Vos coûts d'exploitation de commerce électronique réduisent-ils votre profit ? Voici ce que vous pouvez faire à ce sujet

Pressées d'échapper au rouge, de nombreuses entreprises de commerce électronique confondent leurs revenus croissants avec une rentabilité inévitable. Comme en témoignent les récents rapports sur les résultats, ce n'est pas toujours vrai. Même les grands détaillants comme Walmart, dont les revenus augmentent à chaque trimestre, ont du mal à refléter la même croissance des bénéfices.

Pour que votre entreprise de commerce électronique réussisse vraiment, vous devez trouver des moyens de protéger votre profit des coûts de faire des affaires. En d'autres termes, vous devez jeter un regard honnête sur la façon dont vous fonctionnez et être prêt à apporter des changements à la façon dont les choses sont faites.

Apporter des changements à vos opérations peut sembler intimidant. Mais tout comme l'élimination de cette course matinale chez Starbucks peut améliorer vos économies, apporter de petits changements mesurés à votre approche commerciale peut entraîner des changements significatifs dans votre résultat net. En fin de compte, ces changements produisent les marges positives nécessaires pour que votre entreprise de commerce électronique évolue comme vous le souhaitez.

La déconnexion entre les revenus et les bénéfices

Tout d'abord, mettons en perspective pourquoi la réalisation de marges rentables est un défi. Une bonne étude de cas est Walmart.

Plus tôt cette année, un rapport de Recode a noté que le segment américain du commerce électronique du géant de la vente au détail devrait perdre plus d'un milliard de dollars cette année. C'est après des revenus prévus entre 21 et 22 milliards de dollars.

Alors qu'est-ce qui donne ?

Pour une entreprise comme Walmart, une longue liste de dépenses ronge les bénéfices potentiels. Les tarifs, le transport et les frais d'expédition (comme l'offre aux clients d'une expédition gratuite en un jour) et leur approche consistant à accepter des marges plus faibles pour un avantage concurrentiel, pour n'en nommer que quelques-uns.

Bien sûr, Walmart étant Walmart, ils trouvent des moyens de combler ce déficit de commerce électronique dans d'autres domaines de leur activité. Cependant, cette option n'est pas toujours disponible pour les marques de commerce électronique qui dépendent uniquement des ventes de produits.

Rien de tout cela ne vise à vous effrayer de vos rêves de commerce électronique. C'est simplement la réalité d'une industrie hautement compétitive. Mais une partie de cette réalité est que vous pouvez toujours obtenir un avantage. Pour une entreprise de commerce électronique qui dépasse la barre des 5 à 10 millions de dollars de revenus, votre atout le plus précieux est votre flexibilité.

Contrairement à Walmart ou à d'autres grandes marques en ligne, votre structure opérationnelle évolue toujours de manière organique. Vous n'avez pas besoin de déplacer des montagnes pour améliorer l'efficacité, mettre en œuvre de nouvelles technologies, rationaliser les processus ou négocier des partenariats plus attrayants. La flexibilité de votre entreprise se traduit par de nombreuses opportunités d'expérimenter différentes stratégies et d'améliorer vos marges.

Dans cet esprit, explorons quatre domaines dans lesquels vous pouvez réduire les coûts, économiser de l'argent et augmenter les bénéfices.

Apprendre d'Amazon

Ce que les difficultés du commerce électronique de Walmart mettent en évidence - et dans un sens plus large, ce à quoi tout le commerce électronique est confronté - est le très réel effet Amazon. Autrefois réservé à l'impact d'Amazon sur les magasins physiques, il est désormais ressenti par les fournisseurs opérant dans un domaine strictement numérique. Amazon peut évoluer, faire des remises et négocier à un niveau inégalé dans l'histoire de la vente au détail aux États-Unis. Malheureusement, cela peut fausser les attentes des clients, faisant des offres telles que l'expédition en un jour une norme à laquelle les acheteurs s'attendent et que les autres entreprises doivent égaler.

Cela dit, entre notre société de plus en plus mobile et les consommateurs qui souhaitent une véritable connexion avec les marques qu'ils ont choisies, il reste de la place pour les petites entreprises de commerce électronique diligentes pour faire leur marque et générer des profits. Deux des approches les plus réussies incluent l'automatisation et l'identité de marque.

Investissez dans l'automatisation

L'une des principales raisons pour lesquelles Amazon a connu un tel succès est sa capacité à évoluer et à automatiser - tout. Cependant, ces fonctionnalités ne sont pas exclusives à Amazon. En fait, avec la prévalence et l'accessibilité croissantes de l'intelligence artificielle, vous pouvez automatiser :

• Campagnes de marketing, de publicité et de reciblage
• Service client et communication
• Gestion des ventes et des stocks
• Stratégies de tarification
• Capture et suivi des données de vente
• Processus financiers et comptables

L'automatisation réduit le temps et les efforts que votre équipe consacre à ces tâches, ce qui leur laisse plus de temps pour développer votre entreprise au lieu de simplement la gérer. Il maximise également votre portée sans maximiser vos dépenses.

Examinez de plus près les technologies que vous utilisez : existe-t-il des moyens de les intégrer pour qu'elles échangent automatiquement des données ? Utilisez-vous un logiciel avec des fonctionnalités d'automatisation complètes afin de réduire le nombre d'outils dont vous avez besoin ? Vous pourriez économiser sur les coûts en donnant la priorité à l'automatisation dans votre pile technologique.

Concentrez-vous sur votre identité de marque

L'autre aspect pour surmonter l'effet Amazon est de créer une marque reconnaissable avec laquelle les consommateurs veulent s'engager. L'identité de votre entreprise, cependant, va au-delà d'un logo efficace et d'un style de marque cohérent et bien présenté (bien que les deux soient d'excellents points de départ).

Vous souhaitez établir une véritable identité, une histoire de marque qui présente vos valeurs fondamentales, vos objectifs et votre vision de l'avenir. Quelque chose qui représente non seulement qui vous êtes, mais aussi comment vous voulez vous connecter avec les consommateurs.

Celinne Da Costa, praticienne en communication PNL et coach certifiée en intelligence de vie, sociale et émotionnelle et en motivation, note :

"Les entreprises les plus prospères au monde ont derrière elles des histoires profondes (souvent profondément liées à leurs fondateurs) qui insufflent un sens et un sens plus larges à ce qu'elles font. Par exemple, Apple, Tesla et Google sont bien plus que des entreprises – ce sont des marques héritées créées par des visionnaires qui aspirent à changer le monde.

Elle poursuit en ajoutant :

"Peut-être qu'une entreprise n'aspire pas à être la prochaine Apple, mais cela vaut la peine de se demander : l'entreprise doit-elle être simplement un fournisseur de produits ou de services, ou une vision à laquelle un public croit et souscrit ?"

En fin de compte, le succès du commerce électronique dépend autant de qui vous êtes que de ce que vous vendez. Il existe de nombreux moyens de donner vie à l'identité de votre marque qui peuvent être utilisés de manière rentable, tels que le marketing par e-mail et les médias sociaux. Créez une identité de marque avec laquelle les autres veulent s'engager, et vous les trouverez également en train de s'engager avec leurs portefeuilles.

Rationalisation de la logistique

La logistique est un vaste département de votre entreprise de commerce électronique, mais quel que soit l'endroit où vous regardez, chaque aspect de l'exécution est coûteux. Il existe de nombreuses façons de faire parvenir votre produit au consommateur, et chacune réduit vos marges bénéficiaires. Prêter attention à vos opérations d'exécution peut être une clé majeure pour découvrir plus de profit. Voici comment.

Déplacez votre charge d'expédition

Passez en revue vos partenaires d'expédition et déterminez si votre activité actuelle devrait vous récompenser avec des tarifs d'expédition plus avantageux. Sinon, utilisez votre volume comme levier et magasinez votre compte. Si votre volume est très élevé, un contrat de fournisseur exclusif pourrait avoir un sens financier par rapport à une approche ad hoc. Soyez simplement au courant des changements de politique et conservez les moyens de résilier le contrat si les circonstances ne fonctionnent pas.

N'excluez pas USPS ou les transporteurs régionaux, car les deux peuvent s'avérer moins chers et être tout aussi fiables que d'autres services. Si vous décidez d'employer plusieurs transporteurs comme solution, investissez dans un logiciel d'automatisation pour l'exécution afin de vous assurer que vous expédiez toujours avec les tarifs les moins chers.

Enterrez votre stock mort (ou mourant)

Un autre énorme fardeau financier est le stock que vous transportez, et plus précisément, le stock qui ne bouge pas. Les stocks de longue date perdent de la valeur, et plus ils restent longtemps, plus ils génèrent de coûts de détention.

Débarrassez-vous du poids mort en proposant des offres spéciales ou des remises sur des produits impopulaires, difficiles à vendre ou hors saison. Si vous avez besoin d'une liquidation agressive, offrez des rabais importants - 25% à 50%, ou plus.

Le coup financier immédiat peut être douloureux, mais peu de moyens sont meilleurs pour réduire rapidement les coûts d'inventaire. De plus, si vous adoptez la bonne approche avec votre promotion, vous pouvez générer de la valeur par d'autres moyens. Par exemple, demandez à vos clients de faire un don à une cause sociale pour accéder à une remise importante, et vous pourriez récupérer ces pertes grâce à une meilleure réputation de la marque et à de nouveaux fans.

Soyez intelligent avec votre emballage

Ne sous-estimez pas les coûts sournois de l'emballage, qui sont au cœur de petites choses qui font une énorme différence. Faites le point sur ce dans quoi vous expédiez vos produits et sur la façon dont vous les emballez. Oui, vous voulez que vos achats soient sûrs, mais de nombreux expéditeurs expédient aujourd'hui en utilisant le moins de matériaux possible.

Essayez d'utiliser un emballage plus léger et plus petit, avec suffisamment d'emballage de protection pour répondre aux exigences de votre fournisseur d'expédition. Achetez vos matériaux d'expédition en vrac à prix réduit si vous avez l'espace de stockage (une autre raison de vous débarrasser de votre stock mort). Et bien sûr, recyclez ce que vous pouvez ou recherchez des matériaux d'emballage écologiques. Au départ, ils coûtent un peu plus cher, mais leur poids plus léger et leur attrait pour le consommateur présentent des avantages financiers à long terme.

Combattre les remords des acheteurs

La logistique sortante est une chose, mais la façon la plus lourde pour votre entreprise de perdre des bénéfices est sans doute le problème de la logistique qui revient - c'est-à-dire les retours. Un mal nécessaire dans tous les segments de vente au détail (les consommateurs exigent aujourd'hui que le processus soit simple et gratuit), les retours peuvent être particulièrement lourds dans les marges étroites du commerce électronique.

Outre un remboursement total ou partiel, vous devez faire face à des frais d'expédition et d'emballage, à la manutention et au stockage de la main-d'œuvre lors de son retour, et à la perspective que vous ne pourrez pas revendre le produit au prix fort, voire pas du tout. Selon la raison du retour, vous pouvez ou non avoir également perdu un client.

Comment résoudre ce problème sans impacter davantage votre résultat net ?

Construire de meilleures pages de produits

D'après une enquête du fournisseur d'automatisation des retours Return Magic, 65 % de tous les retours sont le résultat d'une taille, d'un style incorrects ou de l'article qui n'était pas comme annoncé. Indépendamment de ce que vous vendez en ligne, des pages de produits vagues et incomplètes sont un précurseur des retours.

Arrêtez les retours dans leur élan en créant des pages de produits hautement descriptives, comprenant plusieurs photos sous plusieurs angles. Vous avez un article en plusieurs couleurs ? Montrez chaque teinte dans une palette de couleurs sélectionnable.

Incluez des vidéos qui démontrent le produit plutôt que de ne montrer que des présentations statiques. Assurez-vous que les guides de tailles sont adaptés au type d'articles dont vous faites la promotion (n'utilisez pas de guides de tailles en français pour un public principalement américain).

Politique de retour trop stricte ? Essayez de vous détendre un peu

Selon l'Université du Texas-Dallas, les politiques de retour identifiées comme indulgentes ont entraîné davantage de retours. Pas étonnant, non ? Ce qui est surprenant, c'est que les données ont également montré que cela a entraîné une augmentation des ventes. Cela correspond aux chiffres qui confirment que les politiques de retour conviviales favorisent la fidélité à une marque, et 89 % des consommateurs effectueront un achat répété si le processus de retour est simplifié.

En outre, l'étude UTD a révélé que le fait d'autoriser des délais de retour plus longs entraînait une diminution du nombre d'articles renvoyés. Ils ont attribué cela à «l'effet de dotation», où plus un individu possède longtemps un objet, plus il se sent propriétaire de celui-ci.

Analysez les données pour trouver vos gardiens

Savoir d'où viennent vos retours est essentiel pour limiter leur nombre. Recherchez vos données de vente pour déterminer si une source d'annonce particulière génère la plupart de vos retours. Si tel est le cas, il est peut-être temps de recalibrer votre approche marketing.

Aussi, extrayez vos chiffres pour savoir pourquoi les retours se produisent en premier lieu. Si vous êtes un tailleur et que la raison principale est la forme, envisagez de mettre à jour vos tableaux de tailles en ligne. Si ce n'est pas ce qu'un acheteur attendait, encore une fois, retouchez vos pages de produits. Si l'article ne correspondait pas au goût du client, évitez de lui envoyer de futures promotions pour des styles similaires.

Ne vous contentez jamais du fait que quelqu'un n'a tout simplement pas aimé quelque chose ou qu'un retour équivaut à une perte d'activité. Promouvoir des politiques qui satisfont vos clients tout en gardant en permanence plus de vos produits entre leurs mains et les bénéfices entre les vôtres.

Renégociation de vos conditions

Votre relation avec les fournisseurs est un élément essentiel du succès de votre commerce électronique. Naturellement, vous voudriez éviter de faire basculer le bateau dans de bons partenariats. Mais ne sous-estimez pas votre entreprise.

Recherchez des tarifs avantageux en ciblant les zones idéales des fournisseurs pour les paiements ponctuels et les demandes d'achat importantes. Les paiements anticipés peuvent vous rapporter des remises considérables, et la soumission de commandes plus importantes déclenchera des remises de prix plus importantes. Cherchez également à demander des avantages supplémentaires, comme la suppression des frais de transport ou des suppléments à la livraison.

Les coûts accessoires liés à l'activité commerciale sont tout aussi importants.

Contactez votre processeur de carte de crédit et testez les eaux pour de meilleurs frais. Oui, les principaux frais de carte ne sont généralement pas négociables, mais les frais via votre processeur, comme la configuration, l'échange, le balisage, le traitement des transactions ou les frais annuels ou de rapport peuvent avoir une certaine marge de manœuvre. Il pourrait même y avoir des pauses pour passer sans papier ou utiliser l'automatisation (ce que vous prévoyez de toute façon). S'ils ne bougent pas, trouvez quelqu'un qui le fera.

En outre, examinez vos plates-formes Web, vos fournisseurs de logiciels tiers et vos partenaires publicitaires. Aucun directeur des ventes ou de compte ne veut perdre un gros client ; vous pourriez manquer des incitations importantes en n'engageant pas votre réseau de fournisseurs.

Il est facile de perdre de vue les avantages plus modestes de la croissance de votre entreprise en cours de croissance. Assurez-vous de revoir régulièrement vos partenariats et vos fournisseurs et profitez des économies d'échelle qui s'offrent à vous.

Petits pas, gros profits

Plus de croissance, plus de revenus, plus de profit. À droite?

Comme nous l'avons noté précédemment, ce scénario n'est pas toujours le cas, même pour les entreprises les plus grandes et les plus prospères. Pour tirer des bénéfices significatifs des marges étroites du commerce électronique, vous devez vous engager à évaluer régulièrement vos opérations.

Créer une identité.

Passez en revue vos flux de travail.

Analysez vos données.

Évaluez vos relations.

Le point plus large est de déterminer ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et où un petit ajustement ou deux dans vos opérations peuvent augmenter considérablement vos bénéfices.