¿Sus costos de operación de comercio electrónico están recortando sus ganancias? Esto es lo que puede hacer al respecto

En un apuro por escapar del rojo, muchas empresas de comercio electrónico confunden sus crecientes ingresos con una rentabilidad inevitable. Como lo demuestran los informes de ganancias recientes, esto no siempre es cierto. Incluso los principales minoristas como Walmart, cuyos ingresos aumentan cada trimestre, tienen dificultades para reflejar el mismo crecimiento en las ganancias.

Para que su empresa de comercio electrónico realmente tenga éxito, debe encontrar formas de proteger sus ganancias de los costos de hacer negocios. En otras palabras, debe analizar con honestidad cómo está operando y estar dispuesto a realizar cambios en la forma en que se hacen las cosas.

Hacer cambios en sus operaciones puede sonar desalentador. Pero al igual que eliminar esa carrera matutina de Starbucks puede mejorar sus ahorros, hacer cambios pequeños y medidos en su enfoque comercial puede generar cambios significativos en su balance final. En última instancia, esos cambios producen los márgenes positivos necesarios para que su negocio de comercio electrónico se amplíe de la manera que desea.

La desconexión entre ingresos y beneficios

Primero, pongamos en perspectiva por qué lograr márgenes rentables es un desafío. Un buen caso de estudio es Walmart.

A principios de este año, un informe de Recode señaló que se espera que el segmento de comercio electrónico estadounidense del gigante minorista pierda más de mil millones de dólares este año. Eso es después de los ingresos anticipados de entre $ 21 mil millones y $ 22 mil millones.

Entonces, ¿qué da?

Para una empresa como Walmart, una larga lista de gastos acaba con las ganancias potenciales. Las tarifas, el transporte y los costos de envío (como ofrecer a los clientes envío gratuito en un día) y su enfoque para aceptar márgenes más bajos para obtener una ventaja competitiva, por nombrar algunos.

Por supuesto, como Walmart es Walmart, encuentran formas de compensar ese déficit de comercio electrónico en otras áreas de su negocio. Sin embargo, esa opción no siempre está disponible para las marcas de comercio electrónico que dependen únicamente de las ventas de productos.

Nada de eso pretende asustarlo de sus sueños de comercio electrónico. Es simplemente la realidad de una industria altamente competitiva. Pero parte de esta realidad es que aún puedes obtener una ventaja. Para una empresa de comercio electrónico que está impulsando la marca de $ 5 millones a $ 10 millones en ingresos, su activo más valioso es su flexibilidad.

A diferencia de Walmart u otras marcas en línea de renombre, su estructura operativa sigue evolucionando orgánicamente. No tiene que mover montañas para mejorar la eficiencia, implementar nuevas tecnologías, optimizar los procesos o negociar asociaciones más atractivas. La flexibilidad de su empresa se traduce en muchas oportunidades para experimentar con diferentes estrategias y mejorar sus márgenes.

Con eso en mente, exploremos cuatro áreas en las que puede reducir costos, ahorrar dinero y aumentar las ganancias.

Aprendiendo de Amazon

Lo que destacan las luchas de comercio electrónico de Walmart, y en un sentido más amplio, lo que enfrenta todo el comercio electrónico, es el efecto Amazon muy real. Una vez reservado para cómo Amazon impactó las tiendas físicas, ahora lo sienten los proveedores que operan en un ámbito estrictamente digital. Amazon puede escalar, descontar y negociar a un nivel sin igual en la historia minorista de EE. UU. Desafortunadamente, esto puede distorsionar las expectativas de los clientes, haciendo que las ofertas como el envío en un día sean un estándar que los compradores esperan y que otras empresas deben igualar.

Dicho esto, entre nuestra sociedad cada vez más móvil y los consumidores que desean una conexión genuina con las marcas que eligen, queda espacio para que las empresas de comercio electrónico más pequeñas y diligentes dejen su huella y generen ganancias. Dos de los enfoques más exitosos incluyen la automatización y la identidad de marca.

Invertir en automatización

Una de las principales razones por las que Amazon ha tenido tanto éxito es su capacidad para escalar y automatizar, todo. Sin embargo, estas capacidades no son exclusivas de Amazon. De hecho, con la creciente prevalencia y asequibilidad de la inteligencia artificial, puede automatizar:

• Campañas de marketing, publicidad y retargeting
• Atención al cliente y comunicaciones
• Gestión de ventas e inventario
• Estrategias de precios
• Captura y seguimiento de datos de ventas.
• Procesos financieros y contables

La automatización reduce el tiempo y el esfuerzo que su equipo dedica a estas tareas, lo que les permite tener más tiempo para hacer crecer su negocio en lugar de simplemente administrarlo. También maximiza su alcance sin maximizar sus gastos.

Eche un vistazo más de cerca a las tecnologías que está utilizando: ¿hay formas de integrarlas para que intercambien datos automáticamente? ¿Utiliza software con funciones de automatización integrales para poder reducir la cantidad de herramientas que necesita usar? Puede ahorrar costos al priorizar la automatización en su pila de tecnología.

Enfócate en la identidad de tu marca

El otro aspecto para superar el Efecto Amazon es construir una marca reconocible con la que los consumidores quieran interactuar. Sin embargo, la identidad de su empresa va más allá de un logotipo efectivo y un estilo de marca consistente y bien presentado (aunque ambos son excelentes puntos de partida).

Desea establecer una identidad genuina, una historia de marca que presente sus valores fundamentales, objetivos y visión para el futuro. Algo que no solo represente quién eres, sino también cómo quieres conectarte con los consumidores.

Celinne Da Costa, practicante de comunicación de PNL y entrenadora certificada de Vida, Inteligencia Social y Emocional y Motivación, señala:

“Las empresas más exitosas del mundo tienen historias profundas detrás de ellas (a menudo profundamente ligadas a sus fundadores) que infunden un sentido de mayor propósito y significado en lo que hacen. Por ejemplo, Apple, Tesla y Google son mucho más que empresas: son marcas heredadas creadas por visionarios que aspiran a cambiar el mundo”.

Ella continúa agregando:

“Tal vez una empresa no aspire a ser la próxima Apple, pero vale la pena preguntarse: ¿debería la empresa ser simplemente un proveedor de productos o servicios, o una visión en la que la audiencia crea y se suscriba?”.

En última instancia, el éxito del comercio electrónico depende tanto de quién es usted como de lo que vende. Hay muchos vehículos para ayudar a dar vida a la identidad de su marca que se pueden utilizar de manera rentable, como el marketing por correo electrónico y las redes sociales. Cree una identidad de marca con la que otros quieran interactuar, y encontrará que también interactúan con sus billeteras.

Optimización de la logística

La logística es un departamento amplio de su empresa de comercio electrónico, pero independientemente de dónde mire, cada aspecto del cumplimiento es costoso. Hay muchas formas de llevar su producto al consumidor, y cada una reduce sus márgenes de beneficio. Prestar atención a sus operaciones de cumplimiento puede ser una clave importante para descubrir más ganancias. Así es cómo.

Cambie su carga de envío

Revise sus socios de envío y determine si su actividad actual debería recompensarlo con tarifas de envío más favorables. Si no, use su volumen como palanca y compare su cuenta. Si tiene un volumen muy alto, un contrato de proveedor exclusivo podría tener sentido financiero frente a un enfoque ad hoc. Solo tenga en cuenta los cambios de política y conserve los medios para rescindir el contrato si las circunstancias no funcionan.

No descarte USPS o los operadores regionales, ya que ambos pueden resultar más baratos y ser tan confiables como otros servicios. Si decide emplear varios transportistas como su solución, invierta en un software de automatización para el cumplimiento para asegurarse de que siempre realiza envíos con las tarifas más económicas.

Entierre su ganado muerto (o moribundo)

Otra carga financiera enorme es el stock que lleva, y más específicamente, el stock que no se mueve. El inventario de larga permanencia está perdiendo valor, y cuanto más tiempo permanece, más costos de mantenimiento genera.

Deshazte del peso muerto ofreciendo ofertas especiales o descuentos en productos impopulares, difíciles de vender o fuera de temporada. Si necesita una liquidación agresiva, ofrezca grandes descuentos: del 25 % al 50 % o más.

El golpe financiero inmediato puede ser doloroso, pero pocas formas son mejores para reducir rápidamente los costos de inventario. Además, si adopta el enfoque correcto con su promoción, puede generar valor de otras maneras. Por ejemplo, pídales a los clientes que donen a una causa social para acceder a un descuento significativo y podría recuperar esas pérdidas con una mejor reputación de marca y nuevos seguidores.

Sea inteligente con su empaque

No subestimes los costos furtivos del empaque, que llega al corazón de las cosas pequeñas que marcan una gran diferencia. Haga un balance de en qué envía sus productos y cómo los empaqueta. Sí, desea que las compras sean seguras, pero muchos transportistas hoy en día realizan envíos utilizando la menor cantidad de materiales posible.

Trate de usar embalajes más livianos y pequeños, con suficiente envoltorio protector para cumplir con los requisitos de su proveedor de envío. Compre sus materiales de envío a granel con descuento si tiene espacio de almacenamiento (otra razón para deshacerse de su inventario muerto). Y, por supuesto, recicla lo que puedas o busca materiales de embalaje ecológicos. Al principio, cuestan un poco más, pero su peso más ligero y su atractivo para el consumidor conllevan beneficios financieros a largo plazo.

Luchando contra el remordimiento de los compradores

La salida de la logística es una cosa, pero podría decirse que la forma más engorrosa de que su negocio pierda ganancias es el problema de la logística que regresa, también conocida como devolución. Un mal necesario en todos los segmentos minoristas (los consumidores de hoy exigen que el proceso sea fácil y gratuito), las devoluciones pueden ser especialmente onerosas dentro de los estrechos márgenes del comercio electrónico.

Aparte de un reembolso total o parcial, usted se enfrenta a los costos de envío y embalaje, manejo de mano de obra y almacenamiento al momento de su devolución, y la posibilidad de que no pueda revender el producto al precio completo, si es que lo hace. Dependiendo del motivo de la devolución, es posible que también hayas perdido un cliente o no.

¿Cómo soluciona esto sin afectar más su resultado final?

Cree mejores páginas de productos

Según una encuesta del proveedor de automatización de devoluciones Return Magic, el 65% de todas las devoluciones son el resultado de un tamaño o estilo incorrectos o el artículo no era como se anunciaba. Independientemente de lo que venda en línea, las páginas de productos vagas e incompletas son un precursor de las devoluciones.

Detenga las devoluciones en seco creando páginas de productos altamente descriptivas, incluidas varias fotos desde múltiples ángulos. ¿Tienes un artículo en más de un color? Muestra todos los tonos en una paleta de colores seleccionable.

Incluya videos que demuestren el producto en lugar de solo mostrar presentaciones estáticas. Asegúrese de que las guías de tallas sean precisas para el tipo de artículos que está promocionando (no use guías de tallas francesas para una audiencia mayoritariamente estadounidense).

¿La política de devoluciones es demasiado estricta? Intenta relajarte un poco

Según la Universidad de Texas-Dallas, las políticas de devolución identificadas como indulgentes dieron como resultado más devoluciones. No sorprende, ¿verdad? Lo sorprendente es que los datos también mostraron que resultó en más ventas. Esto se correlaciona con números que confirman que las políticas de devolución amistosas fomentan la lealtad a una marca, y el 89 % de los consumidores repetirán la compra si el proceso de devolución se facilita.

Además, el estudio de UTD reveló que permitir límites de tiempo más largos para las devoluciones resultó en menos artículos devueltos. Lo atribuyeron al "efecto de dotación", en el que cuanto más tiempo tiene un individuo en posesión de un artículo, mayor es la sensación de propiedad sobre él.

Procesa datos para encontrar a tus guardianes

Saber de dónde provienen sus devoluciones es esencial para limitar su número. Investigue sus datos de ventas para determinar si una fuente de anuncios en particular está generando la mayoría de sus devoluciones. Si es así, podría ser el momento de recalibrar su enfoque de marketing.

Además, extraiga sus números para saber por qué están ocurriendo las devoluciones en primer lugar. Si eres un diseñador de ropa y la razón predominante es el ajuste, considera actualizar tus tablas de tallas en línea. Si no es lo que esperaba un comprador, vuelva a retocar las páginas de sus productos. Si el artículo no se ajusta al gusto del cliente, evita enviarle futuras promociones de estilos similares.

Nunca se conforme con el hecho de que a alguien simplemente no le gustó algo o que una devolución equivale a una pérdida de negocio. Promueva políticas que mantengan contentos a sus clientes mientras mantiene más de sus productos permanentemente en sus manos y ganancias firmemente en las suyas.

Renegociar sus términos

Su relación con los proveedores es una pieza fundamental en el éxito de su comercio electrónico. Es comprensible que desee evitar sacudir el barco en buenas asociaciones. Pero no subestimes tu negocio.

Busque tarifas favorables enfocándose en los puntos óptimos del proveedor de pagos oportunos y grandes solicitudes de compra. Los prepagos pueden generarle descuentos considerables, y enviar pedidos más grandes generará descuentos de precios más profundos. Busque solicitar beneficios adicionales también, como la exención de tarifas de flete o cualquier recargo en la entrega.

De igual importancia son los costos secundarios de hacer negocios.

Comuníquese con su procesador de tarjetas de crédito y pruebe las aguas para obtener mejores tarifas. Sí, las principales tarifas de las tarjetas generalmente no son negociables, pero las tarifas a través de su procesador, como la configuración, el intercambio, el marcado, el procesamiento de transacciones o los cargos anuales o de informes pueden tener cierto margen de maniobra. Incluso podría haber descansos para dejar de usar papel o usar la automatización (que de todos modos está planeando). Si no se mueven, encuentra a alguien que lo haga.

Además, observe sus plataformas web, proveedores de software de terceros y socios publicitarios. Ningún gerente de ventas o cuenta quiere perder un gran cliente; podría estar perdiendo importantes incentivos si no contrata a su red de proveedores.

Es fácil perder de vista los beneficios más modestos del crecimiento de su empresa cuando está en proceso de crecimiento. Asegúrese de revisar sus asociaciones y proveedores regularmente y aproveche las economías de escala disponibles para usted.

Pequeños pasos, grandes beneficios

Más crecimiento, más ingresos, más beneficios. ¿Correcto?

Como señalamos anteriormente, ese escenario no siempre es el caso, incluso para las empresas más grandes y exitosas. Para obtener beneficios significativos de los estrechos márgenes del comercio electrónico, debe comprometerse a realizar una evaluación periódica de sus operaciones.

Crea una identidad.

Revise sus flujos de trabajo.

Analiza tus datos.

Evalúa tus relaciones.

El punto más amplio es determinar qué funciona, qué no y dónde un pequeño ajuste o dos en sus operaciones pueden aumentar significativamente sus ganancias.