B2B Influencer Marketing uznany za najlepszą taktykę marketingową na rok 2022: co musisz wiedzieć

Pierwsze kroki z influencer marketingiem B2B

Marketerzy B2B, którzy chcą rozpocząć współpracę z influencerami, mają tyle opcji, ile realizują celów marketingowych. Jednym z obszarów, na którym należy się skoncentrować, jest identyfikacja tych, którzy już zachowują się jako osoby mające wpływ na swoją markę, z ważnymi odbiorcami. W wielu przypadkach są to klienci, ale mogą to być również partnerzy branżowi, członkowie społeczności marki, a nawet wewnętrzni eksperci merytoryczni.

Znalezienie rzeczników marki i nawiązanie z nimi kontaktu to dobry punkt wyjścia do budowania relacji, które mogą tworzyć wysokiej jakości, zaufane treści, a nawet społeczność. Na początku zaangażowanie może być tak proste, jak interakcja na kanałach społecznościowych lub może być zaproszeniem do wniesienia specjalistycznej wiedzy do odpowiednich treści marki, które są zgodne z zainteresowaniami i celami influencerów.

Te podstawowe działania mogą pomóc marce zacząć rozumieć wartość celowego angażowania ludzi, którzy mogą wnosić wkład, dzielić się i promować markę. Praca z influencerami w ten sposób buduje wpływ marki na obecnych i potencjalnych klientów oraz w branży.

Dla marketerów B2B, którzy chcą przyspieszyć rozpoczęcie współpracy z influencerami, kampania pilotażowa content marketingu z influencerami może być inteligentnym sposobem na przetestowanie wody, zebranie danych i zbudowanie solidnego uzasadnienia biznesowego dla ciągłych inwestycji w zawsze aktywny program influencer (lub nie).

Skalowanie działań influencer marketingowych z bardziej ugruntowanymi i profesjonalnymi influencerami oraz budowanie społeczności influencerów wymaga oprogramowania i głębszej wiedzy specjalistycznej, zwłaszcza jeśli chodzi o zarządzanie płatnymi influencerami, większą liczbę influencerów, nadzór nad treścią, zgodność z wytycznymi FTC, zarządzanie wydajnością i optymalizację. Oczywiście w tym wszystkim może pomóc uznana agencja B2B Influencer Marketing!

Największy błąd, jaki popełniają marki B2B, jeśli chodzi o influencer marketing

W marketingu B2B praca z influencerami jest wciąż stosunkowo nowa i wiele marek B2B uważa, że ​​działa to przez obiektyw B2C. Postrzegają influencerów biznesowych po prostu jako kolejny kanał, taki jak reklama.

W rzeczywistości influencer marketing dla B2B to biznes oparty na relacjach. Kiedy marketerzy B2B traktują zaangażowanie influencerów transakcyjnie, tak naprawdę tylko dotykają powierzchni tego, co jest możliwe.

Wyobraź sobie, że masz najbardziej zaufane głosy w swojej branży, które współpracują z Twoją marką, budują zaufanie potencjalnych klientów i współtworzą treści w formatach, które kupujący faktycznie chcą konsumować.

Co możesz osiągnąć, gdy ci zaufani eksperci prowadzą rozmowy na rynku w kierunku Twoich rozwiązań i w kierunku Twojej marki?

Myślenie o influencerach po prostu jako o zakupie reklamy transakcyjnej jest krótkoterminowym spojrzeniem kosztem znacznie większych, długoterminowych korzyści, które mogą wynikać z prawdziwych relacji. To tylko jeden z wielu błędów popełnianych przez marketerów B2B w pracy z influencerami, więc jest jeszcze 49, których należy unikać.

Kluczowe cechy czołowych influencerów branży B2B

Zrozumienie, kim jest influencer dla konkretnej marki B2B, zaczyna się od zrozumienia, w jaki sposób influencerzy mogą tworzyć wartość dla klientów marki i na jakie tematy. Wiedza, jak to zrobić, będzie pochodzić z danych.

Na przykład w sposobie, w jaki słowa kluczowe są używane w optymalizacji pod kątem wyszukiwarek, aby treści marki były bardziej trafne dla wyszukiwarek, influencer marketing opiera się na tematach, które pomagają zidentyfikować najbardziej odpowiednie osoby mające wpływ na markę.

Musisz więc dowiedzieć się, na jakie tematy chcesz mieć wpływ, i najlepiej wykorzystać dane z platformy influencer marketingu, aby ocenić potencjalnych wpływowych osób w podstawowych wymiarach, takich jak trafność tematyczna, jak dobrze publiczność influencera angażuje się w ten temat i oczywiście rozmiar sieci .

Gdy masz już listę kandydatów na influencerów uszeregowanych według trafności, rezonansu i zasięgu, istnieją pewne cechy, których będziesz chciał szukać, aby mieć większą szansę na pomyślny wynik.

Dla influencerów B2B pierwszą z tych cech jest biegłość. Innymi słowy, gdy influencer posiada udokumentowaną i potwierdzoną wiedzę na dany temat.

Jest też popularność – jak dużą sieć ma influencer i na jakich kanałach?

Do tego dochodzi osobowość, którą często niełatwo znaleźć w B2B – ale jest coraz lepsza. Jeśli spodziewasz się, że osoba wpływowa będzie na przykład gospodarzem podcastów lub seriali wideo, będzie musiał wnieść zarówno charyzmę, jak i wiedzę, aby zaangażować publiczność.

Publikowanie to kolejna umiejętność, jaką mają dobre osoby mające wpływ na B2B, a to oznacza, jakie kanały lub platformy publikowania ma dostępny wpływowiec? Czy mają podcast? Cotygodniowy program LinkedIn Live lub YouTube? Bloga? Kolumna w odpowiedniej publikacji branżowej? Newsletter?

Ostatnia to promocja, w której influencer może promować treści marki, do których przyczynił się. Jeśli influencer jest ekspertem, ale nigdy się nie promuje, nagły wzrost promocji danej marki nie spodoba się jej odbiorcom.

Rzadko znajdziesz wszystkie te cechy i możliwości u jednego influencera, ale liczba profesjonalnych influencerów i twórców w świecie B2B rośnie. Jest to zarówno okazja dla marek B2B do współpracy z profesjonalistami, którzy czują się komfortowo, kreatywnie i potrafią wykonywać swoją pracę, jak również szansa biznesowa dla tych influencerów, którzy potrafią to osiągnąć.

Kluczowe wskaźniki dla programu influencer marketingu B2B

Sposób, w jaki marketerzy powinni najlepiej mierzyć dowolny program marketingowy, jest bezpośrednio powiązany z celami i powiązanymi wskaźnikami KPI dla tego konkretnego zestawu taktyk, odbiorców i wyników. Nie inaczej jest w pomiarach influencer marketingu dla firm B2B.

W większości przypadków programy influencer marketingu B2B obejmują treści, więc wszystkie wskaźniki związane z marketingiem treści mają zastosowanie. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​oznacza to pomiar skuteczności działań mających na celu przyciągnięcie uwagi do treści, metryki, które odzwierciedlają zaangażowanie w tę treść i mierzenie konwersji, niezależnie od tego, czy są to pobrania, subskrypcje, prezentacje, rejestracje czy zapytania dotyczące sprzedaży.

Jednak dzięki influencer marketingowi mamy również możliwość robienia czegoś więcej niż tylko współtworzenia treści na potrzeby generowania popytu. Angażowanie najbardziej zaufanych głosów w Twojej branży do prowadzenia rozmów na tematy, które są zgodne z rozwiązaniami Twojej marki B2B, można zmierzyć na więcej sposobów niż skuteczność wpisu na blogu, ebooka lub webinaru.

Marki B2B, które tworzą społeczności influencerów, które naprawdę wpływają na branżę, będą również chciały śledzić udział marki w głosie tej społeczności influencerów. Na przykład porównywanie częstotliwości wzmianek o marce przez tych influencerów (a także konkurentów) i dalsze monitorowanie w czasie pokaże wzrost zaangażowania influencerów w markę i tematy, które są dla niej ważne.

Marka B2B, która może prowadzić jakościowe rozmowy na rynku z najbardziej zaufanymi głosami, ma silną pozycję, aby stać się najlepszą odpowiedzią na to, czego szukają kupujący. Oczywiście nie dzieje się to z dnia na dzień – wymaga czasu i wysiłku dzięki stałemu podejściu do zaangażowania influencerów. W rzeczywistości nasze badanie wykazało, że 12 razy więcej marketerów B2B odniosło duże sukcesy w swoich programach influencer marketingu, które stosowały zawsze aktywne podejście, w porównaniu z tymi, którzy stosowali okresowe aktywacje kampanii.

W rezultacie metryki relacji mają takie samo znaczenie w przypadku influencer marketingu B2B, jak metryki treści i mediów społecznościowych.

Dokąd zmierza branża marketingu B2B

Jeśli już, to pandemia przyspieszyła cyfrową transformację w świecie B2B, wpływając na praktycznie wszystkie obszary biznesu, w tym marketing. A także zachowanie kupującego.

Pomyśl o tym – przeszliśmy od 50% kupujących wstrzymujących się z zakupami do około 80% sprzedaży w kanałach cyfrowych. W rezultacie zdecydowana większość marketerów B2B, którzy dokonali zwrotu, będzie teraz nadal skupiać się na modelach rynkowych przez następne 12 miesięcy lub dłużej. Wielu marketerów stwierdziło, że ich modele skoncentrowane na technologii cyfrowej są równie lub bardziej skuteczne niż to, co robili wcześniej.

Bez wątpienia najbliższe lata będą bardzo interesujące w branży marketingu B2B. Na pewno zobaczymy kontynuację nacisku na cyfrowe zaangażowanie, doświadczenie i rosnący trend w kierunku B2B e-commerce. Poza tym treści nadal będą królować, doświadczenia są wszystkim i myślę, że rola wpływu w kanałach cyfrowych stanie się jeszcze ważniejsza.

Przykładowo, na początku 2020 roku sprzedaż B2B spędzała około 80% czasu w trasie z klientami. Ale teraz około 70% decydentów B2B twierdzi, że woli zdalne interakcje międzyludzkie lub cyfrową samoobsługę. Oznacza to, że marketerzy B2B muszą być w stanie angażować się cyfrowo w sposób, który umożliwi kupującym przejście przez większość procesu sprzedaży.

Aby to zrobić, marketerzy B2B muszą ewoluować od doświadczeń marketingowych zorientowanych na markę do doświadczeń marketingowych zorientowanych na klienta. Wyrafinowani marketerzy B2B już teraz z powodzeniem korzystają z partnerstw z najbardziej zaufanymi głosami w branży (tzw. influencerami) w połączeniu z doświadczonymi zasobami i sprawdzonymi strategiami, aby umożliwić korzystanie z treści, które mogą przyciągać, angażować i konwertować z kupującym na miejscu kierowcy, a ten trend będzie kontynuować w 2022 roku i później.

Czy wziąłeś udział w ankiecie 2022 B2B Influencer Marketing?