6 Memenangkan Strategi Kampanye Pemasaran BFCM untuk Pedagang Shopify Plus

Diterbitkan: 2021-10-12

Musim belanja liburan membawa sebanyak 30% dari penjualan tahunan pengecer — dan 2021 akan menjadi salah satu yang terbesar. Diperkirakan acara belanja Black Friday dan Cyber Monday (BFCM) tahun ini saja akan melampaui $10 miliar dalam penjualan e-niaga. Dengan pemasaran online baru dan tren omnichannel, musim belanja liburan tahun 2021 akan menjadi musim yang menarik. Berikut adalah enam strategi kampanye pemasaran untuk pedagang e-niaga — termasuk toko Shopify Plus — untuk memanfaatkan tren pemasaran liburan tahun ini.

1. Mulai Sekarang, Bangun Antisipasi, dan Pasarkan Secara Progresif dan Konsisten

Selama 20 tahun terakhir, BFCM telah menandai awal musim belanja liburan, tetapi sekarang orang membeli jauh lebih awal.

Pada Agustus 2020, Yotpo — platform pemasaran e-niaga dan Mitra Tersertifikasi Shopify Plus — melakukan survei terhadap 2.000 pembeli online. Ditemukan bahwa 20% sudah memulai belanja liburan mereka - bahkan sebelum musim panas berakhir. Sementara itu, survei tahun 2020 terhadap lebih dari 4.000 orang Amerika melaporkan bahwa 61% memulai belanja liburan mereka sebelum Thanksgiving, dengan 38% dimulai sebelum akhir Oktober.

Alasan perubahan ini? Jika konsumen belajar sesuatu dari 18 bulan terakhir, itu tidak ada yang pasti.

“Konsumen memiliki kekhawatiran yang berkelanjutan tentang keterlambatan pengiriman dan ketersediaan produk, yang berarti berbelanja lebih awal untuk liburan daripada tahun-tahun sebelumnya,” kata Rosa Hu, Wakil Presiden Pemasaran Produk Yotpo.

Dengan orang-orang yang merencanakan pembelian mereka menjelang akhir pekan BFCM, sekaranglah waktunya untuk berbicara dengan agen pemasaran Anda tentang menjalankan kampanye promosi dan memberi kembali.

Ada beberapa peringatan, meskipun. November dan awal Desember tetap menjadi satu-satunya bulan di mana kami melihat rasio klik-tayang (RKT) rata-rata yang lebih tinggi untuk materi iklan yang merujuk " hari libur " dibandingkan dengan promosi lainnya. Namun, iklan yang menyertakan promosi dalam bentuk apa pun tetap menjadi yang berkinerja terbaik untuk interaksi — dan iklan tersebut melakukannya pada volume yang hampir 20x lebih besar dari iklan yang mengacu pada hari libur.

Dengan kata lain? Buat pesan materi iklan yang sesuai untuk setiap fase musim liburan.

Ingatlah untuk memanfaatkan BPS (biaya per tayangan) bulan Oktober yang lebih rendah untuk membangun kesadaran merek. Seiring berjalannya musim, alihkan fokus Anda ke bawah, targetkan ulang pembeli yang ada, dan pikirkan tentang bagaimana Anda bisa mendapatkan lebih banyak dari saluran pemasaran Anda dengan menyatukan mereka. Kemudian, setelah November tiba, luncurkan iklan materi iklan khusus liburan resmi Anda — ini dapat direvisi pada bulan Desember untuk fokus pada penargetan pembeli di menit-menit terakhir.

Inilah strategi yang digunakan Tiny Tags — pedagang Shopify Plus yang menjual perhiasan hasil personalisasi — untuk kampanye pemasaran liburan 2020. Memanfaatkan AdRoll, Mitra Aplikasi Bersertifikasi Shopify Plus, Direktur Pemasaran Celine Cohen menciptakan iklan kesadaran, memvalidasi iklan penargetan ulang, email yang mendukung, dan aktivitas sosial dan amal yang bermakna — semuanya didukung oleh bukti sosial media dan influencer.

Hasil? Penjualan liburan 2020 Tiny Tag naik 50% dibandingkan tahun 2019.

Saran Cohen? “Jadwalkan semua komunikasi Anda untuk dimulai beberapa minggu sebelumnya, bahkan jika itu adalah pesan yang lebih lembut. Email keranjang yang ditinggalkan dan iklan bergambar penargetan ulang AdRoll juga akan sangat berkontribusi pada keuntungan Anda selama periode ini.”

2. Fokus Pada Retensi

Tidak seperti tahun lalu — ketika kami melihat banyak pembeli digital pertama kali — konsumen tahun ini sekarang sudah tua. Mereka tahu cara berbelanja perbandingan dan kapan mengharapkan kode diskon masuk ke kotak masuk mereka. Itulah mengapa lebih penting dari sebelumnya untuk fokus pada retensi.

“Di BFCM, ada dorongan untuk mendapatkan pelanggan baru, tetapi Anda tidak ingin mereka menjadi pembeli satu kali. Anda perlu memiliki strategi untuk memastikan mereka bertahan dan terus membeli dari merek Anda setelah liburan,” kata Hu.

Untuk menonjol dari keramaian, Anda harus memanfaatkan kepemilikan yang Anda miliki atas merek dan hubungan pelanggan Anda. Hu juga menyarankan untuk membuat program loyalitas.

“Ini adalah salah satu strategi retensi terbaik untuk mengubah pelanggan pertama kali menjadi pendukung merek yang setia dan — dikombinasikan dengan program rujukan — alat yang hebat untuk mendapatkan pelanggan baru,” katanya. “Data akan menjadi kekuatan pendorong Anda. Dan dengan perubahan baru-baru ini dan yang akan terjadi pada cookie dan pengumpulan data konsumen, sangat penting bagi merek untuk mengumpulkan metrik yang mereka butuhkan di setiap tahap perjalanan pelanggan.”

Mempertimbangkan seluruh perjalanan pelanggan adalah bagian dari strategi yang digunakan oleh pedagang Shopify Plus Lounge Underwear selama kampanye pemasaran liburan 2020. Bekerja sama dengan AdRoll, merek pakaian dalam mencapai pertumbuhan 82% dalam rasio klik-tayang.

“Ada lebih banyak hal dalam pemasaran digital daripada sekadar melihat laba atas investasi,” kata Hannah Lewis, Kepala PPC dan Afiliasi di Lounge Underwear. “Kesadaran merek dan mengarahkan pelanggan baru ke situs sama pentingnya.”

3. Berinvestasi dalam Layanan Pelanggan untuk Membantu Mengelola Harapan Pelanggan

Pembeli yang sekarang berpengalaman ini juga mengharapkan pengalaman belanja omnichannel yang kohesif — pikirkan opsi belanja tanpa gesekan seperti beli sekarang, bayar nanti (BNPL), dan checkout kilat (Shop Pay, G Pay, dll.). Kenyamanan, bagaimanapun, tidak cukup. Ingat bagaimana pembeli dibakar oleh rantai pasokan tahun lalu dan penundaan pengiriman?

“Di awal pandemi, konsumen banyak mengurangi kelonggaran merek,” kata Hu. “Sekarang kita lebih dari satu tahun memasuki normal baru ini, pelanggan jauh lebih tidak memaafkan.”

Hu mengatakan ini berarti bahwa merek perlu memiliki transparansi yang lebih besar terkait kemungkinan penundaan. Lebih baik bersikap konservatif tentang perkiraan pengiriman, terutama bila pembelian dimaksudkan untuk diberikan sebagai hadiah.

Intinya? Pertimbangkan untuk mempekerjakan staf layanan pelanggan tambahan untuk memenuhi keinginan penjualan liburan jika Anda belum melakukannya.

4. Memasukkan Nilai Merek Anda Ke Dalam Kampanye Pemasaran Liburan Anda

Sejak 2019, pencarian Google untuk "mendukung bisnis lokal" telah tumbuh lebih dari 20.000%. Tetapi konsumen tidak hanya ingin membeli secara lokal — mereka juga ingin mendukung bisnis yang digerakkan oleh tujuan, milik orang kulit hitam, milik AAPI, dipimpin oleh wanita, sadar lingkungan, dan ramah LGBTQIA2S+.

Ini bertepatan dengan periode ketika konsumen lebih cenderung membuat keputusan pembelian emosional. Menurut survei oleh Quantum Metric, dua dari tiga konsumen mengharapkan musim liburan 2021 lebih bermakna; ini pertama kalinya dalam hampir dua tahun banyak orang bersama keluarga. Akibatnya, lebih dari separuh pembeli mencari hadiah yang mewakili hubungan pribadi dengan penerima.

“Dengan emosi yang tinggi, pengecer perlu menciptakan pengalaman digital yang dipersonalisasi dan intuitif,” Mario Ciabarra, CEO Quantum Metric, mengatakan dalam siaran pers.

Misalnya, apakah audiens Anda adalah tipe orang yang mungkin menyukai sebagian dari pembelian mereka untuk disumbangkan daripada menerima potongan persentase? Apakah perusahaan Anda menghargai waktu istirahat dengan teman dan keluarga, dan apakah itu tutup pada Thanksgiving dan Black Friday? Bagikan apa yang membuat Anda, Anda.

5. Menangkan Kembali Pendapatan Keranjang Terbengkalai Lebih Banyak Dari Musim Sebelumnya

Tingkat pengabaian keranjang e-niaga sangat tinggi — rata-rata hingga 88%. Meskipun ini mungkin terasa mengempis, sebenarnya justru sebaliknya. Pengabai keranjang adalah populasi dengan niat yang sangat tinggi yang menggunakan keranjang pembayaran sebagai cara untuk menyimpan daftar keinginan — memeriksa kembali setelah mereka menganggarkan, memeriksa harga, atau telah menerima kode promo.

Faktanya, data terbaru kami menunjukkan bahwa pembeli yang ditargetkan dengan iklan dan email dua kali lebih mungkin untuk berkonversi dan melakukannya dua kali lebih cepat, itulah sebabnya kami menyarankan untuk menyatukan iklan dan email Anda pada musim pemasaran liburan e-niaga ini.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang pemulihan keranjang yang ditinggalkan, klik di sini, dan untuk lebih lanjut tentang Resep Pemulihan Keranjang yang Ditinggalkan AdRoll, klik di sini.

6. Kembangkan Bauran Kampanye Pemasaran Liburan yang Beragam

Mungkin tergoda untuk meluncurkan kembali kampanye yang sama yang berhasil tahun lalu, tetapi itu tidak mungkin. Sepanjang tahun 2021, kami telah melihat perubahan besar pada undang-undang privasi dan kepercayaan konsumen, yang mengakibatkan penghentian cookie dan pelacakan iklan secara bertahap. Sementara pedagang e-niaga dapat terus mengandalkan pelacakan aktivitas pengguna melalui data pihak ketiga untuk menargetkan ulang iklan, untuk saat ini, pada tahun 2023, ini tidak lagi menjadi pilihan.

Kami yakin akan melihat perubahan tambahan di tahun baru, jadi yang terbaik adalah maju sekarang. Bagaimana? Data pihak pertama akan menjadi data terpenting yang dapat Anda akses. Namun, ini berarti Anda harus lebih bergantung pada metode yang memungkinkan Anda mengumpulkan data tentang preferensi dan kebiasaan, termasuk program retensi pelanggan (seperti program loyalitas), kampanye pemasaran email, serta pertumbuhan dan keterlibatan media sosial.

Demikian juga, pemasaran SMS harus menjadi bagian penting dari kampanye liburan Anda, berkat tingkat pembukaannya yang tinggi sekitar 98% dan tingkat penolakan kurang dari 5%.

“Dalam hal mengomunikasikan penjualan kilat dan pembaruan pesanan, memulihkan kereta yang ditinggalkan, dan menciptakan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi, SMS adalah saluran yang sangat efektif,” kata Hu. Dia merekomendasikan untuk mengembangkan daftar pelanggan Anda dengan menawarkan pelanggan SMS akses awal ke penjualan BFCM.

Jika Anda mencari bantuan untuk mengembangkan kampanye pemasaran yang beragam di musim liburan ini, ada alasan mengapa AdRoll dipilih sebagai salah satu pedagang teratas untuk membantu pedagang Shopify membuat toko Anda "sehat" untuk musim liburan. Kami dapat membantu.untuk sumber daya tambahan seperti kalender tarif CPM kami dan Panduan Tren Pemasaran Liburan E-niaga tahun 2021 yang baru dirilis.

Dapatkan panduan liburan lengkap