B2B-Influencer-Marketing zur Top-Marketing-Taktik für 2022 gekürt: Was Sie wissen müssen

Einstieg ins B2B-Influencer-Marketing

B2B-Vermarkter, die mit Influencern zusammenarbeiten möchten, haben so viele Möglichkeiten wie Marketingziele. Ein Bereich, auf den Sie sich konzentrieren sollten, besteht darin, diejenigen zu identifizieren, die sich bereits als Influencer für ihre Marke mit wichtigen Zielgruppen verhalten. In vielen Fällen sind dies Kunden, können aber auch Industriepartner, Mitglieder der Marken-Community oder sogar interne Fachexperten sein.

Markenfürsprecher zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten, ist ein guter Ausgangspunkt, um Beziehungen aufzubauen, die qualitativ hochwertige, vertrauenswürdige Inhalte und sogar eine Community hervorbringen können. Am Anfang könnte das Engagement so einfach sein wie die Interaktion auf sozialen Kanälen oder es könnte eine Einladung sein, Fachwissen zu relevanten Markeninhalten beizutragen, die mit den Interessen und Zielen der Influencer übereinstimmen.

Diese grundlegenden Bemühungen können einer Marke helfen, den Wert der bewussten Interaktion mit Menschen zu verstehen, die in der Lage sind, einen Beitrag zu leisten, zu teilen und sich für die Marke einzusetzen. Die Zusammenarbeit mit Influencern auf diese Weise baut Einfluss für die Marke bei aktuellen und potenziellen Kunden sowie in der Branche auf.

Für B2B-Vermarkter, die ihren Einstieg in die Zusammenarbeit mit Influencern beschleunigen möchten, könnte eine Influencer-Content-Marketing-Pilotkampagne eine clevere Möglichkeit sein, das Wasser zu testen, Daten zu erfassen und einen soliden Business Case für laufende Investitionen in ein Always-on-Influencer-Programm (bzw nicht).

Die Skalierung von Influencer-Marketing-Bemühungen mit etablierteren und professionelleren Influencern und der Aufbau einer Influencer-Community erfordert Software und tieferes Fachwissen, insbesondere wenn es um die Verwaltung bezahlter Influencer, eine größere Anzahl von Influencern, die Überwachung von Inhalten, die Einhaltung von FTC-Richtlinien, Leistungsmanagement und Optimierung geht. Bei all dem kann natürlich eine etablierte B2B Influencer Marketing Agentur helfen!

Die größten Fehler, die B2B-Marken beim Influencer-Marketing machen

Im B2B-Marketing-Mix ist die Arbeit mit Influencern noch relativ neu und viele B2B-Marken sehen diese Arbeit durch eine B2C-Linse. Sie sehen Business Influencer einfach als einen weiteren Kanal wie Werbung.

Die Realität ist, dass Influencer-Marketing für B2B ein Beziehungsgeschäft ist. Wenn B2B-Vermarkter das Influencer-Engagement transaktional behandeln, erschließen sie wirklich nur die Oberfläche dessen, was möglich ist.

Stellen Sie sich vor, Sie hätten die vertrauenswürdigsten Stimmen in Ihrer Branche, die mit Ihrer Marke zusammenarbeiten, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufbauen und gemeinsam Inhalte in Formaten erstellen, die Käufer tatsächlich konsumieren möchten.

Was könnten Sie erreichen, wenn diese vertrauenswürdigen Experten die Gespräche auf dem Markt in Richtung Ihrer Lösungen und Ihrer Marke führen?

Influencer einfach als transaktionalen Anzeigenkauf zu betrachten, ist eine kurzfristige Sichtweise auf Kosten viel größerer, langfristiger Vorteile, die sich aus echten Beziehungen ergeben können. Dies ist nur einer von vielen Fehlern, die B2B-Vermarkter bei der Zusammenarbeit mit Influencern machen. Hier sind 49 weitere, die Sie vermeiden sollten.

Schlüsselmerkmale der Top-Influencer der B2B-Branche

Zu verstehen, wer ein Influencer für eine bestimmte B2B-Marke ist, beginnt damit, zu verstehen, wie Influencer Wert für die Kunden der Marke schaffen können und zu welchen Themen. Das Wissen dazu wird aus Daten kommen.

So wie beispielsweise Schlüsselwörter in der Suchmaschinenoptimierung verwendet werden, um Markeninhalte für Suchmaschinen relevanter zu machen, stützt sich das Influencer-Marketing auf Themen, um die relevantesten Influencer für eine Marke zu identifizieren.

Sie müssen also herausfinden, auf welche Themen Sie Einfluss nehmen möchten, und idealerweise Daten von einer Influencer-Marketingplattform verwenden, um potenzielle Influencer in Bezug auf grundlegende Dimensionen wie thematische Relevanz, wie gut sich das Publikum des Influencers auf dieses Thema einlässt und natürlich die Netzwerkgröße zu bewerten .

Sobald Sie eine Liste von Influencer-Kandidaten haben, die nach Relevanz, Resonanz und Reichweite geordnet sind, gibt es bestimmte Merkmale, auf die Sie achten sollten, damit Sie bessere Chancen auf ein erfolgreiches Ergebnis haben.

Für B2B-Influencer ist die erste dieser Eigenschaften Kompetenz. Mit anderen Worten, wo der Influencer über dokumentierte und nachgewiesene Expertise zum Thema verfügt.

Hinzu kommt die Popularität – wie groß ist das Netzwerk des Influencers und auf welchen Kanälen?

Dann ist da noch die Persönlichkeit, die im B2B oft nicht leicht zu finden ist – aber sie wird immer besser. Wenn Sie beispielsweise erwarten, dass der Influencer ein Host für Marken-Podcasts oder Videoserien ist, muss er sowohl Charisma als auch Fachwissen mitbringen, um das Publikum zu begeistern.

Das Veröffentlichen ist eine weitere Fähigkeit, die gute B2B-Influencer haben, und das bedeutet, welche Kanäle oder Plattformen zum Veröffentlichen stehen dem Influencer zur Verfügung? Haben sie einen Podcast? Eine wöchentliche LinkedIn Live- oder YouTube-Show? Ein Blog? Eine Kolumne in einer einschlägigen Branchenpublikation? Ein Newsletter?

Zuletzt ist die Werbung, bei der der Influencer Markeninhalte bewerben kann, zu denen er beigetragen hat. Wenn ein Influencer ein Experte ist, aber nie Werbung macht, wird eine plötzliche Steigerung der Werbung für eine bestimmte Marke bei seinem Publikum nicht gut ankommen.

Sie werden selten alle diese Eigenschaften und Fähigkeiten in einem Influencer finden, aber die Zahl der professionellen Influencer und Kreativen in der B2B-Welt nimmt zu. Das ist sowohl eine Gelegenheit für B2B-Marken, mit Fachleuten zusammenzuarbeiten, die sich wohl fühlen, kreativ und in der Lage sind, die Arbeit zu erledigen, als auch eine Geschäftsmöglichkeit für die Influencer, die liefern können.

Schlüsselkennzahlen für ein B2B-Influencer-Marketingprogramm

Wie Marketer ein Marketingprogramm am besten messen sollten, hängt direkt mit den Zielen und den zugehörigen KPIs für diese spezifischen Taktiken, Zielgruppen und Ergebnisse zusammen. Das Messen von Influencer-Marketing für B2B-Unternehmen ist wirklich nicht anders.

In den meisten Fällen beinhalten B2B-Influencer-Marketingprogramme Inhalte, sodass alle mit Content-Marketing verbundenen Metriken gelten. Meiner Erfahrung nach bedeutet dies, die Leistung der Bemühungen zu messen, die Aufmerksamkeit auf Inhalte zu lenken, Metriken, die das Engagement mit diesen Inhalten widerspiegeln, und die Konversionen zu messen, unabhängig davon, ob es sich um Downloads, Abonnements, Demos, Registrierungen oder Verkaufsanfragen handelt.

Mit Influencer-Marketing haben wir jedoch auch die Möglichkeit, mehr zu tun, als nur Inhalte zur Nachfragegenerierung mitzugestalten. Wenn Sie die vertrauenswürdigsten Stimmen in Ihrer Branche einbeziehen, um Gespräche über Themen zu führen, die mit den Lösungen Ihrer B2B-Marke übereinstimmen, kann dies auf mehr Arten gemessen werden als die Leistung eines Blog-Posts, E-Books oder Webinars.

B2B-Marken, die Communities von Influencern aufbauen, die die Branche wirklich beeinflussen, werden auch den Share of Voice der Marke mit dieser Influencer-Community verfolgen wollen. Beispielsweise zeigt das Benchmarking der Häufigkeit von Markenerwähnungen durch diese Influencer (sowie von Wettbewerbern) und die kontinuierliche Überwachung im Laufe der Zeit die Zunahme des Influencer-Engagements mit der Marke und Themen, die für die Marke wichtig sind.

Eine B2B-Marke, die qualitative Gespräche auf dem Markt mit den vertrauenswürdigsten Stimmen führen kann, ist in einer starken Position, um die beste Antwort auf das zu werden, wonach Käufer suchen. Dies geschieht natürlich nicht über Nacht – es erfordert Zeit und Mühe durch einen ständigen Ansatz für das Engagement von Influencern. Tatsächlich haben unsere Untersuchungen ergeben, dass 12-mal mehr B2B-Vermarkter mit ihren Influencer-Marketingprogrammen, die einen Always-On-Ansatz verwendeten, sehr erfolgreich waren als diejenigen, die regelmäßige Kampagnenaktivierungen verwendeten.

Infolgedessen sind Beziehungsmetriken beim B2B-Influencer-Marketing genauso wichtig wie die Content- und Social-Media-Metriken.

Wohin die B2B-Marketingbranche steuert

Wenn überhaupt, hat die Pandemie die digitale Transformation in der B2B-Welt beschleunigt, die praktisch alle Geschäftsbereiche einschließlich des Marketings betrifft. Und das Käuferverhalten auch.

Denken Sie darüber nach – wir sind von 50 % der Käufer, die Käufe zurückhalten, auf etwa 80 % der Verkäufe über digitale Kanäle gegangen. Infolgedessen wird die überwiegende Mehrheit der B2B-Vermarkter, die sich umgestellt haben, ihre digital ausgerichteten Markteinführungsmodelle für die nächsten 12 Monate oder länger fortsetzen. Viele Vermarkter fanden ihre digital ausgerichteten Go-to-Market-Modelle genauso effektiv oder effektiver als das, was sie zuvor taten.

Ohne Zweifel werden die nächsten Jahre in der B2B-Marketingbranche sehr interessant sein. Wir werden definitiv eine Fortsetzung der Betonung auf digitales Engagement, Erfahrung und einen wachsenden Trend zum B2B-E-Commerce sehen. Außerdem werden Inhalte immer noch König sein, Erfahrungen sind alles und ich denke, die Rolle des Einflusses in digitalen Kanälen wird noch wichtiger werden.

Beispielsweise verbrachte der B2B-Vertrieb Anfang 2020 etwa 80 % seiner Zeit unterwegs beim Kunden. Aber jetzt geben etwa 70 % der B2B-Entscheidungsträger an, dass sie menschliche Interaktionen aus der Ferne oder digitalen Self-Service bevorzugen. Das bedeutet, dass B2B-Vermarkter in der Lage sein müssen, sich digital auf eine Weise zu engagieren, die es den Käufern ermöglicht, sich selbst durch den größten Teil des Verkaufsprozesses zu führen.

Dazu müssen sich B2B-Vermarkter von markenzentrierten zu kundenzentrierten Marketingerlebnissen entwickeln. Anspruchsvolle B2B-Vermarkter nutzen bereits erfolgreich Partnerschaften mit den vertrauenswürdigsten Stimmen der Branche (auch bekannt als Influencer) in Verbindung mit erfahrenen Ressourcen und bewährten Strategien, um Inhaltserlebnisse zu ermöglichen, die den Käufer auf dem Fahrersitz anziehen, ansprechen und konvertieren können, und dieser Trend wird es tun Fortsetzung im Jahr 2022 und darüber hinaus.

Haben Sie an der B2B-Influencer-Marketing-Umfrage 2022 teilgenommen?