglio qualsiasi programma di marketing è direttamente legato agli obiettivi e ai KPI associati per quello specifico insieme di tattiche, pubblico e risultati. Misurare il marketing degli influencer per le aziende B2B non è davvero diverso.

Nella maggior parte dei casi, i programmi di marketing per influencer B2B coinvolgono contenuti, quindi si applicano tutte le metriche associate al marketing dei contenuti. Nella mia esperienza, ciò significa misurare le prestazioni degli sforzi per attirare l'attenzione sui contenuti, metriche che riflettono il coinvolgimento con tali contenuti e misurare le conversioni indipendentemente dal fatto che si tratti di download, abbonamenti, demo, registrazioni o richieste di vendita.

Con l'influencer marketing, tuttavia, abbiamo anche l'opportunità di fare molto di più della semplice co-creazione di contenuti per la generazione della domanda. Coinvolgere le voci più affidabili del tuo settore per guidare le conversazioni su argomenti in linea con le soluzioni del tuo marchio B2B può essere misurato in più modi rispetto al rendimento di un post di blog, ebook o webinar.

I marchi B2B che creano comunità di influencer che influenzano veramente il settore vorranno anche monitorare la share of voice del marchio con quella comunità di influencer. Ad esempio, il benchmarking della frequenza delle menzioni del marchio da parte di quegli influencer (così come dei concorrenti) e continuare a monitorare nel tempo mostrerà l'aumento del coinvolgimento dell'influencer con il marchio e gli argomenti che contano per il marchio.

Un marchio B2B in grado di guidare conversazioni qualitative sul mercato con le voci più affidabili è in una posizione di forza per diventare la migliore risposta a ciò che gli acquirenti stanno cercando. Questo non accade dall'oggi al domani, ovviamente: ci vuole tempo e fatica attraverso un approccio sempre attivo al coinvolgimento degli influencer. In effetti, la nostra ricerca ha rilevato che 12 volte più marketer B2B hanno avuto molto successo con i loro programmi di influencer marketing che utilizzavano un approccio sempre attivo rispetto a coloro che utilizzavano attivazioni periodiche delle campagne.

Di conseguenza, le metriche delle relazioni contano tanto per l'influencer marketing B2B quanto le metriche dei contenuti e dei social media.

Dove è diretto il settore del marketing B2B

Se non altro, la pandemia ha accelerato la trasformazione digitale nel mondo B2B interessando praticamente tutte le aree di business, compreso il marketing. E anche il comportamento degli acquirenti.

Pensaci: siamo passati dal 50% degli acquirenti che trattengono gli acquisti a qualcosa come l'80% delle vendite che avvengono nei canali digitali. Di conseguenza, la stragrande maggioranza dei marketer B2B che hanno fatto il perno continuerà ora i loro modelli go to market focalizzati sul digitale per i prossimi 12 mesi o più. Molti esperti di marketing hanno scoperto che i loro modelli go to market focalizzati sul digitale erano altrettanto o più efficaci di quello che stavano facendo prima.

Senza dubbio, i prossimi anni saranno molto interessanti nel settore del marketing B2B. Vedremo sicuramente una continuazione dell'enfasi sull'impegno digitale, l'esperienza e una tendenza crescente verso l'e-commerce B2B. Inoltre, i contenuti saranno ancora re, le esperienze sono tutto e penso che il ruolo dell'influenza nei canali digitali diventerà ancora più importante.

A titolo di esempio, all'inizio del 2020, le vendite B2B hanno trascorso circa l'80% del loro tempo in viaggio con i clienti. Ma ora circa il 70% dei decisori B2B afferma di preferire le interazioni umane a distanza o il self-service digitale. Ciò significa che i marketer B2B devono essere in grado di impegnarsi digitalmente in modi che consentano agli acquirenti di superare la maggior parte del processo di vendita.

Per fare ciò, i marketer B2B devono evolversi da esperienze di marketing incentrate sul marchio a esperienze di marketing incentrate sul cliente. Sofisticati marketer B2B stanno già utilizzando con successo partnership con le voci più affidabili del settore (aka influencer) insieme a risorse esperte e strategie comprovate per abilitare esperienze di contenuto in grado di attrarre, coinvolgere e convertire con l'acquirente al posto di guida e quella tendenza sarà continuare nel 2022 e oltre.

Hai partecipato al sondaggio sul marketing degli influencer B2B del 2022?