Deus ex Machina : Comment l'automatisation des ventes peut changer votre façon de vendre

Si vous vous retrouvez souvent à copier-coller les mêmes e-mails ou à passer des heures à planifier au lieu de conclure des affaires, c'est un signe que vous devez automatiser vos processus de travail. Plus vous dépensez d'énergie sur des tâches minuscules et sans importance, moins vous investissez dans la réalisation de vos objectifs de vente. Changeons cela.

Environ un tiers de toutes les tâches de vente peuvent être automatisées, selon McKinsey. Même si vous travaillez indépendamment ou avez une petite équipe, vous pouvez et devez automatiser les actions répétitives et chronophages, surtout si vous envisagez de développer votre entreprise. Jetez les bases de la croissance en supprimant les tâches sans intérêt de votre liste de tâches et en allouant correctement vos ressources. Parlons du logiciel d'automatisation des ventes et des raisons de commencer à l'utiliser.

Qu'est-ce que l'automatisation des processus de vente ?

L'automatisation des ventes signifie s'appuyer sur un logiciel dédié pour automatiser les tâches et les processus administratifs monotones au lieu de les exécuter manuellement. Il aide les commerciaux à se concentrer sur la vente et à s'assurer qu'il n'y a pas de suivis oubliés, de messages sans réponse, de clients abandonnés, etc.

Juste pour être clair, il n'y a pas une seule catégorie d'outils pour l'automatisation des processus de vente. Nourrir les prospects et les convertir est un processus complexe, et vous avez besoin de différents outils d'automatisation à chaque étape :

• prospection;
• la communication;
• qualification de chef de file;
• routage de plomb;
• développement du plomb ;
• facturation;
• signature de l'accord ;
• analytique;
• prévision.

L'automatisation est une façon intelligente et rapide de travailler. Non seulement vous et les membres de votre équipe assurez la clarté des données de vos prospects et clients, mais vous facilitez également votre propre travail et vous assurez que rien d'important ne vous échappe.

Vous n'avez pas besoin de remplir votre trousse à outils tout de suite. Au début, il suffit d'intégrer deux ou trois outils pour voir la différence. De nombreux outils et plates-formes d'automatisation des ventes vous offrent une expérience d'intégration fluide, de sorte que leur intégration dans votre flux de travail ne perturbera pas vos processus et votre rythme en cours. Il existe suffisamment d'options sur le marché, non seulement pour les grandes entreprises, mais aussi pour les petites entreprises et les entrepreneurs.

Quels sont les avantages de l'automatisation des ventes ?

Les entreprises qui intègrent une automatisation de haut niveau dans leurs processus de vente génèrent environ 16% de prospects en plus par rapport à celles qui ont peu ou pas d'automatisation. Les premiers utilisateurs de l'automatisation des ventes signalent systématiquement une augmentation du temps passé avec les clients, une plus grande satisfaction client, des gains d'efficacité allant jusqu'à 15 % et un potentiel d'augmentation des ventes allant jusqu'à 10 %.

L'intérêt d'utiliser un logiciel au lieu de se fier à ses propres mains et à sa mémoire est que la saisie manuelle des données entraîne inévitablement des erreurs humaines, sans parler des pertes de temps. En outre, il est beaucoup plus facile de contrôler visuellement les processus une fois qu'ils sont présentés sur un seul tableau de bord et non éparpillés sur plusieurs feuilles de calcul et notes.

Il y a encore quelques points à considérer :

1. Les automatisations vous aident à vous assurer que vos clients potentiels sont pris en charge et que les représentants commerciaux suivent facilement les normes et les scripts de votre entreprise.
2. L'automatisation des ventes n'est pas réservée aux gros joueurs. Plus votre équipe est petite, plus vous devez réserver de ressources pour les appels et les ventes réelles.
3. En maintenant la productivité de votre équipe, vous pouvez conclure plus de transactions sans embaucher d'agents supplémentaires ni travailler plus d'heures.

L'automatisation ne signifie pas que vous devez sacrifier votre approche personnelle. Au contraire, vous serez en mesure de prêter encore plus d'attention aux besoins de vos prospects et clients, car vous ne serez pas surchargé de tâches secondaires telles que les échanges de messages.

Quelle est la différence entre l'automatisation du marketing et l'automatisation des ventes ?

Ce n'est pas un problème de poule et d'œuf - la différence est assez perceptible dès le début. L'automatisation du marketing génère des prospects et l'automatisation des ventes vous aide à conclure des affaires. Par conséquent, vous devez avoir mis en place une automatisation du marketing pour pouvoir automatiser vos ventes.

Pour mieux voir la différence, comparons les objectifs que vous poursuivez avec chaque type d'automatisation.

En réalité, il y a un peu de chevauchement entre les deux. Les commerciaux utilisent également des outils de prospection pour affiner leur objectif et trouver des prospects qualifiés pour les ventes, et les spécialistes du marketing informent également leur public sur leur offre. Les spécialistes du marketing et les représentants commerciaux ont besoin d'un système CRM et d'une solution d'automatisation des e-mails pour la tenue des dossiers et la communication. Gardez à l'esprit qu'avoir tout au même endroit rend le processus encore plus facile.

Types et exemples d'outils d'automatisation des ventes

À chaque étape du processus de vente, il y a toujours de la place pour mettre en œuvre un logiciel d'automatisation des ventes. Allons-y étape par étape et examinons les outils spécifiques que vous pouvez utiliser pour résoudre divers problèmes et réduire le temps consacré aux tâches manuelles fastidieuses.

Prospection et diffusion

Le marketing n'est pas toujours parfaitement aligné sur les ventes - parfois, les commerciaux doivent rechercher eux-mêmes des prospects qualifiés, et cela peut être une tâche intimidante lorsqu'elle est effectuée manuellement. Imaginez que vous parcourez des milliers de profils et de sites Web LinkedIn toute la journée tout en essayant de trouver l'adresse e-mail d'un prospect !

En attendant, il peut être réalisé en un clic.

Vous et votre équipe pouvez utiliser l'un des outils suivants pour identifier les prospects, les contacter, les transformer avec succès en prospects - et plus tard, en clients dévoués :

Snov.io est un outil de recherche d'e-mails rapide. Vous pouvez trouver des contacts précis en connaissant uniquement le nom de votre client potentiel, le nom de l'entreprise pour laquelle il travaille ou le domaine de son entreprise.

Lusha est une plateforme pour trouver des contacts personnels et professionnels pour l'engagement B2B. Vous pouvez utiliser des filtres tels que l'industrie et la zone géographique pour obtenir les données de contact les plus pertinentes. Lusha comprend une base de données de profils d'entreprise de 100 millions. Vous pouvez rechercher, trier et contacter des prospects sur LinkedIn, Gmail ou tout autre site B2B.

Mattermark vous aide à trouver les entreprises et les investisseurs à la croissance la plus rapide au monde. Mattermark est alimenté par l'apprentissage automatique, les robots d'exploration Web, les sources primaires et le traitement du langage naturel. Grâce à ses filtres de recherche élaborés, vous pouvez trouver des décideurs directs et suivre la croissance de votre entreprise cible pour choisir le moment idéal pour votre argumentaire de vente.

LinkedIn Sales Navigator est un outil de vente permettant de trouver des prospects sur LinkedIn et de mener des actions de sensibilisation personnalisées. La recherche avancée vous permet de trouver les opportunités les plus pertinentes sans y investir trop de temps. Vous pouvez également essayer des recommandations de pistes pour laisser les algorithmes faire le travail.

Gestion de la relation client

Le CRM joue un rôle clé dans l'automatisation du processus de vente, car il vous permet de stocker, de gérer et de mettre à jour les informations de vos prospects et clients afin qu'elles soient toujours à portée de main. Il s'agit également d'une solution unique pour la communication avec les prospects et les clients. Les systèmes CRM offrent généralement des intégrations fluides avec d'autres outils et applications.

La principale préoccupation de tout logiciel CRM est généralement son prix. Mais, il y a de fortes chances que vous n'ayez pas besoin d'une solution d'entreprise volumineuse, vous pouvez donc commencer avec une solution CRM abordable de SendPulse créée pour les propriétaires de petites et moyennes entreprises.

Avoir un système CRM peut considérablement améliorer votre efficacité en vous permettant de :

• construire votre propre liste de clients structurée ;
• lancer des campagnes d'e-mail automatisées basées sur des actions spécifiques du client ;
• être en contrôle de vos interactions avec les clients au fur et à mesure qu'ils passent d'une étape à l'autre ;
• analyser l'efficacité de chaque étape de votre pipeline de vente ;
• attribuer les offres aux membres les plus qualifiés de l'équipe ;
• suivre l'état de vos transactions en un coup d'œil ;
• afficher le nombre total de transactions et le coût total de vos transactions ;
• mettre en place des alertes pour informer votre équipe lorsqu'une nouvelle offre arrive ;
• voyez immédiatement d'où viennent vos clients et quels sont leurs besoins ;
• entrez en contact avec vos clients potentiels par e-mail ou par chat sur Facebook Messenger, Telegram ou WhatsApp.

Tout cela est possible grâce à la possibilité d'étendre les fonctionnalités de notre système CRM avec d'autres produits SendPulse. Ils sont accessibles depuis le même tableau de bord et appartiennent à un seul écosystème de produits, vous n'aurez donc pas besoin de jongler avec plusieurs balles à la fois en gardant des dizaines d'applications différentes en cours d'exécution simultanément.

Automatisation des e-mails

Le courrier électronique est essentiel, et pas seulement pour les spécialistes du marketing. Les vendeurs l'utilisent également activement pour nourrir les prospects et maintenir les connexions en envoyant des rappels et des annonces. Mais il y a un hic : les commerciaux envoient en moyenne environ 35 e-mails par jour et passent environ 30 % de leur temps de travail à les rédiger. Cela signifie qu'un outil aussi utile se transforme rapidement en un chronophage. Heureusement, chaque vendeur peut minimiser ses pertes de temps et garder ses conversations significatives en automatisant les flux de communication répétitifs.

Vous pouvez essayer notre solution d'automatisation des e-mails pour envoyer des e-mails personnalisés exactement au moment où ils doivent être envoyés, quelle que soit votre activité. C'est sans code et vous pouvez utiliser des modèles personnalisables pour donner à votre messagerie un aspect professionnel et conforme à la marque.

Il regorge de fonctionnalités utiles pour vous aider :

1. Créez des flux automatisés déclenchés par des événements spécifiques et laissez-les nourrir vos contacts étape par étape, en les guidant tout au long de votre entonnoir.
2. Segmentez votre audience et communiquez à un niveau personnel, sans le moindre soupçon d'approche générique.
3. Gérez vos listes de diffusion et vos conversations depuis votre téléphone.
4. Renvoyez automatiquement les e-mails non lus avec des lignes d'objet ajustées.
5. Répartissez les niveaux d'accès au sein de votre équipe.

Les suivis constituent une grande partie de toute communication commerciale typique, mais leur envoi manuel ne donne pas les meilleurs résultats. Les statistiques nous montrent de manière convaincante qu'envoyer un ou deux e - mails ne suffit pas , mais de nombreux vendeurs abandonnent après en avoir envoyé un ou l'oublient tout simplement. Encore une fois, c'est là que l'automatisation des ventes devrait intervenir.

Notre générateur de formulaires d'abonnement fait également partie de notre solution d'automatisation des e-mails. Les formulaires sont parfaits pour capturer des prospects, mais vous pouvez également les utiliser pour qualifier des prospects et préparer les offres les plus pertinentes.

Gestion et planification des tâches

De nombreuses entreprises sont passées définitivement au travail à distance et n'ont pas l'intention de revenir au bureau. Cependant, le travail à domicile peut également signifier le chaos, en particulier pour les commerciaux qui ont constamment beaucoup à faire et qui se connectent souvent avec les membres de leur équipe et leurs collègues d'autres départements.

Nous avons déjà évoqué le CRM, mais les commerciaux ont également besoin d'outils de productivité pour rester au top de leur forme et gérer leurs tâches en toute simplicité. Bien que Google Agenda soit utile pour planifier des réunions, ses fonctionnalités sont assez limitées et sa conception n'est pas la tasse de thé de tout le monde, il est donc logique de rechercher des logiciels supplémentaires.

Par exemple, certaines applications vous permettent de configurer des rappels basés sur la localisation.

Vous connaissez probablement Trello et Slack, mais il existe bien d'autres applications pour augmenter votre productivité personnelle. Si vous couvrez toujours votre mur de notes autocollantes, nous vous recommandons d'essayer l'un des outils suivants :

Todoist — l'un des outils de productivité les plus populaires pour un usage personnel et professionnel. Il vous offre une vue extrêmement détaillée mais unifiée des événements, projets et tâches à venir. Créez, déléguez et hiérarchisez les tâches en quelques secondes et donnez-leur un contexte riche en ajoutant des fichiers et des commentaires. Autre fonctionnalité importante : vous pouvez visualiser votre progression et ajouter des tâches par e-mail en les transférant simplement à Todoist.

Any.do est une application puissante pour la planification personnelle et professionnelle. Il vous aide à organiser et à attribuer sans effort des tâches, des listes et des rappels sans clics supplémentaires. Vous pouvez suivre vos progrès tout au long de la journée. L'application a un design primé et convient parfaitement aux équipes et aux individus.

Rappelez-vous que The Milk est une autre application intuitive non exigeante pour organiser le travail et la vie. Il se synchronise en douceur sur tous vos appareils, y compris votre Apple Watch. Il présente des fonctionnalités spéciales : vous pouvez demander à Siri d'effectuer des tâches et de demander ce qui est dû un jour spécifique, ainsi que de recevoir des rappels via le support de votre choix.

Planification

Nous savons tous à quel point il est difficile d'organiser une réunion lorsque les deux parties sont occupées. Les échanges de messages deviennent particulièrement épuisants. Cela peut dévorer des heures de votre temps car chaque suggestion vous fait abandonner votre travail et plonger dans votre calendrier à la place. Cette approche à l'ancienne de la planification n'est en aucun cas compatible avec un rythme de vie moderne.

Heureusement, il existe suffisamment d'outils de planification sur le marché pour surmonter cela et récupérer votre liberté.

Vous pouvez planifier vos réunions et vos appels de manière intelligente en envoyant un lien de planification et en laissant vos clients potentiels choisir un rendez-vous qui correspond à votre emploi du temps. C'est bien plus indolore et naturel que de passer tous les jours possibles au téléphone et d'envoyer des dizaines d'e-mails inutiles. Voici quelques outils qui peuvent vous aider :

Calendly est un outil incontournable pour planifier et reprogrammer des réunions de toutes sortes. Vous pouvez enseigner à Calendly vos préférences de disponibilité, et il fera le reste. Envoyez simplement aux clients votre lien Calendly ou intégrez-le sur votre site Web. Au moment où votre interlocuteur choisit un créneau horaire, le rendez-vous sera automatiquement ajouté à votre calendrier. Vous pouvez également configurer des rappels, des enregistrements et des suivis personnalisés.

Demosk est un outil de planification davantage axé sur les ventes qui vous aide également à centraliser vos ressources de contenu, à automatiser le routage des prospects et à créer des expériences de réunion fluides. Les fonctionnalités supplémentaires incluent l'enregistrement des appels, l'observation et l'analyse des réunions. Demosk s'intègre à votre CRM, calendrier et autres applications.

SavvyCal rend la planification plus simple et plus humaine. Vous pouvez utiliser le mode « superposition » pour calculer la disponibilité mutuelle en un instant et organiser des appels et des réunions en un clic. Des liens personnalisés vous aideront à créer la bonne impression. SavvyCal vous permet également d'apporter des modifications à plusieurs types de réunions simultanément et de définir des limites pour le nombre de réunions pouvant être réservées par jour.

Automatisation des contrats

Les réunions en personne sont démodées et la pandémie de coronavirus n'est pas la seule à blâmer. D'une manière ou d'une autre, de nombreux vendeurs passent encore beaucoup de temps à obtenir une signature physique de leurs clients alors que cela pourrait facilement être fait en ligne.

Il existe une solution simple : commencez à utiliser un logiciel d'automatisation des ventes pour la génération de contrats et les signatures en ligne.

Vous pouvez essayer l'un de ces outils approuvés par des milliers d'entreprises :

Juro vous permet de générer des contrats à partir de votre CRM, de mettre en place un processus d'approbation interne simple, de collaborer avec vos prospects sans effort et de signer électroniquement des contrats en toute sécurité à l'aide d'une seule application. Juro vous aide également à identifier les goulots d'étranglement et à les éliminer pour accélérer les processus de vente.

HelloSign est un autre outil de signature électronique qui vous permet de gagner du temps et de rationaliser votre flux de travail et d'assurer l'intégrité des données. Configurez des modèles de contrat, envoyez automatiquement des rappels aux prospects qui n'ont pas encore signé et autorisez-les à se connecter directement dans Gmail, Google Apps ou d'autres applications.

Analyse de l'argumentaire de vente

Vous pouvez utiliser la puissance de l'IA pour analyser vos appels de vente et combler les lacunes en ajoutant plus d'émotion, en éliminant les mots de remplissage ou en faisant plus de pauses pour permettre à vos prospects d'exprimer leurs doutes plus en détail. Ce type de logiciel d'automatisation des ventes analyse les signaux émotionnels dans un discours et des messages enregistrés et vous aide à les interpréter.

L'utilisation de ces outils dédiés alimentés par l'IA est le meilleur moyen de comprendre comment vous parlez aux autres et d'éviter d'être perçu comme trop agité ou stressé :

Gong est une plate-forme pour capturer les interactions avec les prospects et les clients, les comprendre et fournir des informations approfondies. Gong promet à ses utilisateurs une réduction significative de la durée de leur cycle de vente et une augmentation des taux de réussite.

Talkdesk vous aide à comprendre l'intention des clients et à améliorer les performances des commerciaux en leur fournissant des conseils intelligents. Talkdesk for Sales identifie les points de conversation clés tels que les mentions des concurrents, les objections courantes, etc. Vous pouvez transformer ces données en opportunités de coaching pour augmenter l'efficacité de votre équipe.

Rendez toute votre équipe plus efficace

Comme vous le voyez maintenant, les outils d'automatisation des ventes ne rendent en aucun cas vos communications sans visage. En fait, ils ne font que vous aider à les personnaliser et à vous concentrer sur ce que vous faites le mieux : vendre. Vous éliminez également les erreurs car vous pouvez toujours tout vérifier et apporter des modifications en temps réel.

Par exemple, avec un logiciel d'automatisation des e-mails, vous pouvez d'abord vous envoyer votre séquence de messages automatisés pour voir si tout s'affiche correctement. Vous pouvez également effectuer un split-test de vos campagnes pour peaufiner votre design, trouver le bon ton et, par conséquent, augmenter vos taux d'ouverture. Essayez-le et oubliez de passer votre temps sur des tâches routinières non commerciales !