Deus ex Machina: Jak automatyzacja sprzedaży może zmienić sposób sprzedaży

Jeśli często kopiujesz i wklejasz te same e-maile lub spędzasz godziny na planowaniu zamiast zamykania transakcji, to znak, że musisz zautomatyzować swoje procesy robocze. Im więcej energii poświęcasz na drobne i nieważne zadania, tym mniej inwestujesz w osiąganie celów sprzedażowych. Zmieńmy to.

Według McKinsey około jedna trzecia wszystkich zadań sprzedażowych może zostać zautomatyzowana. Nawet jeśli pracujesz samodzielnie lub masz mały zespół, możesz i powinieneś zautomatyzować powtarzalne i czasochłonne działania, zwłaszcza jeśli planujesz zwiększyć skalę swojego biznesu. Stwórz fundament pod rozwój, usuwając nieinspirujące zadania z listy rzeczy do zrobienia i odpowiednio przydzielając zasoby. Porozmawiajmy o oprogramowaniu do automatyzacji sprzedaży i powodach, dla których warto zacząć z niego korzystać.

Czym jest automatyzacja procesu sprzedaży?

Automatyzacja sprzedaży oznacza poleganie na dedykowanym oprogramowaniu do automatyzacji monotonnych zadań i procesów administracyjnych, zamiast wykonywania ich ręcznie. Pomaga przedstawicielom handlowym skupić się na sprzedaży i upewnić się, że nie ma zapomnianych działań następczych, wiadomości bez odpowiedzi, porzuconych klientów i tak dalej.

Żeby było jasne, nie ma jednej kategorii narzędzi do automatyzacji procesów sprzedaży. Pozyskiwanie leadów i ich konwersja to złożony proces, a na każdym jego etapie potrzebujesz różnych narzędzi automatyzacji:

• poszukiwanie;
• Komunikacja;
• kwalifikacja ołowiu;
• prowadzenie marszruty;
• prowadzenie pielęgnowania;
• fakturowanie;
• podpisywanie transakcji;
• analityka;
• prognozowanie.

Korzystanie z automatyzacji to oszczędzający czas i inteligentny sposób pracy. Nie tylko Ty i członkowie Twojego zespołu dbacie o przejrzystość danych swoich prospektów i klientów, ale także ułatwiacie sobie pracę i dbacie o to, by nic ważnego nie umknęło Waszemu wzrokowi.

Nie musisz od razu wypełniać swojego zestawu narzędzi. Na wczesnych etapach wystarczy zintegrować dwa lub trzy narzędzia, aby zobaczyć różnicę. Wiele narzędzi i platform do automatyzacji sprzedaży zapewnia płynne wdrażanie, więc włączenie ich do przepływu pracy nie zakłóci bieżących procesów i tempa. Na rynku jest wystarczająco dużo opcji, nie tylko dla dużych firm, ale także dla małych firm i przedsiębiorców.

Jakie są korzyści z automatyzacji sprzedaży?

Firmy, które włączają automatyzację wysokiego poziomu do swoich procesów sprzedaży, generują około 16% więcej leadów w porównaniu z tymi, które mają niewielką automatyzację lub nie mają jej wcale. Osoby wdrażające automatyzację sprzedaży konsekwentnie zgłaszają wydłużenie czasu kontaktu z klientem, wyższą satysfakcję klientów, wzrost wydajności nawet o 15% i potencjał wzrostu sprzedaży nawet o 10%.

Cały sens korzystania z oprogramowania zamiast ufania własnym rękom i pamięci polega na tym, że ręczne wprowadzanie danych nieuchronnie prowadzi do ludzkich błędów, nie wspominając o utracie czasu. Ponadto znacznie łatwiej jest kontrolować procesy wizualne, gdy są one prezentowane na jednym pulpicie nawigacyjnym i nie są rozrzucone po wielu arkuszach kalkulacyjnych i notatkach.

Jest jeszcze kilka punktów do rozważenia:

1. Dzięki automatyzacji masz pewność, że Twoi potencjalni klienci są pod opieką, a przedstawiciele handlowi z łatwością stosują się do standardów i skryptów Twojej firmy.
2. Automatyzacja sprzedaży nie jest przeznaczona tylko dla dużych graczy. Im mniejszy zespół, tym więcej zasobów musisz zarezerwować na rozmowy i rzeczywistą sprzedaż.
3. Utrzymując produktywność swojego zespołu, możesz zamykać więcej transakcji bez zatrudniania dodatkowych agentów lub pracy w dłuższych godzinach.

Automatyzacja nie oznacza, że ​​musisz rezygnować z osobistego podejścia. Jeśli już, będziesz w stanie zwracać jeszcze większą uwagę na potrzeby swoich potencjalnych klientów i klientów, ponieważ nie będziesz przeciążony dodatkowymi zadaniami, takimi jak przesyłanie wiadomości w obie strony.

Jaka jest różnica między automatyzacją marketingu a automatyzacją sprzedaży?

To nie jest problem z kurczakiem i jajkiem — różnica jest dość zauważalna od samego początku. Automatyzacja marketingu generuje leady, a automatyzacja sprzedaży pomaga zamykać transakcje. Dlatego musisz mieć wdrożoną automatyzację marketingu, aby móc zautomatyzować sprzedaż.

Aby wyraźniej dostrzec różnicę, porównajmy cele, do których dążysz z każdym rodzajem automatyzacji.

W rzeczywistości te dwa elementy częściowo się pokrywają. Przedstawiciele handlowi korzystają również z narzędzi do poszukiwania, aby zawęzić obszar zainteresowania i znaleźć kwalifikujących się do sprzedaży potencjalnych klientów, a marketerzy również edukują swoich odbiorców na temat swojej oferty. Zarówno marketerzy, jak i przedstawiciele handlowi potrzebują systemu CRM i rozwiązania do automatyzacji poczty e-mail do prowadzenia dokumentacji i komunikacji. Pamiętaj, że posiadanie wszystkiego w jednym miejscu jeszcze bardziej ułatwia ten proces.

Rodzaje i przykłady narzędzi automatyzacji sprzedaży

Na każdym etapie procesu sprzedaży zawsze jest miejsce na wdrożenie oprogramowania automatyzującego sprzedaż. Przejdźmy krok po kroku i przyjrzyjmy się konkretnym narzędziom, których możesz użyć do rozwiązywania różnych problemów i skrócenia czasu spędzanego na żmudnych zadaniach manualnych.

Poszukiwanie i zasięg

Marketing nie zawsze jest idealnie dopasowany do sprzedaży — czasami przedstawiciele handlowi muszą samodzielnie szukać odpowiednich potencjalnych klientów, a ręczne wykonanie może być trudnym zadaniem. Wyobraź sobie, że przewijasz tysiące profili i witryn LinkedIn przez cały dzień, próbując znaleźć adres e-mail potencjalnego klienta!

Tymczasem można to osiągnąć jednym kliknięciem.

Ty i Twój zespół możecie korzystać z jednego z następujących narzędzi, aby identyfikować potencjalnych klientów, docierać do nich, skutecznie przekształcać ich w potencjalnych klientów — a później w oddanych klientów:

Snov.io to szybka wyszukiwarka e-maili. Możesz znaleźć dokładne kontakty, znając tylko imię i nazwisko potencjalnego klienta, nazwę firmy, w której pracuje, lub domenę jego firmy.

Lusha to platforma do nawiązywania kontaktów osobistych i zawodowych dla zaangażowania B2B. Możesz użyć filtrów, takich jak branża i obszar geograficzny, aby uzyskać najbardziej odpowiednie dane kontaktowe. Lusha zawiera 100-milionową bazę profili biznesowych. Możesz wyszukiwać, sortować i kontaktować się z potencjalnymi klientami na LinkedIn, Gmailu lub dowolnej witrynie B2B.

Mattermark pomaga znaleźć najszybciej rozwijające się firmy i inwestorów na świecie. Mattermark jest oparty na uczeniu maszynowym, robotach indeksujących, źródłach podstawowych i przetwarzaniu języka naturalnego. Dzięki rozbudowanym filtrom wyszukiwania możesz znaleźć bezpośrednich decydentów i monitorować rozwój firmy docelowej, aby wybrać idealny moment na sprzedaż.

LinkedIn Sales Navigator to narzędzie sprzedażowe do znajdowania potencjalnych klientów na LinkedIn i prowadzenia spersonalizowanego kontaktu. Wyszukiwanie zaawansowane pozwala znaleźć najtrafniejsze okazje bez inwestowania w to zbyt wiele czasu. Możesz również wypróbować rekomendacje potencjalnych klientów, aby umożliwić algorytmom pracę.

Menedżer ds. relacji z klientami

CRM odgrywa kluczową rolę w automatyzacji procesu sprzedaży, ponieważ pozwala przechowywać, zarządzać i aktualizować informacje o potencjalnych klientach i klientach, dzięki czemu są one zawsze pod ręką. Jest to kompleksowe rozwiązanie do komunikacji z potencjalnymi i obecnymi klientami — systemy CRM zwykle oferują płynną integrację z innymi narzędziami i aplikacjami.

Głównym problemem związanym z każdym oprogramowaniem CRM jest zwykle jego cena. Ale są szanse, że nie potrzebujesz nieporęcznego rozwiązania dla przedsiębiorstw, więc możesz zacząć od niedrogiego rozwiązania CRM firmy SendPulse stworzonego z myślą o właścicielach małych i średnich firm.

Posiadanie systemu CRM może drastycznie poprawić Twoją wydajność, umożliwiając:

• zbudować własną ustrukturyzowaną listę klientów;
• uruchamiać automatyczne kampanie e-mailowe w oparciu o konkretne działania klienta;
• kontroluj swoje interakcje z klientami, gdy przechodzą z jednego etapu do następnego;
• analizować skuteczność każdego etapu lejka sprzedaży;
• przydzielać oferty najbardziej wykwalifikowanym członkom zespołu;
• śledź status swoich transakcji w mgnieniu oka;
• wyświetlić całkowitą liczbę ofert i całkowity koszt Twoich ofert;
• skonfigurować alerty, aby powiadomić swój zespół o pojawieniu się nowej umowy;
• natychmiast zobacz, skąd pochodzą Twoi klienci i jakie są ich potrzeby;
• skontaktuj się z potencjalnymi klientami przez e-mail lub czat na Facebook Messenger, Telegram lub WhatsApp.

Wszystko to jest możliwe dzięki możliwości rozszerzenia funkcjonalności naszego systemu CRM o kolejne produkty SendPulse. Są one dostępne z tego samego pulpitu nawigacyjnego i należą do jednego ekosystemu produktów, więc nie musisz żonglować wieloma kulkami naraz, utrzymując jednocześnie dziesiątki różnych aplikacji.

Automatyzacja poczty e-mail

E-mail to podstawa — i to nie tylko dla marketerów. Sprzedawcy aktywnie wykorzystują go również do pielęgnowania leadów i utrzymywania kontaktów poprzez wysyłanie przypomnień i ogłoszeń. Ale jest pewien haczyk: przedstawiciele handlowi wysyłają średnio około 35 e-maili dziennie i spędzają około 30% czasu pracy na ich pisaniu. Oznacza to, że tak przydatne narzędzie szybko zamienia się w pożeracza czasu. Na szczęście każdy sprzedawca może zminimalizować straty czasu i sprawić, że rozmowy będą miały sens, automatyzując powtarzające się przepływy komunikacji.

Możesz wypróbować nasze rozwiązanie do automatyzacji poczty e-mail, aby wysyłać spersonalizowane wiadomości e-mail dokładnie wtedy, gdy mają zostać wysłane, niezależnie od tego, jak bardzo jesteś zajęty. Jest wolny od kodu i możesz korzystać z dostosowywanych szablonów, aby Twoje wiadomości wyglądały profesjonalnie i markowo.

Zawiera wiele przydatnych funkcji, które pomogą Ci:

1. Twórz zautomatyzowane przepływy wyzwalane przez określone zdarzenia i pozwól im pielęgnować kontakty krok po kroku, prowadząc ich przez ścieżkę.
2. Podziel odbiorców na segmenty i komunikuj się na poziomie osobistym, bez cienia ogólnego podejścia.
3. Zarządzaj listami mailingowymi i rozmowami z telefonu.
4. Automatycznie ponownie wysyłaj nieprzeczytane wiadomości e-mail z dostosowanymi tematami.
5. Dystrybuuj poziomy dostępu w swoim zespole.

Kontynuacje stanowią dużą część każdej typowej komunikacji sprzedażowej, ale wysyłanie ich ręcznie nie daje najlepszych rezultatów. Statystyki przekonująco pokazują, że wysłanie jednego lub dwóch e-maili to za mało , ale wielu sprzedawców rezygnuje po wysłaniu jednego lub po prostu o nim zapomina. Po raz kolejny w tym miejscu powinna wkroczyć automatyzacja sprzedaży.

Nasz kreator formularzy subskrypcji jest również częścią naszego rozwiązania do automatyzacji poczty e-mail. Formularze świetnie nadają się do pozyskiwania potencjalnych klientów, ale można ich również używać do kwalifikowania potencjalnych klientów i przygotowywania najtrafniejszych ofert.

Zarządzanie i planowanie zadań

Wiele firm na stałe przeszło na pracę zdalną i nie planuje powrotu do biura. Jednak praca w domu może oznaczać również chaos, zwłaszcza dla przedstawicieli handlowych, którzy ciągle mają dużo na głowie i często łączą się z członkami swojego zespołu i kolegami z innych działów.

Wspomnieliśmy już o CRM, ale sprzedawcy potrzebują również narzędzi zwiększających produktywność, aby być na bieżąco i z łatwością zarządzać swoimi zadaniami. Chociaż Kalendarz Google jest dobry do planowania spotkań, jego funkcje są dość ograniczone, a jego projekt nie jest dla wszystkich, więc warto poszukać dodatkowego oprogramowania.

Na przykład niektóre aplikacje umożliwiają konfigurowanie przypomnień opartych na lokalizacji.

Prawdopodobnie wiesz o Trello i Slacku, ale jest o wiele więcej aplikacji, które zwiększają Twoją osobistą produktywność. Jeśli nadal pokrywasz ścianę karteczkami samoprzylepnymi, zalecamy wypróbowanie jednego z następujących narzędzi:

Todoist — jedno z najpopularniejszych narzędzi zwiększających produktywność do użytku osobistego i zawodowego. Zapewnia niezwykle szczegółowy, ale ujednolicony widok nadchodzących wydarzeń, projektów i zadań. Twórz, deleguj i ustalaj priorytety zadań w kilka sekund i nadaj im bogaty kontekst, dodając pliki i komentarze. Kolejna ważna funkcja: możesz wizualizować swoje postępy i dodawać zadania przez e-mail, po prostu przekazując je do Todoist.

Any.do to potężna aplikacja do planowania osobistego i zawodowego. Pomaga bez wysiłku organizować i przypisywać zadania, listy i przypomnienia bez dodatkowych kliknięć. Możesz śledzić swoje postępy w ciągu dnia. Aplikacja ma wielokrotnie nagradzany wygląd i jest odpowiednia dla zespołów i osób.

Remember The Milk to kolejna niewymagająca, intuicyjna aplikacja do organizowania pracy i życia. Płynnie synchronizuje się na wszystkich urządzeniach, w tym na zegarku Apple Watch. Ma kilka specjalnych funkcji: możesz powiedzieć Siri, aby wykonywała zadania i pytać, co jest należne w określonym dniu, a także otrzymywać przypomnienia za pośrednictwem wybranego medium.

Planowanie

Wszyscy dobrze wiemy, jak trudne jest zorganizowanie spotkania, gdy obie strony są zajęte. Przekazywanie wiadomości w tę i z powrotem staje się szczególnie wyczerpujące. Może pochłonąć wiele godzin Twojego czasu, ponieważ każda sugestia powoduje, że porzucasz pracę i zamiast tego zanurzasz się w kalendarzu. To oldschoolowe podejście do planowania w żaden sposób nie jest zgodne z nowoczesnym tempem życia.

Na szczęście na rynku jest wystarczająco dużo narzędzi do planowania, aby przezwyciężyć ten problem i odzyskać wolność.

Możesz planować spotkania i połączenia w inteligentny sposób, wysyłając link do planowania i pozwalając potencjalnym klientom wybrać spotkanie, które pasuje do Twojego harmonogramu. Jest to o wiele bardziej bezbolesne i naturalne niż przechodzenie przez wszystkie możliwe dni przez telefon i wysyłanie dziesiątek niepotrzebnych e-maili. Oto kilka narzędzi, które mogą pomóc:

Calendly to narzędzie do planowania i zmiany harmonogramu wszelkiego rodzaju spotkań. Możesz nauczyć Calendly swoich preferencji dostępności, a on zajmie się resztą. Po prostu wyślij klientom link do Calendly lub umieść go na swojej stronie internetowej. W momencie, gdy Twój rozmówca wybierze przedział czasowy, spotkanie zostanie automatycznie dodane do Twojego kalendarza. Możesz także skonfigurować spersonalizowane przypomnienia, zameldowania i dalsze działania.

Demodesk to narzędzie do planowania bardziej zorientowane na sprzedaż, które pomaga również scentralizować zasoby treści, zautomatyzować kierowanie potencjalnych klientów i zapewnić płynne spotkania. Dodatkowe funkcje obejmują nagrywanie rozmów, shadowing i analizę spotkań. Demodesk integruje się z Twoim CRM, kalendarzem i innymi aplikacjami.

SavvyCal sprawia, że ​​planowanie jest prostsze i bardziej ludzkie. Za pomocą trybu „nakładki” możesz błyskawicznie obliczyć wzajemną dostępność i jednym kliknięciem umówić się na rozmowy i spotkania. Spersonalizowane linki pomogą Ci stworzyć odpowiednie wrażenie. SavvyCal umożliwia także wprowadzanie zmian w wielu typach spotkań jednocześnie i ustalanie limitów liczby spotkań, które można zarezerwować dziennie.

Automatyzacja kontraktu

Spotkania osobiste wychodzą z mody, a pandemia koronawirusa nie jest jedyną winną. W jakiś sposób wielu sprzedawców nadal spędza dużo czasu na uzyskiwaniu fizycznego podpisu od swoich klientów, podczas gdy można to łatwo zrobić online.

Rozwiązanie jest proste — zacznij korzystać z oprogramowania do automatyzacji sprzedaży do generowania umów i podpisów online.

Możesz wypróbować jedno z tych narzędzi, którym zaufały tysiące firm:

Juro umożliwia generowanie kontraktów z poziomu CRM, konfigurowanie bezbolesnego wewnętrznego procesu zatwierdzania, bezproblemową współpracę z potencjalnymi klientami i bezpieczne eSign kontrakty za pomocą jednej aplikacji. Juro pomaga również zidentyfikować wąskie gardła i pozbyć się ich, aby przyspieszyć procesy sprzedaży.

HelloSign to kolejne oszczędzające czas narzędzie eSignature, które pomaga usprawnić przepływ pracy i zapewnić integralność danych. Skonfiguruj szablony umów, automatycznie wysyłaj przypomnienia do potencjalnych klientów, którzy jeszcze się nie podpisali, i pozwól im logować się bezpośrednio w Gmailu, Google Apps lub innych aplikacjach.

Analiza pitch sprzedaży

Możesz wykorzystać moc sztucznej inteligencji, aby analizować rozmowy sprzedażowe i wypełniać luki, dodając więcej emocji, eliminując słowa wypełniające lub robiąc więcej przerw, aby Twoi potencjalni klienci mogli bardziej szczegółowo wyjaśnić swoje wątpliwości. Ten rodzaj oprogramowania do automatyzacji sprzedaży analizuje sygnały emocjonalne w nagranej mowie i wiadomościach oraz pomaga je zinterpretować.

Korzystanie z tych dedykowanych narzędzi opartych na sztucznej inteligencji to najlepszy sposób na zrozumienie, jak brzmisz dla innych ludzi i uniknięcie bycia postrzeganym jako zbyt poruszony lub zestresowany:

Gong to platforma do rejestrowania interakcji z potencjalnymi i obecnymi klientami, zrozumienia ich i dostarczania dogłębnego wglądu. Gong obiecuje swoim użytkownikom znaczne skrócenie cyklu sprzedaży i zwiększenie wskaźników wygranych.

Talkdesk pomaga zrozumieć intencje klientów i poprawiać wydajność przedstawicieli handlowych, dostarczając im inteligentnych wskazówek. Talkdesk for Sales identyfikuje kluczowe punkty rozmowy, takie jak wzmianki o konkurentach, wspólne zastrzeżenia i inne. Możesz przekształcić te dane w możliwości coachingu, aby zwiększyć wydajność swojego zespołu.

Spraw, aby cały Twój zespół był bardziej efektywny

Jak widzisz teraz, narzędzia do automatyzacji sprzedaży w żadnym wypadku nie pozbawiają Twojej komunikacji twarzy. W rzeczywistości pomagają tylko je spersonalizować i skupić się na tym, co robisz najlepiej: sprzedaży. Eliminujesz również błędy, ponieważ zawsze możesz wszystko sprawdzić i wprowadzić zmiany w czasie rzeczywistym.

Na przykład za pomocą oprogramowania do automatyzacji poczty e-mail możesz najpierw wysłać zautomatyzowaną sekwencję wiadomości do siebie, aby sprawdzić, czy wszystko wyświetla się poprawnie. Możesz także podzielić swoje kampanie na testy, aby dopracować projekt, znaleźć odpowiedni ton, a w rezultacie zwiększyć współczynniki otwarć. Daj mu szansę i zapomnij o spędzaniu czasu na rutynowych zadaniach niesprzedażowych!