Deus ex Machina: Wie Vertriebsautomatisierung Ihren Verkauf verändern kann

Wenn Sie oft die gleichen E-Mails kopieren und einfügen oder Stunden mit der Planung verbringen, anstatt Geschäfte abzuschließen, ist dies ein Zeichen dafür, dass Sie Ihre Arbeitsprozesse automatisieren müssen. Je mehr Energie Sie für winzige und unwichtige Aufgaben aufwenden, desto weniger investieren Sie in die Erreichung Ihrer Vertriebsziele. Lass uns das ändern.

Etwa ein Drittel aller Vertriebsaufgaben lassen sich laut McKinsey automatisieren. Selbst wenn Sie unabhängig arbeiten oder ein kleines Team haben, können und sollten Sie sich wiederholende und zeitaufwändige Aktionen automatisieren, insbesondere wenn Sie planen, Ihr Geschäft zu vergrößern. Legen Sie eine Grundlage für Wachstum, indem Sie uninspirierende Aufgaben von Ihrer To-Do-Liste entfernen und Ihre Ressourcen richtig verteilen. Lassen Sie uns über Vertriebsautomatisierungssoftware und die Gründe sprechen, sie zu verwenden.

Was ist die Automatisierung von Verkaufsprozessen?

Vertriebsautomatisierung bedeutet, sich auf dedizierte Software zu verlassen, um monotone administrative Aufgaben und Prozesse zu automatisieren, anstatt sie manuell auszuführen. Es hilft Vertriebsmitarbeitern, sich auf den Verkauf zu konzentrieren und sicherzustellen, dass es keine vergessenen Follow-ups, unbeantworteten Nachrichten, verlassenen Kunden usw. gibt.

Nur um es klarzustellen, es gibt keine einzige Kategorie von Tools für die Automatisierung von Verkaufsprozessen. Leads zu pflegen und zu konvertieren ist ein komplexer Prozess, und Sie benötigen in jeder Phase unterschiedliche Automatisierungstools:

• Prospektion;
• Kommunikation;
• Lead-Qualifikation;
• Lead-Routing;
• Lead-Pflege;
• Fakturierung;
• Vertragsunterzeichnung;
• Analytik;
• Prognose.

Der Einsatz von Automatisierung ist eine zeitsparende und intelligente Art zu arbeiten. Sie und Ihre Teammitglieder sorgen nicht nur für die Übersichtlichkeit Ihrer Interessenten- und Kundendaten, sondern erleichtern auch Ihre eigene Arbeit und sorgen dafür, dass Ihnen nichts Wichtiges aus den Augen geht.

Sie müssen Ihren Werkzeugkasten nicht sofort vollstopfen. In der Anfangsphase reicht es aus, zwei oder drei Tools zu integrieren, um den Unterschied zu sehen. Viele Tools und Plattformen zur Vertriebsautomatisierung bieten Ihnen ein reibungsloses Onboarding-Erlebnis, sodass Ihre Integration in Ihren Workflow Ihre laufenden Prozesse und Ihr Tempo nicht stört. Es gibt genug Optionen auf dem Markt, nicht nur für große Unternehmen, sondern auch für kleine Unternehmen und Unternehmer.

Welche Vorteile bietet die Vertriebsautomatisierung?

Unternehmen, die hochgradige Automatisierung in ihre Vertriebsprozesse integrieren, generieren rund 16 % mehr Leads als Unternehmen mit geringer oder keiner Automatisierung. Frühe Anwender der Vertriebsautomatisierung berichten durchweg von einer Erhöhung der Kundenkontaktzeit, einer höheren Kundenzufriedenheit, einer Effizienzsteigerung von bis zu 15 % und einem Umsatzsteigerungspotenzial von bis zu 10 %.

Der springende Punkt beim Einsatz von Software statt auf die eigenen Hände und das Gedächtnis zu vertrauen, ist, dass die manuelle Dateneingabe unweigerlich zu menschlichen Fehlern führt, ganz zu schweigen von Zeitverlust. Außerdem ist es viel einfacher, Prozesse visuell zu steuern, sobald sie auf einem einzigen Dashboard präsentiert werden und nicht über mehrere Tabellenkalkulationen und Notizen verstreut sind.

Es sind noch ein paar Punkte zu beachten:

1. Automatisierungen helfen Ihnen sicherzustellen, dass Ihre potenziellen Kunden betreut werden und Vertriebsmitarbeiter die Standards und Skripte Ihres Unternehmens problemlos befolgen.
2. Vertriebsautomatisierung ist nicht nur etwas für Big Player. Je kleiner Ihr Team ist, desto mehr Ressourcen müssen Sie für Anrufe und den tatsächlichen Verkauf reservieren.
3. Indem Sie die Produktivität Ihres Teams aufrechterhalten, können Sie mehr Geschäfte abschließen, ohne zusätzliche Agenten einzustellen oder längere Arbeitszeiten zu haben.

Automatisierung bedeutet nicht, dass Sie Ihren persönlichen Ansatz opfern müssen. Wenn überhaupt, können Sie den Bedürfnissen Ihrer Leads und Kunden noch mehr Aufmerksamkeit schenken, da Sie nicht mit Nebenaufgaben wie hin und her Messaging überlastet werden.

Was ist der Unterschied zwischen Marketing Automation und Sales Automation?

Es ist kein Henne-Ei-Problem – der Unterschied ist von Anfang an deutlich spürbar. Marketingautomatisierung generiert Leads und Vertriebsautomatisierung hilft Ihnen, Geschäfte abzuschließen. Daher benötigen Sie Marketing-Automatisierung, um Ihren Vertrieb automatisieren zu können.

Um den Unterschied deutlicher zu sehen, vergleichen wir die Ziele, die Sie mit jedem Automatisierungstyp verfolgen.

In Wirklichkeit gibt es eine kleine Überschneidung zwischen diesen beiden. Vertriebsmitarbeiter verwenden auch Prospektionstools, um ihren Fokus einzugrenzen und verkaufsqualifizierte Leads zu finden, und Marketingspezialisten informieren ihr Publikum über ihr Angebot. Sowohl Vermarkter als auch Vertriebsmitarbeiter benötigen ein CRM-System und eine E-Mail-Automatisierungslösung für die Aufzeichnung und Kommunikation. Denken Sie daran, dass alles an einem Ort den Prozess noch einfacher macht.

Arten und Beispiele von Vertriebsautomatisierungstools

In jeder Phase des Verkaufsprozesses gibt es immer Raum für die Implementierung von Vertriebsautomatisierungssoftware. Lassen Sie uns Schritt für Schritt vorgehen und einen Blick auf die spezifischen Tools werfen, mit denen Sie verschiedene Probleme lösen und den Zeitaufwand für mühsame manuelle Aufgaben reduzieren können.

Prospektion und Kontaktaufnahme

Marketing ist nicht immer perfekt auf den Vertrieb abgestimmt – manchmal müssen Vertriebsmitarbeiter selbst nach qualifizierten Interessenten suchen, und dies kann eine entmutigende Aufgabe sein, wenn sie manuell erledigt wird. Stellen Sie sich vor, Sie scrollen den ganzen Tag durch Tausende von LinkedIn-Profilen und Websites, während Sie versuchen, die E-Mail-Adresse eines Interessenten zu finden!

Inzwischen kann es mit einem Klick erreicht werden.

Sie und Ihr Team können eines der folgenden Tools verwenden, um potenzielle Kunden zu identifizieren, mit ihnen in Kontakt zu treten, sie erfolgreich in Leads umzuwandeln – und später zu treuen Kunden:

Snov.io ist ein schneller E-Mail-Finder. Sie können genaue Kontakte finden, indem Sie nur den Namen Ihres potenziellen Kunden, den Namen des Unternehmens, für das er arbeitet, oder seine Unternehmensdomäne kennen.

Lusha ist eine Plattform, um persönliche und berufliche Kontakte für das B2B-Engagement zu finden. Sie können Filter wie Branche und geografisches Gebiet verwenden, um die relevantesten Kontaktdaten zu erhalten. Lusha umfasst eine 100 Millionen Geschäftsprofildatenbank. Sie können potenzielle Kunden auf LinkedIn, Gmail oder einer beliebigen B2B-Site finden, sortieren und ansprechen.

Mattermark hilft Ihnen, die am schnellsten wachsenden Unternehmen und Investoren der Welt zu finden. Mattermark basiert auf maschinellem Lernen, Webcrawlern, Primärquellen und natürlicher Sprachverarbeitung. Mit seinen ausgeklügelten Suchfiltern finden Sie direkte Entscheidungsträger und beobachten das Wachstum Ihres Zielunternehmens, um den perfekten Zeitpunkt für Ihr Verkaufsgespräch zu wählen.

LinkedIn Sales Navigator ist ein Vertriebstool, mit dem Sie potenzielle Kunden auf LinkedIn finden und personalisierte Kontaktaufnahmen durchführen können. Die erweiterte Suche ermöglicht es Ihnen, die relevantesten Möglichkeiten zu finden, ohne zu viel Zeit dafür zu investieren. Sie können auch Lead-Empfehlungen ausprobieren, damit Algorithmen die Arbeit erledigen.

Kundenbeziehungsmanagement

CRM spielt eine Schlüsselrolle bei der Automatisierung des Verkaufsprozesses, da es Ihnen ermöglicht, Ihre Lead- und Kundeninformationen zu speichern, zu verwalten und zu aktualisieren, sodass Sie sie immer zur Hand haben. Es ist auch eine One-Stop-Lösung für die Kommunikation mit Interessenten und Kunden – CRM-Systeme bieten normalerweise eine reibungslose Integration mit anderen Tools und Apps.

Das Hauptproblem bei jeder CRM-Software ist normalerweise der Preis. Aber wahrscheinlich brauchen Sie keine sperrige Unternehmenslösung, also können Sie mit einer erschwinglichen CRM-Lösung von SendPulse beginnen, die speziell für kleine und mittelständische Unternehmen entwickelt wurde.

Ein CRM-System kann Ihre Effizienz drastisch verbessern, indem es Ihnen ermöglicht:

• bauen Sie Ihre eigene strukturierte Kundenliste auf;
• Starten Sie automatisierte E-Mail-Kampagnen basierend auf den Aktionen bestimmter Kunden;
• Behalten Sie die Kontrolle über Ihre Interaktionen mit Kunden, während diese von einer Phase zur nächsten wechseln;
• Analysieren Sie die Effektivität jeder Phase Ihrer Vertriebspipeline;
• weisen Sie den am besten qualifizierten Teammitgliedern Deals zu;
• Verfolgen Sie den Status Ihrer Deals auf einen Blick;
• die Gesamtzahl der Deals und die Gesamtkosten Ihrer Deals anzeigen;
• Benachrichtigungen einrichten, um Ihr Team zu benachrichtigen, wenn ein neuer Deal eingeht;
• sehen Sie sofort, woher Ihre Kunden kommen und was ihre Bedürfnisse sind;
• Treten Sie mit Ihren potenziellen Kunden per E-Mail oder Chat im Facebook Messenger, Telegram oder WhatsApp in Kontakt.

All dies ist möglich durch die Möglichkeit, die Funktionen unseres CRM-Systems mit anderen SendPulse-Produkten zu erweitern. Sie sind über dasselbe Dashboard zugänglich und gehören zu einem einzigen Produkt-Ökosystem, sodass Sie nicht mit vielen Bällen gleichzeitig jonglieren müssen, indem Sie Dutzende verschiedener Apps gleichzeitig laufen lassen.

E-Mail-Automatisierung

E-Mail ist unverzichtbar – nicht nur für Marketer. Vertriebsmitarbeiter nutzen es auch aktiv zur Lead-Pflege und zur Pflege von Verbindungen, indem sie Erinnerungen und Ankündigungen senden. Aber es gibt einen Haken: Vertriebsmitarbeiter versenden durchschnittlich etwa 35 E-Mails pro Tag und verbringen etwa 30 % ihrer Arbeitszeit damit, sie zu schreiben. So wird aus einem so nützlichen Tool schnell ein Zeitfresser. Glücklicherweise kann jeder Verkäufer seinen Zeitverlust minimieren und seine Gespräche sinnvoll halten, indem er sich wiederholende Kommunikationsflüsse automatisiert.

Sie können unsere E-Mail-Automatisierungslösung ausprobieren, um personalisierte E-Mails genau dann zu versenden, wenn sie gesendet werden müssen, unabhängig davon, wie beschäftigt Sie sind. Es ist codefrei und Sie können anpassbare Vorlagen verwenden, um Ihre Nachrichten professionell und markengerecht aussehen zu lassen.

Es ist vollgepackt mit nützlichen Funktionen, die Ihnen helfen:

1. Erstellen Sie automatisierte Flows, die durch bestimmte Ereignisse ausgelöst werden, und lassen Sie sie Ihre Kontakte Schritt für Schritt pflegen und sie durch Ihren Trichter führen.
2. Segmentieren Sie Ihr Publikum und kommunizieren Sie auf persönlicher Ebene, ohne einen Hinweis auf einen generischen Ansatz.
3. Verwalten Sie Ihre Mailinglisten und Konversationen von Ihrem Telefon aus.
4. Senden Sie ungelesene E-Mails mit angepassten Betreffzeilen automatisch erneut.
5. Verteilen Sie Zugriffsebenen innerhalb Ihres Teams.

Follow-ups machen einen großen Teil jeder typischen Vertriebskommunikation aus, aber das manuelle Senden führt nicht zu den besten Ergebnissen. Statistiken zeigen uns überzeugend, dass das Senden einer oder zweier E-Mails nicht ausreicht , aber viele Verkäufer geben nach dem Senden auf oder vergessen es einfach. Auch hier sollte die Vertriebsautomatisierung ansetzen.

Unser Abonnementformular-Builder ist auch Teil unserer E-Mail-Automatisierungslösung. Formulare eignen sich hervorragend zum Erfassen von Leads, aber Sie können sie auch verwenden, um Leads zu qualifizieren und die relevantesten Angebote vorzubereiten.

Aufgabenmanagement und Planung

Viele Unternehmen haben dauerhaft auf Remote-Arbeit umgestellt und planen nicht, ins Büro zurückzukehren. Das Arbeiten von zu Hause aus kann jedoch auch Chaos bedeuten, insbesondere für Vertriebsmitarbeiter, die ständig viel auf dem Teller haben und oft mit ihren Teammitgliedern und Kollegen aus anderen Abteilungen in Kontakt treten.

Wir haben CRM bereits erwähnt, aber Vertriebsmitarbeiter benötigen auch Produktivitätstools, um den Überblick zu behalten und ihre Aufgaben mit Leichtigkeit zu verwalten. Google Kalender eignet sich zwar gut für die Planung von Besprechungen, seine Funktionen sind jedoch ziemlich begrenzt und sein Design ist nicht jedermanns Sache, so dass es sinnvoll ist, nach zusätzlicher Software zu suchen.

Mit einigen Apps können Sie beispielsweise standortbasierte Erinnerungen einrichten.

Sie kennen wahrscheinlich Trello und Slack, aber es gibt noch viel mehr Apps, um Ihre persönliche Produktivität zu steigern. Wenn Sie Ihre Wand immer noch mit Haftnotizen bekleben, empfehlen wir Ihnen, eines der folgenden Tools auszuprobieren:

Todoist — eines der beliebtesten Produktivitätstools für den persönlichen und professionellen Gebrauch. Es bietet Ihnen einen äußerst detaillierten und dennoch einheitlichen Überblick über anstehende Ereignisse, Projekte und Aufgaben. Erstellen, delegieren und priorisieren Sie Aufgaben in Sekundenschnelle und geben Sie ihnen durch Hinzufügen von Dateien und Kommentaren einen umfassenden Kontext. Ein weiteres wichtiges Feature: Du kannst deinen Fortschritt visualisieren und Aufgaben per E-Mail hinzufügen, indem du sie einfach an Todoist weiterleitest.

Any.do ist eine leistungsstarke App für die persönliche und berufliche Planung. Es hilft Ihnen, Aufgaben, Listen und Erinnerungen ohne zusätzliche Klicks mühelos zu organisieren und zuzuweisen. Sie können Ihren Fortschritt im Laufe des Tages verfolgen. Die App hat ein preisgekröntes Design und eignet sich gut für Teams und Einzelpersonen.

Remember The Milk ist eine weitere anspruchslose intuitive App zur Organisation von Arbeit und Leben. Es synchronisiert problemlos auf all Ihren Geräten, einschließlich Ihrer Apple Watch. Es hat einige Besonderheiten: Sie können Siri anweisen, Aufgaben zu erledigen und zu fragen, was an einem bestimmten Tag fällig ist, sowie Erinnerungen über das Medium Ihrer Wahl erhalten.

Terminplanung

Wir alle wissen zu gut, wie schwierig es ist, ein Meeting zu organisieren, wenn beide Parteien beschäftigt sind. Das Hin- und Her-Messaging wird besonders anstrengend. Es kann Stunden Ihrer Zeit verschlingen, denn jeder Zeitvorschlag lässt Sie Ihre Arbeit aufgeben und stattdessen in Ihren Kalender eintauchen. Diese althergebrachte Herangehensweise an die Terminplanung ist in keiner Weise mit einem modernen Lebensrhythmus vereinbar.

Zum Glück gibt es genügend Planungstools auf dem Markt, um dies zu überwinden und Ihre Freiheit zurückzufordern.

Sie können Ihre Meetings und Anrufe auf intelligente Weise planen, indem Sie einen Planungslink senden und Ihren potenziellen Kunden einen Termin aussuchen lassen, der in Ihren Zeitplan passt. Es ist viel schmerzloser und natürlicher, als alle möglichen Tage am Telefon durchzugehen und Dutzende unnötiger E-Mails zu senden. Hier sind ein paar Tools, die helfen können:

Calendly ist ein Tool für die Planung und Verschiebung von Meetings aller Art. Sie können Calendly Ihre Verfügbarkeitspräferenzen beibringen und den Rest erledigt es. Senden Sie Ihren Kunden einfach Ihren Calendly-Link oder betten Sie ihn auf Ihrer Website ein. Sobald Ihr Gesprächspartner ein Zeitfenster auswählt, wird der Termin automatisch Ihrem Kalender hinzugefügt. Sie können auch personalisierte Erinnerungen, Check-ins und Follow-ups einrichten.

Demodesk ist ein eher verkaufsorientiertes Planungstool, das Ihnen auch dabei hilft, Ihre Inhaltsressourcen zu zentralisieren, das Lead-Routing zu automatisieren und reibungslose Meeting-Erlebnisse zu schaffen. Zu den weiteren Funktionen gehören Anrufaufzeichnung, Spiegelung und Besprechungsanalyse. Demodesk lässt sich in Ihr CRM, Ihren Kalender und andere Apps integrieren.

SavvyCal macht die Terminplanung einfacher und menschlicher. Mit dem „Overlay“-Modus können Sie die gegenseitige Verfügbarkeit im Handumdrehen berechnen und mit einem Klick Anrufe und Besprechungen vereinbaren. Personalisierte Links helfen Ihnen, den richtigen Eindruck zu hinterlassen. SavvyCal ermöglicht es Ihnen auch, Änderungen an mehreren Meeting-Typen gleichzeitig vorzunehmen und Grenzen für die Anzahl der Meetings festzulegen, die pro Tag gebucht werden können.

Vertragsautomatisierung

Persönliche Treffen kommen aus der Mode, und die Coronavirus-Pandemie ist nicht die einzige Schuld. Irgendwie verbringen viele Verkäufer immer noch viel Zeit damit, eine physische Unterschrift von ihren Kunden einzuholen, obwohl dies problemlos online erfolgen könnte.

Es gibt eine einfache Lösung – beginnen Sie mit der Verwendung von Vertriebsautomatisierungssoftware für die Vertragserstellung und Online-Unterschriften.

Sie können eines dieser Tools ausprobieren, denen Tausende von Unternehmen vertrauen:

Juro ermöglicht es Ihnen, Verträge aus Ihrem CRM heraus zu generieren, einen reibungslosen internen Genehmigungsprozess einzurichten, mühelos mit Ihren Interessenten zusammenzuarbeiten und Verträge sicher mit einer einzigen App zu unterzeichnen. Juro hilft Ihnen außerdem, Engpässe zu erkennen und zu beseitigen, um Vertriebsprozesse zu beschleunigen.

HelloSign ist ein weiteres zeitsparendes E-Signatur-Tool, mit dem Sie Ihren Workflow optimieren und die Datenintegrität sicherstellen können. Richten Sie Vertragsvorlagen ein, senden Sie Interessenten, die noch nicht unterschrieben haben, automatisch Erinnerungen und erlauben Sie ihnen, sich direkt in Gmail, Google Apps oder anderen Apps anzumelden.

Verkaufsgesprächsanalyse

Sie können die Leistungsfähigkeit der KI nutzen, um Ihre Verkaufsgespräche zu analysieren und die Lücken zu schließen, indem Sie mehr Emotionen hinzufügen, Füllwörter eliminieren oder mehr Pausen einlegen, damit Ihre Interessenten ihre Zweifel detaillierter äußern können. Diese Art von Vertriebsautomatisierungssoftware analysiert emotionale Hinweise in einer aufgezeichneten Rede und in Nachrichten und hilft Ihnen, diese zu interpretieren.

Die Verwendung dieser speziellen KI-gestützten Tools ist der beste Weg, um zu verstehen, wie Sie für andere klingen, und vermeiden Sie, als zu aufgeregt oder gestresst wahrgenommen zu werden:

Gong ist eine Plattform, um Interaktionen mit Interessenten und Kunden zu erfassen, sie zu verstehen und detaillierte Einblicke zu liefern. Gong verspricht seinen Nutzern eine deutliche Verkürzung der Verkaufszyklusdauer und höhere Gewinnraten.

Talkdesk hilft Ihnen, die Absichten der Kunden zu verstehen und die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu verbessern, indem es ihnen intelligente Anleitungen bietet. Talkdesk for Sales identifiziert wichtige Gesprächspunkte wie Erwähnungen von Wettbewerbern, häufige Einwände und mehr. Sie können diese Daten in Coaching-Möglichkeiten umwandeln, um die Effizienz Ihres Teams zu steigern.

Machen Sie Ihr gesamtes Team effektiver

Wie Sie jetzt sehen, machen Vertriebsautomatisierungstools Ihre Kommunikation keineswegs gesichtslos. Tatsächlich helfen sie Ihnen nur, sie zu personalisieren und sich auf das zu konzentrieren, was Sie am besten können: Verkaufen. Sie eliminieren auch Fehler, weil Sie immer alles überprüfen und Änderungen in Echtzeit vornehmen können.

Mit einer E-Mail-Automatisierungssoftware können Sie beispielsweise Ihre automatisierte Nachrichtensequenz zuerst an sich selbst senden, um zu sehen, ob alles richtig angezeigt wird. Sie können Ihre Kampagnen auch Split-Tests durchführen, um Ihr Design zu verfeinern, den richtigen Ton zu finden und dadurch Ihre Öffnungsraten zu erhöhen. Probieren Sie es aus und vergessen Sie, Ihre Zeit mit Routineaufgaben zu verbringen, die nicht verkauft werden!