B2Bインフルエンサーマーケティングが2022年のトップマーケティング戦術に選ばれました：あなたが知る必要があること

B2Bインフルエンサーマーケティングを始める

インフルエンサーとの連携を開始したいB2Bマーケターには、マーケティング目標と同じくらい多くのオプションがあります。 焦点を当てるべき1つの領域は、重要なオーディエンスとともに、ブランドのインフルエンサーとしてすでに行動している人々を特定することです。 多くの場合、これらは顧客ですが、業界パートナー、ブランドコミュニティのメンバー、または社内の対象分野の専門家である場合もあります。

ブランドの支持者を見つけて彼らと関わることは、高品質で信頼できるコンテンツ、さらにはコミュニティを生み出すことができるような関係を構築するための良い出発点です。 最初は、エンゲージメントはソーシャルチャネルでのやり取りのように単純な場合もあれば、影響力のある人の関心や目標に沿った関連するブランドコンテンツに専門知識を提供するための招待状である場合もあります。

これらの基本的な取り組みは、ブランドが貢献し、共有し、ブランドを支持する立場にある人々と意図的に関わることの価値を理解し始めるのに役立ちます。 このようにインフルエンサーと協力することで、現在および将来の顧客だけでなく、業界でもブランドに影響を与えることができます。

インフルエンサーとの連携への参入を加速したいB2Bマーケターにとって、インフルエンサーコンテンツマーケティングパイロットキャンペーンは、水域をテストし、データを収集し、常時オンのインフルエンサープログラム（またはいいえ）。

より確立されたプロのインフルエンサーによるインフルエンサーマーケティングの取り組みを拡大し、インフルエンサーコミュニティを構築するには、特に有料のインフルエンサー、多数のインフルエンサーの管理、コンテンツの監視、FTCガイドラインへの準拠、パフォーマンス管理、最適化に関して、ソフトウェアとより深い専門知識が必要です。 もちろん、確立されたB2Bインフルエンサーマーケティングエージェンシーはそのすべてを支援することができます！

インフルエンサーマーケティングに関してB2Bブランドが犯す最大の間違い

B2Bマーケティングミックスでは、インフルエンサーとの連携はまだ比較的新しいものであり、多くのB2Bブランドは、B2Cレンズを介して動作すると考えています。 彼らはビジネスインフルエンサーを単に広告のような別のチャネルとして見ています。

現実には、B2Bのインフルエンサーマーケティングはリレーションシップビジネスです。 B2Bマーケターがインフルエンサーのエンゲージメントをトランザクションで扱う場合、実際には可能なことの表面を利用するだけです。

業界で最も信頼できる声がブランドと提携し、潜在的な顧客との信頼を築き、購入者が実際に消費したい形式のコンテンツを共同作成することを想像してみてください。

それらの信頼できる専門家があなたのソリューションの方向とあなたのブランドの方向に市場で会話を推進しているとき、あなたは何を成し遂げることができますか？

インフルエンサーを単にトランザクション広告の購入と考えることは、本物の関係からもたらされる可能性のあるはるかに大きな長期的な利益を犠牲にして、短期的な見方です。 これは、インフルエンサーとの連携に関してB2Bマーケターが犯す多くの間違いのひとつにすぎないため、避けるべき49の間違いがあります。

B2B業界のトップインフルエンサーの主な特徴

特定のB2Bブランドのインフルエンサーが誰であるかを理解することは、インフルエンサーがブランドの顧客にどのように価値を生み出し、どのトピックについて価値を生み出すことができるかを理解することから始まります。 そのための知識はデータから得られます。

たとえば、検索エンジン最適化でキーワードを使用してブランドコンテンツを検索エンジンとの関連性を高める方法では、インフルエンサーマーケティングはトピックに依存して、ブランドに最も関連性の高いインフルエンサーを特定します。

したがって、影響力を持ちたいトピックを把握し、インフルエンサーマーケティングプラットフォームのデータを使用して、トピックの関連性、インフルエンサーのオーディエンスがそのトピックにどの程度関与しているか、もちろんネットワークサイズなどの基本的な側面で潜在的なインフルエンサーをスコアリングする必要があります。 。

関連性、共鳴、リーチでランク付けされたインフルエンサー候補のリストを作成したら、成功する可能性を高めるために探したい特定の特性があります。

B2Bインフルエンサーにとって、これらの特徴の最初のものは習熟度です。 言い換えれば、インフルエンサーがトピックに関する専門知識を文書化して証明した場合です。

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次に、B2Bで見つけるのは簡単ではないことが多い個性がありますが、それはますます良くなっています。 たとえば、インフルエンサーがブランドのポッドキャストやビデオシリーズのホストであると予想する場合、視聴者を引き付けるために、カリスマ性と専門知識の両方をもたらす必要があります。

パブリッシングは、優れたB2Bインフルエンサーが持つもう1つの機能です。つまり、インフルエンサーが利用できるパブリッシング用のチャネルまたはプラットフォームは何ですか。 彼らはポッドキャストを持っていますか？ 毎週のLinkedInLiveまたはYouTubeショー？ ブログ？ 関連する業界出版物のコラム？ ニュースレター？

最後は、インフルエンサーが貢献したブランドコンテンツを宣伝できるプロモーションです。 インフルエンサーが専門家であるが、彼らが決して宣伝しない場合、特定のブランドの宣伝の突然の増加は、彼らの聴衆にうまく行き渡らないでしょう。

1人のインフルエンサーでこれらの特性と機能のすべてを見つけることはめったにありませんが、B2Bの世界ではプロのインフルエンサーとクリエーターの数が増えています。 これは、B2Bブランドが快適で創造的で仕事をする能力のある専門家と協力する機会であると同時に、提供できるインフルエンサーにとってのビジネスチャンスでもあります。

B2Bインフルエンサーマーケティングプログラムの主要な指標

マーケターがマーケティングプログラムを最適に測定する方法は、その特定の戦術、オーディエンス、および結果の目的と関連するKPIに直接関係しています。 B2B企業のインフルエンサーマーケティングを測定することも実際には違いはありません。

ほとんどの場合、B2Bインフルエンサーマーケティングプログラムにはコンテンツが含まれるため、コンテンツマーケティングに関連する指標はすべて適用されます。 私の経験では、これは、コンテンツに注目を集めるための取り組みのパフォーマンスを測定し、そのコンテンツへの関与を反映する指標を測定し、ダウンロード、サブスクリプション、デモ、登録、または販売への問い合わせであるかどうかのコンバージョンを測定することを意味します。

ただし、インフルエンサーマーケティングでは、需要創出のためにコンテンツを共同作成するだけではありません。 業界で最も信頼されている声を利用して、B2Bブランドのソリューションに沿ったトピックについての会話を促進することは、ブログ投稿、電子書籍、またはウェビナーのパフォーマンスよりも多くの方法で測定できます。

業界に真に影響を与えるインフルエンサーのコミュニティを作成するB2Bブランドも、そのインフルエンサーコミュニティとのブランドの声のシェアを追跡する必要があります。 たとえば、これらのインフルエンサー（および競合他社）によるブランドの言及の頻度をベンチマークし、長期にわたって監視を続けると、ブランドへのインフルエンサーのエンゲージメントとブランドにとって重要なトピックの増加が示されます。

最も信頼できる声で市場で質的な会話を推進できるB2Bブランドは、バイヤーが探しているものに対する最良の答えになるための強力な立場にあります。 もちろん、これは一夜にして起こることではありません。インフルエンサーの関与への常時オンのアプローチでは、時間と労力がかかります。 実際、私たちの調査によると、定期的なキャンペーンのアクティブ化を使用したマーケターと比較して、常時オンのアプローチを使用したインフルエンサーマーケティングプログラムで12倍のB2Bマーケターが非常に成功しました。

その結果、関係指標は、コンテンツやソーシャルメディア指標と同じくらいB2Bインフルエンサーマーケティングにとって重要です。

B2Bマーケティング業界が向かうところ

どちらかといえば、パンデミックはB2Bの世界でデジタル変革を加速させ、マーケティングを含む実質的にすべてのビジネス分野に影響を及ぼしています。 そしてバイヤーの行動も。

考えてみてください。購入を延期している購入者の50％から、デジタルチャネルで発生している売上の80％のようなものになりました。 その結果、ピボットしたB2Bマーケターの大多数は、今後12か月以上、デジタルに焦点を合わせた市場モデルを継続します。 多くのマーケターは、デジタルに焦点を合わせたGo to Marketモデルが、以前と同じかそれ以上に効果的であることに気づきました。

間違いなく、今後数年間はB2Bマーケティング業界で非常に興味深いものになるでしょう。 デジタルエンゲージメント、エクスペリエンス、およびB2Beコマースへの成長傾向に引き続き重点が置かれることは間違いありません。 また、コンテンツは依然として王様であり、経験がすべてであり、デジタルチャネルにおける影響力の役割はさらに重要になると思います。

一例として、2020年の初めに、B2Bの売上は時間の約80％を顧客との外出に費やしました。 しかし、現在、B2Bの意思決定者の約70％が、リモートの人間との対話またはデジタルセルフサービスを好むと述べています。 つまり、B2Bマーケターは、購入者が販売プロセスの大部分を自分で実行できるようにする方法でデジタルに関与できなければなりません。

そのためには、B2Bマーケターは、ブランド中心のマーケティング体験から顧客中心のマーケティング体験へと進化する必要があります。 洗練されたB2Bマーケターは、業界で最も信頼されている声（インフルエンサー）とのパートナーシップを、経験豊富なリソースと実証済みの戦略と組み合わせて使用​​して、運転席の購入者を引き付け、関与させ、変換できるコンテンツエクスペリエンスを実現しています。 2022年以降も継続します。

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