B2B Influencer Marketing, 2022'nin En İyi Pazarlama Taktiği: Bilmeniz Gerekenler

B2B etkileyici pazarlamaya başlarken

Etkileyenlerle çalışmaya başlamak isteyen B2B pazarlamacıların, pazarlama hedefleri kadar çok seçeneği vardır. Odaklanılması gereken bir alan, markaları için halihazırda etkileyici olarak davrananları, önemli olan hedef kitlelerle belirlemektir. Çoğu durumda bunlar müşterilerdir, ancak endüstri ortakları, marka topluluğunun üyeleri ve hatta dahili konu uzmanları da olabilirler.

Marka savunucuları bulmak ve onlarla etkileşim kurmak, yüksek kaliteli, güvenilir içerik ve hatta bir topluluk oluşturabilecek türden ilişkiler kurmak için iyi bir başlangıç ​​noktasıdır. Başlangıç ​​olarak, katılım, sosyal kanallarda etkileşim kurmak kadar basit olabilir veya etkileyicilerin ilgi alanları ve hedefleri ile uyumlu ilgili marka içeriğine uzmanlığa katkıda bulunma daveti olabilir.

Bu temel çabalar, bir markanın markaya katkıda bulunma, paylaşma ve markayı savunma pozisyonundaki insanlarla kasıtlı olarak etkileşim kurmanın değerini anlamaya başlamasına yardımcı olabilir. Influencer'larla bu şekilde çalışmak, markanın mevcut ve potansiyel müşterileri ile sektördeki etkisini artırır.

Etkileyicilerle çalışmaya girişlerini hızlandırmak isteyen B2B pazarlamacıları için, bir etkileyici içerik pazarlama pilot kampanyası, suları test etmenin, verileri yakalamanın ve her zaman açık bir etkileyici programına (veya olumsuzluk).

Etkileyici pazarlama çabalarını daha yerleşik ve profesyonel etkileyicilerle ölçeklendirmek ve bir etkileyici topluluğu oluşturmak, özellikle ücretli etkileyicileri, daha fazla sayıda etkileyiciyi, içeriğin gözetimini, FTC yönergelerine uygunluk, performans yönetimi ve optimizasyon söz konusu olduğunda, yazılım ve daha derin uzmanlık gerektirir. Elbette, yerleşik bir B2B Influencer Pazarlama Ajansı tüm bunlara yardımcı olabilir!

Etkileyici pazarlama söz konusu olduğunda B2B markalarının yaptığı en büyük hata

B2B pazarlama karmasında, etkileyicilerle çalışmak hala nispeten yenidir ve birçok B2B markası, B2C lensi aracılığıyla bunun işe yaradığını düşünüyor. İş etkileyicilerini sadece reklamcılık gibi başka bir kanal olarak görüyorlar.

Gerçek şu ki, B2B için etkileyici pazarlama bir ilişki işidir. B2B pazarlamacılar, etkileyici katılımını işlemsel olarak ele aldıklarında, gerçekten sadece mümkün olanın yüzeyine dokunurlar.

Sektörünüzdeki en güvenilir seslerin markanızla ortaklık kurduğunu, potansiyel müşterilerle güven oluşturduğunu ve alıcıların gerçekten tüketmek istediği biçimlerde içerik oluşturduğunu hayal edin.

Bu güvenilir uzmanlar, pazardaki konuşmaları çözümleriniz ve markanız doğrultusunda yönlendirirken ne başarabilirsiniz?

Etkileyicileri yalnızca işlemsel bir reklam satın alımı olarak düşünmek, gerçek ilişkilerden ortaya çıkabilecek çok daha büyük, uzun vadeli faydaların maliyetine kısa vadeli bir bakış açısıdır. Bu, konu etkileyicilerle çalışırken B2B pazarlamacılarının yaptığı birçok hatadan sadece biridir, bu yüzden burada kaçınılması gereken 49 hata daha var.

En iyi B2B endüstri etkileyicilerinin temel özellikleri

Belirli bir B2B markası için etkileyicinin kim olduğunu anlamak, etkileyicilerin markanın müşterileri için nasıl ve hangi konularda değer yaratabileceğini anlamakla başlar. Bunu yapacak bilgi verilerden gelecek.

Örneğin, marka içeriğini arama motorları için daha alakalı hale getirmek için arama motoru optimizasyonunda anahtar kelimelerin kullanıldığı şekilde, etkileyici pazarlama, bir marka için en alakalı etkileyicileri belirlemeye yardımcı olacak konulara dayanır.

Bu nedenle, hangi konularda etkili olmak istediğinizi bulmanız ve ideal olarak bir etkileyici pazarlama platformundan alınan verileri, potansiyel etkileyicileri, güncel alaka düzeyi, etkileyici kitlenin bu konuyla ne kadar iyi meşgul olduğu ve elbette ağ boyutu gibi temel boyutlarda puanlamak için kullanmanız gerekir. .

Alaka düzeyi, rezonans ve erişime göre sıralanmış etkileyici adayların bir listesine sahip olduğunuzda, başarılı bir sonuç için daha iyi bir şansınız olması için aramak isteyeceğiniz belirli özellikler vardır.

B2B etkileyicileri için bu özelliklerden ilki yeterliliktir. Başka bir deyişle, etkileyicinin konuyla ilgili uzmanlığını belgelediği ve kanıtladığı yer.

Bir de popülerlik var – etkileyicinin ne kadar büyük bir ağı var ve hangi kanallarda?

Bir de B2B'de bulmak kolay olmayan bir kişilik var – ama giderek daha iyi oluyor. Etkileyen kişinin örneğin bir marka podcast veya video dizisine ev sahipliği yapmasını bekliyorsanız, izleyicilerin ilgisini çekmek için hem karizma hem de uzmanlık getirmeleri gerekecek.

Yayıncılık, iyi B2B etkileyicilerinin sahip olduğu başka bir yetenektir ve bu, etkileyicinin yayınlamak için hangi kanallara veya platformlara sahip olduğu anlamına gelir? Podcast'leri var mı? Haftalık bir LinkedIn Live veya YouTube şovu mu? Bir blog? İlgili bir endüstri yayınında bir sütun mu? Bülten mi?

Sonuncusu, etkileyicinin katkıda bulunduğu marka içeriğini tanıtabileceği tanıtımdır. Influencer bir uzmansa ancak asla tanıtım yapmıyorsa, belirli bir markanın tanıtımındaki ani bir artış, hedef kitleleriyle pek iyi sonuçlanmayacaktır.

Tüm bu özellikleri ve yetenekleri tek bir influencer'da nadiren bulacaksınız, ancak B2B dünyasında profesyonel influencer ve yaratıcıların sayısı artıyor. Bu hem B2B markaları için rahat, yaratıcı ve işi yapabilen profesyonellerle çalışmak için bir fırsat hem de bunu başarabilen etkileyiciler için bir iş fırsatı.

Bir B2B etkileyici pazarlama programı için temel metrikler

Pazarlamacıların herhangi bir pazarlama programını en iyi nasıl ölçecekleri, bu belirli taktikler, hedef kitle ve sonuçlar için hedeflere ve ilgili KPI'lara doğrudan bağlıdır. B2B şirketleri için etkileyici pazarlamayı ölçmek gerçekten farklı değil.

Çoğu durumda, B2B etkileyici pazarlama programları içeriği içerir, bu nedenle içerik pazarlamasıyla ilgili metriklerin tümü geçerlidir. Deneyimlerime göre bu, içeriğe dikkat çekme çabalarının performansını ölçmek, bu içerikle etkileşimi yansıtan metrikleri ve indirmeler, abonelikler, demolar, kayıtlar veya satış sorguları olsun dönüşümleri ölçmek anlamına gelir.

Bununla birlikte, etkileyici pazarlamayla, talep oluşturmak için içeriği birlikte oluşturmaktan daha fazlasını yapma fırsatına da sahibiz. B2B markanızın çözümleriyle uyumlu konular hakkındaki konuşmaları yönlendirmek için sektörünüzdeki en güvenilir seslerin katılımını sağlamak, bir blog gönderisinin, e-kitabın veya web seminerinin ne kadar iyi performans gösterdiğinden daha fazla şekilde ölçülebilir.

Endüstriyi gerçekten etkileyen etkileyici topluluklar yaratan B2B markaları, markanın söz konusu etkileyici toplulukla olan payını da izlemek isteyecektir. Örneğin, bu etkileyicilerin (ve rakiplerin) markadan bahsetme sıklığını kıyaslamak ve zaman içinde izlemeye devam etmek, etkileyicilerin markayla ve marka için önemli olan konularla etkileşimindeki artışı gösterecektir.

Pazarda en güvenilir seslerle nitel konuşmaları yönlendirebilen bir B2B markası, alıcıların aradığı şey için en iyi cevap olma konusunda güçlü bir konumdadır. Bu elbette bir gecede olmaz – etkileyici etkileşime her zaman açık bir yaklaşımla zaman ve çaba gerektirir. Aslında araştırmamız, B2B pazarlamacılarının, periyodik kampanya aktivasyonlarını kullananlara kıyasla, her zaman açık bir yaklaşım kullanan etkileyici pazarlama programlarında çok başarılı olduğunu buldu.

Sonuç olarak, B2B influencer pazarlamasında içerik ve sosyal medya metrikleri kadar ilişki metrikleri de önemlidir.

B2B pazarlama endüstrisi nereye gidiyor

Pandemi, pazarlama dahil neredeyse tüm iş alanlarını etkileyen B2B dünyasında dijital dönüşümü hızlandırdı. Ve alıcı davranışı da.

Bir düşünün – alıcıların %50'sinin satın alma işlemlerini ertelemesinden, satışların %80'inin dijital kanallarda gerçekleşmesine dönüştük. Sonuç olarak, dönen B2B pazarlamacılarının büyük çoğunluğu, önümüzdeki 12 ay veya daha uzun bir süre boyunca dijital odaklı pazar modellerine devam edecek. Birçok pazarlamacı, dijital odaklı pazara giriş modellerinin daha önce yaptıkları kadar veya onlardan daha etkili olduğunu buldu.

Şüphesiz, önümüzdeki birkaç yıl B2B pazarlama endüstrisinde çok ilginç olacak. Dijital katılım, deneyim ve B2B e-ticarete yönelik artan bir eğilim üzerindeki vurgunun devam ettiğini kesinlikle göreceğiz. Ayrıca içerik kral olmaya devam edecek, deneyimler her şeydir ve bence dijital kanallardaki etkinin rolü daha da önemli hale gelecek.

Örnek olarak, 2020'nin başlarında B2B satışları, zamanlarının yaklaşık %80'ini müşterilerle yolda geçirdi. Ancak şimdi B2B karar vericilerinin yaklaşık %70'i uzaktan insan etkileşimlerini veya dijital self servisi tercih ettiklerini söylüyor. Bu, B2B pazarlamacılarının, alıcıların satış sürecinin çoğunda kendilerini çekmelerini sağlayacak şekillerde dijital olarak etkileşime geçebilmeleri gerektiği anlamına gelir.

Bunu yapmak için B2B pazarlamacıları marka merkezliden müşteri merkezli pazarlama deneyimlerine dönüşmelidir. Sofistike B2B pazarlamacıları, sürücü koltuğunda alıcıyı cezbedebilecek, etkileşime geçebilecek ve onunla dönüşüm geçirebilecek içerik deneyimlerini etkinleştirmek için deneyimli kaynaklar ve kanıtlanmış stratejilerle birlikte sektördeki en güvenilir seslerle (diğer adıyla etkileyiciler) ortaklıkları zaten başarıyla kullanıyor ve bu trend, 2022 ve sonrasında da devam edecek.

2022 B2B Influencer Pazarlama Anketine katıldınız mı?