2022년 최고의 마케팅 전술로 선정된 B2B 인플루언서 마케팅: 알아야 할 사항

B2B 인플루언서 마케팅 시작하기

인플루언서와 작업을 시작하려는 B2B 마케터는 마케팅 목표만큼 많은 옵션을 가지고 있습니다. 집중해야 할 한 가지 영역은 이미 중요한 잠재고객과 함께 브랜드의 영향력 있는 사람으로 행동하는 사람들을 식별하는 것입니다. 많은 경우 이들은 고객이지만 업계 파트너, 브랜드 커뮤니티 구성원 또는 내부 주제 전문가일 수도 있습니다.

브랜드 옹호자를 찾고 그들과 교류하는 것은 고품질의 신뢰할 수 있는 콘텐츠와 커뮤니티를 생성할 수 있는 종류의 관계를 구축하기 위한 좋은 출발점입니다. 우선 참여는 소셜 채널에서 상호 작용하는 것처럼 간단할 수도 있고 인플루언서의 관심과 목표에 부합하는 관련 브랜드 콘텐츠에 전문 지식을 제공하도록 초대하는 것일 수도 있습니다.

이러한 기본적인 노력은 브랜드가 브랜드에 기여하고, 공유하고, 옹호할 수 있는 위치에 있는 사람들과 의도적으로 참여하는 것의 가치를 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 방식으로 인플루언서와 협력하면 업계는 물론 현재 및 잠재 고객과 함께 브랜드에 대한 영향력을 구축할 수 있습니다.

인플루언서와의 협업을 가속화하려는 B2B 마케터에게 인플루언서 콘텐츠 마케팅 파일럿 캠페인은 상시 운영되는 인플루언서 프로그램(또는 아니다).

보다 확고하고 전문적인 인플루언서와 함께 인플루언서 마케팅 활동을 확장하고 인플루언서 커뮤니티를 구축하려면 특히 유료 인플루언서, 더 많은 수의 인플루언서, 콘텐츠 감독, FTC 지침 준수, 성과 관리 및 최적화와 관련하여 소프트웨어와 더 깊은 전문 지식이 필요합니다. 물론, 설립된 B2B 인플루언서 마케팅 에이전시가 이 모든 것을 도울 수 있습니다!

인플루언서 마케팅과 관련하여 B2B 브랜드가 저지르는 가장 큰 실수

B2B 마케팅 믹스에서 인플루언서와 협력하는 것은 여전히 ​​상대적으로 새롭고 많은 B2B 브랜드는 B2C 렌즈를 통해 작동한다고 봅니다. 그들은 비즈니스 인플루언서를 단순히 광고와 같은 또 다른 채널로 봅니다.

현실은 B2B를 위한 인플루언서 마케팅은 관계 비즈니스입니다. B2B 마케터가 인플루언서 참여를 트랜잭션 방식으로 다룰 때 실제로 가능한 것의 표면만 탭합니다.

업계에서 가장 신뢰할 수 있는 목소리가 브랜드와 협력하고 잠재 고객과 신뢰를 구축하고 구매자가 실제로 소비하고 싶은 형식으로 콘텐츠를 공동 제작한다고 상상해 보십시오.

신뢰할 수 있는 전문가가 시장에서 솔루션 방향과 브랜드 방향으로 대화를 주도할 때 무엇을 달성할 수 있습니까?

인플루언서를 단순히 거래 광고 구매로 생각하는 것은 진정한 관계에서 얻을 수 있는 훨씬 더 크고 장기적인 이점을 희생하는 단기적 관점입니다. 이것은 B2B 마케터가 인플루언서와 협력할 때 저지르는 많은 실수 중 하나일 뿐이므로 피해야 할 49가지가 더 있습니다.

상위 B2B 업계 인플루언서의 주요 특성

특정 B2B 브랜드의 인플루언서가 누구인지 이해하는 것은 인플루언서가 브랜드 고객을 위한 가치를 창출할 수 있는 방법과 주제를 이해하는 것에서 시작됩니다. 이를 위한 지식은 데이터에서 나옵니다.

예를 들어, 키워드가 검색 엔진 최적화에서 브랜드 콘텐츠를 검색 엔진과 더 관련성이 있도록 사용하는 방식으로 인플루언서 마케팅은 브랜드에 가장 관련성이 높은 인플루언서를 식별하는 데 도움이 되는 주제에 의존합니다.

따라서 영향을 미치고 싶은 주제를 파악하고 이상적으로는 인플루언서 마케팅 플랫폼의 데이터를 사용하여 주제 관련성, 인플루언서의 청중이 해당 주제 및 물론 네트워크 규모와 같은 기본 차원에서 잠재적인 인플루언서에 점수를 매깁니다. .

관련성, 공명 및 도달 범위에 따라 순위가 매겨진 후보 인플루언서 목록이 있으면 성공적인 결과의 더 나은 기회를 얻기 위해 찾고자 하는 특정 특성이 있습니다.

B2B 인플루언서의 경우 첫 번째 특성은 숙련도입니다. 즉, 인플루언서가 해당 주제에 대한 전문 지식을 문서화하고 입증한 경우입니다.

인플루언서가 보유한 네트워크의 규모와 채널은 무엇입니까?

그런 다음 B2B에서 종종 찾기 쉽지 않은 개성이 있습니다. 하지만 점점 더 좋아지고 있습니다. 예를 들어 인플루언서가 브랜드 팟캐스트 또는 비디오 시리즈의 호스트가 될 것으로 예상하는 경우 청중을 참여시키기 위해 카리스마와 전문성을 모두 가져와야 합니다.

퍼블리싱은 좋은 B2B 인플루언서가 가지고 있는 또 다른 기능이며 이는 인플루언서가 사용할 수 있는 퍼블리싱 채널이나 플랫폼이 무엇인지를 의미합니다. 팟캐스트가 있나요? 주간 LinkedIn 라이브 또는 YouTube 쇼? 블로그? 관련 업계 간행물의 칼럼? 뉴스레터?

마지막은 인플루언서가 기여한 브랜드 콘텐츠를 홍보할 수 있는 프로모션입니다. 인플루언서가 전문가인데 프로모션을 하지 않는다면, 특정 브랜드의 프로모션이 갑자기 늘어나도 청중의 호응을 얻지 못할 것입니다.

하나의 인플루언서에서 이러한 모든 특성과 기능을 찾는 경우는 거의 없지만 B2B 세계에서 전문 인플루언서와 크리에이터의 수가 증가하고 있습니다. 이는 B2B 브랜드가 편안하고 창의적이며 업무를 수행할 수 있는 전문가와 함께 일할 수 있는 기회일 뿐만 아니라 전달할 수 있는 영향력 있는 사람들을 위한 비즈니스 기회이기도 합니다.

B2B 인플루언서 마케팅 프로그램의 주요 지표

마케터가 마케팅 프로그램을 가장 잘 측정하는 방법은 특정 전술, 대상 및 결과 집합에 대한 목표 및 관련 KPI와 직접적으로 연결됩니다. B2B 기업의 인플루언서 마케팅을 측정하는 것은 사실 별반 다르지 않습니다.

대부분의 경우 B2B 인플루언서 마케팅 프로그램에는 콘텐츠가 포함되므로 콘텐츠 마케팅과 관련된 메트릭이 모두 적용됩니다. 내 경험에 따르면 이는 콘텐츠에 대한 관심을 끌기 위한 노력의 성과를 측정하고 해당 콘텐츠에 대한 참여를 반영하는 측정항목과 다운로드, 구독, 데모, 등록 또는 판매 문의 여부에 관계없이 전환을 측정하는 것을 의미합니다.

그러나 인플루언서 마케팅을 통해 우리는 수요 창출을 위한 콘텐츠를 공동 제작하는 것 이상을 할 수 있는 기회도 있습니다. B2B 브랜드 솔루션과 일치하는 주제에 대한 대화를 주도하기 위해 업계에서 가장 신뢰할 수 있는 목소리를 참여시키는 것은 블로그 게시물, 전자책 또는 웹 세미나의 성과보다 더 많은 방법으로 측정될 수 있습니다.

업계에 진정으로 영향을 미치는 인플루언서 커뮤니티를 만드는 B2B 브랜드는 해당 인플루언서 커뮤니티에서 브랜드의 목소리 점유율을 추적하기를 원할 것입니다. 예를 들어, 해당 인플루언서(및 경쟁업체)의 브랜드 언급 빈도를 벤치마킹하고 시간이 지남에 따라 계속 모니터링하면 브랜드 및 브랜드에 중요한 주제에 대한 인플루언서 참여의 증가를 보여줄 것입니다.

가장 신뢰받는 목소리로 시장에서 질적인 대화를 이끌어갈 수 있는 B2B 브랜드는 바이어가 원하는 최고의 답변이 될 수 있는 강력한 위치에 있습니다. 이것은 물론 하룻밤 사이에 이루어지지 않습니다. 인플루언서 참여에 대한 상시 접근 방식을 통해 시간과 노력이 필요합니다. 실제로, 우리의 연구에 따르면 정기적인 캠페인 활성화를 사용하는 사람들에 비해 상시 접근 방식을 사용하는 인플루언서 마케팅 프로그램으로 12배 더 많은 B2B 마케터가 매우 성공적이었습니다.

결과적으로 관계 메트릭은 콘텐츠 및 소셜 미디어 메트릭만큼 B2B 인플루언서 마케팅에서 중요합니다.

B2B 마케팅 산업이 나아가는 곳

어쨌든 팬데믹은 마케팅을 포함한 거의 모든 비즈니스 영역에 영향을 미치는 B2B 세계의 디지털 혁신을 가속화했습니다. 구매자 행동도 마찬가지입니다.

생각해 보세요. 구매를 보류하는 구매자의 50%에서 판매의 80%가 디지털 채널에서 발생했습니다. 결과적으로, 중심을 잡은 대다수의 B2B 마케터는 이제 앞으로 12개월 이상 동안 디지털에 초점을 맞춘 시장 모델로의 이동을 계속할 것입니다. 많은 마케터들이 디지털에 초점을 맞춘 시장 진출 모델이 이전에 하던 것과 같거나 더 효과적이라는 것을 알게 되었습니다.

의심의 여지 없이, 향후 몇 년은 B2B 마케팅 업계에서 매우 흥미로울 것입니다. 우리는 디지털 참여, 경험 및 B2B 전자 상거래에 대한 증가 추세에 대한 강조가 계속되는 것을 확실히 보게 될 것입니다. 또한 콘텐츠는 여전히 왕이 될 것이고 경험이 모든 것이며 디지털 채널에서 영향력의 역할은 더욱 중요해질 것이라고 생각합니다.

예를 들어, 2020년 초 B2B 영업은 시간의 약 80%를 고객과 함께 보냈습니다. 그러나 현재 B2B 의사 결정자의 약 70%가 원격 인간 상호 작용 또는 디지털 셀프 서비스를 선호한다고 말합니다. 즉, B2B 마케터는 구매자가 대부분의 판매 프로세스를 통과할 수 있도록 디지털 방식으로 참여할 수 있어야 합니다.

그러기 위해서는 B2B 마케터가 브랜드 중심에서 고객 중심 마케팅 경험으로 진화해야 합니다. 정교한 B2B 마케터는 이미 업계에서 가장 신뢰할 수 있는 목소리(인플루언서라고도 함)와의 파트너십을 경험이 풍부한 리소스 및 입증된 전략과 함께 성공적으로 사용하여 운전자의 입장에서 구매자를 끌어들이고 참여시키고 전환시킬 수 있는 콘텐츠 경험을 가능하게 하며 이러한 추세는 2022년 이후에도 계속됩니다.

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