6 estratégias de campanha de marketing BFCM vencedoras para lojistas do Shopify Plus

Publicados: 2021-10-12

A temporada de compras de fim de ano traz até 30% das vendas anuais de um varejista – e 2021 será um dos maiores até agora. Estima-se que apenas os eventos de compras da Black Friday e da Cyber Monday (BFCM) deste ano ultrapassem US$ 10 bilhões em vendas de comércio eletrônico. Aqui estão seis estratégias de campanha de marketing para comerciantes de comércio eletrônico - incluindo lojas Shopify Plus - para capitalizar as tendências de marketing de férias deste ano.

1. Comece agora, crie antecipação e comercialize de forma progressiva e consistente

Nos últimos 20 anos, o BFCM marcou o início da temporada de compras de fim de ano, mas agora as pessoas estão comprando muito mais cedo.

Em agosto de 2020, a Yotpo – uma plataforma de marketing de comércio eletrônico e parceiro certificado Shopify Plus – realizou uma pesquisa com 2.000 compradores online. Descobriu-se que 20% já haviam começado suas compras de fim de ano – antes mesmo do verão acabar. Enquanto isso, uma pesquisa de 2020 com mais de 4.000 americanos informou que 61% começam suas compras de fim de ano antes do Dia de Ação de Graças, com 38% começando antes do final de outubro.

O motivo dessa mudança? Se os consumidores aprenderam alguma coisa nos últimos 18 meses, é que nada é certo.

“Os consumidores têm preocupações contínuas com atrasos na entrega e disponibilidade de produtos, o que se traduz em compras mais cedo para os feriados do que nos anos anteriores”, diz Rosa Hu, vice-presidente de marketing de produtos da Yotpo.

Com as pessoas planejando suas compras antes do fim de semana do BFCM, agora é a hora de falar com sua agência de marketing sobre a execução de campanhas promocionais e de retribuição.

Há algumas ressalvas, no entanto. Novembro e início de dezembro continuam sendo os únicos meses em que observamos uma taxa média de cliques (CTR) mais alta para criativos de anúncios que fazem referência a " feriados " em comparação com outras promoções. Os anúncios que incluem promoções de qualquer tipo, no entanto, continuam sendo os de melhor desempenho em termos de engajamento – e o fazem em um volume quase 20 vezes maior do que os anúncios que se referem a feriados.

Em outras palavras? Crie mensagens criativas de anúncios apropriadas para cada fase da temporada de festas.

Lembre-se de aproveitar os CPMs (custo por impressões) mais baixos de outubro para aumentar o reconhecimento da marca. À medida que a temporada avança, mude seu foco para o funil, redirecione os compradores existentes e pense em como você pode aproveitar melhor seus canais de marketing reunindo-os. Então, quando novembro chegar, lance seus anúncios oficiais de criativos específicos para feriados – eles podem ser revisados em dezembro para focar na segmentação de compradores de última hora.

Essa é exatamente a estratégia que a Tiny Tags – um comerciante do Shopify Plus que vende joias personalizadas – usou para sua campanha de marketing de férias de 2020. Aproveitando o AdRoll, um parceiro de aplicativos certificado do Shopify Plus, a diretora de marketing Celine Cohen criou anúncios de conscientização, validando anúncios de retargeting, e-mails de apoio e atividades sociais e beneficentes significativas - tudo sustentado por mídia e prova social de influenciadores.

O resultado? As vendas de fim de ano da Tiny Tag em 2020 aumentaram 50% em relação a 2019.

O conselho de Cohen? “Agende todas as suas comunicações para começar com algumas semanas de antecedência, mesmo que sejam mensagens mais suaves. E-mails de carrinho abandonados e anúncios gráficos de redirecionamento AdRoll também contribuirão imensamente para seus resultados durante esse período.”

2. Foco na retenção

Ao contrário do ano passado - quando vimos muitos compradores digitais pela primeira vez - os consumidores deste ano agora são veteranos. Eles sabem como comparar e quando esperar que os códigos de desconto cheguem às suas caixas de entrada. É por isso que é mais imperativo do que nunca focar na retenção.

“No BFCM, há um impulso para adquirir novos clientes, mas você não quer que eles sejam compradores ocasionais. Você precisa ter estratégias para garantir que eles permaneçam e continuem comprando de sua marca após o feriado”, diz Hu.

Para se destacar da multidão, você precisará aproveitar a propriedade que tem sobre sua marca e seus relacionamentos com os clientes. Hu também sugere a criação de um programa de fidelidade.

“É uma das melhores estratégias de retenção para transformar clientes de primeira viagem em defensores leais da marca e – combinado com um programa de indicação – uma ótima ferramenta para adquirir novos clientes”, diz ela. “Os dados serão sua força motriz. E com as mudanças recentes e iminentes nos cookies e na coleta de dados do consumidor, é imperativo que as marcas coletem as métricas de que precisam em todas as etapas da jornada do cliente.”

Considerar toda a jornada do cliente fazia parte da estratégia que a loja Lounge Underwear do Shopify Plus empregou durante sua campanha de marketing de férias de 2020. Trabalhando com a AdRoll, a marca de lingerie alcançou um crescimento de 82% nas taxas de cliques.

“Há muito mais no marketing digital do que apenas olhar para o retorno do investimento”, diz Hannah Lewis, chefe de PPC e afiliados da Lounge Underwear. “O reconhecimento da marca e o direcionamento de novos clientes para o site também são fundamentais.”

3. Invista no atendimento ao cliente para ajudar a gerenciar as expectativas do cliente

Esses compradores agora experientes também esperam uma experiência de compra omnicanal coesa – pense em opções de compras sem atrito, como comprar agora, pagar depois (BNPL) e checkout expresso (Shop Pay, G Pay etc.). A conveniência, no entanto, não é suficiente. Lembre-se de como os compradores foram queimados pela cadeia de suprimentos do ano passado e pelos atrasos no envio?

“No início da pandemia, os consumidores dão muita folga às marcas”, diz Hu. “Agora que estamos há mais de um ano nesse novo normal, os clientes estão muito menos tolerantes.”

Hu diz que isso significa que as marcas precisarão ter maior transparência em relação a possíveis atrasos. É melhor ser conservador em relação às estimativas de entrega, principalmente quando as compras se destinam a ser oferecidas como presentes.

Linha inferior? Considere contratar uma equipe adicional de atendimento ao cliente para atender à queda das vendas de fim de ano, caso ainda não o tenha feito.

4. Incorpore os valores da sua marca em sua campanha de marketing de férias

Desde 2019, as pesquisas do Google por “apoiar empresas locais” cresceram mais de 20.000%. Mas os consumidores não estão apenas procurando comprar localmente – eles também querem apoiar empresas orientadas por propósitos, de propriedade de negros, de propriedade de AAPI, lideradas por mulheres, ambientalmente conscientes e amigas do LGBTQIA2S+.

Isso coincide com um período em que os consumidores são mais propensos a tomar decisões de compra emocionais. De acordo com uma pesquisa da Quantum Metric, dois em cada três consumidores esperam que a temporada de férias de 2021 seja mais significativa; é a primeira vez em quase dois anos que muitos estão com a família. Como resultado, mais da metade dos compradores procuram presentes que representem uma conexão pessoal com o destinatário.

“Com as emoções em alta, os varejistas precisam criar experiências digitais personalizadas e intuitivas”, disse Mario Ciabarra, CEO da Quantum Metric, em um comunicado à imprensa.

Por exemplo, seu público é do tipo que gostaria que uma parte de sua compra fosse doada em vez de receber uma porcentagem de desconto? Sua empresa valoriza o tempo de folga com amigos e familiares e fecha no Dia de Ação de Graças e na Black Friday? Compartilhe o que faz de você, você.

5. Recupere mais receita de carrinho abandonado do que qualquer temporada anterior

A taxa de abandono de carrinho de comércio eletrônico é muito alta – até 88% em média. Embora isso possa parecer desanimador, na verdade é exatamente o contrário. Os desistentes de carrinho são uma população de intenção extremamente alta que usa carrinhos de checkout como uma maneira de manter uma lista de desejos - verificando novamente depois de fazer o orçamento, verificar o preço ou receber um código promocional.

Na verdade, nossos dados recentes mostram que os compradores que são segmentados por anúncios e e-mails têm duas vezes mais chances de converter e o fazem duas vezes mais rápido, e é exatamente por isso que recomendamos reunir seus anúncios e e-mails nesta temporada de marketing de férias de comércio eletrônico.

Para saber mais sobre a recuperação de carrinho abandonado, clique aqui, e para saber mais sobre a receita de recuperação de carrinho abandonado AdRoll, clique aqui.

6. Desenvolva um mix diversificado de campanhas de marketing de férias

Pode ser tentador relançar a mesma campanha que funcionou no ano passado, mas isso pode não ser possível. Ao longo de 2021, vimos grandes mudanças na legislação de privacidade e confiança do consumidor, o que resultou na eliminação gradual de cookies e rastreamento de anúncios. Embora os comerciantes de comércio eletrônico possam continuar a depender do rastreamento da atividade do usuário por meio de dados de terceiros para redirecionar anúncios, por enquanto, em 2023, isso não será mais uma opção.

Com certeza veremos mudanças adicionais no novo ano, então é melhor se antecipar agora. Como? Os dados primários se tornarão os dados mais importantes aos quais você tem acesso. No entanto, isso significa que você precisará confiar mais em métodos que permitam coletar dados sobre preferências e hábitos, incluindo programas de retenção de clientes (como programas de fidelidade), campanhas de marketing por e-mail e crescimento e engajamento de mídia social.

Da mesma forma, o marketing por SMS deve se tornar uma parte fundamental da sua campanha de férias, graças às suas altas taxas de abertura de cerca de 98% e menos de 5% de taxa de opt-out.

“Quando se trata de comunicar vendas em flash e atualizações de pedidos, recuperar carrinhos abandonados e criar uma experiência personalizada para o cliente, o SMS é um canal altamente eficaz”, diz Hu. Ela recomenda aumentar sua lista de assinantes oferecendo aos assinantes de SMS acesso antecipado às vendas do BFCM.

Se você está procurando ajuda para desenvolver uma campanha de marketing diversificada nesta temporada de festas, há uma razão pela qual a AdRoll foi selecionada como um dos principais comerciantes para ajudar os lojistas da Shopify a deixar sua loja “em forma” para a temporada de festas. Podemos ajudar.para recursos adicionais, como nosso calendário de taxas de CPM e o recém-lançado Guia de tendências de marketing de feriados de comércio eletrônico de 2021.

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