Deus ex Machina: Cum automatizarea vânzărilor poate schimba modul în care vindeți

Dacă de multe ori vă găsiți copiați-lipiți aceleași e-mailuri sau petreceți ore în programare în loc să închideți oferte, este un semn că trebuie să vă automatizați procesele de lucru. Cu cât cheltuiți mai multă energie pentru sarcini minuscule și neimportante, cu atât investiți mai puțin în realizarea obiectivelor dvs. de vânzări. Să schimbăm asta.

Potrivit lui McKinsey, aproximativ o treime din toate sarcinile de vânzare pot fi automatizate. Chiar dacă lucrați independent sau aveți o echipă mică, puteți și ar trebui să automatizați acțiuni repetitive și consumatoare de timp, mai ales dacă intenționați să vă extindeți afacerea. Puneți o bază pentru creștere, eliminând sarcini neinspirante din lista de sarcini și alocându-vă resursele în mod corespunzător. Să vorbim despre software-ul de automatizare a vânzărilor și despre motivele pentru a începe să îl utilizați.

Ce este automatizarea proceselor de vânzare?

Automatizarea vânzărilor înseamnă să vă bazați pe software dedicat pentru a automatiza sarcinile și procesele administrative monotone în loc să le efectuați manual. Ajută reprezentanții de vânzări să se concentreze pe vânzare și să se asigure că nu există urmăriri uitate, mesaje fără răspuns, clienți abandonați și așa mai departe.

Doar pentru a clarifica, nu există o singură categorie de instrumente pentru automatizarea proceselor de vânzare. Hrănirea clienților potențiali și conversia acestora este un proces complex și aveți nevoie de instrumente de automatizare diferite în fiecare etapă a acestuia:

• prospectare;
• comunicare;
• calificare de conducere;
• rutare de plumb;
• hrănirea plumbului;
• facturare;
• semnarea acordului;
• analize;
• prognoză.

Utilizarea automatizării este o modalitate inteligentă de a lucra cu economie de timp. Nu numai dvs., cât și membrii echipei dvs. vă asigurați claritatea perspectivelor și a datelor clienților, dar vă facilitați propria muncă și vă asigurați că nimic important nu vă scapă din vedere.

Nu este nevoie să vă completați imediat trusa de instrumente. În primele etape, este suficient să integrezi două sau trei instrumente pentru a vedea diferența. Multe instrumente și platforme de automatizare a vânzărilor vă oferă o experiență de integrare lină, astfel încât încorporarea lor în fluxul de lucru nu vă va perturba procesele și ritmul în curs. Există suficiente opțiuni pe piață, nu doar pentru companiile mari, ci și pentru întreprinderile mici și antreprenorii.

Care sunt avantajele automatizării vânzărilor?

Companiile care încorporează automatizarea la nivel înalt în procesele lor de vânzare generează cu aproximativ 16% mai mulți clienți potențiali în comparație cu cei care au puțină sau deloc automatizare. Primii adoptatori ai automatizării vânzărilor raportează în mod constant creșteri ale timpului de orientare către clienți, satisfacție mai mare a clienților, creșteri ale eficienței de până la 15% și potențial de creștere a vânzărilor de până la 10%.

Întregul punct al utilizării software-ului în loc să ai încredere în propriile mâini și memorie este că introducerea manuală de date duce inevitabil la erori umane, ca să nu mai vorbim de pierderea de timp. De asemenea, este mult mai ușor să controlați vizual procesele după ce sunt prezentate pe un singur tablou de bord și nu sunt împrăștiate pe mai multe foi de calcul și note.

Mai sunt câteva puncte de luat în considerare:

1. Automatele vă ajută să vă asigurați că potențialii dvs. clienți sunt îngrijiți, iar reprezentanții de vânzări respectă cu ușurință standardele și scripturile companiei dvs.
2. Automatizarea vânzărilor nu este doar pentru jucătorii mari. Cu cât echipa dvs. este mai mică, cu atât trebuie să rezervați mai multe resurse pentru apeluri și vânzări efective.
3. Menținând productivitatea echipei dvs., puteți încheia mai multe oferte fără a angaja agenți suplimentari sau a lucra ore mai lungi.

Automatizarea nu înseamnă că trebuie să vă sacrificați abordarea personală. În orice caz, veți putea acorda și mai multă atenție nevoilor clienților dvs. potențiali și clienților dvs., deoarece nu veți fi supraîncărcat de sarcini secundare, cum ar fi mesaje înainte și înapoi.

Care este diferența dintre automatizarea marketingului și automatizarea vânzărilor?

Nu este o problemă cu puiul și ouăle - diferența este destul de vizibilă de la început. Automatizarea marketingului generează clienți potențiali, iar automatizarea vânzărilor vă ajută să încheiați oferte. Prin urmare, trebuie să aveți automatizarea marketingului pentru a vă putea automatiza vânzările.

Pentru a vedea diferența mai clar, să comparăm obiectivele pe care le urmăriți cu fiecare tip de automatizare.

În realitate, există un pic de suprapunere între cele două. Reprezentanții de vânzări folosesc, de asemenea, instrumente de prospecțiune pentru a restrânge atenția și pentru a găsi clienți potențiali calificați pentru vânzări, iar specialiștii în marketing își educă publicul și despre oferta lor. Atât specialiștii în marketing, cât și reprezentanții vânzărilor au nevoie de un sistem CRM și de o soluție de automatizare a e-mailurilor pentru păstrarea înregistrărilor și comunicare. Rețineți că a avea totul într-un singur loc face procesul mai ușor.

Tipuri și exemple de instrumente de automatizare a vânzărilor

În fiecare etapă a procesului de vânzare, există întotdeauna spațiu pentru implementarea software-ului de automatizare a vânzărilor. Să mergem pas cu pas și să aruncăm o privire asupra instrumentelor specifice pe care le puteți utiliza pentru a rezolva diferite probleme și pentru a reduce timpul petrecut pentru sarcinile manuale obositoare.

Prospectare și informare

Marketingul nu este întotdeauna perfect aliniat cu vânzările - uneori, reprezentanții vânzărilor trebuie să caute singuri potențiali calificați și poate fi o sarcină descurajantă atunci când se face manual. Imaginați-vă că parcurgeți mii de profiluri și site-uri web toată ziua în timp ce încercați să găsiți adresa de e-mail a unui prospect!

Între timp, poate fi realizat cu un singur clic.

Dvs. și echipa dvs. puteți utiliza unul dintre următoarele instrumente pentru a identifica potențialii, pentru a ajunge la ei, pentru a-i transforma cu succes în clienți potențiali - și mai târziu, pentru clienți devotați:

Snov.io este un instrument de căutare rapidă a e-mailurilor. Puteți găsi contacte corecte știind doar numele potențialului dvs. client, numele companiei pentru care lucrează sau domeniul companiei sale.

Lusha este o platformă pentru găsirea contactelor personale și profesionale pentru implicarea B2B. Puteți utiliza filtre precum industria și zona geografică pentru a obține cele mai relevante date de contact. Lusha cuprinde o bază de date de profil de afaceri de 100 de milioane. Puteți găsi, sorta și contacta potențialii potențiali pe LinkedIn, Gmail sau pe orice site B2B.

Mattermark vă ajută să găsiți companiile și investitorii cu cea mai rapidă creștere din lume. Mattermark este alimentat de învățarea automată, crawlerele web, sursele primare și procesarea limbajului natural. Cu filtrele sale de căutare elaborate, puteți găsi decidenți direcți și puteți monitoriza creșterea companiei dvs. țintă pentru a alege momentul perfect pentru pitchul dvs. de vânzări.

Navigatorul de vânzări LinkedIn este un instrument de vânzări pentru a găsi clienți potențiali pe LinkedIn și pentru a efectua acces personalizat. Căutarea avansată vă permite să găsiți cele mai relevante oportunități fără a investi prea mult timp în ea. Puteți încerca, de asemenea, recomandări de plumb pentru a permite algoritmilor să facă treaba.

Managementul relatiilor cu clientii

CRM joacă un rol cheie în automatizarea procesului de vânzare, deoarece vă permite să stocați, să gestionați și să actualizați informațiile despre clienți și clienți, astfel încât să fie întotdeauna la îndemână. Este o soluție unică pentru comunicarea cu potențialii și clienții, de asemenea - sistemele CRM oferă de obicei integrări ușoare cu alte instrumente și aplicații.

Principala preocupare cu orice software CRM este de obicei prețul său. Dar, sunt șanse, să nu aveți nevoie de o soluție de întreprindere voluminoasă, așa că puteți începe cu o soluție CRM accesibilă de SendPulse, creată având în vedere proprietarii de afaceri mici și mijlocii.

A avea un sistem CRM vă poate îmbunătăți drastic eficiența, permițându-vă să:

• construiți-vă propria listă structurată de clienți;
• lansarea campaniilor de e-mail automatizate pe baza acțiunilor specifice ale clientului;
• dețineți controlul asupra interacțiunilor dvs. cu clienții pe măsură ce aceștia trec de la o etapă la alta;
• analizați eficacitatea fiecărei etape a canalului dvs. de vânzări;
• atribuie oferte celor mai calificați membri ai echipei;
• urmăriți starea ofertelor dvs. dintr-o privire;
• vizualizați numărul total de oferte și costul total al ofertelor dvs.;
• configurați alerte pentru a vă anunța echipa când vine o nouă ofertă;
• vezi imediat de unde provin clienții tăi și care sunt nevoile lor;
• luați legătura cu potențialii dvs. clienți prin e-mail sau chat pe Facebook Messenger, Telegram sau WhatsApp.

Toate acestea sunt posibile datorită opțiunii de a extinde caracteristicile sistemului nostru CRM cu alte produse SendPulse. Acestea sunt accesibile din același tablou de bord și aparțin unui singur ecosistem de produs, așa că nu va trebui să jonglați cu multe bile simultan, păstrând zeci de aplicații diferite care rulează simultan.

Automatizarea e-mailurilor

E-mailul este esențial - și nu numai pentru specialiștii în marketing. Agenții de vânzări îl folosesc în mod activ și pentru menținerea conexiunilor și menținerea conexiunilor prin trimiterea de mementouri și anunțuri. Dar, există o problemă: reprezentanții de vânzări trimit în medie aproximativ 35 de e-mailuri pe zi și își petrec aproximativ 30% din timpul lor de lucru scriindu-le. Aceasta înseamnă că un astfel de instrument util se transformă rapid într-un consumator de timp. Din fericire, fiecare agent de vânzări își poate reduce pierderile de timp și își poate menține conversațiile semnificative automatizând fluxurile de comunicare repetitive.

Puteți încerca soluția noastră de automatizare a e-mailurilor pentru trimiterea e-mailurilor personalizate exact atunci când acestea trebuie trimise, indiferent de cât de ocupat sunteți. Nu conține cod și puteți utiliza șabloane personalizabile pentru a face ca mesajele dvs. să pară profesionale și de marcă.

Este plin de funcții utile pentru a vă ajuta:

1. Creați fluxuri automate declanșate de evenimente specifice și lăsați-i să vă hrănească contactele pas cu pas, ghidându-le prin pâlnia dvs.
2. Segmentați-vă publicul și comunicați la nivel personal, fără un indiciu de abordare generică.
3. Gestionați-vă listele de discuții și conversațiile de pe telefon.
4. Retrimiteți automat e-mailurile necitite cu subiectul ajustat.
5. Distribuiți nivelurile de acces în cadrul echipei dvs.

Urmăririle reprezintă o mare parte din orice comunicare tipică de vânzări, dar trimiterea lor manuală nu dă cele mai bune rezultate. Statisticile ne arată în mod convingător că trimiterea unuia sau a două e-mailuri nu este suficientă , dar mulți agenți de vânzări renunță după trimiterea unuia sau pur și simplu uită de asta. Încă o dată, acolo ar trebui să intervină automatizarea vânzărilor.

Constructorul de formulare de abonament face, de asemenea, parte din soluția noastră de automatizare a e-mailurilor. Formularele sunt excelente pentru captarea clienților potențiali, dar le puteți folosi și pentru calificarea clienților potențiali și pregătirea celor mai relevante oferte.

Managementul și planificarea sarcinilor

Multe companii au trecut permanent la muncă la distanță și nu intenționează să se întoarcă la birou. Cu toate acestea, lucrul de acasă poate însemna și haos, în special pentru reprezentanții de vânzări care au în permanență multe lucruri și se leagă adesea de membrii echipei și de colegii din alte departamente.

Am menționat deja CRM, dar oamenii de vânzări au nevoie și de instrumente de productivitate pentru a rămâne la curent cu jocul și pentru a-și gestiona sarcinile cu ușurință. În timp ce Google Calendar este bun pentru planificarea întâlnirilor, caracteristicile sale sunt destul de limitate, iar designul său nu este ceașca de ceai a tuturor, așa că este logic să căutați software suplimentar.

De exemplu, unele aplicații vă permit să configurați mementouri bazate pe locație.

Probabil știți despre Trello și Slack, dar există mult mai multe aplicații pentru creșterea productivității personale. Dacă totuși vă acoperiți peretele cu note lipicioase, vă recomandăm să încercați unul dintre următoarele instrumente:

Todoist - unul dintre cele mai populare instrumente de productivitate atât pentru uz personal, cât și profesional. Vă oferă o vizualizare extrem de detaliată, dar unificată, a evenimentelor, proiectelor și sarcinilor viitoare. Creați, delegați și acordați prioritate sarcinilor în câteva secunde și dați-le un context bogat adăugând fișiere și comentarii. O altă caracteristică importantă: vă puteți vizualiza progresul și puteți adăuga sarcini prin e-mail pur și simplu redirecționându-le către Todoist.

Any.do este o aplicație puternică pentru planificarea personală și profesională. Vă ajută să organizați și să atribuiți fără efort sarcini, liste și memento-uri fără clicuri suplimentare. Puteți urmări progresul pe măsură ce treceți de-a lungul zilei. Aplicația are un design premiat și se potrivește bine echipelor și persoanelor fizice.

Remember The Milk este o altă aplicație intuitivă, care nu este solicitantă, pentru organizarea muncii și a vieții. Se sincronizează fără probleme pe toate dispozitivele, inclusiv pe Apple Watch. Are câteva caracteristici speciale: îi puteți spune lui Siri să finalizeze sarcinile și să întrebe ce se datorează într-o anumită zi, precum și să primiți mementouri prin intermediul mediului dvs. de alegere.

Programare

Cu toții știm prea bine cât de dificil este să organizezi o întâlnire atunci când ambele părți sunt ocupate. Mesajele înainte și înapoi devin deosebit de obositoare. Vă poate devora ore din timpul dvs., deoarece de fiecare dată când vă sugerăm, vă faceți să vă abandonați munca și să vă scufundați în calendar. Această abordare a programării de tip școală veche nu este în niciun caz compatibilă cu un ritm de viață modern.

Din fericire, există suficiente instrumente de programare pe piață pentru a depăși acest lucru și a vă revendica libertatea.

Vă puteți programa întâlnirile și apelurile într-un mod inteligent, trimițând un link de programare și lăsând potențialii clienți să aleagă o întâlnire care se potrivește programului dvs. Este mult mai nedureros și mai natural decât să treci prin toate zilele posibile prin telefon și să trimiți zeci de e-mailuri inutile. Iată câteva instrumente care vă pot ajuta:

Calendly este un instrument de bază pentru programarea și reprogramarea întâlnirilor de tot felul. Puteți să-l învățați pe Calendly preferințele dvs. de disponibilitate și restul va face. Trebuie doar să trimiteți clienților linkul dvs. Calendly sau să îl încorporați pe site-ul dvs. web. În momentul în care partenerul de conversație alege un interval de timp, programarea va fi adăugată automat în calendarul dvs. De asemenea, puteți configura mementouri personalizate, înregistrări și urmăriri.

Demodesk este un instrument de planificare mai orientat spre vânzări, care vă ajută, de asemenea, să vă centralizați activele de conținut, să automatizați direcționarea clienților potențiali și să creați experiențe de întâlnire ușoare. Funcțiile suplimentare includ înregistrarea apelurilor, umbrirea și analiza întâlnirilor. Demodesk se integrează cu CRM, calendar și alte aplicații.

SavvyCal face programarea mai simplă și mai umană. Puteți utiliza modul „suprapunere” pentru a calcula disponibilitatea reciprocă într-o clipă și pentru a organiza apeluri și întâlniri dintr-un singur clic. Linkurile personalizate vă vor ajuta să creați impresia potrivită. SavvyCal vă permite, de asemenea, să efectuați modificări simultan în mai multe tipuri de întâlniri și să setați limite pentru câte întâlniri pot fi rezervate pe zi.

Automatizarea contractelor

Întâlnirile în persoană sunt demodate, iar pandemia de coronavirus nu este singura de vină. Cumva, mulți agenți de vânzări își petrec încă mult timp obținând o semnătură fizică de la clienții lor atunci când aceasta ar putea fi realizată cu ușurință online.

Există o soluție ușoară - începeți să utilizați software-ul de automatizare a vânzărilor pentru generarea contractelor și semnăturile online.

Puteți încerca unul dintre aceste instrumente de încredere de mii de companii:

Juro vă permite să generați contracte din interiorul CRM-ului dvs., să configurați un proces de aprobare intern nedureros, să colaborați cu potențialii dvs. fără efort și să contracte eSign în siguranță folosind o singură aplicație. De asemenea, Juro vă ajută să identificați blocajele și să scăpați de ele pentru a accelera procesele de vânzare.

HelloSign este un alt instrument eSignature care economisește timp, care vă ajută să vă fluidizați fluxul de lucru și să vă asigurați integritatea datelor. Configurați șabloanele de contract, trimiteți în mod automat mementouri potențialilor care nu au semnat încă și permiteți-le să se conecteze direct în Gmail, Google Apps sau alte aplicații.

Analiza pitch-ului de vânzări

Puteți utiliza puterea AI pentru a analiza apelurile dvs. de vânzări și pentru a umple golurile adăugând mai multă emoție, eliminând cuvintele de completare sau făcând mai multe pauze pentru a permite clienților dvs. să-și exprime îndoielile în detaliu. Acest tip de software de automatizare a vânzărilor analizează indicii emoționale într-un discurs și mesaje înregistrate și vă ajută să le interpretați.

Folosirea acestor instrumente dedicate bazate pe AI este cel mai bun mod de a înțelege cum sună pentru alte persoane și de a evita să fii perceput ca fiind prea agitat sau stresat:

Gong este o platformă de captare a interacțiunilor cu potențialii și clienții, înțelegerea acestora și furnizarea de informații detaliate. Gong promite utilizatorilor săi o reducere semnificativă a duratei ciclului de vânzări și rate de câștig crescute.

Talkdesk vă ajută să înțelegeți intenția clienților și să îmbunătățiți performanța reprezentanților de vânzări oferindu-le îndrumări inteligente. Talkdesk for Sales identifică punctele cheie de conversație, cum ar fi mențiunile concurenților, obiecțiile comune și multe altele. Puteți transforma aceste date în oportunități de coaching pentru a spori eficiența echipei dvs.

Faceți întreaga echipă mai eficientă

După cum vedeți acum, instrumentele de automatizare a vânzărilor nu vă fac în niciun caz comunicarea fără chip. De fapt, ele te ajută doar să le personalizezi și să te concentrezi pe ceea ce faci cel mai bine: vânzarea. De asemenea, eliminați greșelile, deoarece puteți oricând să verificați totul și să faceți modificări în timp real.

De exemplu, cu software-ul de automatizare a e-mailurilor, vă puteți trimite mai întâi secvența de mesaje automatizate pentru a vedea dacă totul se afișează corect. Puteți, de asemenea, să vă testați campaniile pentru a vă lustrui designul, pentru a găsi tonul potrivit și, ca rezultat, pentru a vă mări ratele de deschidere. Dă-i o lovitură și uită de timpul petrecut în sarcini de rutină fără vânzare!