Deus ex Machina: 판매 자동화가 판매 방식을 바꾸는 방법

동일한 이메일을 복사하여 붙여넣기 하거나 거래를 성사시키는 대신 일정 예약에 시간을 보내는 경우가 많다면 작업 프로세스를 자동화해야 한다는 신호입니다. 사소하고 중요하지 않은 작업에 더 많은 에너지를 소비할수록 판매 목표를 달성하는 데 투자하는 금액이 줄어듭니다. 변경해 보겠습니다.

McKinsey에 따르면 모든 영업 작업의 약 1/3이 자동화될 수 있습니다. 독립적으로 일하거나 소규모 팀이 있더라도 특히 비즈니스를 확장할 계획인 경우 반복적이고 시간 소모적인 작업을 자동화할 수 있고 자동화해야 합니다. 할 일 목록에서 고무적이지 않은 작업을 제거하고 리소스를 적절하게 할당하여 성장의 기반을 마련하십시오. 영업 자동화 소프트웨어와 그것을 사용하기 시작하는 이유에 대해 이야기해 봅시다.

영업 프로세스 자동화란 무엇입니까?

영업 자동화는 단조로운 관리 작업과 프로세스를 수동으로 수행하는 대신 전용 소프트웨어에 의존하여 자동화하는 것을 의미합니다. 영업 담당자가 판매에 집중하고 잊어버린 후속 조치, 응답하지 않은 메시지, 이탈한 고객 등이 없는지 확인하는 데 도움이 됩니다.

분명히 하자면, 영업 프로세스 자동화를 위한 단일 범주의 도구는 없습니다. 리드를 육성하고 전환하는 것은 복잡한 프로세스이며 각 단계에서 다양한 자동화 도구가 필요합니다.

• 탐사;
• 의사 소통;
• 리드 자격;
• 리드 라우팅;
• 리드 육성;
• 인보이스 발행;
• 거래 서명;
• 해석학;
• 예측.

자동화를 사용하면 시간을 절약하고 스마트하게 작업할 수 있습니다. 귀하와 귀하의 팀 구성원은 잠재 고객 및 고객 데이터의 명확성을 보장할 뿐만 아니라 자신의 작업을 용이하게 하고 중요한 것이 시야에서 벗어나지 않도록 합니다.

도구 키트를 즉시 가득 채울 필요는 없습니다. 초기 단계에서는 두세 가지 도구를 통합하여 차이점을 확인하는 것으로 충분합니다. 많은 영업 자동화 도구와 플랫폼이 원활한 온보딩 경험을 제공하므로 워크플로에 통합해도 진행 중인 프로세스와 속도에 지장을 주지 않습니다. 시장에는 대기업뿐만 아니라 중소기업 및 기업가를 위한 충분한 옵션이 있습니다.

영업 자동화의 이점은 무엇입니까?

높은 수준의 자동화를 판매 프로세스에 통합하는 회사는 자동화가 거의 또는 전혀 없는 회사에 비해 약 16% 더 많은 리드를 생성합니다. 판매 자동화의 얼리 어답터는 고객 대면 시간의 증가, 더 높은 고객 만족도, 최대 15%의 효율성 향상 및 최대 10%의 판매 향상 잠재력을 지속적으로 보고합니다.

자신의 손과 기억을 신뢰하지 않고 소프트웨어를 사용하는 요점은 수동 데이터 입력은 필연적으로 시간 손실은 물론 인적 오류로 이어진다는 것입니다. 또한 프로세스가 여러 스프레드시트와 메모에 흩어져 있지 않고 단일 대시보드에 표시되면 프로세스를 훨씬 쉽게 제어할 수 있습니다.

고려해야 할 몇 가지 사항이 더 있습니다.

1. 자동화를 통해 잠재 고객을 관리하고 영업 담당자가 회사의 표준 및 스크립트를 쉽게 따를 수 있습니다.
2. 영업 자동화는 대기업만을 위한 것이 아닙니다. 팀이 작을수록 통화 및 실제 판매를 위해 더 많은 리소스를 예약해야 합니다.
3. 팀의 생산성을 유지함으로써 추가 에이전트를 고용하거나 더 오랜 시간 작업하지 않고도 더 많은 거래를 성사할 수 있습니다.

자동화는 개인적인 접근 방식을 희생해야 한다는 의미가 아닙니다. 만약 있다면, 당신은 주고받는 메시징과 같은 2차 작업에 과부하가 걸리지 않기 때문에 당신의 리드와 클라이언트의 요구에 더 많은 주의를 기울일 수 있을 것입니다.

마케팅 자동화와 영업 자동화의 차이점은 무엇입니까?

그것은 닭과 달걀의 문제가 아닙니다. 차이는 처음부터 상당히 눈에 띕니다. 마케팅 자동화는 리드를 생성하고 영업 자동화는 거래를 성사하는 데 도움이 됩니다. 따라서 판매를 자동화하려면 마케팅 자동화가 필요합니다.

차이점을 보다 명확하게 보기 위해 각 자동화 유형에서 추구하는 목표를 비교해 보겠습니다.

실제로, 그 둘 사이에는 약간의 중첩이 있습니다. 영업 담당자는 또한 잠재 고객 확보 도구를 사용하여 초점을 좁히고 영업 자격을 갖춘 리드를 찾고, 마케터는 청중에게도 제안에 대해 교육합니다. 마케터와 영업 담당자 모두 기록 보관 및 커뮤니케이션을 위한 CRM 시스템과 이메일 자동화 솔루션이 필요합니다. 모든 것이 한 곳에 있으면 프로세스가 훨씬 쉬워집니다.

영업 자동화 도구 유형 및 예

영업 프로세스의 각 단계에는 항상 영업 자동화 소프트웨어를 구현할 수 있는 여지가 있습니다. 단계별로 이동하여 다양한 문제를 해결하고 지루한 수동 작업에 소요되는 시간을 줄이는 데 사용할 수 있는 특정 도구를 살펴보겠습니다.

탐사 및 홍보

마케팅이 항상 영업과 완벽하게 연계되는 것은 아닙니다. 영업 담당자가 스스로 자격을 갖춘 잠재 고객을 찾아야 하는 경우가 있으며 수동으로 수행할 경우 어려운 작업이 될 수 있습니다. 잠재 고객의 이메일 주소를 찾으려고 노력하면서 하루 종일 수천 개의 LinkedIn 프로필과 웹 사이트를 스크롤한다고 상상해보십시오!

한편, 한 번의 클릭으로 달성할 수 있습니다.

귀하와 귀하의 팀은 다음 도구 중 하나를 사용하여 잠재 고객을 식별하고, 그들에게 연락하고, 성공적으로 리드로 전환하고 나중에는 헌신적인 고객으로 전환할 수 있습니다.

Snov.io는 빠른 이메일 찾기입니다. 잠재 고객의 이름, 그들이 일하는 회사 이름 또는 회사 도메인만 알면 정확한 연락처를 찾을 수 있습니다.

Lusha는 B2B 참여를 위한 개인 및 전문 연락처를 찾기 위한 플랫폼입니다. 산업 및 지리적 영역과 같은 필터를 사용하여 가장 관련성이 높은 연락처 데이터를 얻을 수 있습니다. Lusha는 1억 비즈니스 프로필 데이터베이스로 구성되어 있습니다. LinkedIn, Gmail 또는 모든 B2B 사이트에서 잠재 고객을 찾고 정렬하고 연락할 수 있습니다.

Mattermark는 세계에서 가장 빠르게 성장하는 회사와 투자자를 찾는 데 도움이 됩니다. Mattermark는 기계 학습, 웹 크롤러, 기본 소스 및 자연어 처리를 기반으로 합니다. 정교한 검색 필터를 사용하여 직접적인 의사 결정자를 찾고 대상 회사의 성장을 모니터링하여 판매 피치에 대한 완벽한 순간을 선택할 수 있습니다.

LinkedIn Sales Navigator는 LinkedIn에서 잠재 고객을 찾고 개인화된 홍보를 수행하기 위한 판매 도구입니다. 고급 검색을 사용하면 너무 많은 시간을 투자하지 않고도 가장 관련성이 높은 기회를 찾을 수 있습니다. 알고리즘이 작업을 수행하도록 리드 권장 사항을 시도할 수도 있습니다.

고객 관계 관리

CRM은 리드 및 고객 정보를 저장, 관리 및 업데이트하여 항상 손끝에서 사용할 수 있도록 하기 때문에 영업 프로세스를 자동화하는 데 핵심적인 역할을 합니다. 또한 잠재 고객 및 고객과의 커뮤니케이션을 위한 원스톱 솔루션입니다. CRM 시스템은 일반적으로 다른 도구 및 앱과의 원활한 통합을 제공합니다.

모든 CRM 소프트웨어의 주요 관심사는 일반적으로 가격입니다. 그러나 큰 규모의 엔터프라이즈 솔루션이 필요하지 않을 가능성이 있으므로 중소기업 소유자를 염두에 두고 만든 SendPulse의 저렴한 CRM 솔루션으로 시작할 수 있습니다.

CRM 시스템을 사용하면 다음을 수행할 수 있어 효율성이 크게 향상됩니다.

• 자신만의 구조화된 고객 목록을 작성하십시오.
• 특정 고객의 행동을 기반으로 자동화된 이메일 캠페인을 시작합니다.
• 고객이 한 단계에서 다음 단계로 이동할 때 고객과의 상호 작용을 통제하십시오.
• 판매 파이프라인의 각 단계의 효율성을 분석합니다.
• 가장 자격을 갖춘 팀원에게 거래를 할당합니다.
• 거래 상태를 한 눈에 추적합니다.
• 거래의 총 수와 거래의 총 비용을 봅니다.
• 새로운 거래가 들어올 때 팀에 알리도록 알림을 설정합니다.
• 고객이 어디에서 왔으며 그들의 요구 사항이 무엇인지 즉시 확인하십시오.
• 이메일이나 Facebook Messenger, Telegram 또는 WhatsApp에서 채팅을 통해 잠재 고객과 연락하십시오.

이 모든 것은 다른 SendPulse 제품으로 CRM 시스템의 기능을 확장할 수 있는 옵션으로 인해 가능합니다. 동일한 대시보드에서 액세스할 수 있고 단일 제품 에코시스템에 속하므로 수십 개의 서로 다른 앱을 동시에 실행하여 많은 공을 한 번에 저글링할 필요가 없습니다.

이메일 자동화

이메일은 마케팅 담당자에게만 필요한 것이 아닙니다. 영업 사원은 또한 알림 및 공지 사항을 전송하여 리드 육성 및 연결 유지에 적극적으로 사용합니다. 하지만 문제가 있습니다. 영업 담당자는 평균적으로 하루에 약 35개의 이메일을 보내고 업무 시간의 약 30%를 작성하는 데 보냅니다. 이것은 그러한 유용한 도구가 빨리 시간 먹는 사람으로 변한다는 것을 의미합니다. 고맙게도 모든 영업 사원은 반복적인 커뮤니케이션 흐름을 자동화하여 시간 손실을 최소화하고 대화를 의미 있게 유지할 수 있습니다.

얼마나 바쁜지 상관없이 개인화된 이메일을 보내야 하는 정확한 시간에 보내는 이메일 자동화 솔루션을 사용해 볼 수 있습니다. 코드가 없으며 사용자 지정 가능한 템플릿을 사용하여 메시지를 전문적이고 브랜드에 맞게 만들 수 있습니다.

다음과 같은 유용한 기능이 포함되어 있습니다.

1. 특정 이벤트에 의해 트리거되는 자동화된 흐름을 만들고 연락처를 단계별로 육성하여 퍼널을 통해 안내합니다.
2. 일반적인 접근 방식에 대한 힌트 없이 청중을 세분화하고 개인적인 수준에서 의사 소통하십시오.
3. 휴대전화에서 메일링 리스트와 대화를 관리하세요.
4. 조정된 제목으로 읽지 않은 이메일을 자동으로 다시 보냅니다.
5. 팀 내에서 액세스 수준을 배포합니다.

후속 조치는 일반적인 영업 커뮤니케이션의 큰 부분을 차지하지만 수동으로 보내는 것이 최상의 결과를 가져오지는 않습니다. 통계에 따르면 하나 또는 두 개의 이메일을 보내는 것만으로는 충분하지 않지만 많은 영업 사원은 이메일을 한 번 보낸 후 포기하거나 단순히 잊어버립니다. 다시 한 번, 바로 여기에 영업 자동화가 개입해야 합니다.

구독 양식 빌더는 이메일 자동화 솔루션의 일부이기도 합니다. 양식은 리드를 캡처하는 데 유용하지만 리드를 검증하고 가장 관련성이 높은 제안을 준비하는 데 사용할 수도 있습니다.

작업 관리 및 계획

많은 기업이 영구적으로 원격 근무로 전환했으며 사무실로 돌아갈 계획이 없습니다. 그러나 재택 근무는 혼란을 의미할 수도 있습니다. 특히 끊임없이 많은 것을 처리하고 종종 다른 부서의 팀원 및 동료와 연결하는 영업 담당자에게는 더욱 그렇습니다.

우리는 이미 CRM에 대해 언급했지만 영업 사원은 자신의 업무를 파악하고 작업을 쉽게 관리할 수 있는 생산성 도구도 필요합니다. Google 캘린더는 회의 계획에 적합하지만 기능이 상당히 제한적이며 디자인이 모든 사람에게 적합하지 않으므로 추가 소프트웨어를 찾는 것이 좋습니다.

예를 들어, 일부 앱에서는 위치 기반 알림을 설정할 수 있습니다.

Trello 및 Slack에 대해 알고 있을 것입니다. 하지만 개인 생산성을 높이는 앱이 훨씬 더 많습니다. 여전히 스티커 메모로 벽을 덮고 있다면 다음 도구 중 하나를 사용해 보는 것이 좋습니다.

Todoist — 개인 및 전문가 모두에게 가장 인기 있는 생산성 도구 중 하나입니다. 다가오는 이벤트, 프로젝트 및 작업에 대한 매우 상세하면서도 통합된 보기를 제공합니다. 몇 초 만에 작업을 생성, 위임 및 우선 순위를 지정하고 파일과 댓글을 추가하여 풍부한 컨텍스트를 제공합니다. 또 다른 중요한 기능: 진행 상황을 시각화하고 이메일을 통해 작업을 Todoist에 전달하기만 하면 추가할 수 있습니다.

Any.do는 개인 및 전문 계획을 위한 강력한 앱입니다. 추가 클릭 없이 작업, 목록 및 미리 알림을 손쉽게 구성하고 할당할 수 있습니다. 하루를 보내면서 진행 상황을 추적할 수 있습니다. 이 앱은 수상 경력에 빛나는 디자인으로 팀과 개인에게 적합합니다.

기억하세요 우유는 일과 생활을 정리하기 위한 또 다른 직관적이지 않은 앱입니다. Apple Watch를 포함한 모든 기기에서 원활하게 동기화됩니다. 몇 가지 특별한 기능이 있습니다. Siri에게 작업을 완료하고 특정 날짜에 마감일을 묻고 선택한 매체를 통해 미리 알림을 받을 수 있습니다.

스케줄링

양 당사자가 바쁠 때 회의를 조직하는 것이 얼마나 어려운 일인지 우리는 모두 잘 알고 있습니다. 주고받는 메시징은 특히 피곤해집니다. 매번 제안이 당신으로 하여금 당신의 일을 포기하고 대신 당신의 캘린더에 뛰어들게 만들기 때문에 그것은 당신의 시간을 소모할 수 있습니다. 일정에 대한 이러한 구식 접근 방식은 현대 생활의 속도와 결코 양립할 수 없습니다.

고맙게도 시장에는 이를 극복하고 자유를 되찾을 수 있는 충분한 일정 도구가 있습니다.

일정 링크를 보내고 잠재 고객이 일정에 맞는 약속을 선택하도록 하여 스마트한 방식으로 회의 및 통화 일정을 잡을 수 있습니다. 가능한 모든 날을 전화로 보내고 수십 개의 불필요한 이메일을 보내는 것보다 훨씬 고통스럽고 자연스럽습니다. 다음은 도움이 될 수 있는 몇 가지 도구입니다.

Calendly는 모든 종류의 회의 일정을 조정하고 일정을 조정하는 데 사용되는 도구입니다. Calendly에 가용성 기본 설정을 가르칠 수 있으며 나머지는 알아서 합니다. 고객에게 Calendly 링크를 보내거나 웹사이트에 삽입하기만 하면 됩니다. 대화 상대가 시간대를 선택하는 순간 약속이 자동으로 캘린더에 추가됩니다. 개인화된 미리 알림, 체크인 및 후속 조치를 설정할 수도 있습니다.

Demodesk는 콘텐츠 자산을 중앙 집중화하고 리드 라우팅을 자동화하며 원활한 회의 경험을 만드는 데 도움이 되는 보다 판매 지향적인 일정 도구입니다. 추가 기능에는 통화 녹음, 섀도잉 및 회의 분석이 포함됩니다. Demodesk는 CRM, 캘린더 및 기타 앱과 통합됩니다.

SavvyCal은 일정을 보다 간단하고 인간적으로 만듭니다. "오버레이" 모드를 사용하여 상호 가용성을 즉시 계산하고 한 번의 클릭으로 통화 및 회의를 주선할 수 있습니다. 개인화된 링크는 올바른 인상을 만드는 데 도움이 됩니다. 또한 SavvyCal을 사용하면 여러 회의 유형을 동시에 변경할 수 있으며 하루에 예약할 수 있는 회의 수에 대한 제한을 설정할 수 있습니다.

계약 자동화

대면 회의는 유행에서 벗어나고 있으며 코로나바이러스 전염병만이 책임이 있는 것은 아닙니다. 여하튼 많은 영업 사원은 온라인에서 쉽게 할 수 있는 물리적 서명을 고객으로부터 얻는 데 여전히 많은 시간을 할애합니다.

쉽게 해결할 수 있습니다. 계약 생성 및 온라인 서명을 위해 영업 자동화 소프트웨어를 사용하십시오.

수천 개의 회사에서 신뢰하는 다음 도구 중 하나를 사용해 볼 수 있습니다.

Juro를 사용하면 CRM 내에서 계약을 생성하고, 간편한 내부 승인 프로세스를 설정하고, 쉽게 잠재 고객과 협업하고, 단일 앱을 사용하여 안전하게 계약에 전자 서명할 수 있습니다. Juro는 또한 병목 현상을 식별하고 제거하여 판매 프로세스의 속도를 높이는 데 도움이 됩니다.

HelloSign은 워크플로를 간소화하고 데이터 무결성을 보장하는 데 도움이 되는 또 다른 시간 절약형 전자 서명 도구입니다. 계약 템플릿을 설정하고 아직 서명하지 않은 잠재 고객에게 자동으로 미리 알림을 보내고 Gmail, Google Apps 또는 기타 앱에서 직접 서명할 수 있습니다.

판매 피치 분석

AI의 힘을 사용하여 더 많은 감정을 추가하고, 보충 단어를 제거하거나, 잠재 고객이 의심스러운 부분을 더 자세히 설명할 수 있도록 더 많은 일시 중지를 통해 영업 통화를 분석하고 격차를 채울 수 있습니다. 이 유형의 판매 자동화 소프트웨어는 녹음된 연설과 메시지의 감정적 신호를 분석하고 해석하는 데 도움을 줍니다.

이러한 전용 AI 기반 도구를 사용하는 것은 다른 사람들에게 어떻게 들리는지 이해하고 너무 초조하거나 스트레스를 받는 것으로 인식되는 것을 피하는 가장 좋은 방법입니다.

Gong은 잠재 고객 및 고객과의 상호 작용을 캡처하고 이해하며 심층적인 통찰력을 제공하기 위한 플랫폼입니다. Gong은 사용자에게 판매 주기 길이를 크게 줄이고 승률을 높일 것을 약속합니다.

Talkdesk는 지능적인 안내를 제공하여 고객의 의도를 이해하고 영업 담당자의 성과를 향상할 수 있도록 도와줍니다. Talkdesk for Sales는 경쟁사 언급, 일반적인 이의 제기 등과 같은 주요 대화 포인트를 식별합니다. 해당 데이터를 코칭 기회로 전환하여 팀의 효율성을 높일 수 있습니다.

전체 팀의 효율성을 높이십시오

지금 보시는 바와 같이 판매 자동화 도구는 결코 당신의 커뮤니케이션을 익명으로 만들지 않습니다. 사실, 그것들은 당신이 그것들을 개인화하고 당신이 가장 잘하는 일인 판매에 집중하는 데만 도움이 됩니다. 또한 모든 것을 항상 재확인하고 실시간으로 변경할 수 있기 때문에 실수를 없앨 수 있습니다.

예를 들어 이메일 자동화 소프트웨어를 사용하면 자동화된 메시지 시퀀스를 먼저 자신에게 보내 모든 것이 올바르게 표시되는지 확인할 수 있습니다. 또한 캠페인을 분할 테스트하여 디자인을 다듬고 적절한 톤을 찾아 결과적으로 오픈율을 높일 수 있습니다. 한 번 시도해 보고 일상적인 비판매 작업에 시간을 보내는 것은 잊어버리십시오!