Pemasaran Influencer B2B Dinobatkan Taktik Pemasaran Teratas untuk 2022: Apa yang Perlu Anda Ketahui

Memulai pemasaran influencer B2B

Pemasar B2B yang ingin mulai bekerja dengan influencer memiliki banyak pilihan seperti halnya tujuan pemasaran. Salah satu area yang menjadi fokus adalah mengidentifikasi mereka yang sudah berperilaku sebagai influencer untuk merek mereka dengan audiens yang penting. Dalam banyak kasus, ini adalah pelanggan tetapi juga dapat menjadi mitra industri, anggota komunitas merek, atau bahkan pakar materi pelajaran internal.

Menemukan advokat merek dan terlibat dengan mereka adalah titik awal yang baik untuk membangun jenis hubungan yang dapat menghasilkan konten berkualitas tinggi, tepercaya, dan bahkan komunitas. Pada awalnya, keterlibatan dapat sesederhana berinteraksi di saluran sosial atau dapat berupa undangan untuk menyumbangkan keahlian pada konten merek yang relevan yang selaras dengan minat dan tujuan pemberi pengaruh.

Upaya dasar ini dapat membantu merek mulai memahami nilai keterlibatan secara sengaja dengan orang-orang dalam posisi untuk berkontribusi, berbagi, dan mengadvokasi merek. Bekerja dengan influencer dengan cara ini membangun pengaruh untuk merek dengan pelanggan saat ini dan calon pelanggan serta di industri.

Untuk pemasar B2B yang ingin mempercepat masuknya mereka untuk bekerja dengan influencer, kampanye percontohan pemasaran konten influencer bisa menjadi cara cerdas untuk menguji air, menangkap data, dan membangun kasus bisnis yang solid untuk investasi berkelanjutan dalam program influencer yang selalu aktif (atau bukan).

Menskalakan upaya pemasaran influencer dengan influencer yang lebih mapan dan profesional serta membangun komunitas influencer membutuhkan perangkat lunak dan keahlian yang lebih dalam, terutama dalam hal mengelola influencer berbayar, jumlah influencer yang lebih besar, pengawasan konten, kepatuhan terhadap pedoman FTC, manajemen kinerja, dan pengoptimalan. Tentu saja, Agen Pemasaran Influencer B2B yang mapan dapat membantu semua itu!

Kesalahan teratas yang dilakukan merek B2B dalam hal pemasaran influencer

Dalam bauran pemasaran B2B, bekerja dengan influencer masih relatif baru dan banyak pandangan merek B2B yang bekerja melalui lensa B2C. Mereka melihat influencer bisnis hanya sebagai saluran lain seperti iklan.

Kenyataannya adalah bahwa pemasaran influencer untuk B2B adalah bisnis hubungan. Ketika pemasar B2B memperlakukan keterlibatan influencer secara transaksional, mereka benar-benar hanya memanfaatkan permukaan dari apa yang mungkin.

Bayangkan saja memiliki suara paling tepercaya di industri Anda yang bermitra dengan merek Anda, membangun kepercayaan dengan calon pelanggan, dan membuat konten bersama dalam format yang benar-benar ingin dikonsumsi pembeli.

Apa yang dapat Anda capai ketika para pakar tepercaya tersebut mengarahkan percakapan di pasar ke arah solusi Anda dan ke arah merek Anda?

Memikirkan influencer hanya sebagai pembelian iklan transaksional adalah pandangan jangka pendek dengan biaya yang jauh lebih besar, manfaat jangka panjang yang dapat dihasilkan dari hubungan yang tulus. Ini hanyalah salah satu dari banyak kesalahan yang dilakukan pemasar B2B saat bekerja dengan influencer, jadi inilah 49 kesalahan lainnya yang harus dihindari.

Karakteristik utama dari influencer industri B2B teratas

Memahami siapa influencer untuk merek B2B tertentu dimulai dengan memahami bagaimana influencer dapat menciptakan nilai bagi pelanggan merek dan topik apa. Pengetahuan untuk melakukan itu akan datang dari data.

Misalnya, dalam cara kata kunci digunakan dalam pengoptimalan mesin telusur untuk membuat konten merek lebih relevan untuk mesin telusur, pemasaran influencer bergantung pada topik untuk membantu mengidentifikasi pemberi pengaruh yang paling relevan untuk suatu merek.

Jadi, Anda harus mencari tahu topik apa yang ingin Anda pengaruhi dan idealnya menggunakan data dari platform pemasaran influencer untuk menilai influencer potensial pada dimensi dasar seperti relevansi topikal, seberapa baik audiens influencer terlibat dalam topik itu dan tentu saja ukuran jaringan .

Setelah Anda memiliki daftar calon influencer yang diberi peringkat berdasarkan relevansi, resonansi, dan jangkauan, ada ciri-ciri tertentu yang ingin Anda cari sehingga Anda memiliki peluang lebih baik untuk mendapatkan hasil yang sukses.

Untuk influencer B2B, ciri-ciri pertama adalah kemahiran. Dengan kata lain, di mana influencer telah mendokumentasikan dan membuktikan keahliannya pada topik tersebut.

Ada juga popularitas – seberapa besar jaringan yang dimiliki influencer dan di saluran apa?

Lalu ada kepribadian, yang seringkali tidak mudah ditemukan di B2B – tetapi semakin baik. Jika Anda mengharapkan influencer menjadi pembawa acara podcast merek atau seri video misalnya, mereka perlu membawa karisma dan keahlian untuk melibatkan audiens.

Penerbitan adalah kemampuan lain yang dimiliki influencer B2B yang baik dan itu berarti saluran atau platform apa untuk penerbitan yang tersedia oleh influencer? Apakah mereka memiliki podcast? Acara LinkedIn Live atau YouTube mingguan? Sebuah blog? Kolom dalam publikasi industri yang relevan? Sebuah buletin?

Terakhir adalah promosi di mana influencer dapat mempromosikan konten merek yang mereka bantu berkontribusi. Jika seorang influencer adalah seorang ahli tetapi mereka tidak pernah berpromosi, peningkatan mendadak dalam promosi merek tertentu tidak akan berhasil dengan baik dengan audiens mereka.

Anda akan jarang menemukan semua sifat dan kemampuan ini dalam satu influencer tetapi jumlah influencer dan kreator profesional di dunia B2B semakin meningkat. Itu merupakan peluang bagi merek B2B untuk bekerja dengan para profesional yang nyaman, kreatif, dan mampu melakukan pekerjaan serta peluang bisnis bagi para influencer yang dapat memberikannya.

Metrik utama untuk program pemasaran influencer B2B

Bagaimana pemasar sebaiknya mengukur program pemasaran apa pun secara langsung terkait dengan tujuan dan KPI terkait untuk rangkaian taktik, audiens, dan hasil tertentu. Mengukur pemasaran influencer untuk perusahaan B2B sebenarnya tidak berbeda.

Dalam kebanyakan kasus, program pemasaran influencer B2B melibatkan konten, sehingga metrik yang terkait dengan pemasaran konten semuanya berlaku. Menurut pengalaman saya, itu berarti mengukur kinerja upaya untuk menarik perhatian ke konten, metrik yang mencerminkan keterlibatan dengan konten itu dan mengukur konversi apakah itu unduhan, langganan, demo, pendaftaran, atau pertanyaan tentang penjualan.

Namun, dengan pemasaran influencer, kami juga memiliki peluang untuk melakukan lebih dari sekadar membuat konten bersama untuk menghasilkan permintaan. Melibatkan suara paling tepercaya di industri Anda untuk mendorong percakapan tentang topik yang selaras dengan solusi merek B2B Anda dapat diukur dengan lebih banyak cara daripada seberapa baik kinerja posting blog, ebook, atau webinar.

Merek B2B yang menciptakan komunitas influencer yang benar-benar memengaruhi industri juga ingin melacak pangsa suara merek dengan komunitas influencer tersebut. Misalnya, membandingkan frekuensi penyebutan merek oleh influencer tersebut (serta pesaing) dan terus memantau dari waktu ke waktu akan menunjukkan peningkatan keterlibatan influencer dengan merek dan topik yang penting bagi merek.

Merek B2B yang dapat mendorong percakapan kualitatif di pasar dengan suara paling tepercaya berada dalam posisi yang kuat untuk menjadi jawaban terbaik untuk apa yang dicari pembeli. Tentu saja ini tidak terjadi dalam semalam – dibutuhkan waktu dan upaya melalui pendekatan yang selalu aktif terhadap keterlibatan influencer. Faktanya, penelitian kami menemukan bahwa 12 kali lebih banyak pemasar B2B sangat sukses dengan program pemasaran influencer mereka yang menggunakan pendekatan selalu aktif dibandingkan dengan mereka yang menggunakan aktivasi kampanye berkala.

Akibatnya, metrik hubungan sama pentingnya dengan pemasaran influencer B2B seperti halnya metrik konten dan media sosial.

Ke mana arah industri pemasaran B2B

Jika ada, pandemi telah mempercepat transformasi digital di dunia B2B yang memengaruhi hampir semua bidang bisnis termasuk pemasaran. Dan perilaku pembeli juga.

Pikirkanlah – kami beralih dari 50% pembeli yang menunda pembelian menjadi sekitar 80% dari penjualan yang terjadi di saluran digital. Akibatnya, sebagian besar pemasar B2B yang berputar sekarang akan melanjutkan fokus digital mereka ke model pasar selama 12 bulan ke depan atau lebih. Banyak pemasar menemukan bahwa model pasar pergi ke pasar yang berfokus secara digital sama atau lebih efektif daripada apa yang mereka lakukan sebelumnya.

Tanpa ragu, beberapa tahun ke depan akan sangat menarik dalam industri pemasaran B2B. Kami pasti akan melihat kelanjutan dari penekanan pada keterlibatan digital, pengalaman, dan tren yang berkembang menuju e-commerce B2B. Juga, konten akan tetap menjadi raja, pengalaman adalah segalanya dan saya pikir peran pengaruh di saluran digital akan menjadi lebih penting.

Sebagai contoh, di awal tahun 2020, penjualan B2B menghabiskan sekitar 80% waktu mereka di jalan dengan klien. Tapi sekarang 70% pengambil keputusan B2B mengatakan mereka lebih suka interaksi manusia jarak jauh atau layanan mandiri digital. Ini berarti pemasar B2B harus dapat terlibat secara digital dengan cara yang memberdayakan pembeli untuk menarik diri mereka sendiri melalui sebagian besar proses penjualan.

Untuk melakukan itu, pemasar B2B harus berevolusi dari pengalaman pemasaran yang berpusat pada merek ke yang berpusat pada pelanggan. Pemasar B2B yang canggih telah berhasil menggunakan kemitraan dengan suara paling tepercaya di industri (alias influencer) bersama dengan sumber daya yang berpengalaman dan strategi yang telah terbukti untuk memungkinkan pengalaman konten yang dapat menarik, melibatkan, dan mengonversi dengan pembeli di kursi pengemudi dan tren itu akan berlanjut pada tahun 2022 dan seterusnya.

Sudahkah Anda mengikuti Survei Pemasaran Influencer B2B 2022?