6 stratégies de campagne marketing BFCM gagnantes pour les marchands Shopify Plus

La saison des achats des Fêtes représente jusqu'à 30 % des ventes annuelles d'un détaillant - et 2021 sera l'une des plus importantes à ce jour. On estime que les événements d'achat du Black Friday et du Cyber ​​​​Monday (BFCM) de cette année dépasseront à eux seuls les 10 milliards de dollars de ventes en ligne. Voici six stratégies de campagne marketing pour les marchands de commerce électronique - y compris les magasins Shopify Plus - pour capitaliser sur les tendances marketing des fêtes de cette année.

1. Commencez maintenant, anticipez et commercialisez progressivement et de manière cohérente

Depuis 20 ans, la BFCM marque le début des fêtes de fin d'année, mais aujourd'hui les gens achètent beaucoup plus tôt.

En août 2020, Yotpo - une plateforme de marketing de commerce électronique et Shopify Plus Certified Partner - a mené une enquête auprès de 2 000 acheteurs en ligne. Il a révélé que 20% avaient déjà commencé leurs achats de vacances - avant même la fin de l'été. Pendant ce temps, une enquête menée en 2020 auprès de plus de 4 000 Américains a révélé que 61 % d'entre eux commençaient leurs achats des Fêtes avant Thanksgiving, dont 38 % avant la fin octobre.

La raison de ce changement ? Si les consommateurs ont appris quelque chose des 18 derniers mois, c'est que rien n'est certain.

"Les consommateurs sont constamment préoccupés par les retards de livraison et la disponibilité des produits, ce qui se traduit par des achats plus précoces pour les fêtes que par le passé", déclare Rosa Hu, vice-présidente du marketing produit chez Yotpo.

Les gens planifiant leurs achats avant le week-end de la BFCM, il est maintenant temps de parler avec votre agence de marketing de la mise en place de campagnes promotionnelles et de dons.

Il y a cependant quelques mises en garde. Novembre et début décembre restent les seuls mois où nous constatons un taux de clics (CTR) moyen plus élevé pour les créations publicitaires qui font référence aux « vacances » par rapport aux autres promotions. Les publicités qui incluent des promotions de toutes sortes restent cependant les plus performantes en matière d'engagement - et elles le font à un volume presque 20 fois plus important que les publicités qui font référence aux vacances.

Autrement dit? Créez des messages publicitaires créatifs appropriés pour chaque phase de la saison des fêtes.

N'oubliez pas de profiter des CPM (coûts par impressions) plus bas d'octobre pour renforcer la notoriété de votre marque. Au fur et à mesure que la saison avance, concentrez-vous sur l'entonnoir, reciblez les acheteurs existants et réfléchissez à la manière dont vous pouvez tirer le meilleur parti de vos canaux marketing en les réunissant. Ensuite, une fois les succès de novembre lancés, déployez vos publicités créatives officielles spécifiques aux fêtes – celles-ci peuvent être révisées en décembre pour se concentrer sur le ciblage des acheteurs de dernière minute.

C'est exactement la stratégie que Tiny Tags - un marchand Shopify Plus qui vend des bijoux personnalisés - a utilisée pour sa campagne de marketing des fêtes 2020. Tirant parti d'AdRoll, un partenaire d'application certifié Shopify Plus, la directrice marketing Celine Cohen a créé des publicités de sensibilisation, validant des publicités de reciblage, des e-mails de soutien et des activités sociales et caritatives significatives, le tout étayé par la preuve sociale des médias et des influenceurs.

Le résultat? Les ventes de vacances de Tiny Tag en 2020 ont augmenté de 50 % par rapport à 2019.

Le conseil de Cohen ? «Planifiez toutes vos communications pour qu'elles commencent quelques semaines à l'avance, même s'il s'agit de messages plus doux. Les e-mails de panier abandonnés et les publicités display de reciblage AdRoll contribueront également énormément à votre résultat net pendant cette période.

2. Concentrez-vous sur la rétention

Contrairement à l'année dernière – lorsque nous avons vu de nombreux acheteurs numériques pour la première fois – les consommateurs de cette année sont désormais des habitués. Ils savent comment faire des achats comparatifs et quand s'attendre à ce que les codes de réduction arrivent dans leur boîte de réception. C'est pourquoi il est plus impératif que jamais de se concentrer sur la rétention.

« Sur la BFCM, il y a une poussée pour acquérir de nouveaux clients, mais vous ne voulez pas qu'ils soient des acheteurs ponctuels. Vous devez avoir des stratégies en place pour vous assurer qu'ils resteront et continueront d'acheter auprès de votre marque après les fêtes », explique Hu.

Pour vous démarquer de la foule, vous devrez tirer parti de la propriété que vous avez sur votre marque et vos relations avec la clientèle. Hu suggère également de créer un programme de fidélité.

« C'est l'une des meilleures stratégies de fidélisation pour transformer les nouveaux clients en défenseurs fidèles de la marque et, combiné à un programme de parrainage, un excellent outil pour acquérir de nouveaux clients », dit-elle. « Les données vont être votre force motrice. Et avec les changements récents et imminents apportés aux cookies et à la collecte de données sur les consommateurs, il est impératif que les marques collectent les mesures dont elles ont besoin à chaque étape du parcours client. »

La prise en compte de l'ensemble du parcours client faisait partie de la stratégie que le marchand Shopify Plus Lounge Underwear a employée lors de sa campagne marketing des fêtes de fin d'année 2020. En collaboration avec AdRoll, la marque de lingerie a enregistré une croissance de 82 % des taux de clics.

"Il y a tellement plus dans le marketing numérique que de simplement regarder le retour sur investissement", déclare Hannah Lewis, responsable du PPC et des affiliés chez Lounge Underwear. "La notoriété de la marque et l'attraction de nouveaux clients sur le site sont tout aussi essentielles."

3. Investissez dans le service client pour aider à gérer les attentes des clients

Ces acheteurs désormais chevronnés s'attendent également à une expérience d'achat omnicanal cohérente - pensez à des options d'achat sans friction comme acheter maintenant, payer plus tard (BNPL) et paiement express (Shop Pay, G Pay, etc.). Cependant, la commodité ne suffit pas. Rappelez-vous comment les acheteurs ont été brûlés par la chaîne d'approvisionnement et les retards d'expédition de l'année dernière ?

« Au début de la pandémie, les consommateurs ont beaucoup relâché les marques », explique Hu. "Maintenant que nous sommes dans cette nouvelle normalité depuis plus d'un an, les clients sont beaucoup moins indulgents."

Hu dit que cela signifie que les marques devront faire preuve d'une plus grande transparence concernant les retards potentiels. Il vaut mieux être prudent sur les estimations de livraison, en particulier lorsque les achats sont destinés à être offerts en cadeau.

En bout de ligne ? Envisagez d'embaucher du personnel de service à la clientèle supplémentaire pour répondre au béguin des ventes de vacances si vous ne l'avez pas déjà fait.

4. Intégrez les valeurs de votre marque dans votre campagne de marketing des Fêtes

Depuis 2019, les recherches Google pour « soutenir les entreprises locales » ont augmenté de plus de 20 000 %. Mais les consommateurs ne cherchent pas seulement à acheter localement - ils veulent également soutenir les entreprises axées sur les objectifs, appartenant à des Noirs, appartenant à des AAPI, dirigées par des femmes, soucieuses de l'environnement et respectueuses des LGBTQIA2S+.

Cela coïncide avec une période où les consommateurs sont plus susceptibles de prendre des décisions d'achat émotionnelles. Selon une enquête de Quantum Metric, deux consommateurs sur trois s'attendent à ce que la saison des fêtes 2021 soit plus significative ; c'est la première fois en près de deux ans que beaucoup sont en famille. En conséquence, plus de la moitié des acheteurs recherchent des cadeaux représentant un lien personnel avec le destinataire.

"Avec des émotions fortes, les détaillants doivent créer des expériences numériques personnalisées et intuitives", a déclaré Mario Ciabarra, PDG de Quantum Metric, dans un communiqué de presse.

Par exemple, votre public est-il du genre à souhaiter qu'une partie de ses achats soit reversée au lieu de recevoir un pourcentage de réduction ? Votre entreprise apprécie-t-elle le temps passé avec ses amis et sa famille, et est-elle fermée le jour de Thanksgiving et du Black Friday ? Partagez ce qui fait de vous, vous.

5. Récupérez plus de revenus de paniers abandonnés que n'importe quelle saison précédente

Le taux d'abandon des paniers de commerce électronique est très élevé - jusqu'à 88% en moyenne. Bien que cela puisse sembler dégonfler, c'est en fait tout le contraire. Les abandonneurs de panier sont une population extrêmement intentionnelle qui utilise les paniers de paiement comme moyen de conserver une liste de souhaits - revenant une fois qu'ils ont budgétisé, vérifié le prix ou reçu un code promotionnel.

En fait, nos données récentes montrent que les acheteurs ciblés à la fois par des publicités et des e-mails sont deux fois plus susceptibles de convertir et de le faire deux fois plus rapidement, c'est exactement pourquoi nous vous recommandons de regrouper vos publicités et vos e-mails en cette saison de marketing des fêtes de commerce électronique.

Pour en savoir plus sur la récupération de panier abandonné, cliquez ici, et pour en savoir plus sur la recette de récupération de panier abandonné AdRoll, cliquez ici.

6. Développer un mix de campagnes marketing diversifié pour les fêtes

Il pourrait être tentant de relancer la même campagne qui a fonctionné l'année dernière, mais ce n'est peut-être pas possible. Tout au long de 2021, nous avons constaté des changements majeurs dans la législation sur la confidentialité et la confiance des consommateurs, qui ont entraîné la suppression progressive des cookies et du suivi des publicités. Alors que les marchands de commerce électronique peuvent continuer à compter sur le suivi de l'activité des utilisateurs via des données tierces pour recibler les publicités, pour l'instant, d'ici 2023, ce ne sera plus une option.

Nous sommes sûrs de voir des changements supplémentaires au cours de la nouvelle année, il est donc préférable de prendre de l'avance maintenant. Comment? Les données de première partie deviendront les données les plus importantes auxquelles vous aurez accès. Cependant, cela signifie que vous devrez vous fier davantage aux méthodes qui vous permettent de collecter des données sur les préférences et les habitudes, y compris les programmes de fidélisation de la clientèle (tels que les programmes de fidélité), les campagnes de marketing par e-mail et la croissance et l'engagement des médias sociaux.

De même, le marketing par SMS devrait devenir un élément clé de votre campagne de vacances, grâce à ses taux d'ouverture élevés d'environ 98 % et à moins de 5 % de taux d'opt-out.

"Lorsqu'il s'agit de communiquer des ventes flash et des mises à jour de commandes, de récupérer des paniers abandonnés et de créer une expérience client personnalisée, le SMS est un canal très efficace", déclare Hu. Elle recommande de développer votre liste d'abonnés en offrant aux abonnés SMS un accès anticipé aux ventes de la BFCM.

Si vous cherchez de l'aide pour développer une campagne de marketing diversifiée cette saison des fêtes, il y a une raison pour laquelle AdRoll a été sélectionné comme l'un des meilleurs marchands pour aider les marchands Shopify à mettre votre magasin « en forme » pour la saison des fêtes. Nous pouvons aider.

Si vous cherchez de l'aide pour développer une campagne de marketing diversifiée cette saison des fêtes, il y a une raison pour laquelle AdRoll a été sélectionné comme l'un des meilleurs marchands pour aider les marchands Shopify à mettre votre magasin « en forme » pour la saison des fêtes. Nous pouvons vous aider pour des ressources supplémentaires telles que notre calendrier de taux CPM et le guide des tendances marketing des fêtes de commerce électronique 2021 récemment publié.

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