6 strategii de campanie de marketing BFCM câștigătoare pentru comercianții Shopify Plus

Publicat: 2021-10-12

Sezonul cumpărăturilor de sărbători aduce până la 30% din vânzările anuale ale unui retailer – iar 2021 va fi unul dintre cele mai mari de până acum. Se estimează că evenimentele de cumpărături de Black Friday și Cyber Monday (BFCM) din acest an vor depăși 10 miliarde de dolari în vânzări de comerț electronic. Cu noile tendințe de marketing online și omnicanal, sezonul de cumpărături de sărbători 2021 se preface a fi unul interesant. Iată șase strategii de campanii de marketing pentru comercianții de comerț electronic – inclusiv magazinele Shopify Plus – pentru a valorifica tendințele de marketing de sărbători din acest an.

1. Începeți acum, construiți anticiparea și piața progresiv și consecvent

În ultimii 20 de ani, BFCM a marcat începutul sezonului de cumpărături de sărbători, dar acum oamenii cumpără mult mai devreme.

În august 2020, Yotpo – o platformă de marketing de comerț electronic și Shopify Plus Certified Partner – a efectuat un sondaj pe 2.000 de cumpărători online. S-a constatat că 20% și-au început deja cumpărăturile de sărbători – chiar înainte ca vara să se încheie. Între timp, un sondaj din 2020 a peste 4.000 de americani a raportat că uriaș 61% își încep cumpărăturile de sărbători înainte de Ziua Recunoștinței, cu 38% înainte de sfârșitul lunii octombrie.

Motivul acestei schimbări? Dacă consumatorii au învățat ceva din ultimele 18 luni, este că nimic nu este sigur.

„Consumatorii au îngrijorări continue cu privire la întârzierile de livrare și disponibilitatea produselor, ceea ce se traduce prin cumpărături mai devreme de sărbători decât în anii trecuți”, spune Rosa Hu, vicepreședinte de marketing de produse pentru Yotpo.

Cu oamenii care își planifică achizițiile înainte de weekendul BFCM, acum este momentul să discutați cu agenția dvs. de marketing despre derularea de campanii promoționale și de returnare.

Există totuși câteva avertismente. Noiembrie și începutul lunii decembrie rămân singurele luni în care observăm o rată de clic (CTR) medie mai mare pentru reclamele publicitare care fac referire la „ sărbători ” în comparație cu alte promoții. Cu toate acestea, reclamele care includ promoții de orice fel rămân cele mai performante în ceea ce privește implicarea – și o fac la un volum de aproape 20 de ori mai mare decât anunțurile care se referă la sărbători.

Cu alte cuvinte? Creați mesaje publicitare creative adecvate pentru fiecare fază a sezonului sărbătorilor.

Nu uitați să profitați de CPM-urile (costul pe afișări) mai mici din octombrie pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii. Pe măsură ce sezonul avansează, concentrați-vă în direcția canalului, redirecționați cumpărătorii existenți și gândiți-vă la cum puteți obține mai mult de pe canalele dvs. de marketing reunindu-i. Apoi, odată ce luna noiembrie ajunge, lansați anunțurile dvs. creative oficiale specifice sărbătorilor – acestea pot fi revizuite în decembrie pentru a se concentra pe direcționarea cumpărătorilor de ultimă oră.

Aceasta este exact strategia pe care Tiny Tags – un comerciant Shopify Plus care vinde bijuterii personalizate – a folosit-o pentru campania de marketing de sărbători din 2020. Folosind AdRoll, un partener de aplicații certificat Shopify Plus, directorul de marketing Celine Cohen a creat reclame de sensibilizare, validând reclame de retargeting, e-mailuri de susținere și activități sociale și caritabile semnificative - toate susținute de dovezile sociale și de influență.

Rezultatul? Vânzările de sărbători din 2020 ale Tiny Tag au crescut cu 50% față de 2019.

Sfatul lui Cohen? „Programați-vă toate comunicațiile pentru a începe cu câteva săptămâni înainte, chiar dacă este vorba de mesaje mai blânde. E-mailurile abandonate ale coșului de cumpărături și anunțurile grafice de redirecționare AdRoll vor contribui, de asemenea, enorm la rezultatul final în această perioadă.”

2. Concentrați-vă pe reținere

Spre deosebire de anul trecut, când am văzut mulți cumpărători digitali începători, consumatorii de anul acesta sunt acum bătrâni. Ei știu cum să facă cumpărături comparative și când să se aștepte ca codurile de reducere să le ajungă în căsuța de e-mail. De aceea este mai imperativ ca niciodată să te concentrezi pe reținere.

„Pe BFCM, există un impuls pentru a achiziționa clienți noi, dar nu doriți ca aceștia să fie cumpărători unici. Trebuie să aveți strategii puse în aplicare pentru a vă asigura că vor rămâne și vor continua să cumpere de la marca dvs. după vacanță”, spune Hu.

Pentru a ieși în evidență din mulțime, va trebui să profitați de proprietatea pe care o aveți asupra mărcii dvs. și a relațiilor cu clienții. Hu sugerează, de asemenea, crearea unui program de loialitate.

„Este una dintre cele mai bune strategii de reținere pentru a transforma clienții începători în susținători fideli ai mărcii și, în combinație cu un program de recomandare, un instrument excelent pentru a obține clienți noi”, spune ea. „Datele vor fi forța ta motrice. Și odată cu modificările recente și care se profilează la cookie-uri și la colectarea datelor despre consumatori, este imperativ ca mărcile să colecteze valorile de care au nevoie în fiecare etapă a călătoriei clienților.”

Luarea în considerare a întregii călătorii a clienților a făcut parte din strategia pe care a folosit-o Shopify Plus comerciantul Lounge Underwear în timpul campaniei sale de marketing de sărbători 2020. Lucrând cu AdRoll, marca de lenjerie intimă a înregistrat o creștere de 82% a ratelor de clic.

„Există mult mai mult în marketingul digital decât doar privind rentabilitatea investiției”, spune Hannah Lewis, șefa PPC și afiliați la Lounge Underwear. „Conștientizarea mărcii și atragerea de noi clienți pe site sunt la fel de esențiale.”

3. Investește în serviciul clienți pentru a ajuta la gestionarea așteptărilor clienților

Acești cumpărători experimentați se așteaptă, de asemenea, la o experiență de cumpărături omnicanal coerentă – gândiți-vă la opțiuni de cumpărături fără fricțiuni, cum ar fi cumpărați acum, plătiți mai târziu (BNPL) și finalizarea rapidă (Shop Pay, G Pay etc.). Comoditatea, însă, nu este suficientă. Îți amintești cum cumpărătorii au fost arși de lanțul de aprovizionare și de întârzierile de livrare de anul trecut?

„La începutul pandemiei, consumatorii au redus foarte mult mărcile”, spune Hu. „Acum că am trecut de mai bine de un an în această nouă normalitate, clienții sunt mult mai puțin îngăduitori.”

Hu spune că acest lucru înseamnă că mărcile vor trebui să aibă o mai mare transparență în ceea ce privește potențialele întârzieri. Este mai bine să fii prudent în ceea ce privește estimările de livrare, în special atunci când achizițiile sunt destinate să fie oferite ca cadouri.

Concluzia? Luați în considerare angajarea de personal suplimentar de serviciu pentru clienți pentru a face față nevoilor vânzărilor de sărbători, dacă nu ați făcut-o deja.

4. Încorporați valorile mărcii dvs. în campania dvs. de marketing de sărbători

Din 2019, căutările Google pentru „sprijin afacerile locale” au crescut cu peste 20.000%. Dar consumatorii nu caută doar să cumpere la nivel local, ci vor, de asemenea, să susțină afaceri orientate spre scop, deținute de negru, deținute de AAPI, conduse de femei, conștienți de mediu și prietenoase cu LGBTQIA2S+.

Aceasta coincide cu o perioadă în care consumatorii sunt mai predispuși să ia decizii emoționale de cumpărare. Potrivit unui sondaj realizat de Quantum Metric, doi din trei consumatori se așteaptă ca sezonul sărbătorilor 2021 să fie mai semnificativ; este prima dată în aproape doi ani când mulți sunt cu familia. Drept urmare, mai mult de jumătate dintre cumpărători caută cadouri care reprezintă o legătură personală cu destinatarul.

„Cu emoțiile ridicate, retailerii trebuie să creeze experiențe digitale care sunt personalizate și intuitive”, a declarat Mario Ciabarra, CEO al Quantum Metric, într-un comunicat de presă.

De exemplu, este publicul dvs. genul care ar dori ca o parte din achiziția lor să fie donată în loc să primească un procentaj reducere? Compania dvs. apreciază timpul liber cu prietenii și familia și este închis de Ziua Recunoștinței și de Vinerea Neagră? Împărtășește ceea ce te face, tu.

5. Câștigați mai multe venituri din coșul abandonat decât în orice sezon anterior

Rata de abandon al coșului de comerț electronic este foarte mare - până la 88% în medie. Deși acest lucru se poate simți dezumflat, este de fapt chiar contrariul. Cei care abandonează coșul de cumpărături sunt o populație extrem de cu intenție mare care utilizează cărucioarele de casă ca o modalitate de a păstra o listă de dorințe - revinând după ce au bugetat, au verificat prețul sau au primit un cod promoțional.

De fapt, datele noastre recente arată că cumpărătorii care sunt vizați atât de anunțuri, cât și de e-mailuri au șanse de două ori mai mari de a face conversii și de a face acest lucru de două ori mai repede, tocmai de aceea vă recomandăm să vă reuniți anunțurile și e-mailurile în acest sezon de marketing de sărbători pentru comerțul electronic.

Pentru a afla mai multe despre recuperarea coșului abandonat, faceți clic aici, iar pentru mai multe despre Rețeta de recuperare a coșului abandonat AdRoll, faceți clic aici.

6. Dezvoltați un mix divers de campanii de marketing de sărbători

Ar putea fi tentant să relansezi aceeași campanie care a funcționat anul trecut, dar s-ar putea să nu fie posibil. Pe parcursul anului 2021, am observat modificări majore ale legislației privind confidențialitatea și încrederea consumatorilor, care au dus la eliminarea treptată a cookie-urilor și a urmăririi anunțurilor. În timp ce comercianții de comerț electronic se pot baza în continuare pe urmărirea activității utilizatorilor prin intermediul datelor de la terți pentru a redirecționa anunțurile, deocamdată, în 2023, aceasta nu va mai fi o opțiune.

Suntem siguri că vom vedea schimbări suplimentare în noul an, așa că cel mai bine este să trecem înaintea balului acum. Cum? Datele primare vor deveni cele mai importante date la care aveți acces. Cu toate acestea, aceasta înseamnă că va trebui să vă bazați mai mult pe metodele care vă permit să colectați date despre preferințe și obiceiuri, inclusiv programe de reținere a clienților (cum ar fi programele de fidelizare), campanii de marketing prin e-mail și creșterea și implicarea în rețelele sociale.

De asemenea, marketingul prin SMS ar trebui să devină o parte cheie a campaniei tale de sărbători, datorită ratelor sale ridicate de deschidere de aproximativ 98% și ratei de renunțare de mai puțin de 5%.

„Când vine vorba de comunicarea vânzărilor flash și a actualizărilor comenzilor, de a recupera cărucioarele abandonate și de a crea o experiență personalizată pentru clienți, SMS-ul este un canal extrem de eficient”, spune Hu. Ea recomandă să vă măriți lista de abonați oferind abonaților SMS acces anticipat la vânzările BFCM.

Dacă sunteți în căutarea asistenței pentru dezvoltarea unei campanii de marketing diversificate în acest sezon de sărbători, există un motiv pentru care AdRoll a fost selectat drept unul dintre comercianții de top pentru a ajuta comercianții Shopify să vă pună magazinul „în formă” pentru sezonul sărbătorilor. Vă putem ajuta.pentru resurse suplimentare, cum ar fi calendarul nostru privind ratele CPM și Ghidul de tendințe de marketing de vacanță pentru comerțul electronic în 2021 proaspăt lansat.

Obțineți ghidul complet de vacanță