6 успешных стратегий маркетинговой кампании BFCM для продавцов Shopify Plus

Сезон праздничных покупок приносит до 30% годовых продаж ритейлера, и 2021 год станет одним из крупнейших. По оценкам, в этом году объем продаж электронной коммерции только в рамках Черной пятницы и Киберпонедельника (BFCM) превысит 10 миллиардов долларов. Благодаря новым тенденциям онлайн-маркетинга и многоканальности сезон праздничных покупок 2021 года обещает быть захватывающим. Вот шесть стратегий маркетинговых кампаний для продавцов электронной коммерции, включая магазины Shopify Plus, чтобы извлечь выгоду из тенденций праздничного маркетинга в этом году.

1. Начните сейчас, предвосхищайте ожидания и постепенно и последовательно продвигайте рынок

Последние 20 лет BFCM знаменовал собой начало сезона праздничных покупок, но теперь люди покупают гораздо раньше.

В августе 2020 года Yotpo — маркетинговая платформа для электронной коммерции и сертифицированный партнер Shopify Plus — провела опрос 2000 онлайн-покупателей. Выяснилось, что 20% уже начали праздничные покупки — еще до конца лета. Между тем, опрос более 4000 американцев, проведенный в 2020 году, показал, что колоссальный 61% начинают свои праздничные покупки до Дня Благодарения, а 38% — до конца октября.

Причина этого изменения? Если потребители чему-то и научились за последние 18 месяцев, так это тому, что ни в чем нельзя быть уверенным.

«Потребители постоянно беспокоятся о задержках доставки и доступности продуктов, что приводит к тому, что они делают покупки раньше, чем в прошлые годы», — говорит Роза Ху, вице-президент по маркетингу продуктов Yotpo.

Поскольку люди планируют свои покупки в преддверии выходных BFCM, сейчас самое время поговорить с вашим маркетинговым агентством о проведении рекламных и благотворительных кампаний.

Однако есть пара предостережений. Ноябрь и начало декабря остаются единственными месяцами, когда мы наблюдаем более высокий средний рейтинг кликов (CTR) для рекламных объявлений, в которых упоминаются праздники , по сравнению с другими рекламными акциями. Тем не менее, реклама, включающая рекламные акции любого рода, остается самой эффективной по вовлеченности — и делает это в объеме, который почти в 20 раз больше, чем реклама, относящаяся к праздникам.

Другими словами? Создавайте подходящие рекламные сообщения для каждого этапа праздничного сезона.

Не забудьте воспользоваться более низкими ценами за тысячу показов в октябре, чтобы повысить узнаваемость бренда. По ходу сезона переключайте внимание на воронку, перенацеливайте существующих покупателей и думайте о том, как вы можете получить больше от своих маркетинговых каналов, объединив их. Затем, как только наступит ноябрь, разверните свои официальные креативные объявления, посвященные праздникам — в декабре их можно будет пересмотреть, чтобы они были нацелены на покупателей в последнюю минуту.

Это именно та стратегия, которую Tiny Tags — продавец Shopify Plus, продающий персонализированные украшения, — использовала в своей праздничной маркетинговой кампании 2020 года. Используя AdRoll, сертифицированного партнера Shopify Plus по приложениям, директор по маркетингу Селин Коэн создала информационную рекламу, подтвердила ретаргетинговую рекламу, поддерживающие электронные письма и значимые социальные и благотворительные мероприятия — все это подкреплено социальными доказательствами средств массовой информации и влиятельных лиц.

Результат? Праздничные продажи Tiny Tag в 2020 году выросли на 50% по сравнению с 2019 годом.

Совет Коэна? «Планируйте все свои сообщения, чтобы начать их за несколько недель до назначенного времени, даже если это будет более мягкий обмен сообщениями. Электронные письма о брошенных корзинах и медийная реклама с ретаргетингом AdRoll также значительно повысят вашу прибыль в этот период».

2. Сосредоточьтесь на удержании

В отличие от прошлого года, когда мы увидели много новых цифровых покупателей, в этом году потребители уже опытные люди. Они знают, как сравнивать покупки и когда ожидать, что коды скидок попадут в их почтовые ящики. Вот почему как никогда важно сосредоточиться на удержании.

«На BFCM есть толчок к привлечению новых клиентов, но вы не хотите, чтобы они были разовыми покупателями. У вас должны быть стратегии, чтобы гарантировать, что они останутся и продолжат покупать у вашего бренда после праздников», — говорит Ху.

Чтобы выделиться из толпы, вам нужно использовать свою собственность на свой бренд и отношения с клиентами. Ху также предлагает создать программу лояльности.

«Это одна из лучших стратегий удержания для превращения новых клиентов в лояльных сторонников бренда и — в сочетании с реферальной программой — отличный инструмент для привлечения новых клиентов», — говорит она. «Данные станут вашей движущей силой. А с недавними и надвигающимися изменениями в файлах cookie и сборе данных о потребителях крайне важно, чтобы бренды собирали необходимые им показатели на каждом этапе взаимодействия с клиентом».

Учитывая, что весь путь клиента был частью стратегии, которую магазин Shopify Plus Lounge Underwear использовал во время своей праздничной маркетинговой кампании 2020 года. Работая с AdRoll, бренд нижнего белья добился роста рейтинга кликов на 82%.

«Цифровой маркетинг — это гораздо больше, чем просто окупаемость инвестиций», — говорит Ханна Льюис, руководитель отдела контекстной рекламы и филиалов в Lounge Underwear. «Узнаваемость бренда и привлечение новых клиентов на сайт не менее важны».

3. Инвестируйте в обслуживание клиентов, чтобы помочь управлять ожиданиями клиентов

Эти уже опытные покупатели также ожидают сплоченного многоканального опыта покупок — подумайте о беспроблемных вариантах покупок, таких как покупка сейчас, оплата позже (BNPL) и экспресс-оплата (Shop Pay, G Pay и т. д.). Однако удобства недостаточно. Помните, как покупатели были обожжены прошлогодней цепочкой поставок и задержками доставки?

«В начале пандемии потребители сильно послабили бренды, — говорит Ху. «Теперь, когда мы находимся в этой новой норме больше года, клиенты гораздо менее снисходительны».

Ху говорит, что это означает, что бренды должны будут иметь большую прозрачность в отношении возможных задержек. Лучше быть осторожным в оценках доставки, особенно когда покупки предназначены для подарков.

Нижняя линия? Подумайте о том, чтобы нанять дополнительный персонал по обслуживанию клиентов, чтобы справиться с праздничными распродажами, если вы еще этого не сделали.

4. Включите ценности вашего бренда в праздничную маркетинговую кампанию

С 2019 года поисковые запросы в Google по фразе «поддержите местный бизнес» выросли более чем на 20 000 %. Но потребители не просто хотят покупать на месте — они также хотят поддерживать целеустремленные предприятия, принадлежащие чернокожим, принадлежащие AAPI, возглавляемые женщинами, заботящиеся об окружающей среде и ориентированные на ЛГБТКИА2S+.

Это совпадает с периодом, когда потребители более склонны принимать эмоциональные решения о покупке. Согласно опросу Quantum Metric, двое из трех потребителей ожидают, что праздничный сезон 2021 года будет более значимым; впервые почти за два года многие из них были с семьей. В результате более половины покупателей ищут подарки, представляющие личную связь с получателем.

«В условиях высоких эмоций ритейлерам необходимо создавать персонализированные и интуитивно понятные цифровые впечатления», — заявил в пресс-релизе Марио Чиабарра, генеральный директор Quantum Metric.

Например, относится ли ваша аудитория к тому типу людей, которые хотели бы, чтобы часть их покупки была пожертвована вместо того, чтобы получать процентную скидку? Ценит ли ваша компания время, проведенное с друзьями и семьей, и не работает ли оно в День Благодарения и Черную пятницу? Поделитесь тем, что делает вас собой.

5. Выиграйте больше дохода от брошенной корзины, чем в любой предыдущий сезон

Уровень отказов от корзины в электронной торговле очень высок — в среднем до 88%. Хотя это может показаться обескураживающим, на самом деле все совсем наоборот. Люди, бросившие корзину, — это люди с чрезвычайно высокими намерениями, которые используют кассовые корзины как способ вести список пожеланий — проверяя их после того, как они составили бюджет, проверили цену или получили промо-код.

Фактически, наши последние данные показывают, что покупатели, на которых нацелены как реклама, так и электронные письма, в два раза чаще совершают конверсию и делают это в два раза быстрее, именно поэтому мы рекомендуем объединить ваши рекламные объявления и электронные письма в этот сезон праздничного маркетинга электронной коммерции.

Чтобы узнать больше о восстановлении брошенной корзины, нажмите здесь, а чтобы узнать больше о рецепте восстановления брошенной корзины AdRoll, нажмите здесь.

6. Разработайте разнообразную праздничную маркетинговую кампанию

Может возникнуть соблазн перезапустить ту же кампанию, которая сработала в прошлом году, но это может быть невозможно. В течение 2021 года мы наблюдали серьезные изменения в законодательстве о конфиденциальности и доверии потребителей, что привело к постепенному отказу от использования файлов cookie и отслеживания рекламы. Хотя продавцы электронной коммерции могут продолжать полагаться на отслеживание активности пользователей с помощью сторонних данных для перенацеливания рекламы, на данный момент, в 2023 году, это больше не будет возможным.

Мы обязательно увидим дополнительные изменения в новом году, так что лучше забежать вперед. Как? Первичные данные станут самыми важными данными, к которым у вас есть доступ. Однако это означает, что вам нужно больше полагаться на методы, позволяющие собирать данные о предпочтениях и привычках, включая программы удержания клиентов (например, программы лояльности), маркетинговые кампании по электронной почте, а также рост и вовлеченность в социальных сетях.

Точно так же SMS-маркетинг должен стать ключевой частью вашей праздничной кампании благодаря высокому показателю открываемости, составляющему около 98%, и показателю отказа менее 5%.

«Когда дело доходит до сообщения о мгновенных продажах и обновлениях заказов, восстановлении брошенных корзин и создании персонализированного обслуживания клиентов, SMS — очень эффективный канал», — говорит Ху. Она рекомендует расширять список подписчиков, предлагая SMS-подписчикам ранний доступ к распродажам BFCM.

Если вам нужна помощь в разработке разнообразной маркетинговой кампании в этот праздничный сезон, есть причина, по которой AdRoll был выбран в качестве одного из лучших продавцов, помогающих продавцам Shopify привести ваш магазин в «форму» к праздничному сезону. Мы можем помочь.

Если вам нужна помощь в разработке разнообразной маркетинговой кампании в этот праздничный сезон, есть причина, по которой AdRoll был выбран в качестве одного из лучших продавцов, помогающих продавцам Shopify привести ваш магазин в «форму» к праздничному сезону. Мы можем помочь вам с дополнительными ресурсами, такими как наш календарь цен за тысячу показов и недавно выпущенное Руководство по тенденциям маркетинга в праздничные дни в электронной торговле на 2021 год.

Получите полное руководство по отпуску