Deus ex Machina: Satış Otomasyonu Satış Şeklinizi Nasıl Değiştirebilir?

Kendinizi sık sık aynı e-postaları kopyalayıp yapıştırırken veya anlaşmaları kapatmak yerine planlamaya saatler harcıyorsanız, bu iş süreçlerinizi otomatikleştirmeniz gerektiğinin bir işaretidir. Küçük ve önemsiz görevlere ne kadar çok enerji harcarsanız, satış hedeflerinize ulaşmak için o kadar az yatırım yaparsınız. Bunu değiştirelim.

McKinsey'e göre, tüm satış görevlerinin yaklaşık üçte biri otomatikleştirilebilir. Bağımsız çalışıyor olsanız veya küçük bir ekibiniz olsa bile, özellikle işinizi büyütmeyi planlıyorsanız, tekrarlayan ve zaman alan eylemleri otomatikleştirebilir ve yapmalısınız. Yapılacaklar listenizden ilham vermeyen görevleri kaldırarak ve kaynaklarınızı doğru bir şekilde tahsis ederek büyüme için bir temel oluşturun. Satış otomasyon yazılımından ve kullanmaya başlama nedenlerinden bahsedelim.

Satış süreci otomasyonu nedir?

Satış otomasyonu, monoton idari görevleri ve süreçleri manuel olarak gerçekleştirmek yerine otomatikleştirmek için özel yazılımlara güvenmek anlamına gelir. Satış temsilcilerinin satışa odaklanmasına ve unutulmuş takipler, cevapsız mesajlar, terk edilmiş müşteriler vb. olmadığından emin olmasına yardımcı olur.

Açıklığa kavuşturmak için, satış süreci otomasyonu için tek bir araç kategorisi yoktur. Potansiyel müşterileri beslemek ve dönüştürmek karmaşık bir süreçtir ve bunun her aşamasında farklı otomasyon araçlarına ihtiyacınız vardır:

• arama;
• iletişim;
• lider kalifikasyonu;
• yönlendirme;
• Lider yetiştirmek;
• faturalandırma;
• anlaşma imzalama;
• analitik;
• tahmin.

Otomasyonu kullanmak, zaman kazandıran ve akıllıca bir çalışma yöntemidir. Siz ve ekip üyeleriniz yalnızca potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin verilerinin netliğini sağlamakla kalmaz, aynı zamanda kendi işinizi kolaylaştırır ve önemli hiçbir şeyin gözden kaçmamasını sağlarsınız.

Alet çantanızı hemen doldurmanıza gerek yok. İlk aşamalarda, farkı görmek için iki veya üç aracı entegre etmek yeterlidir. Birçok satış otomasyon aracı ve platformu size sorunsuz bir işe alım deneyimi sağlar, bu nedenle bunları iş akışınıza dahil etmek devam eden süreçlerinizi ve hızınızı bozmaz. Sadece büyük şirketler için değil, küçük işletmeler ve girişimciler için de piyasada yeterli seçenek var.

Satış otomasyonunun faydaları nelerdir?

Satış süreçlerine üst düzey otomasyonu dahil eden şirketler, otomasyonu çok az olan veya hiç olmayan şirketlere kıyasla yaklaşık %16 daha fazla potansiyel müşteri sağlıyor. Satış otomasyonunu ilk benimseyenler sürekli olarak müşteriyle yüz yüze kalma süresinde artış, daha yüksek müşteri memnuniyeti, %15'e varan verimlilik artışı ve %10'a varan satış artışı potansiyeli bildiriyor.

Kendi ellerine ve hafızasına güvenmek yerine yazılım kullanmanın tüm amacı, manuel veri girişinin kaçınılmaz olarak insan hatalarına, hatta zaman kaybına yol açmasıdır. Ayrıca, tek bir gösterge panosunda sunulduğunda ve birden çok elektronik tablo ve nota dağılmadan süreçleri görsel olarak kontrol etmek çok daha kolaydır.

Dikkate alınması gereken birkaç nokta daha var:

1. Otomasyonlar, potansiyel müşterilerinizle ilgilenildiğinden ve satış temsilcilerinizin şirketinizin standartlarını ve komut dosyalarını kolaylıkla takip ettiğinden emin olmanıza yardımcı olur.
2. Satış otomasyonu sadece büyük oyuncular için değildir. Ekibiniz ne kadar küçükse, aramalar ve gerçek satışlar için o kadar fazla kaynak ayırmanız gerekir.
3. Ekibinizin üretkenliğini koruyarak, fazladan temsilci tutmadan veya daha uzun saatler çalışmadan daha fazla anlaşma yapabilirsiniz.

Otomasyon, kişisel yaklaşımınızı feda etmeniz gerektiği anlamına gelmez. Herhangi bir şey olursa, ileri geri mesajlaşma gibi ikincil görevlerle aşırı yüklenmeyeceğiniz için potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin ihtiyaçlarına daha da fazla dikkat edebileceksiniz.

Pazarlama otomasyonu ile satış otomasyonu arasındaki fark nedir?

Bu bir tavuk ve yumurta sorunu değil - fark, en başından itibaren oldukça belirgindir. Pazarlama otomasyonu potansiyel müşteriler oluşturur ve satış otomasyonu, anlaşmaları kapatmanıza yardımcı olur. Bu nedenle, satışlarınızı otomatikleştirebilmek için pazarlama otomasyonuna sahip olmanız gerekir.

Farkı daha net görmek için, takip ettiğiniz hedefleri her bir otomasyon türüyle karşılaştıralım.

Gerçekte, bu ikisi arasında biraz örtüşme var. Satış temsilcileri ayrıca odaklarını daraltmak ve satış nitelikli müşteri adayları bulmak için arama araçlarını kullanır ve pazarlamacılar da kitlelerini teklifleri hakkında eğitir. Hem pazarlamacılar hem de satış temsilcileri, kayıt tutma ve iletişim için bir CRM sistemine ve bir e-posta otomasyon çözümüne ihtiyaç duyar. Her şeyin tek bir yerde olması süreci daha da kolaylaştırdığını unutmayın.

Satış otomasyonu araç türleri ve örnekleri

Satış sürecinin her aşamasında, satış otomasyon yazılımının uygulanması için her zaman yer vardır. Adım adım gidelim ve çeşitli sorunları çözmek ve sıkıcı manuel görevlere harcanan zamanı azaltmak için kullanabileceğiniz belirli araçlara bir göz atalım.

Arama ve erişim

Pazarlama her zaman satışlarla mükemmel bir şekilde uyumlu değildir - bazen satış temsilcilerinin nitelikli potansiyel müşterileri kendi başlarına araması gerekir ve manuel olarak yapıldığında göz korkutucu bir görev olabilir. Bir potansiyel müşterinin e-posta adresini bulmaya çalışırken tüm gün binlerce LinkedIn profilinde ve web sitesinde gezindiğinizi hayal edin!

Bu arada, tek bir tıklama ile elde edilebilir.

Siz ve ekibiniz, potansiyel müşterileri belirlemek, onlara ulaşmak, onları başarılı bir şekilde potansiyel müşterilere ve daha sonra sadık müşterilere dönüştürmek için aşağıdaki araçlardan birini kullanabilirsiniz:

Snov.io hızlı bir e-posta bulucudur. Yalnızca potansiyel müşterinizin adını, çalıştıkları şirketin adını veya şirket etki alanını bilerek doğru kişileri bulabilirsiniz.

Lusha, B2B katılımı için kişisel ve profesyonel kişileri bulmak için bir platformdur. En alakalı iletişim verilerini almak için sektör ve coğrafi bölge gibi filtreleri kullanabilirsiniz. Lusha, 100 milyonluk bir iş profili veritabanı içerir. LinkedIn, Gmail veya herhangi bir B2B sitesinde potansiyel müşterileri bulabilir, sıralayabilir ve onlara ulaşabilirsiniz.

Mattermark, dünyanın en hızlı büyüyen şirketlerini ve yatırımcılarını bulmanıza yardımcı olur. Mattermark, makine öğrenimi, web tarayıcıları, birincil kaynaklar ve doğal dil işleme tarafından desteklenmektedir. Ayrıntılı arama filtreleriyle, doğrudan karar vericileri bulabilir ve satış konuşmanız için mükemmel anı seçmek için hedef şirketinizin büyümesini izleyebilirsiniz.

LinkedIn Sales Navigator, LinkedIn'de potansiyel müşteri bulmak ve kişiselleştirilmiş erişim sağlamak için bir satış aracıdır. Gelişmiş arama, çok fazla zaman harcamadan en alakalı fırsatları bulmanızı sağlar. Algoritmaların işi yapmasına izin vermek için müşteri adayı önerilerini de deneyebilirsiniz.

Müşteri ilişkileri yönetimi

CRM, satış sürecini otomatikleştirmede önemli bir rol oynar, çünkü potansiyel müşteri ve müşteri bilgilerinizi saklamanıza, yönetmenize ve güncellemenize olanak tanır, böylece her zaman parmaklarınızın ucunda olur. Potansiyel müşteriler ve müşterilerle iletişim için de tek duraklı bir çözümdür — CRM sistemleri genellikle diğer araçlar ve uygulamalarla sorunsuz entegrasyonlar sunar.

Herhangi bir CRM yazılımıyla ilgili temel endişe, genellikle fiyatıdır. Ancak büyük olasılıkla, büyük bir kurumsal çözüme ihtiyacınız yok, bu nedenle SendPulse tarafından küçük ve orta ölçekli işletme sahipleri düşünülerek oluşturulan uygun fiyatlı bir CRM çözümü ile başlayabilirsiniz.

Bir CRM sistemine sahip olmak, aşağıdakileri yapmanızı sağlayarak verimliliğinizi önemli ölçüde artırabilir:

• kendi yapılandırılmış müşteri listenizi oluşturun;
• belirli müşterinin eylemlerine dayalı otomatik e-posta kampanyaları başlatmak;
• Müşteriler bir aşamadan diğerine geçerken onlarla olan etkileşimlerinizi kontrol altında tutun;
• satış hattınızın her aşamasının etkinliğini analiz edin;
• en nitelikli ekip üyelerine anlaşmalar atayın;
• anlaşmalarınızın durumunu bir bakışta takip edin;
• toplam anlaşma sayısını ve anlaşmalarınızın toplam maliyetini görüntüleyin;
• yeni bir anlaşma geldiğinde ekibinizi bilgilendirmek için uyarılar ayarlayın;
• müşterilerinizin nereden geldiğini ve ihtiyaçlarının neler olduğunu hemen görün;
• Facebook Messenger, Telegram veya WhatsApp'ta e-posta veya sohbet yoluyla potansiyel müşterilerinizle iletişim kurun.

Tüm bunlar, CRM sistemimizin özelliklerini diğer SendPulse ürünleriyle genişletme seçeneği sayesinde mümkündür. Aynı panodan erişilebilirler ve tek bir ürün ekosistemine aittirler, bu nedenle düzinelerce farklı uygulamayı aynı anda çalıştırarak birçok topu aynı anda oynatmanız gerekmez.

E-posta otomasyonu

E-posta önemlidir - ve yalnızca pazarlamacılar için değil. Satış görevlileri ayrıca hatırlatıcılar ve duyurular göndererek potansiyel müşteri beslemek ve bağlantıları sürdürmek için aktif olarak kullanır. Ancak bir nokta var: Satış temsilcileri günde ortalama 35 e-posta gönderiyor ve çalışma zamanlarının yaklaşık %30'unu bu e-postaları yazarak geçiriyor. Bu, böylesine kullanışlı bir aracın hızla zaman alıcıya dönüştüğü anlamına gelir. Neyse ki, her satış elemanı, tekrarlayan iletişim akışlarını otomatikleştirerek zaman kayıplarını en aza indirebilir ve konuşmalarını anlamlı tutabilir.

Ne kadar meşgul olursanız olun, kişiselleştirilmiş e-postaları tam olarak gönderilmeleri gerektiğinde göndermek için e-posta otomasyon çözümümüzü deneyebilirsiniz. Kod içermez ve mesajlarınızın profesyonel ve markaya uygun görünmesini sağlamak için özelleştirilebilir şablonlar kullanabilirsiniz.

Size yardımcı olacak kullanışlı özelliklerle doludur:

1. Belirli olaylar tarafından tetiklenen otomatik akışlar oluşturun ve huninizde onlara rehberlik ederek adım adım kişilerinizi beslemelerine izin verin.
2. Kitlenizi bölümlere ayırın ve genel bir yaklaşım ipucu olmadan kişisel düzeyde iletişim kurun.
3. Posta listelerinizi ve konuşmalarınızı telefonunuzdan yönetin.
4. Ayarlanmış konu satırlarıyla okunmamış e-postaları otomatik olarak yeniden gönderin.
5. Ekibiniz içinde erişim düzeylerini dağıtın.

Takipler, herhangi bir tipik satış iletişiminin büyük bir bölümünü oluşturur, ancak bunları manuel olarak göndermek en iyi sonuçları vermez. İstatistikler bize bir veya iki e-posta göndermenin yeterli olmadığını ikna edici bir şekilde gösteriyor, ancak birçok satış görevlisi bir veya iki e-posta gönderdikten sonra vazgeçiyor veya sadece unutuyor. Bir kez daha, satış otomasyonunun devreye girmesi gereken yer burasıdır.

Abonelik formu oluşturucumuz da e-posta otomasyon çözümümüzün bir parçasıdır. Formlar, olası satışları yakalamak için harikadır, ancak bunları, olası satışları nitelendirmek ve en alakalı teklifleri hazırlamak için de kullanabilirsiniz.

Görev yönetimi ve planlaması

Birçok şirket kalıcı olarak uzaktan çalışmaya geçti ve ofise geri dönme planları yok. Bununla birlikte, evden çalışmak, özellikle de sürekli olarak üzerinde çok şey olan ve genellikle ekip üyeleri ve diğer departmanlardaki meslektaşlarıyla bağlantı kuran satış temsilcileri için kaos anlamına da gelebilir.

CRM'den daha önce bahsetmiştik, ancak satış görevlilerinin oyunlarının zirvesinde kalmak ve görevlerini kolaylıkla yönetmek için üretkenlik araçlarına da ihtiyaçları var. Google Takvim, toplantı planlamak için iyi olsa da, özellikleri oldukça sınırlıdır ve tasarımı herkesin işi değildir, bu nedenle ek yazılım aramak mantıklıdır.

Örneğin, bazı uygulamalar konum tabanlı hatırlatıcılar ayarlamanıza izin verir.

Muhtemelen Trello ve Slack'i biliyorsunuzdur, ancak kişisel üretkenliğinizi artırmak için çok daha fazla uygulama var. Duvarınızı hala yapışkan notlarla kaplıyorsanız, aşağıdaki araçlardan birini denemenizi öneririz:

Todoist — hem kişisel hem de profesyonel kullanım için en popüler üretkenlik araçlarından biri. Yaklaşan etkinlikler, projeler ve görevler için son derece ayrıntılı ancak birleşik bir görünüm sağlar. Saniyeler içinde görevleri oluşturun, devredin ve önceliklendirin ve dosyalar ve yorumlar ekleyerek onlara zengin bağlam sunun. Bir diğer önemli özellik: ilerlemenizi görselleştirebilir ve görevleri e-posta yoluyla Todoist'e ileterek ekleyebilirsiniz.

Any.do, kişisel ve profesyonel planlama için güçlü bir uygulamadır. Fazladan tıklama olmadan görevleri, listeleri ve hatırlatıcıları zahmetsizce düzenlemenize ve atamanıza yardımcı olur. Gün geçtikçe ilerlemenizi takip edebilirsiniz. Uygulamanın ödüllü bir tasarımı vardır ve ekipler ve bireyler için uygundur.

Unutmayın The Milk, iş ve yaşamı organize etmek için fazla çaba gerektirmeyen, sezgisel bir uygulamadır. Apple Watch'ınız da dahil olmak üzere tüm cihazlarınızda sorunsuz bir şekilde senkronize edilir. Bazı özel özellikleri vardır: Siri'ye görevleri tamamlamasını ve belirli bir günde neyin biteceğini sormasının yanı sıra seçtiğiniz ortam aracılığıyla hatırlatıcılar almasını söyleyebilirsiniz.

zamanlama

Her iki taraf da meşgulken bir toplantı düzenlemenin ne kadar zor olduğunu hepimiz çok iyi biliyoruz. İleri geri mesajlaşma özellikle yorucu hale gelir. Saatlerce zamanınızı alabilir, çünkü her seferinde öneri, işinizi bırakıp onun yerine takviminize dalmanıza neden olur. Programlamaya yönelik bu eski okul yaklaşımı, modern yaşam hızıyla hiçbir şekilde uyumlu değildir.

Neyse ki, piyasada bunun üstesinden gelmek ve özgürlüğünüzü geri almak için yeterli zamanlama aracı var.

Bir zamanlama bağlantısı göndererek ve potansiyel müşterilerinizin programınıza uyan bir randevu seçmesine izin vererek toplantılarınızı ve aramalarınızı akıllı bir şekilde planlayabilirsiniz. Mümkün olan tüm günleri telefonda geçirmekten ve onlarca gereksiz e-posta göndermekten çok daha acısız ve doğal. İşte yardımcı olabilecek birkaç araç:

Calendly, her türlü toplantıyı planlamak ve yeniden planlamak için başvurulan bir araçtır. Calendly'ye uygunluk tercihlerinizi öğretebilirsiniz, gerisini o halleder. Müşterilere Calendly bağlantınızı göndermeniz veya web sitenize yerleştirmeniz yeterlidir. Görüşme partneriniz bir zaman aralığı seçtiği anda, randevu otomatik olarak takviminize eklenecektir. Ayrıca kişiselleştirilmiş hatırlatıcılar, check-in'ler ve takipler ayarlayabilirsiniz.

Demodesk, içerik varlıklarınızı merkezileştirmenize, müşteri adayı yönlendirmesini otomatikleştirmenize ve sorunsuz toplantı deneyimleri oluşturmanıza da yardımcı olan daha satış odaklı bir planlama aracıdır. Ek özellikler arasında çağrı kaydı, gölgeleme ve toplantı analitiği bulunur. Demodesk, CRM, takvim ve diğer uygulamalarınızla entegre olur.

SavvyCal, zamanlamayı daha basit ve daha insancıl hale getirir. Anında karşılıklı kullanılabilirliği hesaplamak ve tek bir tıklamayla aramaları ve toplantıları düzenlemek için "yer paylaşımı" modunu kullanabilirsiniz. Kişiselleştirilmiş bağlantılar, doğru izlenimi yaratmanıza yardımcı olacaktır. SavvyCal aynı zamanda birden fazla toplantı türünde aynı anda değişiklik yapmanıza ve günde kaç toplantı rezerve edilebileceğine ilişkin sınırlar belirlemenize olanak tanır.

Sözleşme otomasyonu

Yüz yüze toplantıların modası geçiyor ve tek suçlu koronavirüs pandemisi değil. Her nasılsa, birçok satış elemanı, çevrimiçi olarak kolayca yapılabildiğinde, müşterilerinden fiziksel bir imza almak için hala çok zaman harcıyor.

Kolay bir düzeltme var - sözleşme oluşturma ve çevrimiçi imzalar için satış otomasyon yazılımını kullanmaya başlayın.

Binlerce şirketin güvendiği bu araçlardan birini deneyebilirsiniz:

Juro, tek bir uygulama kullanarak CRM'iniz içinden sözleşmeler oluşturmanıza, sorunsuz bir dahili onay süreci oluşturmanıza, potansiyel müşterilerinizle zahmetsizce işbirliği yapmanıza ve sözleşmeleri güvenli bir şekilde e-imzalamanıza olanak tanır. Juro, satış süreçlerini hızlandırmak için darboğazları belirlemenize ve bunlardan kurtulmanıza da yardımcı olur.

HelloSign, iş akışınızı düzenlemenize ve veri bütünlüğünü sağlamanıza yardımcı olan, zaman kazandıran başka bir e-İmza aracıdır. Sözleşme şablonları oluşturun, henüz imzalamamış olan potansiyel müşterilere otomatik olarak hatırlatıcılar gönderin ve onların doğrudan Gmail, Google Apps veya diğer uygulamalarda oturum açmasına izin verin.

Satış adım analizi

Satış çağrılarınızı analiz etmek ve daha fazla duygu ekleyerek, dolgu kelimelerini ortadan kaldırarak veya potansiyel müşterilerinizin şüphelerini daha ayrıntılı bir şekilde dile getirmesine izin vermek için daha fazla duraklama yaparak boşlukları doldurmak için yapay zekanın gücünü kullanabilirsiniz. Bu tür satış otomasyon yazılımı, kaydedilmiş bir konuşma ve mesajlardaki duygusal ipuçlarını analiz eder ve bunları yorumlamanıza yardımcı olur.

Bu özel yapay zeka destekli araçları kullanmak, diğer insanlara nasıl hitap ettiğinizi anlamanın ve fazla heyecanlı veya stresli olarak algılanmaktan kaçınmanın en iyi yoludur:

Gong, potansiyel müşteriler ve müşterilerle etkileşimleri yakalamak, onları anlamak ve derinlemesine içgörü sağlamak için bir platformdur. Gong, kullanıcılarına satış döngü uzunluklarında önemli bir azalma ve artan kazanma oranları vaat ediyor.

Talkdesk, onlara akıllı rehberlik sağlayarak müşteri amacını anlamanıza ve satış temsilcilerinin performansını artırmanıza yardımcı olur. Satış için Talkdesk, rakiplerden bahsetme, ortak itirazlar ve daha fazlası gibi önemli konuşma noktalarını tanımlar. Ekibinizin verimliliğini artırmak için bu verileri koçluk fırsatlarına dönüştürebilirsiniz.

Tüm ekibinizi daha etkili hale getirin

Şimdi gördüğünüz gibi, satış otomasyon araçları hiçbir şekilde iletişiminizi yüzsüz kılmıyor. Aslında, yalnızca onları kişiselleştirmenize ve en iyi yaptığınız şeye odaklanmanıza yardımcı olurlar: satış. Ayrıca hataları ortadan kaldırırsınız çünkü her zaman her şeyi iki kez kontrol edebilir ve gerçek zamanlı olarak değişiklik yapabilirsiniz.

Örneğin, e-posta otomasyon yazılımıyla, her şeyin doğru görüntülenip görüntülenmediğini görmek için otomatik mesaj dizinizi önce kendinize gönderebilirsiniz. Ayrıca tasarımınızı güzelleştirmek, doğru tonu bulmak ve sonuç olarak açılma oranlarınızı artırmak için kampanyalarınızı ayrı ayrı test edebilirsiniz. Bir şans verin ve zamanınızı satmayan rutin işlere harcamayı unutun!