Deus ex Machina：販売の自動化が販売方法をどのように変えることができるか

同じメールをコピーして貼り付けたり、取引を成立させる代わりにスケジュールに何時間も費やしたりすることがよくある場合は、作業プロセスを自動化する必要があることを示しています。 些細で重要でないタスクに費やすエネルギーが多ければ多いほど、販売目標の達成に投資する金額は少なくなります。 それを変えましょう。

マッキンゼーによると、すべての販売タスクの約3分の1を自動化できます。 独立して作業している場合やチームが小さい場合でも、特にビジネスの拡大を計画している場合は、反復的で時間のかかるアクションを自動化できます。 やることリストから刺激のないタスクを削除し、リソースを適切に割り当てることで、成長の基盤を築きます。 販売自動化ソフトウェアとそれを使い始める理由について話しましょう。

販売プロセスの自動化とは何ですか？

販売の自動化とは、単調な管理タスクとプロセスを手動で実行するのではなく、専用のソフトウェアに依存して自動化することを意味します。 これは、営業担当者が販売に集中し、フォローアップの忘れ、未回答のメッセージ、見捨てられた顧客などがないことを確認するのに役立ちます。

明確にするために、販売プロセスの自動化のためのツールの単一のカテゴリはありません。 リードの育成と変換は複雑なプロセスであり、その各段階で異なる自動化ツールが必要です。

• 探査;
• コミュニケーション;
• リード資格;
• リードルーティング;
• リード育成;
• 請求;
• 取引署名;
• 分析;
• 予測。

自動化を使用すると、時間を節約し、スマートに作業できます。 あなたとあなたのチームメンバーは、見込み客とクライアントのデータを明確にするだけでなく、あなた自身の仕事を促進し、重要なものがあなたの視界から逃れることがないようにします。

ツールキットをすぐにいっぱいにする必要はありません。 初期の段階では、2つまたは3つのツールを統合して違いを確認するだけで十分です。 多くの販売自動化ツールとプラットフォームはスムーズなオンボーディングエクスペリエンスを提供するため、それらをワークフローに組み込んでも、進行中のプロセスとペースを妨げることはありません。 大企業だけでなく、中小企業や起業家にとっても、市場には十分な選択肢があります。

販売自動化のメリットは何ですか？

高レベルの自動化を販売プロセスに組み込んでいる企業は、自動化がほとんどまたはまったくない企業と比較して、約16％多くのリードを生成します。 販売自動化の早期採用者は、顧客対応時間の増加、顧客満足度の向上、最大15％の効率向上、および最大10％の販売向上の可能性を一貫して報告しています。

自分の手や記憶を信頼する代わりにソフトウェアを使用することの全体的なポイントは、時間の損失は言うまでもなく、手動のデータ入力は必然的に人為的エラーにつながるということです。 また、プロセスが1つのダッシュボードに表示され、複数のスプレッドシートやメモに散らばっていない場合は、プロセスを視覚的に制御する方がはるかに簡単です。

考慮すべき点がさらにいくつかあります。

1. 自動化により、潜在的なクライアントの面倒を見ることができ、営業担当者は会社の標準とスクリプトに簡単に従うことができます。
2. 販売の自動化は、大企業だけのものではありません。 チームが小さければ小さいほど、電話や実際の販売のために予約する必要のあるリソースが増えます。
3. チームの生産性を維持することで、追加のエージェントを雇ったり、長時間働いたりすることなく、より多くの取引を成立させることができます。

自動化は、個人的なアプローチを犠牲にする必要があるという意味ではありません。 どちらかといえば、前後のメッセージングなどの二次的なタスクによって過負荷になることがないため、リードとクライアントのニーズにさらに注意を払うことができます。

マーケティングオートメーションとセールスオートメーションの違いは何ですか？

それは鶏が先か卵が先かという問題ではありません—違いは最初からかなり顕著です。 マーケティングの自動化はリードを生み出し、販売の自動化は取引の成立に役立ちます。 したがって、販売を自動化できるようにするには、マーケティングの自動化を実施する必要があります。

違いをより明確に理解するために、各タイプの自動化で追求する目標を比較してみましょう。

実際には、これら2つの間に少し重複があります。 営業担当者はまた、調査ツールを使用して焦点を絞り、販売資格のあるリードを見つけます。また、マーケターは、オファーについてオーディエンスを教育します。 マーケターと営業担当者の両方が、記録管理とコミュニケーションのためにCRMシステムと電子メール自動化ソリューションを必要としています。 すべてを1か所にまとめると、プロセスがさらに簡単になることに注意してください。

販売自動化ツールの種類と例

販売プロセスの各段階では、販売自動化ソフトウェアを実装する余地が常にあります。 ステップバイステップで、さまざまな問題を解決し、面倒な手動タスクに費やす時間を削減するために使用できる特定のツールを見てみましょう。

調査とアウトリーチ

マーケティングは必ずしも販売と完全に一致しているわけではありません。営業担当者が自分で適格な見込み客を検索する必要がある場合があり、手動で行うと困難な作業になる可能性があります。 見込み客のメールアドレスを見つけようとしながら、何千ものLinkedInプロファイルとWebサイトを1日中スクロールすることを想像してみてください。

一方、それはワンクリックで達成することができます。

あなたとあなたのチームは、次のツールのいずれかを使用して、見込み客を特定し、連絡を取り、リードに成功させることができます。その後、熱心なクライアントになります。

Snov.ioはクイックメールファインダーです。 あなたはあなたの潜在的なクライアントの名前、彼らが働いている会社の名前、または彼らの会社のドメインだけを知ることによって正確な連絡先を見つけることができます。

Lushaは、B2Bエンゲージメントのための個人的および専門的な連絡先を見つけるためのプラットフォームです。 業界や地理的領域などのフィルターを使用して、最も関連性の高い連絡先データを取得できます。 Lushaは、1億のビジネスプロファイルデータベースで構成されています。 LinkedIn、Gmail、または任意のB2Bサイトで見込み客を検索、並べ替え、連絡することができます。

Mattermarkは、世界で最も急成長している企業や投資家を見つけるのに役立ちます。 Mattermarkは、機械学習、Webクローラー、一次資料、自然言語処理を利用しています。 精巧な検索フィルターを使用すると、直接の意思決定者を見つけ、ターゲット企業の成長を監視して、売り込みに最適な瞬間を選択できます。

LinkedIn Sales Navigatorは、LinkedInで見込み客を見つけ、パーソナライズされたアウトリーチを実施するための販売ツールです。 高度な検索を使用すると、時間をかけずに最も関連性の高い機会を見つけることができます。 リードの推奨事項を試して、アルゴリズムに作業を任せることもできます。

顧客関係管理

CRMは、リードと顧客の情報を保存、管理、更新できるため、販売プロセスの自動化において重要な役割を果たし、いつでもすぐに利用できます。 これは、見込み客や顧客とのコミュニケーションのためのワンストップソリューションでもあります。CRMシステムは通常、他のツールやアプリとのスムーズな統合を提供します。

CRMソフトウェアの主な懸念事項は、通常、その価格です。 しかし、おそらく、かさばるエンタープライズソリューションは必要ないので、中小企業の所有者を念頭に置いて作成されたSendPulseによる手頃なCRMソリューションから始めることができます。

CRMシステムを使用すると、次のことが可能になり、効率が大幅に向上します。

• 独自の構造化された顧客リストを作成します。
• 特定の顧客の行動に基づいて自動化された電子メールキャンペーンを開始します。
• 顧客が1つの段階から次の段階に移動するときに、顧客とのやり取りを管理します。
• 販売パイプラインの各段階の有効性を分析します。
• 最も資格のあるチームメンバーに取引を割り当てます。
• 一目であなたの取引のステータスを追跡します。
• 取引の総数と取引の総費用を表示します。
• 新しい取引が発生したときにチームに通知するアラートを設定します。
• 顧客がどこから来て、彼らのニーズが何であるかをすぐに確認します。
• Facebook Messenger、Telegram、またはWhatsAppで電子メールまたはチャットを介して、潜在的なクライアントと連絡を取ります。

CRMシステムの機能を他のSendPulse製品で拡張するオプションにより、これらすべてが可能になります。 これらは同じダッシュボードからアクセスでき、単一の製品エコシステムに属しているため、数十の異なるアプリを同時に実行し続けることで、一度に多くのボールを操作する必要はありません。

メールの自動化

メールは不可欠です—そしてマーケターだけではありません。 営業担当者はまた、リマインダーやアナウンスを送信することにより、リードの育成と接続の維持に積極的に使用します。 ただし、落とし穴があります。営業担当者は、平均して1日に約35通のメールを送信し、作業時間の約30％をメールの作成に費やしています。 これは、そのような便利なツールがすぐに時間の無駄になることを意味します。 ありがたいことに、すべての営業担当者は、繰り返しのコミュニケーションフローを自動化することで、時間の損失を最小限に抑え、会話を有意義なものに保つことができます。

忙しさに関係なく、パーソナライズされた電子メールを送信する必要があるときに正確に送信するための電子メール自動化ソリューションを試すことができます。 コードが不要で、カスタマイズ可能なテンプレートを使用して、メッセージングをプロフェッショナルでブランドに合わせて見せることができます。

それはあなたを助けるのに役立つ機能が満載です：

1. 特定のイベントによってトリガーされる自動化されたフローを作成し、連絡先を段階的に育成して、目標到達プロセスをガイドします。
2. 一般的なアプローチのヒントなしで、オーディエンスをセグメント化し、個人レベルでコミュニケーションします。
3. 携帯電話からメーリングリストと会話を管理します。
4. 件名が調整された未読メールを自動的に再送信します。
5. チーム内でアクセスレベルを配布します。

フォローアップは、一般的なセールスコミュニケーションの大部分を占めますが、手動で送信しても最良の結果は得られません。 統計によると、1通か2通のメールを送信するだけでは不十分ですが、多くの営業担当者は1通を送信した後に諦めたり、単に忘れたりしています。 繰り返しになりますが、ここで販売の自動化が介入する必要があります。

サブスクリプションフォームビルダーは、メール自動化ソリューションの一部でもあります。 フォームはリードを獲得するのに最適ですが、リードを認定したり、最も関連性の高いオファーを準備したりするためにも使用できます。

タスク管理と計画

多くの企業は恒久的にリモートワークに切り替えており、オフィスに戻る予定はありません。 ただし、自宅で仕事をすることは混乱を意味することもあります。特に、常に多くのことを行い、チームメンバーや他の部門の同僚と頻繁に連絡を取り合う営業担当者にとってはそうです。

CRMについてはすでに説明しましたが、営業担当者は、ゲームを常に把握し、タスクを簡単に管理するための生産性ツールも必要です。 Googleカレンダーは会議の計画には適していますが、その機能は非常に限られており、そのデザインは誰もが楽しめるものではないため、追加のソフトウェアを探すのは理にかなっています。

たとえば、一部のアプリでは、ロケーションベースのリマインダーを設定できます。

TrelloとSlackについてはおそらくご存知でしょうが、個人の生産性を高めるためのアプリは他にもたくさんあります。 それでも付箋で壁を覆っている場合は、次のツールのいずれかを試すことをお勧めします。

Todoist —個人用と業務用の両方で最も人気のある生産性ツールの1つ。 これは、今後のイベント、プロジェクト、およびタスクの非常に詳細でありながら統一されたビューを提供します。 タスクを数秒で作成、委任、優先順位付けし、ファイルとコメントを追加することでタスクに豊富なコンテキストを提供します。 もう1つの重要な機能：Todoistに転送するだけで、進行状況を視覚化し、メールでタスクを追加できます。

Any.doは、個人的および専門的な計画のための強力なアプリです。 それはあなたが余分なクリックなしでタスク、リスト、そしてリマインダーを楽に整理して割り当てるのを助けます。 あなたが一日を経るにつれてあなたはあなたの進歩を追跡することができます。 このアプリは受賞歴のあるデザインで、チームや個人に最適です。

Remember The Milkは、仕事と生活を整理するためのもう1つの要求の少ない直感的なアプリです。 AppleWatchを含むすべてのデバイスでスムーズに同期します。 これにはいくつかの特別な機能があります。Siriにタスクを完了して特定の日に期限を尋ねたり、選択したメディアを介してリマインダーを受信したりするように指示できます。

スケジューリング

両当事者が忙しいときに会議を開催することがいかに難しいかは、私たち全員がよく知っています。 前後のメッセージングは​​特に疲れます。 毎回提案があなたにあなたの仕事を放棄させて、代わりにあなたのカレンダーに飛び込むので、それはあなたの時間をむさぼり食うことができます。 スケジューリングに対するこの昔ながらのアプローチは、現代の生活のペースとは決して両立しません。

ありがたいことに、市場にはそれを克服してあなたの自由を取り戻すのに十分なスケジューリングツールがあります。

スケジュールリンクを送信し、潜在的なクライアントにスケジュールに合った予定を選択させることで、会議や通話をスマートな方法でスケジュールできます。 それは、電話で可能なすべての日を通過し、何十もの不要な電子メールを送信するよりもはるかに痛みがなく、自然です。 役立つツールがいくつかあります。

Calendlyは、あらゆる種類の会議をスケジュールおよび再スケジュールするための頼りになるツールです。 Calendlyに可用性の設定を教えることができ、残りはそれが行います。 クライアントにCalendlyリンクを送信するか、Webサイトに埋め込みます。 会話相手がタイムスロットを選択すると、予定が自動的にカレンダーに追加されます。 パーソナライズされたリマインダー、チェックイン、フォローアップを設定することもできます。

Demodeskは、より販売指向のスケジューリングツールであり、コンテンツアセットを一元化し、リードルーティングを自動化し、スムーズな会議エクスペリエンスを作成するのにも役立ちます。 追加機能には、通話録音、シャドウイング、および会議分析が含まれます。 Demodeskは、CRM、カレンダー、その他のアプリと統合されます。

SavvyCalを使用すると、スケジューリングがより簡単で人間味のあるものになります。 「オーバーレイ」モードを使用すると、相互の可用性を瞬時に計算し、ワンクリックで通話や会議を手配できます。 パーソナライズされたリンクは、適切な印象を作成するのに役立ちます。 SavvyCalを使用すると、複数の会議タイプ間で同時に変更を加えたり、1日に予約できる会議の数に制限を設定したりすることもできます。

契約の自動化

対面式の会議は時代遅れになりつつあり、コロナウイルスのパンデミックだけが原因ではありません。 どういうわけか、多くの営業担当者は、オンラインで簡単に実行できるのに、クライアントから物理的な署名を取得するのにまだ多くの時間を費やしています。

簡単な修正があります—契約の生成とオンライン署名のために販売自動化ソフトウェアの使用を開始します。

何千もの企業から信頼されている次のツールの1つを試すことができます。

Juroを使用すると、CRM内から契約を生成し、簡単な内部承認プロセスを設定し、見込み客と簡単にコラボレーションし、単一のアプリを使用して安全に契約をeSignすることができます。 Juroは、ボトルネックを特定して取り除き、販売プロセスをスピードアップするのにも役立ちます。

HelloSignは、ワークフローを合理化し、データの整合性を確保するのに役立つ、もう1つの時間節約の電子署名ツールです。 契約テンプレートを設定し、まだ署名していない見込み客にリマインダーを自動的に送信し、Gmail、Googleアプリ、またはその他のアプリに直接署名できるようにします。

セールスピッチ分析

AIの力を利用して、セールスコールを分析し、感情を追加したり、フィラーワードを削除したり、一時停止を増やしたりして、見込み客が疑問をより詳細に説明できるようにすることで、ギャップを埋めることができます。 このタイプの販売自動化ソフトウェアは、録音されたスピーチやメッセージの感情的な手がかりを分析し、それらを解釈するのに役立ちます。

これらの専用のAIを利用したツールを使用することは、他の人にどのように聞こえるかを理解し、興奮しすぎたりストレスを感じすぎたりすることを避けるための最良の方法です。

Gongは、見込み客や顧客とのやり取りをキャプチャし、それらを理解し、詳細な洞察を提供するためのプラットフォームです。 Gongは、ユーザーに販売サイクルの長さの大幅な短縮と勝率の向上を約束します。

Talkdeskは、インテリジェントなガイダンスを提供することにより、顧客の意図を理解し、営業担当者のパフォーマンスを向上させるのに役立ちます。 Talkdesk for Salesは、競合他社の言及、一般的な反対意見などの重要な会話ポイントを特定します。 そのデータをコーチングの機会に変えて、チームの効率を高めることができます。

チーム全体をより効果的にする

あなたが今見るように、販売自動化ツールは決してあなたのコミュニケーションを顔の見えないものにしません。 実際、それらはあなたがそれらをパーソナライズし、あなたが最も得意とすること、つまり販売に集中するのを助けるだけです。 また、いつでもすべてを再確認してリアルタイムで変更を加えることができるため、間違いをなくすことができます。

たとえば、電子メール自動化ソフトウェアを使用すると、最初に自動メッセージシーケンスを自分に送信して、すべてが正しく表示されるかどうかを確認できます。 キャンペーンを分割テストして、デザインを磨き、適切なトーンを見つけ、その結果、オープン率を上げることもできます。 それを試してみて、日常の非販売タスクに時間を費やすことを忘れてください！