Ваши операционные расходы на электронную коммерцию сокращают вашу прибыль? Вот что вы можете с этим поделать

Стремясь избежать убытков, многие предприятия электронной коммерции ошибочно принимают растущие доходы за неизбежную прибыльность. Как свидетельствуют недавние отчеты о доходах, это не всегда так. Даже такие крупные ритейлеры, как Walmart, выручка которых увеличивается с каждым кварталом, с трудом отражают такой же рост прибыли.

Чтобы ваша компания электронной коммерции действительно преуспела, вы должны найти способы защитить свою прибыль от затрат на ведение бизнеса. Другими словами, вам нужно честно взглянуть на то, как вы работаете, и быть готовым внести изменения в то, как все делается.

Внесение изменений в ваши операции может показаться пугающим. Но так же, как отказ от утренней пробежки в Starbucks может увеличить ваши сбережения, небольшие, взвешенные изменения в вашем бизнес-подходе могут привести к значительным изменениям в вашей прибыли. В конечном счете, эти сдвиги обеспечивают положительную маржу, необходимую для того, чтобы ваш бизнес электронной коммерции масштабировался так, как вы этого хотите.

Разрыв между выручкой и прибылью

Во-первых, давайте рассмотрим, почему достижение прибыльной маржи является проблемой. Хороший пример — Walmart.

Ранее в этом году в отчете Recode отмечалось, что сегмент электронной коммерции розничного гиганта в США, как ожидается, потеряет в этом году более 1 миллиарда долларов. Это после ожидаемых доходов от 21 до 22 миллиардов долларов.

Так что дает?

Для такой компании, как Walmart, длинный список расходов съедает потенциальную прибыль. Тарифы, расходы на транспортировку и доставку (например, предложение клиентам бесплатной доставки в течение одного дня), а также их подход к получению более низкой маржи для получения конкурентного преимущества, и это лишь некоторые из них.

Конечно, Walmart есть Walmart, и они находят способы компенсировать недостаток электронной коммерции в других областях своего бизнеса. Однако этот вариант не всегда доступен для брендов электронной коммерции, которые зависят исключительно от продаж продукта.

Ничто из этого не предназначено для того, чтобы отпугнуть вас от ваших мечтаний об электронной коммерции. Это просто реальность высококонкурентной отрасли. Но часть этой реальности заключается в том, что вы все равно можете получить преимущество. Для предприятия электронной коммерции, доход которого составляет от 5 до 10 миллионов долларов, самым ценным активом является гибкость.

В отличие от Walmart или других известных онлайн-брендов, ваша операционная структура все еще развивается органически. Вам не нужно сворачивать горы, чтобы повысить эффективность, внедрять новые технологии, оптимизировать процессы или договариваться о более привлекательных партнерских отношениях. Гибкость вашей фирмы дает множество возможностей экспериментировать с различными стратегиями и повышать прибыль.

Имея это в виду, давайте рассмотрим четыре области, в которых вы можете сократить расходы, сэкономить деньги и увеличить прибыль.

Учимся у Амазонки

Что подчеркивает борьба Walmart в области электронной коммерции — и, в более широком смысле, то, с чем сталкивается вся электронная коммерция, — это очень реальный эффект Amazon. Когда-то зарезервированный для того, как Amazon повлиял на обычные магазины, теперь это ощущают поставщики, работающие в строго цифровой сфере. Amazon может масштабировать, делать скидки и вести переговоры на уровне, не имеющем себе равных в истории розничной торговли США. К сожалению, это может исказить ожидания клиентов, делая такие предложения, как однодневная доставка, стандартом, которого ожидают покупатели и которому должны соответствовать другие компании.

Тем не менее, между нашим все более мобильным обществом и потребителями, желающими иметь подлинную связь с выбранными ими брендами, остается пространство для небольших, прилежных компаний электронной коммерции, чтобы оставить свой след и получить прибыль. Два наиболее успешных подхода включают автоматизацию и фирменный стиль.

Инвестируйте в автоматизацию

Одной из основных причин успеха Amazon является его способность масштабировать и автоматизировать — все. Однако эти возможности не являются исключительными для Amazon. На самом деле, с ростом распространенности и доступности искусственного интеллекта вы можете автоматизировать:

• Маркетинговые, рекламные и ретаргетинговые кампании
• Обслуживание клиентов и общение
• Управление продажами и запасами
• Ценовые стратегии
• Сбор и отслеживание данных о продажах
• Финансовые и бухгалтерские процессы

Автоматизация сокращает время и усилия, которые ваша команда посвящает этим задачам, предоставляя им больше времени для развития вашего бизнеса, а не просто для управления им. Это также максимизирует ваш охват, не увеличивая ваши расходы.

Присмотритесь к используемым вами технологиям — есть ли способы их интегрировать, чтобы они автоматически обменивались данными? Используете ли вы программное обеспечение с комплексными функциями автоматизации, чтобы сократить количество необходимых инструментов? Вы можете сэкономить на расходах, отдав приоритет автоматизации в своем стеке технологий.

Сосредоточьтесь на идентичности вашего бренда

Другим аспектом преодоления эффекта Amazon является создание узнаваемого бренда, с которым потребители хотят взаимодействовать. Идентичность вашей компании, тем не менее, выходит за рамки эффективного логотипа и последовательного, хорошо представленного фирменного стиля (хотя и то и другое является отличной отправной точкой).

Вы хотите создать подлинную идентичность, историю бренда, которая отражает ваши основные ценности, цели и видение будущего. Что-то, что не только представляет, кто вы, но и как вы хотите общаться с потребителями.

Селин Да Коста, практикующий НЛП-коммуникатор и сертифицированный коуч по вопросам жизни, социального и эмоционального интеллекта и мотивации, отмечает:

«Самые успешные компании в мире имеют за плечами глубокие истории (часто тесно связанные с их основателями), которые привносят чувство большей цели и смысла в то, что они делают. Например, Apple, Tesla и Google — это гораздо больше, чем просто компании. Это традиционные бренды, созданные провидцами, которые стремятся изменить мир».

Она продолжает добавлять:

«Возможно, бизнес не стремится стать следующей Apple, но стоит задаться вопросом: должен ли бизнес быть просто поставщиком продуктов или услуг или видением, в которое аудитория верит и под которым подписывается?»

В конечном счете, успех электронной коммерции зависит от того, кто вы есть, и от того, что вы продаете. Существует множество средств, которые помогут воплотить в жизнь индивидуальность вашего бренда и которые можно использовать с минимальными затратами, например, электронный маркетинг и социальные сети. Создайте идентичность бренда, с которой другие захотят взаимодействовать, и вы обнаружите, что они также взаимодействуют со своими кошельками.

Оптимизация логистики

Логистика — это широкий отдел вашего предприятия электронной коммерции, но независимо от того, куда вы смотрите, каждый аспект выполнения требует больших затрат. Есть много способов донести ваш продукт до потребителя, и каждый из них снижает размер вашей прибыли. Уделение внимания вашим операциям по выполнению заказов может стать основным ключом к раскрытию большей прибыли. Вот как.

Перенесите бремя доставки

Проверьте своих партнеров по доставке и определите, должна ли ваша текущая деятельность вознаградить вас более выгодными тарифами на доставку. Если нет, используйте свой объем в качестве рычага и присмотритесь к своей учетной записи. Если у вас очень большой объем, контракт с эксклюзивным поставщиком может иметь финансовый смысл по сравнению с подходом ad hoc. Просто будьте в курсе изменений политики и сохраняйте средства для расторжения договора, если обстоятельства не сработают.

Не исключайте USPS или региональных перевозчиков, так как оба могут оказаться дешевле и столь же надежны, как и другие службы. Если вы решите нанять несколько перевозчиков в качестве своего решения, инвестируйте в программное обеспечение для автоматизации, чтобы гарантировать, что вы всегда отправляете по самым низким тарифам.

Похороните свой мертвый (или умирающий) запас

Еще одно огромное финансовое бремя — это акции, которые вы носите с собой, а точнее, акции, которые не двигаются. Инвентарь с длительным сроком хранения теряет ценность, и чем дольше он хранится, тем больше затрат на его хранение.

Избавьтесь от мертвого груза, предложив специальные предложения или скидки на непопулярные, труднопродаваемые или несезонные товары. Если вам требуется агрессивная ликвидация, предлагайте большие скидки — от 25% до 50% и более.

Немедленный финансовый удар может быть болезненным, но есть несколько способов, которые лучше всего подходят для быстрого снижения стоимости запасов. Кроме того, если вы выберете правильный подход к продвижению, вы сможете создавать ценность другими способами. Например, попросите клиентов сделать пожертвование на общественное мероприятие, чтобы получить значительную скидку, и вы можете компенсировать эти потери за счет улучшения репутации бренда и новых поклонников.

Будьте умнее с вашей упаковкой

Не стоит недооценивать скрытую стоимость упаковки, которая лежит в основе небольших вещей, имеющих огромное значение. Оцените, в чем вы отправляете свои продукты и как вы их упаковываете. Да, вы хотите, чтобы покупки были безопасными, но сегодня многие грузоотправители используют минимально возможное количество материалов.

Старайтесь использовать более легкую и меньшую упаковку с достаточной защитной оберткой, чтобы соответствовать требованиям вашего поставщика услуг доставки. Покупайте упаковочные материалы оптом со скидкой, если у вас есть место для хранения (еще одна причина избавиться от мертвых запасов). И, конечно же, перерабатывайте то, что можно, или обратите внимание на экологически чистые упаковочные материалы. На первый взгляд они стоят немного дороже, но их меньший вес и потребительская привлекательность приносят долгосрочные финансовые выгоды.

Борьба с раскаянием покупателей

Выход из логистики — это одно, но, возможно, наиболее громоздким способом потери прибыли в вашем бизнесе является проблема возвращения логистики — она же возврат. Неизбежное зло в каждом сегменте розничной торговли (сегодня потребители требуют, чтобы этот процесс был простым и бесплатным), возврат может быть особенно обременительным в условиях ограниченного пространства электронной коммерции.

Помимо полного или частичного возмещения, вы столкнетесь с расходами на доставку и упаковку, трудозатратами на обработку и хранение после его возврата, а также с вероятностью, что вы не сможете перепродать продукт по полной цене, если вообще перепродадите. В зависимости от причины возврата вы можете потерять клиента или нет.

Как это исправить, не влияя на прибыль?

Создавайте лучшие страницы продуктов

Согласно опросу, проведенному компанией Return Magic, поставщиком средств автоматизации возвратов, 65% всех возвратов являются результатом неправильного размера, стиля или несоответствия рекламируемого товара. Независимо от того, что вы продаете в Интернете, расплывчатые и неполные страницы продукта являются предшественниками возвратов.

Остановите возврат в свои следы, создав подробные страницы продукта, в том числе несколько фотографий с разных ракурсов. У вас есть товар более чем одного цвета? Покажите каждый оттенок в выбираемой цветовой палитре.

Включите видео, демонстрирующие продукт, а не только статические презентации. Убедитесь, что все руководства по размерам соответствуют типу товаров, которые вы рекламируете (не используйте французские руководства по размерам для преимущественно американской аудитории).

Политика возврата слишком строгая? Попробуй немного расслабиться

По данным Техасского университета в Далласе, политика возврата, признанная мягкой, привела к большему количеству возвратов. Не удивительно, правда? Удивительно то, что данные также показали, что это привело к увеличению продаж. Это коррелирует с цифрами, которые подтверждают, что дружественная политика возврата способствует лояльности к бренду, и 89% потребителей сделают повторную покупку, если процесс возврата будет упрощен.

Кроме того, исследование UTD показало, что установление более длительных сроков возврата привело к меньшему количеству отправленных товаров. Они объяснили это «эффектом владения», когда чем дольше человек владеет предметом, тем большее владение он им ощущает.

Обрабатывайте данные, чтобы найти своих хранителей

Знание того, откуда поступают ваши доходы, необходимо для ограничения их количества. Изучите данные о продажах, чтобы определить, приносит ли конкретный источник рекламы большую часть ваших доходов. Если это так, возможно, пришло время пересмотреть ваш маркетинговый подход.

Кроме того, изучите свои цифры, почему в первую очередь происходят возвраты. Если вы шьете одежду, и основная причина — это размер, рассмотрите возможность обновления онлайн-таблиц размеров. Если это не то, что ожидал покупатель, снова подправьте страницы продукта. Если товар не пришелся по вкусу покупателю, не отправляйте ему в будущем рекламные акции для похожих стилей.

Никогда не соглашайтесь на тот факт, что кому-то просто что-то не понравилось или что возврат приравнивается к потере бизнеса. Продвигайте политику, которая делает ваших клиентов счастливыми, сохраняя при этом больше ваших продуктов в их руках, а прибыль — в ваших.

Пересмотр ваших условий

Ваши отношения с поставщиками являются важной частью вашего успеха в электронной коммерции. Понятно, что вы не хотите раскачивать лодку в хороших партнерских отношениях. Но не стоит недооценивать свой бизнес.

Ищите выгодные ставки, ориентируясь на приятные моменты поставщика своевременных платежей и крупных запросов на покупку. Предоплата может принести вам значительные скидки, а отправка более крупных заказов вызовет более глубокие ценовые скачки. Попробуйте также запросить дополнительные льготы, такие как отказ от фрахтовых сборов или любых дополнительных сборов при доставке.

Не менее важны и дополнительные расходы на ведение бизнеса.

Обратитесь к процессору вашей кредитной карты и проверьте воду для более выгодных комиссий. Да, основные сборы за карты, как правило, не подлежат обсуждению, но сборы через ваш процессор, такие как настройка, обмен, наценка, обработка транзакций или ежегодные сборы или сборы за отчетность, могут иметь некоторое пространство для маневра. Могут быть даже перерывы для перехода на безбумажную документацию или использования автоматизации (что вы все равно планируете). Если они не сдвинутся с места, найдите того, кто сдвинется с места.

Кроме того, обратите внимание на свои веб-платформы, сторонних поставщиков программного обеспечения и рекламных партнеров. Ни один менеджер по продажам или по работе с клиентами не хочет потерять крупного клиента; вы можете упустить большие поощрения, если не задействуете сеть своего провайдера.

Легко упустить из виду более скромные преимущества роста вашей компании, когда вы находитесь в процессе роста. Возьмите за правило регулярно проверять своих партнерских отношений и поставщиков и пользоваться доступной вам экономией за счет масштаба.

Маленькие шаги, большая прибыль

Больше роста, больше выручки, больше прибыли. Правильно?

Как мы отмечали ранее, такой сценарий не всегда имеет место, даже для самых крупных и успешных компаний. Чтобы получить значительную прибыль от узкой маржи электронной коммерции, вы должны регулярно оценивать свои операции.

Создайте личность.

Пересмотрите свои рабочие процессы.

Проанализируйте свои данные.

Оцените свои отношения.

Более широкая точка зрения заключается в том, чтобы определить, что работает, а что нет, и где небольшие изменения в ваших операциях могут значительно увеличить вашу прибыль.