Deus ex Machina: come l'automazione delle vendite può cambiare il modo in cui vendi

Se ti ritrovi spesso a copiare e incollare le stesse e-mail o a passare ore a pianificare invece di concludere affari, è un segno che devi automatizzare i tuoi processi di lavoro. Più energia spendi in attività minuscole e non importanti, meno investi nel raggiungimento dei tuoi obiettivi di vendita. Cambiamo quello.

Secondo McKinsey, circa un terzo di tutte le attività di vendita può essere automatizzato. Anche se lavori in modo indipendente o hai un piccolo team, puoi e dovresti automatizzare azioni ripetitive e dispendiose in termini di tempo, soprattutto se prevedi di espandere la tua attività. Getta le basi per la crescita rimuovendo le attività poco interessanti dalla tua lista di cose da fare e allocando correttamente le tue risorse. Parliamo del software di automazione delle vendite e dei motivi per iniziare ad usarlo.

Che cos'è l'automazione del processo di vendita?

Automazione delle vendite significa affidarsi a un software dedicato per automatizzare attività e processi amministrativi monotoni invece di eseguirli manualmente. Aiuta i rappresentanti di vendita a concentrarsi sulla vendita e ad assicurarsi che non ci siano follow-up dimenticati, messaggi senza risposta, clienti abbandonati e così via.

Giusto per chiarire, non esiste un'unica categoria di strumenti per l'automazione dei processi di vendita. Coltivare lead e convertirli è un processo complesso e sono necessari diversi strumenti di automazione in ogni fase:

• prospezione;
• comunicazione;
• qualificazione del piombo;
• instradamento del piombo;
• coltivare il piombo;
• fatturazione;
• firma dell'accordo;
• analisi;
• previsione.

L'uso dell'automazione è un modo intelligente e rapido di lavorare. Non solo tu e i membri del tuo team garantite la chiarezza dei dati dei vostri potenziali clienti e clienti, ma faciliterete anche il vostro lavoro e vi assicurerete che nulla di importante sfugga alla vostra vista.

Non è necessario riempire subito il tuo kit di attrezzi. Nelle prime fasi, è sufficiente integrare due o tre strumenti per vedere la differenza. Molti strumenti e piattaforme di automazione delle vendite ti offrono un'esperienza di onboarding fluida, quindi incorporarli nel tuo flusso di lavoro non interromperà i tuoi processi e il tuo ritmo in corso. Ci sono abbastanza opzioni sul mercato, non solo per le grandi aziende, ma anche per le piccole imprese e gli imprenditori.

Quali sono i vantaggi dell'automazione delle vendite?

Le aziende che incorporano l'automazione di alto livello nei loro processi di vendita generano circa il 16% in più di lead rispetto a quelle che hanno poca o nessuna automazione. I primi ad adottare l'automazione delle vendite segnalano costantemente un aumento del tempo di contatto con il cliente, una maggiore soddisfazione del cliente, aumenti dell'efficienza fino al 15% e un potenziale di aumento delle vendite fino al 10%.

Il punto centrale dell'utilizzo del software invece di fidarsi delle proprie mani e della propria memoria è che l'immissione manuale dei dati porta inevitabilmente a errori umani, per non parlare della perdita di tempo. Inoltre, è molto più semplice controllare visivamente i processi una volta che sono presentati su un'unica dashboard e non sparsi su più fogli di calcolo e note.

Ci sono altri punti da considerare:

1. Le automazioni ti aiutano ad assicurarti che i tuoi potenziali clienti siano curati e che i rappresentanti di vendita seguano facilmente gli standard e gli script della tua azienda.
2. L'automazione delle vendite non è solo per i grandi player. Più piccolo è il tuo team, più risorse devi riservare per le chiamate e le vendite effettive.
3. Mantenendo la produttività del tuo team, puoi concludere più affari senza assumere agenti extra o lavorare più ore.

L'automazione non significa che devi sacrificare il tuo approccio personale. Semmai, sarai in grado di prestare ancora più attenzione alle esigenze dei tuoi contatti e clienti perché non sarai sovraccaricato da attività secondarie come la messaggistica avanti e indietro.

Qual è la differenza tra l'automazione del marketing e l'automazione delle vendite?

Non è un problema di pollo e uova: la differenza è abbastanza evidente fin dall'inizio. L'automazione del marketing genera lead e l'automazione delle vendite ti aiuta a concludere affari. Pertanto, è necessario disporre dell'automazione del marketing per poter automatizzare le vendite.

Per vedere più chiaramente la differenza, confrontiamo gli obiettivi che perseguite con ogni tipo di automazione.

In realtà, c'è un po' di sovrapposizione tra i due. I rappresentanti di vendita utilizzano anche strumenti di prospezione per restringere la loro attenzione e trovare lead qualificati per le vendite, e gli esperti di marketing istruiscono anche il loro pubblico sulla loro offerta. Sia i professionisti del marketing che i rappresentanti di vendita necessitano di un sistema CRM e di una soluzione di automazione della posta elettronica per la tenuta dei registri e la comunicazione. Tieni presente che avere tutto in un unico posto rende il processo ancora più semplice.

Tipi ed esempi di strumenti di automazione delle vendite

In ogni fase del processo di vendita, c'è sempre spazio per l'implementazione di software di automazione delle vendite. Andiamo passo dopo passo e diamo un'occhiata agli strumenti specifici che puoi utilizzare per risolvere vari problemi e ridurre il tempo speso in noiose attività manuali.

Prospezione e divulgazione

Il marketing non è sempre perfettamente allineato con le vendite: a volte, i rappresentanti di vendita devono cercare da soli potenziali clienti qualificati e può essere un compito arduo se eseguito manualmente. Immagina di scorrere migliaia di profili e siti Web LinkedIn tutto il giorno mentre cerchi di trovare l'indirizzo email di un potenziale cliente!

Nel frattempo, può essere raggiunto con un clic.

Tu e il tuo team potete utilizzare uno dei seguenti strumenti per identificare i potenziali clienti, raggiungerli, trasformarli con successo in lead e, in seguito, in clienti devoti:

Snov.io è un cercatore di email veloce. Puoi trovare contatti precisi conoscendo solo il nome del tuo potenziale cliente, il nome dell'azienda per cui lavora o il dominio della sua azienda.

Lusha è una piattaforma per trovare contatti personali e professionali per il coinvolgimento B2B. Puoi utilizzare filtri come settore e area geografica per ottenere i dati di contatto più pertinenti. Lusha comprende un database di 100 milioni di profili aziendali. Puoi trovare, ordinare e contattare potenziali clienti su LinkedIn, Gmail o qualsiasi sito B2B.

Mattermark ti aiuta a trovare le aziende e gli investitori in più rapida crescita al mondo. Mattermark è alimentato da machine learning, web crawler, fonti primarie ed elaborazione del linguaggio naturale. Con i suoi elaborati filtri di ricerca, puoi trovare decisori diretti e monitorare la crescita della tua azienda target per scegliere il momento perfetto per la tua presentazione di vendita.

LinkedIn Sales Navigator è uno strumento di vendita per trovare potenziali clienti su LinkedIn e condurre attività di sensibilizzazione personalizzate. La ricerca avanzata ti consente di trovare le opportunità più rilevanti senza investirci troppo tempo. Puoi anche provare i consigli dei lead per lasciare che gli algoritmi facciano il lavoro.

Gestione delle relazioni con i clienti

Il CRM svolge un ruolo chiave nell'automazione del processo di vendita perché consente di archiviare, gestire e aggiornare le informazioni sui lead e sui clienti in modo che siano sempre a portata di mano. È una soluzione completa anche per la comunicazione con potenziali clienti e potenziali clienti: i sistemi CRM di solito offrono integrazioni fluide con altri strumenti e app.

La preoccupazione principale di qualsiasi software CRM è solitamente il suo prezzo. Ma, è probabile che non sia necessaria una soluzione aziendale ingombrante, quindi puoi iniziare con una soluzione CRM conveniente di SendPulse creata pensando ai proprietari di piccole e medie imprese.

Avere un sistema CRM può migliorare drasticamente la tua efficienza permettendoti di:

• costruisci la tua lista clienti strutturata;
• lanciare campagne email automatizzate basate su azioni specifiche del cliente;
• avere il controllo delle tue interazioni con i clienti mentre passano da una fase all'altra;
• analizzare l'efficacia di ogni fase della tua pipeline di vendita;
• assegnare le offerte ai membri del team più qualificati;
• monitorare lo stato delle tue offerte in un colpo d'occhio;
• visualizzare il numero totale di offerte e il costo totale delle tue offerte;
• imposta avvisi per informare il tuo team quando arriva un nuovo affare;
• vedere subito da dove vengono i tuoi clienti e quali sono le loro esigenze;
• mettiti in contatto con i tuoi potenziali clienti tramite e-mail o chat su Facebook Messenger, Telegram o WhatsApp.

Tutto questo è possibile grazie alla possibilità di estendere le funzionalità del nostro sistema CRM con altri prodotti SendPulse. Sono accessibili dalla stessa dashboard e appartengono a un unico ecosistema di prodotti, quindi non dovrai destreggiarti con molte palle contemporaneamente mantenendo dozzine di app diverse in esecuzione contemporaneamente.

Automazione della posta elettronica

L'e-mail è essenziale, e non solo per i professionisti del marketing. I venditori lo usano anche attivamente per coltivare i lead e mantenere le connessioni inviando promemoria e annunci. Ma c'è un problema: i rappresentanti di vendita inviano in media circa 35 e-mail al giorno e impiegano circa il 30% del loro tempo lavorativo a scriverle. Ciò significa che uno strumento così utile si trasforma rapidamente in un divoratore di tempo. Per fortuna, ogni venditore può ridurre al minimo le perdite di tempo e mantenere le conversazioni significative automatizzando i flussi di comunicazione ripetitivi.

Puoi provare la nostra soluzione di automazione della posta elettronica per inviare e-mail personalizzate esattamente quando devono essere inviate, indipendentemente da quanto sei impegnato. È privo di codice e puoi utilizzare modelli personalizzabili per rendere la tua messaggistica professionale e in linea con il marchio.

È ricco di funzioni utili per aiutarti:

1. Crea flussi automatici attivati ​​da eventi specifici e lascia che alimentino i tuoi contatti passo dopo passo, guidandoli attraverso il tuo funnel.
2. Segmenta il tuo pubblico e comunica a livello personale, senza un accenno di approccio generico.
3. Gestisci le tue mailing list e le conversazioni dal tuo telefono.
4. Invia di nuovo automaticamente le e-mail non lette con le righe dell'oggetto modificate.
5. Distribuisci i livelli di accesso all'interno del tuo team.

I follow-up costituiscono una parte importante di qualsiasi comunicazione di vendita tipica, ma inviarli manualmente non produce i migliori risultati. Le statistiche ci mostrano in modo convincente che inviare una o due e-mail non è sufficiente , ma molti venditori si arrendono dopo averne inviata una o semplicemente se ne dimenticano. Ancora una volta, è qui che dovrebbe intervenire l'automazione delle vendite.

Anche il nostro generatore di moduli di iscrizione fa parte della nostra soluzione di automazione della posta elettronica. I moduli sono ottimi per acquisire lead, ma puoi anche utilizzarli per qualificare i lead e preparare le offerte più pertinenti.

Gestione e pianificazione delle attività

Molte aziende sono passate in modo permanente al lavoro a distanza e non hanno intenzione di tornare in ufficio. Tuttavia, lavorare da casa può anche significare caos, soprattutto per i rappresentanti di vendita che hanno costantemente molto da fare e spesso si collegano con i membri del loro team e i colleghi di altri reparti.

Abbiamo già menzionato il CRM, ma i venditori hanno anche bisogno di strumenti di produttività per rimanere al passo con il loro gioco e gestire le loro attività con facilità. Sebbene Google Calendar sia utile per pianificare riunioni, le sue funzionalità sono piuttosto limitate e il suo design non piace a tutti, quindi ha senso cercare software aggiuntivo.

Ad esempio, alcune app ti consentono di impostare promemoria basati sulla posizione.

Probabilmente conosci Trello e Slack, ma ci sono molte più app per aumentare la tua produttività personale. Se copri ancora il muro con note adesive, ti consigliamo di provare uno dei seguenti strumenti:

Todoist — uno degli strumenti di produttività più popolari sia per uso personale che professionale. Ti fornisce una vista estremamente dettagliata ma unificata di eventi, progetti e attività imminenti. Crea, delega e assegna priorità alle attività in pochi secondi e fornisci loro un contesto ricco aggiungendo file e commenti. Un'altra caratteristica importante: puoi visualizzare i tuoi progressi e aggiungere attività via email semplicemente inoltrandole a Todoist.

Any.do è una potente app per la pianificazione personale e professionale. Ti aiuta a organizzare e assegnare facilmente attività, elenchi e promemoria senza ulteriori clic. Puoi tenere traccia dei tuoi progressi durante la giornata. L'app ha un design pluripremiato ed è adatta a team e individui.

Remember The Milk è un'altra app intuitiva non impegnativa per organizzare il lavoro e la vita. Si sincronizza senza problemi su tutti i tuoi dispositivi, incluso il tuo Apple Watch. Ha alcune caratteristiche speciali: puoi dire a Siri di completare le attività e chiedere cosa è dovuto in un giorno specifico, oltre a ricevere promemoria tramite il tuo mezzo preferito.

Programmazione

Sappiamo tutti fin troppo bene quanto sia difficile organizzare un incontro quando entrambe le parti sono impegnate. I messaggi avanti e indietro diventano particolarmente estenuanti. Può divorare ore del tuo tempo perché ogni volta che il suggerimento ti fa abbandonare il tuo lavoro e tuffarti invece nel tuo calendario. Questo approccio alla pianificazione della vecchia scuola non è in alcun modo compatibile con un ritmo di vita moderno.

Per fortuna, ci sono abbastanza strumenti di pianificazione sul mercato per superarlo e rivendicare la tua libertà.

Puoi pianificare riunioni e chiamate in modo intelligente inviando un link di pianificazione e consentendo ai tuoi potenziali clienti di scegliere un appuntamento che si adatti al tuo programma. È molto più indolore e naturale che passare tutti i giorni possibili al telefono e inviare dozzine di email inutili. Ecco alcuni strumenti che possono aiutare:

Calendly è uno strumento di riferimento per la pianificazione e la riprogrammazione di riunioni di ogni tipo. Puoi insegnare a Calendly le tue preferenze di disponibilità e lui farà il resto. Basta inviare ai clienti il ​​tuo link Calendly o incorporarlo nel tuo sito web. Nel momento in cui il tuo interlocutore sceglie una fascia oraria, l'appuntamento verrà aggiunto automaticamente al tuo calendario. Puoi anche impostare promemoria personalizzati, check-in e follow-up.

Demodesk è uno strumento di pianificazione più orientato alle vendite che ti aiuta anche a centralizzare le tue risorse di contenuto, automatizzare il routing dei lead e creare esperienze di riunione fluide. Le funzionalità aggiuntive includono la registrazione delle chiamate, lo shadowing e l'analisi delle riunioni. Demodesk si integra con il tuo CRM, calendario e altre app.

SavvyCal rende la pianificazione più semplice e più umana. Puoi utilizzare la modalità "overlay" per calcolare la disponibilità reciproca in un istante e organizzare chiamate e riunioni in un clic. I link personalizzati ti aiuteranno a creare la giusta impressione. SavvyCal ti consente inoltre di apportare modifiche su più tipi di riunione contemporaneamente e di impostare limiti per il numero di riunioni che possono essere prenotate al giorno.

Automazione del contratto

Gli incontri di persona stanno passando di moda e la pandemia di coronavirus non è l'unica da biasimare. In qualche modo, molti venditori trascorrono ancora molto tempo per ottenere una firma fisica dai loro clienti quando potrebbe essere facilmente eseguita online.

C'è una soluzione semplice: inizia a utilizzare il software di automazione delle vendite per la generazione di contratti e le firme online.

Puoi provare uno di questi strumenti fidati da migliaia di aziende:

Juro ti consente di generare contratti dall'interno del tuo CRM, impostare un processo di approvazione interno indolore, collaborare con i tuoi potenziali clienti senza sforzo e firmare i contratti in modo sicuro utilizzando un'unica app. Juro ti aiuta anche a identificare i colli di bottiglia e a eliminarli per accelerare i processi di vendita.

HelloSign è un altro strumento di firma elettronica che fa risparmiare tempo che ti aiuta a semplificare il tuo flusso di lavoro e a garantire l'integrità dei dati. Imposta modelli di contratto, invia automaticamente promemoria ai potenziali clienti che non hanno ancora firmato e consenti loro di accedere direttamente in Gmail, Google Apps o altre app.

Analisi del passo di vendita

Puoi utilizzare la potenza dell'intelligenza artificiale per analizzare le tue chiamate di vendita e colmare le lacune aggiungendo più emozioni, eliminando le parole di riempimento o facendo più pause per consentire ai tuoi potenziali clienti di esprimere i loro dubbi in modo più dettagliato. Questo tipo di software di automazione delle vendite analizza i segnali emotivi in ​​un discorso e messaggi registrati e ti aiuta a interpretarli.

L'utilizzo di questi strumenti dedicati basati sull'intelligenza artificiale è il modo migliore per capire come suoni agli altri ed evitare di essere percepito come troppo agitato o stressato:

Gong è una piattaforma per catturare le interazioni con potenziali clienti e clienti, comprenderli e fornire informazioni approfondite. Gong promette ai suoi utenti una significativa riduzione della durata del ciclo di vendita e un aumento delle percentuali di vincita.

Talkdesk ti aiuta a comprendere l'intento del cliente e a migliorare le prestazioni dei rappresentanti di vendita fornendo loro una guida intelligente. Talkdesk for Sales identifica i punti chiave della conversazione come le menzioni dei concorrenti, le obiezioni comuni e altro ancora. Puoi trasformare questi dati in opportunità di coaching per aumentare l'efficienza del tuo team.

Rendi il tuo intero team più efficace

Come vedi ora, gli strumenti di automazione delle vendite non rendono in alcun modo le tue comunicazioni senza volto. In effetti, ti aiutano solo a personalizzarli e concentrarti su ciò che sai fare meglio: vendere. Elimini anche gli errori perché puoi sempre ricontrollare tutto e apportare modifiche in tempo reale.

Ad esempio, con il software di automazione della posta elettronica, puoi prima inviare a te stesso la sequenza di messaggi automatizzata per vedere se tutto viene visualizzato correttamente. Puoi anche suddividere le tue campagne per perfezionare il tuo design, trovare il tono giusto e, di conseguenza, aumentare i tassi di apertura. Fai un tentativo e dimentica di passare il tuo tempo in attività di routine non di vendita!