Marketingul de influență B2B desemnat cea mai bună tactică de marketing pentru 2022: Ce trebuie să știți

Începeți cu marketingul de influență B2B

Specialiștii de marketing B2B care doresc să înceapă să lucreze cu influenți au la fel de multe opțiuni câte obiective de marketing. Un domeniu pe care să vă concentrați este identificarea celor care se comportă deja ca influenți ai mărcii lor, cu audiențe care contează. În multe cazuri, aceștia sunt clienți, dar pot fi și parteneri din industrie, membri ai comunității mărcii sau chiar experți interni în domeniu.

Găsirea susținătorilor mărcii și interacțiunea cu aceștia este un bun punct de plecare pentru a construi tipurile de relații care pot produce conținut de înaltă calitate, de încredere și chiar o comunitate. La început, implicarea ar putea fi la fel de simplă ca interacțiunea pe canalele sociale sau ar putea fi o invitație de a contribui cu expertiză la conținutul de marcă relevant, care se aliniază cu interesele și obiectivele influențelor.

Aceste eforturi de bază pot ajuta un brand să înceapă să înțeleagă valoarea interacțiunii intenționate cu oameni care sunt în măsură să contribuie, să împărtășească și să susțină brandul. Lucrul cu influenți în acest fel crește influența pentru brand cu clienții actuali și potențiali, precum și în industrie.

Pentru marketerii B2B care doresc să-și accelereze intrarea în lucrul cu influenți, o campanie pilot de marketing de conținut pentru influență ar putea fi o modalitate inteligentă de a testa apele, de a capta date și de a construi un caz de afaceri solid pentru investiția continuă într-un program de influență permanent (sau nu).

Scalarea eforturilor de marketing influencer cu influenți mai consacrați și profesioniști și construirea unei comunități de influenceri necesită software și o expertiză mai profundă, mai ales când vine vorba de gestionarea influencerilor plătiți, un număr mai mare de influenceri, supravegherea conținutului, conformitatea cu liniile directoare FTC, managementul performanței și optimizare. Desigur, o agenție de marketing cu influențe B2B consacrată vă poate ajuta cu toate acestea!

Cea mai mare greșeală pe care o fac mărcile B2B când vine vorba de marketingul cu influențe

În mixul de marketing B2B, lucrul cu influenți este încă relativ nou și multe mărci B2B văd acest lucru printr-un obiectiv B2C. Ei văd influențatorii de afaceri ca pe un alt canal, cum ar fi publicitatea.

Realitatea este că marketingul de influență pentru B2B este o afacere de relație. Atunci când agenții de marketing B2B tratează implicarea influențelor în mod tranzacțional, ei într-adevăr ating doar suprafața a ceea ce este posibil.

Imaginați-vă că aveți cele mai de încredere voci din industria dvs. în parteneriat cu marca dvs., construind încredere cu potențialii clienți și co-creând conținut în formatele pe care cumpărătorii doresc de fapt să le consume.

Ce ai putea realiza atunci când acei experți de încredere conduc conversații pe piață în direcția soluțiilor tale și în direcția brandului tău?

Gândirea influențelor pur și simplu ca la o achiziție de anunțuri tranzacționale este o viziune pe termen scurt, cu prețul unor beneficii mult mai mari, pe termen lung, care pot rezulta din relațiile autentice. Aceasta este doar una dintre multele greșeli pe care le fac agenții de marketing B2B atunci când vine vorba de lucrul cu influenți, așa că iată încă 49 de evitat.

Caracteristicile cheie ale influențelor de top din industria B2B

Înțelegerea cine este un influencer pentru o anumită marcă B2B începe prin a înțelege modul în care influențatorii pot crea valoare pentru clienții mărcii și pe ce subiecte. Cunoștințele necesare pentru a face asta vor veni din date.

De exemplu, în felul în care cuvintele cheie sunt folosite în optimizarea motoarelor de căutare pentru a face conținutul mărcii mai relevant pentru motoarele de căutare, marketingul cu influențe se bazează pe subiecte pentru a ajuta la identificarea celor mai relevanți influenți pentru o marcă.

Așadar, trebuie să vă dați seama despre ce subiecte doriți să aveți influență și să utilizați în mod ideal datele de pe o platformă de marketing pentru influențători pentru a nota potențialii influenți pe dimensiuni de bază, cum ar fi relevanța subiectului, cât de bine se implică publicul influencerului pe acel subiect și, desigur, dimensiunea rețelei. .

Odată ce aveți o listă de influențători candidați clasificați în funcție de relevanță, rezonanță și acoperire, există anumite trăsături pe care veți dori să le căutați, astfel încât să aveți șanse mai mari de un rezultat de succes.

Pentru influențatorii B2B, prima dintre aceste trăsături este competența. Cu alte cuvinte, acolo unde influencerul are expertiză documentată și dovedită pe această temă.

Există, de asemenea, popularitate – cât de mare de rețea are influencerul și pe ce canale?

Apoi există personalitatea, care adesea nu este ușor de găsit în B2B – dar este din ce în ce mai bună. Dacă vă așteptați ca influențatorul să fie o serie de podcasturi sau serii video de marcă, de exemplu, va trebui să aducă atât carismă, cât și expertiză pentru a implica publicul.

Publicarea este o altă capacitate pe care o au influenții buni B2B și asta înseamnă ce canale sau platforme de publicare are influencerul? Au un podcast? O emisiune săptămânală pe LinkedIn Live sau YouTube? Un blog? O coloană într-o publicație relevantă din industrie? Un buletin informativ?

Ultima este promovarea în care influențatorul poate promova conținutul de marcă la care a contribuit. Dacă un influencer este un expert, dar nu promovează niciodată, o creștere bruscă a promovării unui anumit brand nu va merge bine cu publicul său.

Rareori veți găsi toate aceste trăsături și capacități într-un singur influencer, dar numărul de influenceri și creatori profesioniști din lumea B2B este în creștere. Aceasta este atât o oportunitate pentru mărcile B2B de a lucra cu profesioniști confortabili, creativi și capabili să facă treaba, cât și o oportunitate de afaceri pentru acei influenceri care pot oferi.

Valori cheie pentru un program de marketing de influență B2B

Modul în care marketerii ar trebui să măsoare cel mai bine orice program de marketing este direct legat de obiectivele și KPI-urile asociate pentru acel set specific de tactici, audiență și rezultate. Măsurarea marketingului de influență pentru companiile B2B nu este cu adevărat diferită.

În cele mai multe cazuri, programele de marketing de influență B2B implică conținut, astfel încât toate valorile asociate cu marketingul de conținut se aplică. Din experiența mea, asta înseamnă măsurarea performanței eforturilor de a atrage atenția asupra conținutului, valori care reflectă implicarea cu acel conținut și măsurarea conversiilor, indiferent dacă sunt descărcări, abonamente, demonstrații, înregistrări sau întrebări către vânzări.

Cu toate acestea, cu marketingul de influență, avem și o oportunitate de a face mai mult decât să co-creăm conținut pentru generarea cererii. Implicarea celor mai de încredere voci din industria dvs. pentru a conduce conversații despre subiecte care se aliniază cu soluțiile mărcii dvs. B2B poate fi măsurată în mai multe moduri decât cât de bine au funcționat o postare de blog, o carte electronică sau un webinar.

Mărcile B2B care creează comunități de influenți care influențează cu adevărat industria vor dori, de asemenea, să urmărească cota de voce a mărcii cu acea comunitate de influențători. De exemplu, analiza comparativă a frecvenței mențiunilor de brand de către acești influenți (precum și a concurenților) și continuarea monitorizării în timp va arăta creșterea angajamentului influencer-ului cu marca și subiectele care contează pentru brand.

Un brand B2B care poate conduce conversații calitative pe piață cu cele mai de încredere voci se află într-o poziție puternică pentru a deveni cel mai bun răspuns pentru ceea ce caută cumpărătorii. Desigur, acest lucru nu se întâmplă peste noapte – este nevoie de timp și efort printr-o abordare permanentă a implicării influențelor. De fapt, cercetarea noastră a constatat că de 12 ori mai mulți agenți de marketing B2B au avut un mare succes cu programele lor de marketing cu influențe care au folosit o abordare permanentă în comparație cu cei care au folosit activări periodice ale campaniilor.

Ca rezultat, valorile relațiilor contează la fel de mult în marketingul de influență B2B, precum și valorile de conținut și rețelele sociale.

Unde se îndreaptă industria de marketing B2B

În orice caz, pandemia a accelerat transformarea digitală în lumea B2B, afectând practic toate domeniile de afaceri, inclusiv marketingul. Și comportamentul cumpărătorului.

Gândiți-vă bine – am trecut de la 50% dintre cumpărători care rețin cumpărăturile la ceva de genul 80% din vânzări care au loc pe canalele digitale. Drept urmare, marea majoritate a marketerilor B2B care au evoluat își vor continua acum modelele de piață axate pe digital pentru următoarele 12 luni sau mai mult. Mulți agenți de marketing au considerat că modelele lor de acces la piață concentrate pe digital sunt la fel sau mai eficiente decât ceea ce făceau înainte.

Fără îndoială, următorii câțiva ani vor fi foarte interesanți în industria de marketing B2B. Vom vedea cu siguranță o continuare a accentului pus pe angajamentul digital, experiența și o tendință în creștere către comerțul electronic B2B. De asemenea, conținutul va fi în continuare rege, experiențele sunt totul și cred că rolul influenței în canalele digitale va deveni și mai important.

Doar ca exemplu, la începutul lui 2020, vânzările B2B și-au petrecut aproximativ 80% din timp pe drum cu clienții. Dar acum aproximativ 70% dintre factorii de decizie B2B spun că preferă interacțiunile umane de la distanță sau self-service-ul digital. Aceasta înseamnă că agenții de marketing B2B trebuie să fie capabili să se implice digital în moduri care să le permită cumpărătorilor să treacă singuri prin cea mai mare parte a procesului de vânzare.

Pentru a face acest lucru, agenții de marketing B2B trebuie să evolueze de la experiențe de marketing centrate pe marcă la experiențe de marketing centrate pe client. Specialiști în marketing B2B folosesc deja cu succes parteneriate cu cele mai de încredere voci din industrie (alias influențători) împreună cu resurse experimentate și strategii dovedite pentru a permite experiențe de conținut care pot atrage, interacționa și converti cu cumpărătorul în scaunul șoferului și această tendință va continuă în 2022 și ulterior.

Ați susținut sondajul 2022 B2B de marketing cu influențe?