Seus custos de operação de comércio eletrônico estão reduzindo seu lucro? Aqui está o que você pode fazer sobre isso

Na pressa de escapar do vermelho, muitas empresas de comércio eletrônico confundem suas receitas crescentes com uma lucratividade inevitável. Conforme evidenciado por relatórios de ganhos recentes, isso nem sempre é verdade. Mesmo grandes varejistas como o Walmart, cuja receita aumenta a cada trimestre, encontram dificuldades para refletir o mesmo crescimento do lucro.

Para que sua empresa de comércio eletrônico realmente tenha sucesso, você deve encontrar maneiras de proteger seu lucro dos custos de fazer negócios. Em outras palavras, você precisa analisar honestamente como está operando e estar disposto a fazer mudanças na forma como as coisas são feitas.

Fazer alterações em suas operações pode parecer assustador. Mas, assim como eliminar aquela corrida matinal da Starbucks pode melhorar suas economias, fazer pequenas mudanças medidas em sua abordagem de negócios pode gerar mudanças significativas em seus resultados. Em última análise, essas mudanças produzem as margens positivas necessárias para que seu negócio de comércio eletrônico escale da maneira que você deseja.

A desconexão entre receitas e lucros

Primeiro, vamos colocar em perspectiva por que alcançar margens lucrativas é um desafio. Um bom estudo de caso é o Walmart.

No início deste ano, um relatório da Recode observou que o segmento de comércio eletrônico da gigante do varejo nos EUA deve perder mais de US $ 1 bilhão este ano. Isso depois de receitas previstas entre US$ 21 bilhões e US$ 22 bilhões.

Então o que dá?

Para uma empresa como o Walmart, uma longa lista de despesas corrói os lucros potenciais. Tarifas, transporte e custos de envio (como oferecer aos clientes frete grátis em um dia) e sua abordagem para aceitar margens mais baixas para obter uma vantagem competitiva, para citar alguns.

É claro que, sendo o Walmart o Walmart, eles encontram maneiras de compensar esse déficit de comércio eletrônico em outras áreas de seus negócios. No entanto, essa opção nem sempre está disponível para marcas de e-commerce que dependem exclusivamente da venda de produtos.

Nada disso tem a intenção de assustá-lo de seus sonhos de comércio eletrônico. É apenas a realidade de uma indústria altamente competitiva. Mas parte dessa realidade é que você ainda pode obter uma vantagem. Para uma empresa de comércio eletrônico que está elevando a marca de US$ 5 milhões a US$ 10 milhões em receita, seu ativo mais valioso é sua flexibilidade.

Ao contrário do Walmart ou de outras grandes marcas online, sua estrutura operacional ainda está evoluindo organicamente. Você não precisa mover montanhas para melhorar a eficiência, implementar novas tecnologias, otimizar processos ou negociar parcerias mais atraentes. A flexibilidade de sua empresa se traduz em muitas oportunidades para experimentar diferentes estratégias e melhorar suas margens.

Com isso em mente, vamos explorar quatro áreas em que você pode cortar custos, economizar dinheiro e aumentar os lucros.

Aprendendo com a Amazônia

O que as lutas de e-commerce do Walmart destacam – e em um sentido mais amplo, o que todo e-commerce enfrenta – é o verdadeiro Efeito Amazon. Antes reservado para o impacto da Amazon nas lojas físicas, agora é sentido pelos provedores que operam em um reino estritamente digital. A Amazon pode escalar, descontar e negociar em um nível inigualável na história do varejo dos EUA. Infelizmente, isso pode distorcer as expectativas dos clientes, tornando ofertas como o envio de um dia um padrão que os compradores esperam e que outras empresas devem corresponder.

Dito isso, entre nossa sociedade cada vez mais móvel e os consumidores que desejam uma conexão genuína com suas marcas escolhidas, resta espaço para empresas de comércio eletrônico menores e diligentes deixarem sua marca e gerarem lucros. Duas das abordagens mais bem-sucedidas incluem automação e identidade de marca.

Invista em automação

Uma das principais razões pelas quais a Amazon tem tido tanto sucesso é sua capacidade de dimensionar e automatizar – tudo. No entanto, esses recursos não são exclusivos da Amazon. De fato, com a crescente prevalência e acessibilidade da inteligência artificial, você pode automatizar:

• Campanhas de marketing, publicidade e retargeting
• Atendimento ao cliente e comunicações
• Gestão de vendas e estoque
• Estratégias de preços
• Captura e rastreamento de dados de vendas
• Processos financeiros e contábeis

A automação reduz o tempo e o esforço que sua equipe dedica a essas tarefas, permitindo mais tempo para que eles expandam seus negócios em vez de simplesmente gerenciá-los. Ele também maximiza seu alcance sem maximizar suas despesas.

Dê uma olhada nas tecnologias que você está usando – existem maneiras de integrá-las, para que elas troquem dados automaticamente? Você está usando um software com recursos de automação abrangentes para reduzir o número de ferramentas que precisa usar? Você pode economizar custos priorizando a automação em sua pilha de tecnologia.

Foque na identidade da sua marca

O outro aspecto para superar o Efeito Amazon é construir uma marca reconhecível com a qual os consumidores queiram se engajar. A identidade da sua empresa, no entanto, vai além de um logotipo eficaz e um estilo de marca consistente e bem apresentado (embora ambos sejam excelentes pontos de partida).

Você deseja estabelecer uma identidade genuína, uma história de marca que apresente seus principais valores, objetivos e visão para o futuro. Algo que não apenas represente quem você é, mas também como você deseja se conectar com os consumidores.

Praticante de Comunicação em PNL e coach certificada de Vida, Inteligência Social e Emocional e Motivacional, Celinne Da Costa, observa:

“As empresas mais bem-sucedidas do mundo têm histórias profundas por trás delas (muitas vezes profundamente ligadas a seus fundadores) que incutem um senso de propósito e significado maiores no que fazem. Por exemplo, Apple, Tesla e Google são muito mais do que empresas – são marcas legadas criadas por visionários que aspiram (d) mudar o mundo.”

Ela continua acrescentando:

“Talvez uma empresa não aspire a ser a próxima Apple, mas vale a pena perguntar: a empresa deveria ser apenas um fornecedor de produtos ou serviços, ou uma visão na qual o público acredita e a que se subscreve?”

Em última análise, o sucesso do comércio eletrônico é tanto sobre quem você é quanto sobre o que você vende. Existem muitos veículos para ajudar a dar vida à identidade da sua marca que podem ser usados ​​de forma econômica, como email marketing e mídias sociais. Crie uma identidade de marca com a qual outros queiram se envolver e você os verá também se envolvendo com suas carteiras.

Simplificação da logística

A logística é um departamento amplo de sua empresa de comércio eletrônico, mas, independentemente de onde você olhe, todos os aspectos do atendimento são caros. Há muitas maneiras de levar seu produto ao consumidor, e cada uma delas reduz suas margens de lucro. Prestar atenção às suas operações de atendimento pode ser uma chave importante para descobrir mais lucro. Aqui está como.

Desloque sua carga de envio

Revise seus parceiros de envio e determine se sua atividade atual deve recompensá-lo com taxas de envio mais favoráveis. Caso contrário, use seu volume como alavanca e compre sua conta. Se você tiver um volume muito alto, um contrato de provedor exclusivo pode fazer sentido financeiro em vez de uma abordagem ad hoc. Apenas esteja ciente das mudanças de política e mantenha os meios para rescindir o contrato se as circunstâncias não funcionarem.

Não descarte USPS ou operadoras regionais, pois ambas podem ser mais baratas e tão confiáveis ​​quanto outros serviços. Se você decidir empregar várias transportadoras como sua solução, invista em software de automação para atendimento para garantir que você esteja sempre enviando com as taxas mais baratas.

Enterre seu estoque morto (ou morrendo)

Outro grande fardo financeiro é o estoque que você carrega e, mais especificamente, o estoque que não está se movendo. O estoque de longa data está perdendo valor e, quanto mais tempo fica, mais custos de manutenção gera.

Livre-se do peso morto oferecendo promoções ou descontos em produtos impopulares, difíceis de vender ou fora de época. Se você precisar de uma liquidação agressiva, ofereça grandes descontos - 25% a 50% ou mais.

O impacto financeiro imediato pode ser doloroso, mas poucas maneiras são melhores para reduzir rapidamente os custos de estoque. Além disso, se você adotar a abordagem correta com sua promoção, poderá gerar valor de outras maneiras. Por exemplo, peça que os clientes doem para uma causa social para obter um desconto significativo, e você pode recuperar essas perdas com uma melhor reputação da marca e novos fãs.

Fique esperto com sua embalagem

Não subestime os custos sorrateiros da embalagem, que fica no centro das pequenas coisas que fazem uma enorme diferença. Faça um balanço do que você envia seus produtos e como você os embala. Sim, você quer que as compras sejam seguras, mas hoje muitos remetentes enviam usando a menor quantidade de materiais possível.

Procure usar embalagens menores e mais leves, com embalagem protetora suficiente para atender aos requisitos do seu provedor de transporte. Compre seus materiais de envio a granel com desconto se você tiver espaço de armazenamento (outro motivo para se livrar de seu estoque morto). E, claro, recicle o que puder ou procure materiais de embalagem ecológicos. Na frente, eles custam um pouco mais, mas seu peso mais leve e apelo ao consumidor trazem benefícios financeiros a longo prazo.

Combatendo o remorso dos compradores

A logística saindo é uma coisa, mas sem dúvida a maneira mais complicada de sua empresa perder lucros é o problema da logística voltando – também conhecido como retornos. Um mal necessário em todos os segmentos de varejo (os consumidores hoje exigem que o processo seja fácil e gratuito), as devoluções podem ser especialmente onerosas dentro das margens apertadas do comércio eletrônico.

Além de um reembolso total ou parcial, você enfrenta custos de envio e embalagem, manuseio de mão de obra e armazenamento após a devolução, e a perspectiva de não poder revender o produto pelo preço total, se for o caso. Dependendo do motivo da devolução, você pode ou não ter perdido um cliente.

Como você corrige isso sem afetar ainda mais seus resultados?

Crie páginas de produtos melhores

Com base em uma pesquisa do provedor de automação de devoluções Return Magic, 65% de todas as devoluções são resultado de tamanho e estilo incorretos ou o item não era o anunciado. Independentemente do que você vende online, páginas de produtos vagas e incompletas são precursoras de devoluções.

Interrompa as devoluções criando páginas de produtos altamente descritivas, incluindo várias fotos de vários ângulos. Tem um item em mais de uma cor? Mostre todas as tonalidades em uma paleta de cores selecionável.

Inclua vídeos que demonstrem o produto em vez de apenas mostrar apresentações estáticas. Certifique-se de que os guias de tamanhos sejam precisos para o tipo de itens que você está promovendo (não use guias de tamanhos franceses para um público principalmente americano).

Política de devolução muito rígida? Tente relaxar um pouco

De acordo com a Universidade do Texas-Dallas, as políticas de devolução identificadas como brandas resultaram em mais devoluções. Não é surpreendente, certo? O que é surpreendente é que os dados também mostraram que isso resultou em mais vendas. Isso se correlaciona com números que confirmam que políticas de devolução amigáveis ​​promovem a fidelidade a uma marca, e 89% dos consumidores farão uma compra repetida se o processo de devolução for facilitado.

Além disso, o estudo da UTD revelou que permitir prazos mais longos nas devoluções resultou em menos itens devolvidos. Eles atribuíram isso ao “efeito de doação”, onde quanto mais tempo um indivíduo possui um item, maior a propriedade que ele sente sobre ele.

Triture dados para encontrar seus guardiões

Saber de onde vêm seus retornos é essencial para limitar seus números. Pesquise seus dados de vendas para determinar se uma determinada origem de anúncio está gerando a maior parte de seus retornos. Nesse caso, talvez seja hora de recalibrar sua abordagem de marketing.

Além disso, explore seus números para saber por que os retornos estão acontecendo em primeiro lugar. Se você é um fabricante de roupas e o motivo predominante é o ajuste, considere atualizar suas tabelas de tamanhos online. Se não for o que um comprador esperava, novamente, retoque suas páginas de produtos. Se o item não se adequar ao gosto do cliente, evite enviar promoções futuras para estilos semelhantes.

Nunca se contente com o fato de que alguém simplesmente não gostou de algo ou que um retorno equivale a perda de negócios. Promova políticas que mantenham seus clientes satisfeitos, mantendo mais de seus produtos permanentemente em suas mãos e os lucros firmemente nas suas.

Renegociando seus termos

Seu relacionamento com os fornecedores é peça fundamental para o sucesso do seu e-commerce. Compreensivelmente, você gostaria de evitar balançar o barco em boas parcerias. Mas não subestime o seu negócio.

Busque taxas favoráveis ​​visando o fornecedor de pontos de pagamentos pontuais e grandes solicitações de compra. Os pré-pagamentos podem render descontos consideráveis, e o envio de pedidos maiores acionará reduções de preço mais profundas. Procure também solicitar vantagens adicionais, como a isenção de taxas de frete ou quaisquer sobretaxas na entrega.

De igual importância são os custos auxiliares de fazer negócios.

Entre em contato com seu processador de cartão de crédito e teste as águas para obter melhores taxas. Sim, as principais taxas do cartão geralmente não são negociáveis, mas as taxas do seu processador, como configuração, intercâmbio, marcação, processamento de transações ou cobranças anuais ou de relatórios, podem ter alguma margem de manobra. Pode até haver pausas para ficar sem papel ou usar a automação (que você está planejando de qualquer maneira). Se eles não cederem, encontre alguém que o faça.

Além disso, observe suas plataformas da web, fornecedores de software de terceiros e parceiros de anúncios. Nenhum gerente de vendas ou de contas quer perder um grande cliente; você pode estar perdendo grandes incentivos por não envolver sua rede de provedores.

É fácil perder de vista os benefícios mais modestos do crescimento de sua empresa quando está em processo de crescimento. Faça questão de revisar suas parcerias e fornecedores regularmente e aproveitar as economias de escala disponíveis para você.

Pequenos passos, grandes lucros

Mais crescimento, mais receita, mais lucro. Direito?

Como observamos anteriormente, esse cenário nem sempre é o caso, mesmo para as maiores e mais bem-sucedidas empresas. Para obter lucros significativos das margens apertadas do comércio eletrônico, você deve se comprometer com a avaliação regular de suas operações.

Crie uma identidade.

Revise seus fluxos de trabalho.

Analise seus dados.

Avalie seus relacionamentos.

O ponto mais amplo é determinar o que funciona, o que não funciona e onde um pequeno ajuste ou dois em suas operações podem aumentar significativamente seus lucros.