تسمية B2B Influencer Marketing كأفضل تكتيك للتسويق لعام 2022: ما تحتاج إلى معرفته

البدء في التسويق عبر المؤثرين B2B

المسوقون في B2B الذين يرغبون في البدء في العمل مع المؤثرين لديهم العديد من الخيارات مثل أهدافهم التسويقية. أحد المجالات التي يجب التركيز عليها هو تحديد أولئك الذين يتصرفون بالفعل كمؤثرين لعلامتهم التجارية مع الجماهير التي تهمهم. في كثير من الحالات ، يكون هؤلاء عملاء ولكن يمكن أن يكونوا أيضًا شركاء في الصناعة أو أعضاء في مجتمع العلامة التجارية أو حتى خبراء في الموضوع الداخلي.

يعد العثور على دعاة للعلامة التجارية والتفاعل معهم نقطة انطلاق جيدة لبناء أنواع العلاقات التي يمكن أن تنتج محتوى عالي الجودة وموثوقًا وحتى مجتمع. في البداية ، يمكن أن تكون المشاركة بسيطة مثل التفاعل على القنوات الاجتماعية أو قد تكون دعوة للمساهمة بالخبرة في محتوى العلامة التجارية ذي الصلة الذي يتماشى مع اهتمامات وأهداف المؤثرين.

يمكن أن تساعد هذه الجهود الأساسية العلامة التجارية على البدء في فهم قيمة الانخراط المتعمد مع الأشخاص في وضع يمكنهم من المساهمة والمشاركة والدعوة للعلامة التجارية. العمل مع المؤثرين بهذه الطريقة يبني تأثيرًا للعلامة التجارية مع العملاء الحاليين والمحتملين وكذلك في الصناعة.

بالنسبة للمسوقين B2B الذين يرغبون في تسريع دخولهم في العمل مع المؤثرين ، يمكن أن تكون الحملة التجريبية لتسويق المحتوى المؤثر طريقة ذكية لاختبار المياه والتقاط البيانات وبناء حالة عمل قوية للاستثمار المستمر في برنامج المؤثر الدائم (أو ليس).

يتطلب توسيع نطاق جهود التسويق المؤثر مع المؤثرين الأكثر رسوخًا واحترافًا وبناء مجتمع مؤثر برامج وخبرات أعمق ، خاصة عندما يتعلق الأمر بإدارة المؤثرين المدفوعين وعدد أكبر من المؤثرين والإشراف على المحتوى والامتثال لإرشادات لجنة التجارة الفيدرالية وإدارة الأداء والتحسين. بالطبع ، يمكن لوكالة التسويق المؤثرة B2B أن تساعد في كل ذلك!

أكبر خطأ ترتكبه العلامات التجارية B2B عندما يتعلق الأمر بالتسويق المؤثر

في مزيج التسويق B2B ، لا يزال العمل مع المؤثرين جديدًا نسبيًا ويرى الكثير من العلامات التجارية B2B أنها تعمل من خلال عدسة B2C. إنهم يرون المؤثرين التجاريين ببساطة كقناة أخرى مثل الإعلان.

الحقيقة هي أن التسويق المؤثر لـ B2B هو عمل علاقات. عندما يتعامل مسوقو B2B مع معاملات مشاركة المؤثرين ، فإنهم في الحقيقة يستغلون فقط سطح ما هو ممكن.

فقط تخيل أن يكون لديك أكثر الأصوات ثقة في مجالك في شراكة مع علامتك التجارية ، وبناء الثقة مع العملاء المحتملين والمشاركة في إنشاء محتوى بتنسيقات يرغب المشترون في استهلاكها بالفعل.

ما الذي يمكنك تحقيقه عندما يقود هؤلاء الخبراء الموثوق بهم المحادثات في السوق في اتجاه حلولك وفي اتجاه علامتك التجارية؟

إن التفكير في المؤثرين ببساطة على أنهم شراء إعلان للمعاملات هو وجهة نظر قصيرة المدى بتكلفة تلك الفوائد الأكبر وطويلة الأجل التي يمكن أن تنجم عن علاقات حقيقية. هذا مجرد واحد من العديد من الأخطاء التي يرتكبها المسوقون في B2B عندما يتعلق الأمر بالعمل مع المؤثرين ، لذلك هناك 49 أخرى يجب تجنبها.

الخصائص الرئيسية لكبار المؤثرين في صناعة B2B

يبدأ فهم من هو المؤثر لعلامة تجارية معينة بين الشركات من خلال فهم كيف يمكن للمؤثرين خلق قيمة لعملاء العلامة التجارية والموضوعات. ستأتي المعرفة للقيام بذلك من البيانات.

على سبيل المثال ، في طريقة استخدام الكلمات الرئيسية في تحسين محرك البحث لجعل محتوى العلامة التجارية أكثر ملاءمة لمحركات البحث ، يعتمد التسويق المؤثر على موضوعات للمساعدة في تحديد المؤثرين الأكثر صلة بالعلامة التجارية.

لذلك عليك أن تعرف الموضوعات التي تريد أن تكون مؤثرًا فيها وتستخدم البيانات بشكل مثالي من منصة تسويق مؤثر لتسجيل المؤثرين المحتملين على أبعاد أساسية مثل الصلة بالموضوع ، ومدى مشاركة جمهور المؤثر في هذا الموضوع وبالطبع حجم الشبكة .

بمجرد أن يكون لديك قائمة بالمؤثرين المرشحين مرتبة حسب الصلة والصدى ومدى الوصول ، هناك سمات معينة تريد البحث عنها حتى يكون لديك فرصة أفضل لتحقيق نتيجة ناجحة.

بالنسبة للمؤثرين في مجال B2B ، فإن أول هذه السمات هي الكفاءة. بمعنى آخر ، حيث قام المؤثر بتوثيق وإثبات خبرته في الموضوع.

هناك أيضًا شعبية - ما حجم الشبكة التي يمتلكها المؤثر وعلى أي قنوات؟

ثم هناك الشخصية ، التي يصعب العثور عليها غالبًا في B2B - لكنها تتحسن. إذا كنت تتوقع أن يكون المؤثر مضيفًا لبودكاست للعلامة التجارية أو سلسلة فيديو على سبيل المثال ، فسيحتاجون إلى جلب كل من الكاريزما والخبرة من أجل إشراك الجمهور.

النشر هو قدرة أخرى يمتلكها المؤثرون الجيدون في مجال B2B وهذا يعني ما هي القنوات أو المنصات المتاحة للنشر التي يمتلكها المؤثر؟ هل لديهم بودكاست؟ عرض مباشر أو عرض يوتيوب أسبوعي على لينكد إن؟ مدونة؟ عمود في منشور صناعي ذي صلة؟ رسالة إخبارية؟

أخيرًا هو الترويج حيث يمكن للمؤثر الترويج لمحتوى العلامة التجارية الذي ساعد في المساهمة فيه. إذا كان المؤثر خبيرًا ولكنه لم يروج أبدًا ، فإن الزيادة المفاجئة في الترويج لعلامة تجارية معينة لن تتناسب مع جمهوره.

نادرًا ما تجد كل هذه السمات والقدرات في مؤثر واحد ولكن عدد المؤثرين والمبدعين المحترفين في عالم B2B آخذ في الازدياد. هذه فرصة للعلامات التجارية B2B للعمل مع محترفين مرتاحين ومبدعين وقادرين على القيام بالمهمة بالإضافة إلى فرصة عمل لأولئك المؤثرين الذين يمكنهم القيام بذلك.

المقاييس الرئيسية لبرنامج التسويق المؤثر B2B

إن أفضل طريقة لقياس المسوقين لأي برنامج تسويقي مرتبطة ارتباطًا مباشرًا بالأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية المرتبطة بتلك المجموعة المحددة من التكتيكات والجمهور والنتائج. لا يختلف قياس التسويق المؤثر لشركات B2B حقًا.

في معظم الحالات ، تتضمن برامج التسويق عبر المؤثرين B2B محتوى ، لذلك تنطبق جميع المقاييس المرتبطة بتسويق المحتوى. من واقع خبرتي ، يعني ذلك قياس أداء الجهود لجذب الانتباه إلى المحتوى ، والمقاييس التي تعكس التفاعل مع هذا المحتوى وقياس التحويلات سواء كانت تنزيلات أو اشتراكات أو عروض توضيحية أو تسجيلات أو استفسارات حول المبيعات.

مع التسويق المؤثر ، لدينا أيضًا فرصة للقيام بأكثر من مجرد إنشاء محتوى مشترك لتوليد الطلب. يمكن قياس إشراك أكثر الأصوات الموثوقة في مجال عملك لدفع المحادثات حول الموضوعات التي تتوافق مع حلول العلامة التجارية B2B الخاصة بك بطرق أكثر من كيفية أداء منشور مدونة أو كتاب إلكتروني أو ندوة عبر الإنترنت.

سترغب أيضًا العلامات التجارية B2B التي تنشئ مجتمعات من المؤثرين الذين يؤثرون حقًا في الصناعة في تتبع حصة العلامة التجارية في الصوت مع مجتمع المؤثرين هذا. على سبيل المثال ، قياس معدل تكرار الإشارة إلى العلامة التجارية من قبل هؤلاء المؤثرين (وكذلك المنافسين) والاستمرار في المراقبة بمرور الوقت سيُظهر زيادة تفاعل المؤثر مع العلامة التجارية والموضوعات التي تهم العلامة التجارية.

العلامة التجارية B2B التي يمكنها قيادة محادثات نوعية في السوق مع الأصوات الأكثر ثقة في وضع قوي لتصبح أفضل إجابة لما يبحث عنه المشترون. لا يحدث هذا بين عشية وضحاها بالطبع - فهو يستغرق وقتًا وجهدًا من خلال نهج دائم لمشاركة المؤثرين. في الواقع ، وجد بحثنا أن أكثر من 12 مرة من مسوقي B2B حققوا نجاحًا كبيرًا مع برامج التسويق المؤثر التي استخدمت نهجًا دائمًا مقارنةً بأولئك الذين استخدموا عمليات التنشيط الدورية للحملات.

نتيجة لذلك ، فإن مقاييس العلاقة مهمة بنفس القدر مع التسويق المؤثر B2B مثل المحتوى ومقاييس الوسائط الاجتماعية.

حيث تتجه صناعة التسويق B2B

إذا كان هناك أي شيء ، فقد أدى الوباء إلى تسريع التحول الرقمي في عالم B2B مما يؤثر فعليًا على جميع مجالات الأعمال بما في ذلك التسويق. وسلوك المشتري أيضًا.

فكر في الأمر - لقد انتقلنا من 50٪ من المشترين يؤجلون عمليات الشراء إلى ما يقرب من 80٪ من المبيعات تحدث في القنوات الرقمية. نتيجة لذلك ، فإن الغالبية العظمى من جهات التسويق B2B التي تمحورت حولها ستواصل الآن تركيزها رقميًا على نماذج السوق لمدة 12 شهرًا القادمة أو أكثر. وجد العديد من المسوقين أن توجههم رقميًا إلى نماذج السوق يكون مثل أو أكثر فعالية مما كانوا يفعلونه من قبل.

بدون شك ، ستكون السنوات القليلة القادمة ممتعة للغاية في صناعة التسويق بين الشركات. سنرى بالتأكيد استمرارًا في التركيز على المشاركة الرقمية والخبرة واتجاهًا متزايدًا نحو التجارة الإلكترونية بين الشركات. أيضًا ، سيظل المحتوى ملكًا ، والتجارب هي كل شيء وأعتقد أن دور التأثير في القنوات الرقمية سيصبح أكثر أهمية.

كمثال ، في أوائل عام 2020 ، قضت مبيعات B2B حوالي 80 ٪ من وقتها على الطريق مع العملاء. ولكن الآن يقول 70٪ من صانعي القرار في B2B إنهم يفضلون التفاعلات البشرية عن بُعد أو الخدمة الذاتية الرقمية. هذا يعني أن جهات التسويق في B2B يجب أن تكون قادرة على المشاركة رقميًا بطرق تمكّن المشترين من اجتذاب أنفسهم خلال معظم عمليات البيع.

للقيام بذلك ، يجب أن يتطور مسوقو B2B من تجارب تسويق تتمحور حول العلامة التجارية إلى تجارب تسويق تتمحور حول العملاء. يستخدم مسوقو B2B المتطورون بالفعل شراكات مع أكثر الأصوات ثقة في الصناعة (المعروفين أيضًا باسم المؤثرين) جنبًا إلى جنب مع الموارد ذات الخبرة والاستراتيجيات التي أثبتت جدواها لتمكين تجارب المحتوى التي يمكنها جذب المشتري والتفاعل معه وتحويله مع المشتري في مقعد القيادة ، وهذا الاتجاه سوف تستمر في عام 2022 وما بعده.

هل أجريت استطلاع 2022 B2B Influencer Marketing؟