Deus ex Machina: как автоматизация продаж может изменить способ продаж

Если вы часто копируете одни и те же электронные письма или тратите часы на планирование вместо закрытия сделок, это признак того, что вам нужно автоматизировать свои рабочие процессы. Чем больше энергии вы тратите на мелкие и несущественные задачи, тем меньше вы вкладываете в достижение целей продаж. Давай изменим это.

По данным McKinsey, около трети всех торговых задач можно автоматизировать. Даже если вы работаете самостоятельно или имеете небольшую команду, вы можете и должны автоматизировать повторяющиеся и трудоемкие действия, особенно если вы планируете масштабировать свой бизнес. Заложите основу для роста, удалив скучные задачи из списка дел и правильно распределяя ресурсы. Поговорим о программном обеспечении для автоматизации продаж и о причинах его использования.

Что такое автоматизация процесса продаж?

Автоматизация продаж означает использование специального программного обеспечения для автоматизации монотонных административных задач и процессов вместо их выполнения вручную. Это помогает торговым представителям сосредоточиться на продажах и следить за тем, чтобы не было забытых последующих действий, сообщений без ответов, брошенных клиентов и т. Д.

Чтобы было понятно, не существует единой категории инструментов для автоматизации процесса продаж. Воспитание лидов и их преобразование - сложный процесс, и вам нужны разные инструменты автоматизации на каждом этапе:

• разведка;
• коммуникация;
• ведущая квалификация;
• маршрутизация лидов;
• вести воспитание;
• выставление счетов;
• подписание сделки;
• аналитика;
• прогнозирование.

Автоматизация - это разумный и экономящий время способ работы. Вы и члены вашей команды не только обеспечиваете ясность данных своих потенциальных клиентов и клиентов, но также облегчаете свою собственную работу и следите за тем, чтобы ничто важное не ускользнуло от вашего взгляда.

Вам не нужно сразу набивать полный набор инструментов. На ранних этапах достаточно интегрировать два или три инструмента, чтобы увидеть разницу. Многие инструменты и платформы автоматизации продаж обеспечивают беспроблемную адаптацию, поэтому их включение в рабочий процесс не нарушит текущие процессы и темп. На рынке достаточно вариантов не только для крупных компаний, но и для малого бизнеса и предпринимателей.

В чем преимущества автоматизации продаж?

Компании, которые внедряют автоматизацию высокого уровня в свои процессы продаж, генерируют примерно на 16% больше потенциальных клиентов по сравнению с компаниями, у которых автоматизация минимальна или отсутствует. Первые пользователи автоматизации продаж постоянно сообщают об увеличении времени работы с клиентами, более высоком уровне удовлетворенности клиентов, повышении эффективности до 15% и потенциале роста продаж до 10%.

Весь смысл использования программного обеспечения вместо того, чтобы полагаться на собственные руки и память, заключается в том, что ручной ввод данных неизбежно приводит к человеческим ошибкам, не говоря уже о потере времени. Кроме того, гораздо проще управлять процессами визуально, если они представлены на единой информационной панели, а не разбросаны по нескольким таблицам и заметкам.

Следует учесть еще несколько моментов:

1. Автоматизация поможет вам убедиться, что о ваших потенциальных клиентах позаботятся, а торговые представители с легкостью соблюдают стандарты и сценарии вашей компании.
2. Автоматизация продаж предназначена не только для крупных игроков. Чем меньше ваша команда, тем больше ресурсов вам нужно зарезервировать для звонков и реальных продаж.
3. Поддерживая продуктивность своей команды, вы можете заключать больше сделок, не нанимая дополнительных агентов и не работая сверхурочно.

Автоматизация не означает, что вам нужно жертвовать своим личным подходом. Во всяком случае, вы сможете уделять еще больше внимания потребностям ваших лидов и клиентов, потому что вы не будете перегружены второстепенными задачами, такими как обмен сообщениями.

В чем разница между автоматизацией маркетинга и автоматизацией продаж?

Это не проблема курицы и яйца - разница заметна с самого начала. Автоматизация маркетинга генерирует потенциальных клиентов, а автоматизация продаж помогает заключать сделки. Следовательно, вам необходимо иметь автоматизацию маркетинга, чтобы иметь возможность автоматизировать свои продажи.

Чтобы более четко увидеть разницу, давайте сравним цели, которые вы преследуете с помощью каждого типа автоматизации.

На самом деле между этими двумя понятиями есть что-то общее. Торговые представители также используют инструменты поиска, чтобы сузить круг своих интересов и найти потенциальных клиентов, способных продавать, а маркетологи также рассказывают своей аудитории о своем предложении. И маркетологам, и торговым представителям нужна CRM-система и решение для автоматизации электронной почты для ведения учета и связи. Имейте в виду, что наличие всего в одном месте делает процесс еще проще.

Типы и примеры инструментов автоматизации продаж

На каждом этапе процесса продаж всегда есть место для внедрения программного обеспечения для автоматизации продаж. Давайте шаг за шагом рассмотрим конкретные инструменты, которые вы можете использовать для решения различных проблем и сокращения времени, затрачиваемого на утомительные ручные задачи.

Поиск и пропаганда

Маркетинг не всегда идеально согласован с продажами - иногда торговым представителям необходимо самостоятельно искать перспективных потенциальных клиентов, и это может оказаться сложной задачей, если сделать это вручную. Представьте себе, что вы весь день просматриваете тысячи профилей и веб-сайтов LinkedIn, пытаясь найти адрес электронной почты потенциального клиента!

Между тем, это можно сделать в один клик.

Вы и ваша команда можете использовать один из следующих инструментов для выявления потенциальных клиентов, обращения к ним, успешного превращения их в потенциальных клиентов, а затем и в преданных клиентов:

Snov.io - это быстрый поиск по электронной почте. Вы можете найти точные контакты, зная только имя вашего потенциального клиента, название компании, в которой он работает, или домен их компании.

Lusha - это платформа для поиска личных и профессиональных контактов для взаимодействия в сфере B2B. Вы можете использовать такие фильтры, как отрасль и географический регион, чтобы получить наиболее релевантные контактные данные. Lusha содержит 100 миллионов бизнес-профилей. Вы можете находить, сортировать и обращаться к потенциальным клиентам в LinkedIn, Gmail или любом B2B-сайте.

Mattermark поможет вам найти самые быстрорастущие компании и инвесторов в мире. Mattermark использует машинное обучение, поисковые роботы, первоисточники и обработку естественного языка. Благодаря продуманным поисковым фильтрам вы можете находить лиц, непосредственно принимающих решения, и отслеживать рост вашей целевой компании, чтобы выбрать идеальный момент для вашей коммерческой презентации.

LinkedIn Sales Navigator - это инструмент продаж для поиска потенциальных клиентов в LinkedIn и проведения персонализированной работы с клиентами. Расширенный поиск позволяет найти наиболее подходящие возможности, не тратя на это слишком много времени. Вы также можете попробовать рекомендации по лидам, чтобы алгоритмы сделали свою работу.

Управление взаимоотношениями с клиентами

CRM играет ключевую роль в автоматизации процесса продаж, поскольку позволяет хранить, управлять и обновлять информацию о потенциальных клиентах и ​​клиентах, чтобы она всегда была у вас под рукой. Это универсальное решение для общения с потенциальными клиентами и клиентами - CRM-системы обычно предлагают плавную интеграцию с другими инструментами и приложениями.

Основная проблема любого программного обеспечения CRM - это его цена. Но, скорее всего, вам не нужно громоздкое корпоративное решение, поэтому вы можете начать с доступного CRM-решения от SendPulse, созданного для владельцев малого и среднего бизнеса.

Наличие CRM-системы может значительно повысить вашу эффективность, позволяя:

• составьте собственный структурированный список клиентов;
• запускать автоматические рассылки по электронной почте, основанные на конкретных действиях клиента;
• контролировать свое взаимодействие с клиентами, когда они переходят от одного этапа к другому;
• анализировать эффективность каждого этапа вашей воронки продаж;
• распределять сделки между наиболее квалифицированными членами команды;
• мгновенно отслеживать статус своих сделок;
• просматривать общее количество сделок и общую стоимость ваших сделок;
• настроить оповещения, чтобы уведомить вашу команду о заключении новой сделки;
• сразу увидеть, откуда приходят ваши клиенты и каковы их потребности;
• свяжитесь со своими потенциальными клиентами по электронной почте или в чате в Facebook Messenger, Telegram или WhatsApp.

Все это возможно благодаря возможности расширения возможностей нашей CRM-системы другими продуктами SendPulse. Они доступны с одной и той же панели управления и относятся к единой экосистеме продукта, поэтому вам не придется манипулировать множеством мячей одновременно, поддерживая одновременную работу десятков разных приложений.

Автоматизация электронной почты

Электронная почта важна - и не только для маркетологов. Продавцы также активно используют его для выращивания потенциальных клиентов и поддержания связей, отправляя напоминания и объявления. Но есть одна загвоздка: торговые представители в среднем отправляют около 35 писем в день и тратят на их написание около 30% своего рабочего времени. А это значит, что такое полезное средство быстро превращается в пожиратель времени. К счастью, каждый продавец может свести к минимуму потери времени и сохранить значимость своих разговоров за счет автоматизации повторяющихся коммуникационных потоков.

Вы можете попробовать наше решение для автоматизации электронной почты для отправки персонализированных писем именно тогда, когда они должны быть отправлены, независимо от того, насколько вы заняты. Он не требует кода, и вы можете использовать настраиваемые шаблоны, чтобы ваши сообщения выглядели профессионально и соответствовали бренду.

В нем есть полезные функции, которые помогут вам:

1. Создавайте автоматические потоки, запускаемые определенными событиями, и позвольте им шаг за шагом развивать ваши контакты, направляя их по вашей воронке.
2. Сегментируйте свою аудиторию и общайтесь на личном уровне, без намека на общий подход.
3. Управляйте списками рассылки и разговорами со своего телефона.
4. Автоматическая повторная отправка непрочитанных писем с измененной темой.
5. Распределите уровни доступа внутри своей команды.

Последующие действия составляют большую часть любой типичной коммерческой коммуникации, но отправка их вручную не дает наилучших результатов. Статистика убедительно показывает нам, что отправки одного или двух писем недостаточно , но многие продавцы сдаются после отправки одного или просто забывают об этом. И снова здесь должна вмешаться автоматизация продаж.

Наш конструктор форм подписки также является частью нашего решения для автоматизации электронной почты. Формы отлично подходят для сбора потенциальных клиентов, но вы также можете использовать их для отбора потенциальных клиентов и подготовки наиболее актуальных предложений.

Управление задачами и планирование

Многие компании навсегда перешли на удаленную работу и не планируют возвращаться в офис. Однако работа из дома также может означать хаос, особенно для торговых представителей, у которых постоянно много дел и которые часто общаются с членами своей команды и коллегами из других отделов.

Мы уже упоминали CRM, но продавцам также нужны инструменты для повышения производительности, чтобы оставаться на вершине своей игры и легко справляться со своими задачами. Хотя Google Calendar хорош для планирования встреч, его функции довольно ограничены, а его дизайн не всем нравится, поэтому имеет смысл поискать дополнительное программное обеспечение.

Например, некоторые приложения позволяют настраивать напоминания на основе местоположения.

Вы, наверное, знаете о Trello и Slack, но есть гораздо больше приложений для повышения вашей личной продуктивности. Если вы все еще наклеиваете на стену стикеры, мы рекомендуем попробовать один из следующих инструментов:

Todoist - один из самых популярных инструментов повышения производительности как для личного, так и для профессионального использования. Он предоставляет вам чрезвычайно подробное, но унифицированное представление о предстоящих событиях, проектах и ​​задачах. Создавайте, делегируйте задачи и расставляйте приоритеты за секунды и предоставляйте им богатый контекст, добавляя файлы и комментарии. Еще одна важная функция: вы можете визуализировать свой прогресс и добавлять задачи по электронной почте, просто отправляя их в Todoist.

Any.do - мощное приложение для личного и профессионального планирования. Это помогает вам легко организовывать и назначать задачи, списки и напоминания без дополнительных щелчков мышью. Вы можете отслеживать свой прогресс в течение дня. Приложение имеет отмеченный наградами дизайн и хорошо подходит как для команд, так и для отдельных лиц.

Remember The Milk - еще одно нетребовательное интуитивно понятное приложение для организации работы и жизни. Он плавно синхронизируется на всех ваших устройствах, включая Apple Watch. У него есть некоторые специальные функции: вы можете сказать Siri, что нужно выполнить задачи и спросить, что должно быть в определенный день, а также получать напоминания через выбранный вами носитель.

Планирование

Все мы слишком хорошо знаем, насколько сложно организовать встречу, когда обе стороны заняты. Обмен сообщениями вперед и назад становится особенно утомительным. Это может отнимать у вас часы вашего времени, потому что каждый раз, когда предложение заставляет вас бросить работу и вместо этого погрузиться в свой календарь. Этот старый подход к планированию никоим образом не совместим с современным темпом жизни.

К счастью, на рынке достаточно инструментов для планирования, чтобы преодолеть это и вернуть себе свободу.

Вы можете грамотно планировать свои встречи и звонки, отправив ссылку для расписания и позволив своим потенциальным клиентам выбрать встречу, которая вписывается в ваше расписание. Это более безболезненно и естественно, чем проводить все возможные дни по телефону и отправлять десятки ненужных писем. Вот несколько инструментов, которые могут помочь:

Calendly - это удобный инструмент для планирования и изменения расписания всех видов встреч. Вы можете научить Calendly своим предпочтениям доступности, и он сделает все остальное. Просто отправьте клиентам вашу календарную ссылку или разместите ее на своем веб-сайте. В тот момент, когда ваш собеседник выберет временной интервал, встреча будет автоматически добавлена ​​в ваш календарь. Вы также можете настроить персональные напоминания, проверки и последующие действия.

Demodesk - это более ориентированный на продажи инструмент планирования, который также помогает централизовать ресурсы контента, автоматизировать маршрутизацию потенциальных клиентов и создавать удобные условия для встреч. Дополнительные функции включают запись звонков, слежку и аналитику встреч. Demodesk интегрируется с вашей CRM, календарем и другими приложениями.

SavvyCal делает планирование более простым и человечным. Вы можете использовать режим «наложения» для мгновенного расчета взаимной доступности и организации звонков и встреч одним щелчком мыши. Персонализированные ссылки помогут вам произвести правильное впечатление. SavvyCal также позволяет вносить изменения в несколько типов встреч одновременно и устанавливать ограничения на количество встреч, которые можно забронировать в день.

Автоматизация контрактов

Личные встречи выходят из моды, и виновата не только пандемия коронавируса. Почему-то многие продавцы по-прежнему тратят много времени на получение физической подписи от своих клиентов, хотя это можно легко сделать в Интернете.

Есть простое решение - начать использовать программное обеспечение для автоматизации продаж для генерации контрактов и онлайн-подписи.

Вы можете попробовать один из этих инструментов, которым доверяют тысячи компаний:

Juro позволяет вам создавать контракты из вашей CRM, настраивать безболезненный внутренний процесс утверждения, легко сотрудничать с вашими потенциальными клиентами и безопасно подписывать контракты с помощью одного приложения. Juro также поможет вам выявить узкие места и избавиться от них, чтобы ускорить процессы продаж.

HelloSign - это еще один инструмент электронной подписи, который экономит время и помогает оптимизировать рабочий процесс и обеспечивать целостность данных. Создавайте шаблоны контрактов, автоматически отправляйте напоминания потенциальным клиентам, которые еще не подписали, и позволяйте им выполнять вход непосредственно в Gmail, Google Apps или других приложениях.

Анализ коммерческого предложения

Вы можете использовать возможности искусственного интеллекта, чтобы анализировать ваши коммерческие звонки и заполнять пробелы, добавляя больше эмоций, убирая слова-вставки или делая больше пауз, чтобы ваши потенциальные клиенты могли более подробно изложить свои сомнения. Этот тип программного обеспечения для автоматизации продаж анализирует эмоциональные сигналы в записанной речи и сообщениях и помогает вам их интерпретировать.

Использование этих специальных инструментов на базе искусственного интеллекта - лучший способ понять, как вы говорите другим людям, и не выглядеть слишком взволнованным или напряженным:

Gong - это платформа для отслеживания взаимодействий с потенциальными и покупателями, понимания их и предоставления всесторонней информации. Gong обещает своим пользователям значительное сокращение продолжительности цикла продаж и увеличение количества выигрышей.

Talkdesk помогает понять намерения клиентов и повысить эффективность работы торговых представителей, предоставляя им интеллектуальные рекомендации. Talkdesk for Sales определяет ключевые темы для разговора, такие как упоминания конкурентов, распространенные возражения и многое другое. Вы можете превратить эти данные в возможности для обучения, чтобы повысить эффективность своей команды.

Сделайте всю свою команду более эффективной

Как видите, средства автоматизации продаж ни в коем случае не делают ваше общение безликим. Фактически, они только помогают вам персонализировать их и сосредоточиться на том, что вы делаете лучше всего: на продаже. Вы также устраняете ошибки, потому что всегда можете все перепроверить и внести изменения в режиме реального времени.

Например, с помощью программного обеспечения для автоматизации электронной почты вы можете сначала отправить свою автоматическую последовательность сообщений себе, чтобы убедиться, что все отображается правильно. Вы также можете провести сплит-тестирование своих кампаний, чтобы улучшить дизайн, найти правильный тон и, как следствие, повысить открываемость. Попробуйте и забудьте о рутинных делах, не связанных с продажами!