Deus ex Machina: como a automação de vendas pode mudar a maneira como você vende

Se você costuma copiar e colar os mesmos e-mails ou passar horas agendando em vez de fechar negócios, é um sinal de que precisa automatizar seus processos de trabalho. Quanto mais energia você gasta em tarefas minúsculas e sem importância, menos você investe para atingir suas metas de vendas. Vamos mudar isso.

Cerca de um terço de todas as tarefas de vendas podem ser automatizadas, de acordo com a McKinsey. Mesmo que trabalhe de forma independente ou tenha uma equipe pequena, você pode e deve automatizar ações repetitivas e demoradas, especialmente se planeja expandir seus negócios. Estabeleça uma base para o crescimento removendo tarefas pouco inspiradoras de sua lista de tarefas e alocando seus recursos de maneira adequada. Vamos falar sobre software de automação de vendas e as razões para começar a usá-lo.

O que é automação do processo de vendas?

Automação de vendas significa confiar em um software dedicado para automatizar tarefas e processos administrativos monótonos, em vez de executá-los manualmente. Ajuda os representantes de vendas a se concentrarem nas vendas e a garantir que não haja acompanhamentos esquecidos, mensagens não respondidas, clientes abandonados e assim por diante.

Só para deixar claro, não existe uma categoria única de ferramentas para automação do processo de vendas. Nutrir leads e convertê-los é um processo complexo, e você precisa de diferentes ferramentas de automação em cada estágio:

• prospecção;
• comunicação;
• qualificação de chumbo;
• roteamento de chumbo;
• nutrição de chumbo;
• faturamento;
• assinatura de acordo;
• analítica;
• previsão.

Usar a automação é uma maneira inteligente e econômica de trabalhar. Você e os membros da sua equipe não apenas garantem a clareza dos dados de seus clientes e clientes em potencial, mas também facilitam seu próprio trabalho e garantem que nada de importante escape à sua vista.

Você não precisa encher seu kit de ferramentas imediatamente. Nos estágios iniciais, basta integrar duas ou três ferramentas para ver a diferença. Muitas ferramentas e plataformas de automação de vendas fornecem uma experiência de integração tranquila, portanto, incorporá-las ao seu fluxo de trabalho não interromperá seus processos e ritmo em andamento. Existem opções suficientes no mercado, não só para grandes empresas, mas também para pequenas empresas e empresários.

Quais são os benefícios da automação de vendas?

As empresas que incorporam automação de alto nível em seus processos de vendas geram cerca de 16% mais leads em comparação com aquelas que têm pouca ou nenhuma automação. Os primeiros a adotar a automação de vendas relatam consistentemente aumentos no tempo de atendimento ao cliente, maior satisfação do cliente, aumento de eficiência de até 15% e potencial de aumento de vendas de até 10%.

O objetivo de usar software em vez de confiar nas próprias mãos e na memória é que a entrada manual de dados inevitavelmente leva a erros humanos, sem falar na perda de tempo. Além disso, é muito mais fácil controlar os processos visualmente, uma vez que eles são apresentados em um único painel e não estão espalhados por várias planilhas e notas.

Existem mais alguns pontos a serem considerados:

1. As automações ajudam você a garantir que seus clientes em potencial sejam atendidos e os representantes de vendas sigam os padrões e os scripts da sua empresa com facilidade.
2. A automação de vendas não é apenas para grandes jogadores. Quanto menor for sua equipe, mais recursos você precisa reservar para ligações e vendas reais.
3. Ao manter a produtividade da sua equipe, você pode fechar mais negócios sem contratar agentes extras ou trabalhar mais horas.

Automação não significa que você precisa sacrificar sua abordagem pessoal. No máximo, você poderá prestar ainda mais atenção às necessidades de seus clientes potenciais, porque não ficará sobrecarregado com tarefas secundárias, como troca de mensagens.

Qual é a diferença entre automação de marketing e automação de vendas?

Não é um problema do ovo e da galinha - a diferença é bastante perceptível desde o início. A automação de marketing gera leads e a automação de vendas ajuda a fechar negócios. Portanto, você precisa ter automação de marketing em vigor para poder automatizar suas vendas.

Para ver a diferença com mais clareza, vamos comparar os objetivos que você busca com cada tipo de automação.

Na realidade, existe uma certa sobreposição entre os dois. Os representantes de vendas também usam ferramentas de prospecção para restringir seu foco e encontrar leads qualificados para vendas, e os profissionais de marketing também educam seu público sobre sua oferta. Tanto os profissionais de marketing quanto os representantes de vendas precisam de um sistema de CRM e uma solução de automação de e-mail para manutenção de registros e comunicação. Lembre-se de que ter tudo em um só lugar torna o processo ainda mais fácil.

Tipos e exemplos de ferramentas de automação de vendas

Em cada etapa do processo de vendas, sempre há espaço para implantação de softwares de automação de vendas. Vamos passo a passo e daremos uma olhada nas ferramentas específicas que você pode usar para resolver vários problemas e reduzir o tempo gasto em tarefas manuais entediantes.

Prospecção e divulgação

O marketing nem sempre está perfeitamente alinhado com as vendas - às vezes, os representantes de vendas precisam procurar clientes potenciais qualificados por conta própria, e pode ser uma tarefa assustadora quando feito manualmente. Imagine percorrer milhares de perfis e sites do LinkedIn o dia todo enquanto tenta encontrar o endereço de e-mail de um cliente em potencial!

Enquanto isso, pode ser alcançado com um clique.

Você e sua equipe podem usar uma das seguintes ferramentas para identificar clientes em potencial, alcançá-los, transformá-los com sucesso em clientes potenciais - e, mais tarde, em clientes dedicados:

Snov.io é um localizador de e-mail rápido. Você pode encontrar contatos precisos sabendo apenas o nome do seu cliente potencial, o nome da empresa para a qual trabalha ou o domínio de sua empresa.

Lusha é uma plataforma para encontrar contatos pessoais e profissionais para engajamento B2B. Você pode usar filtros como setor e área geográfica para obter os dados de contato mais relevantes. Lusha compreende um banco de dados de perfis de negócios de 100 milhões. Você pode encontrar, classificar e alcançar clientes em potencial no LinkedIn, Gmail ou qualquer site B2B.

A Mattermark ajuda você a encontrar as empresas e investidores de crescimento mais rápido do mundo. Mattermark é alimentado por aprendizado de máquina, rastreadores da web, fontes primárias e processamento de linguagem natural. Com seus elaborados filtros de pesquisa, você pode encontrar tomadores de decisão diretos e monitorar o crescimento de sua empresa-alvo para escolher o momento perfeito para seu discurso de vendas.

O LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta de vendas para encontrar clientes em potencial no LinkedIn e conduzir uma divulgação personalizada. A pesquisa avançada permite que você encontre as oportunidades mais relevantes sem investir muito tempo nisso. Você também pode tentar recomendações principais para permitir que os algoritmos façam o trabalho.

Gestão de relacionamento com o cliente

O CRM desempenha um papel fundamental na automação do processo de vendas, pois permite armazenar, gerenciar e atualizar suas informações de leads e clientes para que estejam sempre ao seu alcance. É uma solução completa para comunicação com clientes em potencial e clientes - os sistemas de CRM geralmente oferecem integrações fáceis com outras ferramentas e aplicativos.

A principal preocupação com qualquer software de CRM geralmente é o preço. Mas, provavelmente, você não precisa de uma solução empresarial volumosa, portanto, pode começar com uma solução de CRM acessível da SendPulse, criada com proprietários de pequenas e médias empresas em mente.

Ter um sistema de CRM pode melhorar drasticamente sua eficiência, permitindo que você:

• construir sua própria lista estruturada de clientes;
• lançar campanhas de e-mail automatizadas com base em ações específicas do cliente;
• esteja no controle de suas interações com os clientes à medida que eles passam de um estágio para o outro;
• analisar a eficácia de cada etapa de seu pipeline de vendas;
• atribuir negócios aos membros mais qualificados da equipe;
• acompanhe o status de seus negócios em um piscar de olhos;
• ver o número total de negócios e o custo total de seus negócios;
• configurar alertas para notificar sua equipe quando um novo negócio chegar;
• veja imediatamente de onde vêm seus clientes e quais são suas necessidades;
• entre em contato com seus clientes em potencial por e-mail ou bate-papo no Facebook Messenger, Telegram ou WhatsApp.

Tudo isso é possível devido à opção de estender as funcionalidades do nosso sistema de CRM com outros produtos SendPulse. Eles são acessíveis no mesmo painel e pertencem a um único ecossistema de produto, então você não precisa fazer malabarismos ao mesmo tempo mantendo dezenas de aplicativos diferentes em execução simultaneamente.

Automação de e-mail

O e-mail é essencial - e não apenas para profissionais de marketing. Os vendedores também o usam ativamente para estimular e manter conexões, enviando lembretes e anúncios. Mas há um porém: os representantes de vendas enviam em média cerca de 35 e-mails por dia e passam cerca de 30% do tempo de trabalho escrevendo-os. Isso significa que essa ferramenta útil rapidamente se transforma em um devorador de tempo. Felizmente, cada vendedor pode minimizar suas perdas de tempo e manter suas conversas significativas, automatizando fluxos de comunicação repetitivos.

Você pode experimentar nossa solução de automação de e-mail para enviar e-mails personalizados exatamente quando eles precisam ser enviados, independentemente de quão ocupado você esteja. É livre de código e você pode usar modelos personalizáveis ​​para tornar suas mensagens uma aparência profissional e de marca.

Ele vem com recursos úteis para ajudá-lo a:

1. Crie fluxos automatizados acionados por eventos específicos e deixe-os nutrir seus contatos passo a passo, guiando-os em seu funil.
2. Segmente seu público e comunique-se em um nível pessoal, sem uma sugestão de abordagem genérica.
3. Gerencie suas listas de mala direta e conversas de seu telefone.
4. Reenvie automaticamente e-mails não lidos com linhas de assunto ajustadas.
5. Distribua os níveis de acesso dentro de sua equipe.

Os acompanhamentos constituem uma grande parte de qualquer comunicação de vendas típica, mas enviá-los manualmente não produz os melhores resultados. As estatísticas mostram de forma convincente que enviar um ou dois emails não é suficiente , mas muitos vendedores desistem depois de enviar um ou simplesmente esquecem. Mais uma vez, é aí que a automação de vendas deve entrar em ação.

Nosso criador de formulários de assinatura também faz parte de nossa solução de automação de e-mail. Os formulários são ótimos para capturar leads, mas você também pode usá-los para qualificar leads e preparar as ofertas mais relevantes.

Gerenciamento e planejamento de tarefas

Muitas empresas mudaram permanentemente para o trabalho remoto e não têm planos de voltar ao escritório. No entanto, trabalhar em casa também pode significar caos, especialmente para representantes de vendas que constantemente têm muito o que fazer e frequentemente se conectam com membros de sua equipe e colegas de outros departamentos.

Já mencionamos o CRM, mas os vendedores também precisam de ferramentas de produtividade para se manter no controle de seu jogo e gerenciar suas tarefas com facilidade. Embora o Google Agenda seja bom para o planejamento de reuniões, seus recursos são bastante limitados e seu design não agrada a todos, então faz sentido procurar software adicional.

Por exemplo, alguns aplicativos permitem que você configure lembretes baseados em localização.

Você provavelmente conhece o Trello e o Slack, mas existem muitos outros aplicativos para aumentar sua produtividade pessoal. Se você ainda cobre sua parede com notas adesivas, recomendamos tentar uma das seguintes ferramentas:

Todoist - uma das ferramentas de produtividade mais populares para uso pessoal e profissional. Ele fornece uma visão extremamente detalhada, mas unificada, dos próximos eventos, projetos e tarefas. Crie, delegue e priorize tarefas em segundos e dê a elas um contexto rico adicionando arquivos e comentários. Outro recurso importante: você pode visualizar seu progresso e adicionar tarefas por e-mail simplesmente encaminhando para Todoist.

Any.do é um aplicativo poderoso para o planejamento pessoal e profissional. Ele ajuda você a organizar e atribuir tarefas, listas e lembretes sem nenhum esforço, sem cliques extras. Você pode acompanhar seu progresso ao longo do dia. O aplicativo tem um design premiado e é uma boa opção para equipes e indivíduos.

Remember The Milk é outro aplicativo intuitivo e não exigente para organizar o trabalho e a vida. Ele sincroniza suavemente em todos os seus dispositivos, incluindo o Apple Watch. Ele tem alguns recursos especiais: você pode dizer ao Siri para concluir tarefas e perguntar o que é devido em um dia específico, bem como receber lembretes pelo meio de sua escolha.

Agendamento

Todos nós sabemos muito bem como é desafiador organizar uma reunião quando as duas partes estão ocupadas. A troca de mensagens de ida e volta torna-se especialmente cansativa. Ele pode devorar horas do seu tempo, porque cada vez que a sugestão o faz abandonar o trabalho e mergulhar no calendário. Essa abordagem da velha escola de agendamento não é de forma alguma compatível com o ritmo de vida moderno.

Felizmente, existem ferramentas de agendamento suficientes no mercado para superar isso e reivindicar sua liberdade.

Você pode agendar suas reuniões e chamadas de maneira inteligente, enviando um link de agendamento e permitindo que seus clientes em potencial escolham um compromisso que se encaixa em sua agenda. É muito mais indolor e natural do que passar todos os dias possíveis ao telefone e enviar dezenas de e-mails desnecessários. Aqui estão algumas ferramentas que podem ajudar:

O Calendly é uma ferramenta indispensável para agendar e reprogramar reuniões de todos os tipos. Você pode ensinar ao Calendly suas preferências de disponibilidade e ele fará o resto. Basta enviar aos clientes o link do Calendly ou incorporá-lo ao seu site. No momento em que seu parceiro de conversa escolher um intervalo de tempo, o compromisso será adicionado ao seu calendário automaticamente. Você também pode configurar lembretes, check-ins e acompanhamentos personalizados.

Demodesk é uma ferramenta de agendamento mais orientada para vendas que também ajuda a centralizar seus ativos de conteúdo, automatizar o roteamento de leads e criar experiências de reunião suaves. Recursos adicionais incluem gravação de chamadas, sombreamento e análise de reuniões. Demodesk se integra com seu CRM, calendário e outros aplicativos.

SavvyCal torna o agendamento mais simples e humano. Você pode usar o modo “sobreposição” para calcular a disponibilidade mútua em um instante e organizar chamadas e reuniões com um clique. Links personalizados irão ajudá-lo a criar a impressão certa. O SavvyCal também permite que você faça alterações em vários tipos de reuniões simultaneamente e defina limites para quantas reuniões podem ser reservadas por dia.

Automação de contrato

Reuniões pessoais estão saindo de moda, e a pandemia de coronavírus não é a única culpada. De alguma forma, muitos vendedores ainda passam muito tempo obtendo uma assinatura física de seus clientes, quando isso poderia ser feito facilmente online.

Existe uma solução fácil - comece a usar um software de automação de vendas para geração de contratos e assinaturas online.

Você pode experimentar uma dessas ferramentas em que milhares de empresas confiam:

Juro permite que você gere contratos de dentro do seu CRM, configure um processo de aprovação interno indolor, colabore com seus clientes potenciais sem esforço e eSign contratos com segurança usando um único aplicativo. Juro também ajuda a identificar gargalos e se livrar deles para agilizar os processos de vendas.

HelloSign é outra ferramenta de assinatura eletrônica que economiza tempo e que ajuda a otimizar seu fluxo de trabalho e garantir a integridade dos dados. Configure modelos de contrato, envie lembretes automaticamente para clientes em potencial que ainda não assinaram e permita que eles assinem diretamente no Gmail, Google Apps ou outros aplicativos.

Análise do argumento de venda

Você pode usar o poder da IA ​​para analisar suas ligações de vendas e preencher as lacunas adicionando mais emoção, eliminando palavras de preenchimento ou fazendo mais pausas para deixar seus clientes em potencial esclarecerem suas dúvidas com mais detalhes. Este tipo de software de automação de vendas analisa pistas emocionais em uma fala e mensagens gravadas e ajuda a interpretá-las.

Usar essas ferramentas baseadas em IA é a melhor maneira de entender como você soa para as outras pessoas e evitar ser percebido como muito agitado ou estressado:

Gong é uma plataforma para capturar interações com clientes em potencial e clientes, entendendo-os e fornecendo uma visão aprofundada. Gong promete a seus usuários uma redução significativa na duração do ciclo de vendas e maiores taxas de ganhos.

O Talkdesk ajuda você a entender a intenção do cliente e melhorar o desempenho dos representantes de vendas, fornecendo-lhes orientação inteligente. O Talkdesk for Sales identifica os principais pontos de conversa, como menções ao concorrente, objeções comuns e muito mais. Você pode transformar esses dados em oportunidades de treinamento para aumentar a eficiência de sua equipe.

Torne toda a sua equipe mais eficaz

Como você vê agora, as ferramentas de automação de vendas de forma alguma tornam suas comunicações sem rosto. Na verdade, eles apenas ajudam você a personalizá-los e a se concentrar no que você faz de melhor: vender. Você também elimina erros porque sempre pode verificar tudo e fazer alterações em tempo real.

Por exemplo, com o software de automação de e-mail, você pode enviar sua sequência de mensagens automatizadas para você mesmo primeiro para ver se tudo é exibido corretamente. Você também pode dividir o teste de suas campanhas para aprimorar seu design, encontrar o tom certo e, como resultado, aumentar suas taxas de abertura. Experimente e esqueça de gastar seu tempo em tarefas rotineiras que não sejam de vendas!