Marketing de influenciadores B2B é eleito a melhor tática de marketing para 2022: o que você precisa saber

Introdução ao marketing de influenciadores B2B

Os profissionais de marketing B2B que desejam começar a trabalhar com influenciadores têm tantas opções quanto metas de marketing. Uma área para focar é identificar aqueles que já estão se comportando como influenciadores de sua marca com públicos que importam. Em muitos casos, esses são clientes, mas também podem ser parceiros do setor, membros da comunidade da marca ou até mesmo especialistas internos no assunto.

Encontrar defensores da marca e se envolver com eles é um bom ponto de partida para construir os tipos de relacionamentos que podem produzir conteúdo confiável e de alta qualidade e até mesmo uma comunidade. Para começar, o engajamento pode ser tão simples quanto interagir em canais sociais ou pode ser um convite para contribuir com expertise para o conteúdo relevante da marca que se alinha aos interesses e objetivos dos influenciadores.

Esses esforços básicos podem ajudar uma marca a começar a entender o valor de se envolver intencionalmente com pessoas em posição de contribuir, compartilhar e defender a marca. Trabalhar com influenciadores dessa maneira cria influência para a marca com clientes atuais e potenciais, bem como no setor.

Para profissionais de marketing B2B que desejam acelerar sua entrada no trabalho com influenciadores, uma campanha piloto de marketing de conteúdo de influenciadores pode ser uma maneira inteligente de testar as águas, capturar dados e construir um caso de negócios sólido para investimento contínuo em um programa de influenciadores sempre ativo (ou não).

Escalar os esforços de marketing de influenciadores com influenciadores mais estabelecidos e profissionais e construir uma comunidade de influenciadores requer software e conhecimento mais profundo, especialmente quando se trata de gerenciar influenciadores pagos, um número maior de influenciadores, supervisão de conteúdo, conformidade com as diretrizes da FTC, gerenciamento e otimização de desempenho. Claro, uma agência de marketing de influenciadores B2B estabelecida pode ajudar com tudo isso!

O principal erro que as marcas B2B cometem quando se trata de marketing de influenciadores

No mix de marketing B2B, trabalhar com influenciadores ainda é relativamente novo e muitas marcas B2B veem esse trabalho através de uma lente B2C. Eles veem os influenciadores de negócios simplesmente como outro canal, como a publicidade.

A realidade é que o marketing de influenciadores para B2B é um negócio de relacionamento. Quando os profissionais de marketing B2B tratam o envolvimento do influenciador de forma transacional, eles realmente apenas exploram a superfície do que é possível.

Imagine ter as vozes mais confiáveis ​​em seu setor em parceria com sua marca, construindo confiança com clientes em potencial e co-criando conteúdo em formatos que os compradores realmente desejam consumir.

O que você poderia realizar quando esses especialistas confiáveis ​​estão conduzindo conversas no mercado na direção de suas soluções e na direção de sua marca?

Pensar nos influenciadores simplesmente como uma compra de anúncios transacionais é uma visão de curto prazo ao custo de benefícios muito maiores e de longo prazo que podem surgir de relacionamentos genuínos. Este é apenas um dos muitos erros que os profissionais de marketing B2B cometem quando se trata de trabalhar com influenciadores, então aqui estão mais 49 para evitar.

Principais características dos principais influenciadores da indústria B2B

Entender quem é um influenciador para uma determinada marca B2B começa entendendo como os influenciadores podem criar valor para os clientes da marca e em quais tópicos. O conhecimento para fazer isso virá dos dados.

Por exemplo, da maneira como as palavras-chave são usadas na otimização de mecanismos de pesquisa para tornar o conteúdo da marca mais relevante para os mecanismos de pesquisa, o marketing de influenciadores depende de tópicos para ajudar a identificar os influenciadores mais relevantes para uma marca.

Portanto, você precisa descobrir sobre quais tópicos você deseja influenciar e, idealmente, usar dados de uma plataforma de marketing de influenciadores para pontuar potenciais influenciadores em dimensões básicas, como relevância do tópico, quão bem o público do influenciador se envolve nesse tópico e, claro, o tamanho da rede .

Depois de ter uma lista de influenciadores candidatos classificados por relevância, ressonância e alcance, há certas características que você deve procurar para ter mais chances de um resultado bem-sucedido.

Para influenciadores B2B, a primeira dessas características é a proficiência. Em outras palavras, onde o influenciador tem conhecimento documentado e comprovado sobre o tema.

Também há popularidade – qual o tamanho da rede que o influenciador tem e em quais canais?

Depois, há a personalidade, que muitas vezes não é fácil de encontrar no B2B – mas está melhorando. Se você espera que o influenciador seja um apresentador de podcasts ou séries de vídeos da marca, por exemplo, eles precisarão trazer carisma e experiência para envolver o público.

A publicação é outra capacidade que bons influenciadores B2B têm e isso significa que canais ou plataformas de publicação o influenciador tem disponível? Eles têm um podcast? Um programa semanal do LinkedIn ao vivo ou do YouTube? Um blog? Uma coluna em uma publicação relevante do setor? Um boletim informativo?

A última é a promoção em que o influenciador pode promover o conteúdo da marca para o qual ajudou a contribuir. Se um influenciador é um especialista, mas nunca promove, um aumento repentino na promoção de uma determinada marca não vai agradar seu público.

Você raramente encontrará todas essas características e capacidades em um influenciador, mas o número de influenciadores e criadores profissionais no mundo B2B está aumentando. Essa é uma oportunidade para as marcas B2B trabalharem com profissionais confortáveis, criativos e capazes de fazer o trabalho, bem como uma oportunidade de negócios para os influenciadores que podem entregar.

Principais métricas para um programa de marketing de influenciadores B2B

Como os profissionais de marketing devem medir melhor qualquer programa de marketing está diretamente ligado aos objetivos e KPIs associados para esse conjunto específico de táticas, público e resultados. Medir o marketing de influenciadores para empresas B2B não é diferente.

Na maioria dos casos, os programas de marketing de influenciadores B2B envolvem conteúdo, portanto, todas as métricas associadas ao marketing de conteúdo se aplicam. Na minha experiência, isso significa medir o desempenho dos esforços para atrair a atenção para o conteúdo, métricas que refletem o engajamento com esse conteúdo e medir as conversões sejam elas downloads, assinaturas, demos, registros ou consultas para vendas.

Com o marketing de influenciadores, no entanto, também temos a oportunidade de fazer mais do que apenas co-criar conteúdo para geração de demanda. Envolver as vozes mais confiáveis ​​em seu setor para conduzir conversas sobre tópicos que se alinham às soluções de sua marca B2B pode ser medido de mais maneiras do que o desempenho de uma postagem de blog, e-book ou webinar.

Marcas B2B que criam comunidades de influenciadores que realmente influenciam o setor também vão querer acompanhar a participação da marca com essa comunidade de influenciadores. Por exemplo, comparar a frequência de menções à marca por esses influenciadores (assim como por concorrentes) e continuar monitorando ao longo do tempo mostrará o aumento no envolvimento do influenciador com a marca e tópicos importantes para a marca.

Uma marca B2B que pode conduzir conversas qualitativas no mercado com as vozes mais confiáveis ​​está em uma posição poderosa para se tornar a melhor resposta para o que os compradores estão procurando. Isso não acontece da noite para o dia, é claro – leva tempo e esforço por meio de uma abordagem sempre ativa para o envolvimento do influenciador. De fato, nossa pesquisa descobriu que 12 vezes mais profissionais de marketing B2B tiveram muito sucesso com seus programas de marketing de influenciadores que usaram uma abordagem sempre ativa em comparação com aqueles que usaram ativações periódicas de campanha.

Como resultado, as métricas de relacionamento são tão importantes para o marketing de influenciadores B2B quanto as métricas de conteúdo e mídia social.

Para onde a indústria de marketing B2B está indo

De qualquer forma, a pandemia acelerou a transformação digital no mundo B2B, afetando praticamente todas as áreas de negócios, incluindo marketing. E o comportamento do comprador também.

Pense nisso – passamos de 50% dos compradores adiando as compras para algo como 80% das vendas acontecendo em canais digitais. Como resultado, a grande maioria dos profissionais de marketing B2B que mudaram agora continuarão seus modelos de mercado com foco digital nos próximos 12 meses ou mais. Muitos profissionais de marketing acharam que seus modelos de mercado com foco digital eram tão ou mais eficazes do que o que estavam fazendo antes.

Sem dúvida, os próximos anos serão muito interessantes na indústria de marketing B2B. Definitivamente veremos uma continuação da ênfase no engajamento digital, experiência e uma tendência crescente para o comércio eletrônico B2B. Além disso, o conteúdo ainda será rei, as experiências são tudo e acho que o papel da influência nos canais digitais se tornará ainda mais importante.

Apenas como exemplo, no início de 2020, as vendas B2B passavam cerca de 80% do tempo na estrada com os clientes. Mas agora cerca de 70% dos tomadores de decisão B2B dizem que preferem interações humanas remotas ou autoatendimento digital. Isso significa que os profissionais de marketing B2B devem ser capazes de se engajar digitalmente de maneira a capacitar os compradores a passar pela maior parte do processo de vendas.

Para fazer isso, os profissionais de marketing B2B devem evoluir de experiências de marketing centradas na marca para experiências de marketing centradas no cliente. Profissionais de marketing B2B sofisticados já estão usando com sucesso parcerias com as vozes mais confiáveis ​​do setor (também conhecidos como influenciadores) em conjunto com recursos experientes e estratégias comprovadas para permitir experiências de conteúdo que podem atrair, engajar e converter o comprador no banco do motorista e essa tendência será continuar em 2022 e além.

Você já fez a Pesquisa de Marketing de Influenciadores B2B de 2022?