6 zwycięskich strategii kampanii marketingowych BFCM dla sprzedawców Shopify Plus

Sezon zakupów świątecznych przynosi aż 30% rocznej sprzedaży detalisty — a 2021 będzie jednym z największych jak dotąd. Szacuje się, że tylko tegoroczne wydarzenia zakupowe w Czarny Piątek i Cyberponiedziałek (BFCM) przekroczą 10 miliardów dolarów w sprzedaży e-commerce. Dzięki nowym trendom w marketingu online i omnichannel, świąteczny sezon zakupowy 2021 zapowiada się ekscytujący. Oto sześć strategii kampanii marketingowych dla sprzedawców e-commerce — w tym sklepów Shopify Plus — umożliwiających wykorzystanie tegorocznych świątecznych trendów marketingowych.

1. Zacznij teraz, buduj przewidywanie i wprowadzaj na rynek stopniowo i konsekwentnie

Przez ostatnie 20 lat BFCM wyznaczało początek świątecznego sezonu zakupowego, ale teraz ludzie kupują dużo wcześniej.

W sierpniu 2020 r. Yotpo — platforma marketingu e-commerce i certyfikowany partner Shopify Plus — przeprowadziła ankietę wśród 2000 kupujących online. Okazało się, że 20% już rozpoczęło świąteczne zakupy — jeszcze zanim lato się skończyło. Tymczasem badanie przeprowadzone w 2020 r. wśród ponad 4000 Amerykanów wykazało, że aż 61% rozpoczyna świąteczne zakupy przed Świętem Dziękczynienia, a 38% zaczyna przed końcem października.

Powód tej zmiany? Jeśli konsumenci nauczyli się czegokolwiek z ostatnich 18 miesięcy, to tego, że nic nie jest pewne.

„Konsumenci mają ciągłe obawy o opóźnienia w dostawach i dostępność produktów, co przekłada się na wcześniejsze zakupy na święta niż w poprzednich latach” – mówi Rosa Hu, wiceprezes ds. marketingu produktów w Yotpo.

Ponieważ ludzie planują zakupy przed weekendem BFCM, nadszedł czas, aby porozmawiać z Twoją agencją marketingową o prowadzeniu kampanii promocyjnych i zwrotów.

Jest jednak kilka zastrzeżeń. Listopad i początek grudnia pozostają jedynymi miesiącami, w których obserwujemy wyższy średni współczynnik klikalności (CTR) w przypadku reklam zawierających odniesienia do „ wakacji ” w porównaniu z innymi promocjami. Reklamy, które zawierają wszelkiego rodzaju promocje, pozostają jednak najskuteczniejszymi pod względem zaangażowania – i robią to w ilości prawie 20 razy większej niż reklamy odnoszące się do świąt.

Innymi słowy? Twórz odpowiednie komunikaty reklamowe na każdą fazę sezonu świątecznego.

Pamiętaj, aby wykorzystać niższe CPM (koszt wyświetlenia) w październiku do budowania świadomości marki. W miarę upływu sezonu skoncentruj się na ścieżce, przekieruj obecnych kupujących i zastanów się, jak możesz lepiej wykorzystać swoje kanały marketingowe, łącząc ich ze sobą. Następnie, gdy nadejdzie listopad, zaprezentuj swoje oficjalne reklamy świąteczne, które mogą zostać zmienione w grudniu, aby skupić się na kierowaniu na kupujących w ostatniej chwili.

To jest właśnie strategia, którą Tiny Tags — sprzedawca Shopify Plus, który sprzedaje spersonalizowaną biżuterię — zastosował w świątecznej kampanii marketingowej 2020. Wykorzystując AdRoll, certyfikowany partner aplikacji Shopify Plus, dyrektor ds. marketingu Celine Cohen, stworzyła reklamy zwiększające świadomość, weryfikując reklamy retargetingowe, wspierające wiadomości e-mail oraz znaczące działania społeczne i charytatywne — a wszystko to poparte dowodami społecznymi przez media i wpływowe osoby.

Wynik? Świąteczna sprzedaż Tiny Tag w 2020 roku wzrosła o 50% w porównaniu do 2019 roku.

Rady Cohena? „Zaplanuj rozpoczęcie wszystkich komunikacji z kilkutygodniowym wyprzedzeniem, nawet jeśli jest to łagodniejsze przesyłanie wiadomości. Wiadomości e-mail o porzuconych koszykach i retargetujące reklamy displayowe AdRoll również będą miały ogromny wpływ na wyniki finansowe w tym okresie.”

2. Skoncentruj się na retencji

W przeciwieństwie do zeszłego roku — kiedy widzieliśmy wielu kupujących cyfrowo po raz pierwszy — tegoroczni konsumenci są teraz starzy. Wiedzą, jak porównywać zakupy i kiedy oczekiwać, że kody rabatowe trafią do ich skrzynek odbiorczych. Dlatego bardziej niż kiedykolwiek konieczne jest skupienie się na retencji.

„W BFCM istnieje nacisk na pozyskiwanie nowych klientów, ale nie chcesz, aby byli oni jednorazowymi nabywcami. Musisz mieć opracowane strategie, aby upewnić się, że pozostaną w pobliżu i będą nadal kupować od Twojej marki po wakacjach”, mówi Hu.

Aby wyróżnić się z tłumu, musisz wykorzystać swoją własność nad swoją marką i relacjami z klientami. Hu sugeruje również stworzenie programu lojalnościowego.

„To jedna z najlepszych strategii utrzymania, dzięki której nowi klienci stają się lojalnymi rzecznikami marki i — w połączeniu z programem poleceń — jest doskonałym narzędziem do pozyskiwania nowych klientów” — mówi. „Dane będą twoją siłą napędową. A wraz z ostatnimi i zbliżającymi się zmianami w plikach cookie i zbieraniu danych konsumenckich konieczne jest, aby marki zbierały potrzebne dane na każdym etapie podróży klienta”.

Biorąc pod uwagę, że cała podróż klienta była częścią strategii, którą sprzedawca Shopify Plus Lounge Underwear zastosował podczas świątecznej kampanii marketingowej 2020. Współpracując z AdRoll, marka bielizny osiągnęła 82% wzrost współczynników klikalności.

„W marketingu cyfrowym chodzi o znacznie więcej niż tylko patrzenie na zwrot z inwestycji”, mówi Hannah Lewis, szefowa PPC i stowarzyszonych w Lounge Underwear. „Świadomość marki i przyciąganie nowych klientów do witryny jest tak samo kluczowe”.

3. Zainwestuj w obsługę klienta, aby pomóc w zarządzaniu oczekiwaniami klientów

Ci doświadczeni klienci oczekują również spójnych zakupów w wielu kanałach — pomyśl o bezproblemowych opcjach zakupów, takich jak kup teraz, zapłać później (BNPL) i ekspresowe płatności (Shop Pay, G Pay itp.). Wygoda jednak nie wystarczy. Pamiętasz, jak kupujący zostali spaleni przez zeszłoroczne opóźnienia w łańcuchu dostaw i wysyłce?

„Na początku pandemii konsumenci ograniczają marki dużo luzu”, mówi Hu. „Teraz, gdy od ponad roku jesteśmy w tej nowej normie, klienci są znacznie mniej wyrozumiali”.

Hu mówi, że oznacza to, że marki będą musiały mieć większą przejrzystość w kwestii potencjalnych opóźnień. Lepiej ostrożnie podchodzić do szacunków dotyczących dostawy, zwłaszcza gdy zakupy mają być wręczane jako prezenty.

Konkluzja? Zastanów się nad zatrudnieniem dodatkowego personelu obsługi klienta, aby sprostać świątecznej wyprzedaży, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś.

4. Włącz wartości marki do świątecznej kampanii marketingowej

Od 2019 r. liczba wyszukiwań hasła „wspieraj lokalne firmy” w Google wzrosła o ponad 20 000%. Ale konsumenci nie chcą kupować tylko lokalnie — chcą również wspierać firmy zorientowane na cel, należące do osób czarnoskórych, należące do AAPI, prowadzone przez kobiety, świadome ochrony środowiska i przyjazne dla osób LGBTQIA2S+.

Zbiega się to z okresem, w którym konsumenci są bardziej skłonni do podejmowania emocjonalnych decyzji zakupowych. Według ankiety przeprowadzonej przez Quantum Metric, dwóch na trzech konsumentów spodziewa się, że sezon świąteczny 2021 będzie bardziej znaczący; po raz pierwszy od prawie dwóch lat wielu jest z rodziną. W rezultacie ponad połowa kupujących poszukuje prezentów stanowiących osobistą więź z odbiorcą.

„Przy wysokich emocjach detaliści muszą tworzyć cyfrowe doświadczenia, które są spersonalizowane i intuicyjne”, powiedział Mario Ciabarra, dyrektor generalny Quantum Metric w komunikacie prasowym.

Na przykład, czy Twoi odbiorcy mogą chcieć przekazać część swojego zakupu zamiast otrzymać procent zniżki? Czy Twoja firma ceni sobie wolny czas z przyjaciółmi i rodziną i czy jest zamknięty w Święto Dziękczynienia i Czarny Piątek? Podziel się tym, co sprawia, że ​​jesteś.

5. Odzyskaj więcej przychodów z porzuconych koszyków niż w jakimkolwiek sezonie wcześniej

Wskaźnik porzucania koszyka w e-commerce jest bardzo wysoki — średnio do 88%. Chociaż może to wydawać się przygnębiające, w rzeczywistości jest wręcz przeciwnie. Osoby, które porzuciły koszyki, to populacja o wyjątkowo dużym natężeniu, która wykorzystuje koszyki do kasy jako sposób na prowadzenie listy życzeń — sprawdzają ponownie po zaplanowaniu budżetu, sprawdzeniu ceny lub otrzymaniu kodu promocyjnego.

W rzeczywistości nasze najnowsze dane pokazują, że kupujący, do których są kierowane zarówno reklamy, jak i e-maile, są dwa razy bardziej skłonni do konwersji i robią to dwa razy szybciej, dlatego właśnie zalecamy połączenie reklam i e-maili w tym świątecznym sezonie marketingowym e-commerce.

Aby dowiedzieć się więcej o odzyskiwaniu porzuconych koszyków, kliknij tutaj, a aby dowiedzieć się więcej o przepisie odzyskiwania porzuconych koszyków AdRoll, kliknij tutaj.

6. Opracuj różnorodną mieszankę świątecznej kampanii marketingowej

Może być kuszące ponowne uruchomienie tej samej kampanii, która działała w zeszłym roku, ale może to nie być możliwe. W 2021 r. zaobserwowaliśmy poważne zmiany w przepisach dotyczących prywatności i zaufania konsumentów, które doprowadziły do ​​stopniowego wycofywania plików cookie i śledzenia reklam. Chociaż sprzedawcy e-commerce mogą nadal polegać na śledzeniu aktywności użytkowników za pomocą danych zewnętrznych w celu ponownego kierowania reklam, na razie, w 2023 r., nie będzie to już możliwe.

Na pewno zobaczymy dodatkowe zmiany w nowym roku, więc najlepiej jest wyprzedzić piłkę już teraz. Jak? Dane własne staną się najważniejszymi danymi, do których masz dostęp. Oznacza to jednak, że musisz bardziej polegać na metodach umożliwiających zbieranie danych na temat preferencji i nawyków, w tym programów utrzymania klientów (takich jak programy lojalnościowe), kampanii e-mail marketingowych oraz rozwoju i zaangażowania w mediach społecznościowych.

Podobnie marketing SMS powinien stać się kluczową częścią Twojej kampanii świątecznej, dzięki wysokim współczynnikom otwarć wynoszącym około 98% i współczynnikowi rezygnacji poniżej 5%.

„Jeśli chodzi o informowanie o sprzedaży błyskawicznej i aktualizacjach zamówień, odzyskiwanie porzuconych koszyków i tworzenie spersonalizowanych doświadczeń klientów, SMS jest bardzo skutecznym kanałem”, mówi Hu. Zaleca powiększanie listy subskrybentów poprzez oferowanie subskrybentom SMS wczesnego dostępu do sprzedaży BFCM.

Jeśli szukasz pomocy w opracowaniu zróżnicowanej kampanii marketingowej w tym sezonie świątecznym, istnieje powód, dla którego AdRoll został wybrany jako jeden z najlepszych sprzedawców, aby pomóc sprzedawcom Shopify w dopracowaniu Twojego sklepu w okresie świątecznym. Możemy pomóc.

Jeśli szukasz pomocy w opracowaniu zróżnicowanej kampanii marketingowej w tym sezonie świątecznym, istnieje powód, dla którego AdRoll został wybrany jako jeden z najlepszych sprzedawców, aby pomóc sprzedawcom Shopify w dopracowaniu Twojego sklepu w okresie świątecznym. Możemy pomóc.pozyskaj dodatkowe zasoby, takie jak nasz kalendarz stawek CPM i świeżo wydany przewodnik po świątecznych trendach marketingowych w e-commerce 2021.

Pobierz pełny przewodnik wakacyjny