Deus ex Machina: كيف يمكن لأتمتة المبيعات تغيير طريقة البيع

إذا وجدت نفسك غالبًا تنسخ نفس رسائل البريد الإلكتروني أو تقضي ساعات في الجدولة بدلاً من إغلاق الصفقات ، فهذه علامة على أنك بحاجة إلى أتمتة عمليات عملك. كلما زادت الطاقة التي تنفقها على المهام الصغيرة وغير المهمة ، قل استثمارك في تحقيق أهداف مبيعاتك. دعونا نغير ذلك.

يمكن أتمتة حوالي ثلث جميع مهام المبيعات ، وفقًا لماكينزي. حتى إذا كنت تعمل بشكل مستقل أو لديك فريق صغير ، يمكنك ويجب عليك أتمتة الإجراءات المتكررة والمستهلكة للوقت ، خاصة إذا كنت تخطط لتوسيع نطاق عملك. ضع أساسًا للنمو عن طريق إزالة المهام غير الملهمة من قائمة المهام الخاصة بك وتخصيص مواردك بشكل صحيح. لنتحدث عن برنامج أتمتة المبيعات وأسباب بدء استخدامه.

ما هي أتمتة عمليات البيع؟

تعني أتمتة المبيعات الاعتماد على برامج مخصصة لأتمتة المهام والعمليات الإدارية الرتيبة بدلاً من تنفيذها يدويًا. يساعد مندوبي المبيعات على التركيز على البيع والتأكد من عدم وجود عمليات متابعة منسية ورسائل لم يتم الرد عليها وعملاء مهملين وما إلى ذلك.

فقط لتوضيح ذلك ، لا توجد فئة واحدة من الأدوات لأتمتة عمليات البيع. تعتبر رعاية العملاء المحتملين وتحويلهم عملية معقدة ، وتحتاج إلى أدوات أتمتة مختلفة في كل مرحلة من مراحلها:

• التنقيب.
• الاتصالات؛
• مؤهل قيادي
• توجيه الرصاص
• رعاية الفرصة؛
• الفواتير.
• توقيع الصفقة
• تحليلات.
• التوقع.

يعد استخدام الأتمتة طريقة ذكية لتوفير الوقت للعمل. لا تضمن أنت وأعضاء فريقك وضوح آفاقك وبيانات عملائك فحسب ، بل تقوم أيضًا بتسهيل عملك الخاص والتأكد من عدم إفلات أي شيء مهم من رؤيتك.

لا تحتاج إلى ملء مجموعة الأدوات الخاصة بك على الفور. في المراحل المبكرة ، يكفي دمج أداتين أو ثلاث أدوات لمعرفة الفرق. توفر لك العديد من أدوات ومنصات أتمتة المبيعات تجربة إعداد سلسة ، لذا فإن دمجها في سير عملك لن يؤدي إلى تعطيل عملياتك الجارية ووتيرتها. هناك خيارات كافية في السوق ، ليس فقط للشركات الكبيرة ولكن أيضًا للشركات الصغيرة ورجال الأعمال.

ما هي فوائد أتمتة المبيعات؟

تولد الشركات التي تدمج الأتمتة عالية المستوى في عمليات مبيعاتها حوالي 16٪ أكثر من العملاء المحتملين مقارنة بتلك التي لديها القليل من التشغيل الآلي أو ليس لديها أتمتة. أبلغ المستخدمون الأوائل لأتمتة المبيعات باستمرار عن زيادات في وقت مواجهة العملاء ، وزيادة رضا العملاء ، وزيادة الكفاءة بنسبة تصل إلى 15٪ ، وإمكانية زيادة المبيعات بنسبة تصل إلى 10٪.

بيت القصيد من استخدام البرمجيات بدلا من الثقة في يديك وذاكرة المرء هو أن الإدخال اليدوي للبيانات يؤدي حتما إلى أخطاء بشرية ، ناهيك عن ضياع الوقت. أيضًا ، من الأسهل بكثير التحكم في العمليات بصريًا بمجرد تقديمها على لوحة معلومات واحدة وليست مبعثرة في جداول بيانات وملاحظات متعددة.

هناك بضع نقاط أخرى يجب وضعها في الاعتبار:

1. تساعدك الأتمتة على التأكد من رعاية عملائك المحتملين ومتابعة مندوبي المبيعات لمعايير شركتك ونصوصها بسهولة.
2. أتمتة المبيعات ليست فقط للاعبين الكبار. كلما كان فريقك أصغر ، زادت الموارد التي تحتاجها لحجزها للمكالمات والمبيعات الفعلية.
3. من خلال الحفاظ على إنتاجية فريقك ، يمكنك إبرام المزيد من الصفقات دون تعيين وكلاء إضافيين أو العمل لساعات أطول.

لا تعني الأتمتة أنك بحاجة إلى التضحية بنهجك الشخصي. إذا كان هناك أي شيء ، فستكون قادرًا على إيلاء المزيد من الاهتمام لاحتياجات العملاء المحتملين والعملاء لأنك لن تكون مثقلًا بالمهام الثانوية مثل المراسلة ذهابًا وإيابًا.

ما الفرق بين أتمتة التسويق وأتمتة المبيعات؟

إنها ليست مشكلة الدجاج والبيض - الفرق ملحوظ تمامًا منذ البداية. تعمل أتمتة التسويق على توليد العملاء المتوقعين وتساعدك أتمتة المبيعات على إتمام الصفقات. لذلك ، تحتاج إلى أتمتة التسويق لتكون قادرًا على أتمتة مبيعاتك.

لمعرفة الفرق بشكل أكثر وضوحًا ، دعنا نقارن الأهداف التي تسعى إلى تحقيقها مع كل نوع من أنواع الأتمتة.

في الواقع ، هناك القليل من التداخل بين هذين. يستخدم مندوبو المبيعات أيضًا أدوات التنقيب لتضييق نطاق تركيزهم والعثور على عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات ، كما يقوم المسوقون بتثقيف جمهورهم حول عرضهم أيضًا. يحتاج كل من المسوقين ومندوبي المبيعات إلى نظام CRM وحل أتمتة البريد الإلكتروني لحفظ السجلات والتواصل. ضع في اعتبارك أن وجود كل شيء في مكان واحد يجعل العملية أكثر سهولة.

أنواع وأمثلة أدوات أتمتة المبيعات

في كل مرحلة من مراحل عملية البيع ، هناك دائمًا مجال لتنفيذ برنامج أتمتة المبيعات. دعنا نذهب خطوة بخطوة ونلقي نظرة على الأدوات المحددة التي يمكنك استخدامها لحل المشكلات المختلفة وتقليل الوقت الذي تقضيه في المهام اليدوية الشاقة.

التنقيب والتوعية

لا يتوافق التسويق دائمًا تمامًا مع المبيعات - في بعض الأحيان ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى البحث عن عملاء محتملين مؤهلين بمفردهم ، وقد تكون مهمة شاقة عند إجرائها يدويًا. تخيل التمرير عبر الآلاف من ملفات تعريف LinkedIn ومواقع الويب طوال اليوم أثناء محاولة العثور على عنوان البريد الإلكتروني للعميل المحتمل!

وفي الوقت نفسه ، يمكن تحقيق ذلك بنقرة واحدة.

يمكنك أنت وفريقك استخدام إحدى الأدوات التالية لتحديد العملاء المحتملين ، والتواصل معهم ، وتحويلهم بنجاح إلى عملاء محتملين - وبعد ذلك ، عملاء مخلصون:

Snov.io هو مكتشف بريد إلكتروني سريع. يمكنك العثور على جهات اتصال دقيقة من خلال معرفة اسم عميلك المحتمل فقط ، أو اسم الشركة التي يعملون بها ، أو مجال شركتهم.

Lusha هي عبارة عن منصة للعثور على جهات اتصال شخصية ومهنية لمشاركة B2B. يمكنك استخدام عوامل التصفية مثل الصناعة والمنطقة الجغرافية للحصول على بيانات الاتصال الأكثر صلة. تضم Lusha قاعدة بيانات لملف الأعمال التجارية يبلغ حجمها 100 مليون. يمكنك البحث عن العملاء المحتملين وفرزهم والوصول إليهم على LinkedIn أو Gmail أو أي موقع B2B.

تساعدك Mattermark في العثور على الشركات والمستثمرين الأسرع نموًا في العالم. يتم تشغيل Mattermark من خلال التعلم الآلي ، وبرامج زحف الويب ، والمصادر الأساسية ، ومعالجة اللغة الطبيعية. من خلال عوامل تصفية البحث المتقنة ، يمكنك العثور على صناع القرار المباشرين ومراقبة نمو شركتك المستهدفة لاختيار اللحظة المثالية لعرض مبيعاتك.

LinkedIn Sales Navigator هي أداة مبيعات للعثور على العملاء المحتملين على LinkedIn وإجراء التوعية الشخصية. يسمح لك البحث المتقدم بالعثور على الفرص الأكثر صلة دون استثمار الكثير من الوقت فيها. يمكنك أيضًا تجربة توصيات الرصاص للسماح للخوارزميات بالقيام بالعمل.

إدارة علاقات العملاء

يلعب CRM دورًا رئيسيًا في أتمتة عملية المبيعات لأنه يسمح لك بتخزين وإدارة وتحديث معلومات العميل المحتمل والعملاء بحيث تكون دائمًا في متناول يدك. إنه حل شامل للتواصل مع العملاء المحتملين والعملاء أيضًا - تقدم أنظمة CRM عادةً عمليات تكامل سلسة مع الأدوات والتطبيقات الأخرى.

عادة ما يكون الشاغل الرئيسي لأي برنامج CRM هو سعره. ولكن ، على الأرجح ، لا تحتاج إلى حل مؤسسي ضخم ، لذا يمكنك البدء بحل CRM ميسور التكلفة عن طريق SendPulse الذي تم إنشاؤه مع وضع أصحاب الأعمال الصغيرة والمتوسطة في الاعتبار.

يمكن أن يؤدي امتلاك نظام CRM إلى تحسين كفاءتك بشكل كبير من خلال السماح لك بما يلي:

• بناء قائمة العملاء المنظمة الخاصة بك ؛
• إطلاق حملات بريد إلكتروني آلية استنادًا إلى إجراءات محددة للعملاء ؛
• كن متحكمًا في تفاعلاتك مع العملاء أثناء انتقالهم من مرحلة إلى أخرى ؛
• تحليل فعالية كل مرحلة من مراحل خط أنابيب المبيعات الخاص بك ؛
• تعيين الصفقات لأعضاء الفريق الأكثر تأهيلًا ؛
• تتبع حالة صفقاتك في لمحة ؛
• عرض العدد الإجمالي للصفقات والتكلفة الإجمالية لصفقاتك ؛
• قم بإعداد تنبيهات لإخطار فريقك عند دخول صفقة جديدة ؛
• انظر على الفور من أين يأتي عملاؤك وما هي احتياجاتهم ؛
• تواصل مع عملائك المحتملين من خلال البريد الإلكتروني أو الدردشة على Facebook Messenger أو Telegram أو WhatsApp.

كل هذا ممكن بسبب خيار توسيع ميزات نظام CRM الخاص بنا مع منتجات SendPulse الأخرى. يمكن الوصول إليها من نفس لوحة المعلومات وتنتمي إلى نظام بيئي منتج واحد ، لذلك لن تحتاج إلى التوفيق بين العديد من الكرات مرة واحدة عن طريق الحفاظ على تشغيل العشرات من التطبيقات المختلفة في وقت واحد.

أتمتة البريد الإلكتروني

البريد الإلكتروني ضروري - وليس فقط للمسوقين. يستخدمه مندوبو المبيعات أيضًا بنشاط لتغذية العملاء المحتملين والحفاظ على الاتصالات عن طريق إرسال التذكيرات والإعلانات. ولكن هناك مشكلة: يرسل مندوبو المبيعات في المتوسط ​​حوالي 35 رسالة بريد إلكتروني يوميًا ويقضون حوالي 30٪ من وقت عملهم في كتابتها. هذا يعني أن هذه الأداة المفيدة تتحول بسرعة إلى آكل للوقت. لحسن الحظ ، يمكن لكل مندوب مبيعات تقليل الوقت الضائع والحفاظ على محادثاتهم ذات مغزى من خلال أتمتة تدفقات الاتصالات المتكررة.

يمكنك تجربة حل أتمتة البريد الإلكتروني الخاص بنا لإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة بالضبط عندما تحتاج إلى إرسالها ، بغض النظر عن مدى انشغالك. إنها خالية من الأكواد ، ويمكنك استخدام قوالب قابلة للتخصيص لجعل رسائلك تبدو احترافية ومتصلة بالعلامة التجارية.

إنها مليئة بالميزات المفيدة لمساعدتك:

1. قم بإنشاء تدفقات تلقائية يتم تشغيلها بواسطة أحداث محددة والسماح لهم بتغذية جهات الاتصال الخاصة بك خطوة بخطوة ، وتوجيههم خلال مسار التحويل الخاص بك.
2. قسّم جمهورك وتواصل على المستوى الشخصي ، دون أي تلميح إلى نهج عام.
3. إدارة القوائم البريدية والمحادثات من هاتفك.
4. إعادة إرسال رسائل البريد الإلكتروني غير المقروءة تلقائيًا مع سطور الموضوع المعدلة.
5. توزيع مستويات الوصول داخل فريقك.

تشكل عمليات المتابعة جزءًا كبيرًا من أي اتصال مبيعات نموذجي ، لكن إرسالها يدويًا لا يؤدي إلى أفضل النتائج. توضح لنا الإحصائيات بشكل مقنع أن إرسال رسالة بريد إلكتروني أو اثنتين لا يكفي ، لكن العديد من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد إرسال واحدة أو ينسونها ببساطة. مرة أخرى ، هذا هو المكان الذي يجب أن تتدخل فيه أتمتة المبيعات.

منشئ نماذج الاشتراك لدينا هو أيضًا جزء من حل أتمتة البريد الإلكتروني الخاص بنا. تعد النماذج رائعة لجذب العملاء المحتملين ، ولكن يمكنك أيضًا استخدامها لتأهيل العملاء المحتملين وإعداد العروض الأكثر صلة.

إدارة المهام والتخطيط

تحولت العديد من الشركات بشكل دائم إلى العمل عن بعد وليس لديها خطط للعودة إلى المكتب. ومع ذلك ، فإن العمل من المنزل يمكن أن يعني أيضًا الفوضى ، خاصة بالنسبة لمندوبي المبيعات الذين لديهم الكثير باستمرار ويتواصلون مع أعضاء فريقهم وزملائهم من الأقسام الأخرى.

لقد ذكرنا بالفعل CRM ، لكن مندوبي المبيعات يحتاجون أيضًا إلى أدوات إنتاجية للبقاء في صدارة لعبتهم وإدارة مهامهم بسهولة. على الرغم من أن تقويم Google مفيد للتخطيط للاجتماعات ، إلا أن ميزاته محدودة للغاية وتصميمه ليس كوبًا من الشاي للجميع ، لذلك من المنطقي البحث عن برامج إضافية.

على سبيل المثال ، تسمح لك بعض التطبيقات بإعداد تذكيرات تعتمد على الموقع.

ربما تعرف عن Trello و Slack ، ولكن هناك المزيد من التطبيقات لزيادة إنتاجيتك الشخصية. إذا كنت لا تزال تغطي الحائط الخاص بك بملاحظات لاصقة ، فإننا نوصي بتجربة إحدى الأدوات التالية:

Todoist - واحدة من أكثر أدوات الإنتاجية شيوعًا للاستخدام الشخصي والمهني. يوفر لك عرضًا تفصيليًا للغاية وموحدًا للأحداث والمشاريع والمهام القادمة. قم بإنشاء المهام وتفويضها وتحديد أولوياتها في ثوانٍ ومنحها سياقًا غنيًا عن طريق إضافة الملفات والتعليقات. ميزة أخرى مهمة: يمكنك تصور تقدمك وإضافة المهام عبر البريد الإلكتروني ببساطة عن طريق إعادة توجيهها إلى Todoist.

Any.do هو تطبيق قوي للتخطيط الشخصي والمهني. يساعدك على تنظيم المهام والقوائم والتذكيرات وتعيينها بسهولة دون أي نقرات إضافية. يمكنك متابعة تقدمك خلال اليوم. يمتلك التطبيق تصميمًا حائزًا على جوائز وهو مناسب تمامًا للفرق والأفراد.

تذكر The Milk هو تطبيق بديهي آخر غير متطلب لتنظيم العمل والحياة. يتزامن بسلاسة على جميع أجهزتك بما في ذلك Apple Watch. يحتوي على بعض الميزات الخاصة: يمكنك إخبار Siri بإكمال المهام والسؤال عما هو مستحق في يوم معين ، بالإضافة إلى تلقي تذكيرات عبر الوسيلة التي تختارها.

الجدولة

نعلم جميعًا جيدًا مدى صعوبة تنظيم اجتماع عندما يكون الطرفان مشغولين. تصبح الرسائل ذهابًا وإيابًا مرهقة بشكل خاص. يمكن أن تلتهم ساعات من وقتك لأن كل مرة اقتراح يجعلك تتخلى عن عملك وتغوص في التقويم الخاص بك بدلاً من ذلك. هذا النهج القديم في الجدولة لا يتوافق بأي حال من الأحوال مع وتيرة الحياة الحديثة.

لحسن الحظ ، هناك أدوات جدولة كافية في السوق للتغلب على ذلك واستعادة حريتك.

يمكنك جدولة اجتماعاتك ومكالماتك بطريقة ذكية عن طريق إرسال رابط جدولة والسماح لعملائك المحتملين باختيار موعد يناسب جدولك الزمني. إنها طريقة غير مؤلمة وطبيعية أكثر من المرور بكل الأيام الممكنة عبر الهاتف وإرسال العشرات من رسائل البريد الإلكتروني غير الضرورية. فيما يلي بعض الأدوات التي يمكن أن تساعد:

ودية هي أداة الانتقال إلى جدولة الاجتماعات من جميع الأنواع وإعادة جدولتها. يمكنك تعليم Cal Friendly تفضيلات التوافر الخاصة بك ، وستقوم بالباقي. فقط أرسل إلى العملاء الرابط الخاص بك أو قم بتضمينه على موقع الويب الخاص بك. في اللحظة التي يختار فيها شريك المحادثة الخاص بك فترة زمنية ، ستتم إضافة الموعد إلى التقويم الخاص بك تلقائيًا. يمكنك أيضًا إعداد تذكيرات مخصصة وعمليات تسجيل وصول ومتابعات.

Demodesk هي أداة جدولة أكثر توجهاً نحو المبيعات تساعدك أيضًا على تركيز أصول المحتوى الخاصة بك ، وأتمتة توجيه العملاء المحتملين ، وإنشاء تجارب اجتماعات سلسة. تشمل الميزات الإضافية تسجيل المكالمات والتظليل وتحليلات الاجتماع. يتكامل Demodesk مع CRM والتقويم والتطبيقات الأخرى.

SavvyCal يجعل الجدولة أبسط وأكثر إنسانية. يمكنك استخدام وضع "التراكب" لحساب التوافر المتبادل في لحظة وترتيب المكالمات والاجتماعات بنقرة واحدة. ستساعدك الروابط المخصصة على خلق الانطباع الصحيح. يمكنك SavvyCal أيضًا من إجراء تغييرات عبر أنواع اجتماعات متعددة في وقت واحد وتعيين حدود لعدد الاجتماعات التي يمكن حجزها يوميًا.

أتمتة العقود

أصبحت الاجتماعات الشخصية عفا عليها الزمن ، وليس جائحة الفيروس التاجي هو المسؤول الوحيد. بطريقة ما ، لا يزال العديد من مندوبي المبيعات يقضون الكثير من الوقت في الحصول على توقيع فعلي من عملائهم عندما يكون من السهل القيام بذلك عبر الإنترنت.

هناك حل سهل - ابدأ في استخدام برنامج أتمتة المبيعات لإنشاء العقود والتوقيع عبر الإنترنت.

يمكنك تجربة إحدى هذه الأدوات التي تثق بها آلاف الشركات:

يسمح لك Juro بإنشاء عقود من داخل CRM الخاص بك ، وإعداد عملية موافقة داخلية غير مؤلمة ، والتعاون مع آفاقك دون عناء ، وعقود التوقيع الإلكتروني بأمان باستخدام تطبيق واحد. يساعدك Juro أيضًا في تحديد الاختناقات والتخلص منها لتسريع عمليات البيع.

HelloSign هي أداة توقيع إلكتروني أخرى موفرة للوقت تساعدك على تبسيط سير عملك وضمان تكامل البيانات. قم بإعداد قوالب العقد ، وأرسل تذكيرات تلقائيًا إلى العملاء المحتملين الذين لم يوقعوا بعد ، واسمح لهم بتسجيل الدخول مباشرةً في Gmail أو Google Apps أو التطبيقات الأخرى.

تحليل الملعب المبيعات

يمكنك استخدام قوة الذكاء الاصطناعي لتحليل مكالمات المبيعات الخاصة بك وملء الفجوات عن طريق إضافة المزيد من المشاعر ، أو التخلص من الكلمات المناسبة ، أو القيام بمزيد من التوقف المؤقت للسماح لعملائك المحتملين بتوضيح شكوكهم بمزيد من التفصيل. يحلل هذا النوع من برامج أتمتة المبيعات الإشارات العاطفية في الكلام والرسائل المسجلة ويساعدك على تفسيرها.

يعد استخدام هذه الأدوات المخصصة التي تعمل بالذكاء الاصطناعي أفضل طريقة لفهم كيف يبدو صوتك للآخرين وتجنب أن يُنظر إليك على أنك مضطرب أو متوتر للغاية:

Gong عبارة عن منصة لالتقاط التفاعلات مع العملاء المحتملين وفهمهم وتقديم رؤية متعمقة. تعد Gong مستخدميها بتخفيض كبير في طول دورة المبيعات وزيادة معدلات الفوز.

تساعدك Talkdesk على فهم نية العميل وتحسين أداء مندوبي المبيعات من خلال تزويدهم بإرشادات ذكية. يحدد Talkdesk for Sales نقاط المحادثة الرئيسية مثل إشارات المنافسين والاعتراضات الشائعة والمزيد. يمكنك تحويل هذه البيانات إلى فرص تدريب لتعزيز كفاءة فريقك.

اجعل فريقك بأكمله أكثر فعالية

كما ترى الآن ، فإن أدوات أتمتة المبيعات لا تجعل اتصالاتك بلا وجه بأي حال من الأحوال. في الواقع ، هم فقط يساعدونك في إضفاء الطابع الشخصي عليهم والتركيز على ما تفعله بشكل أفضل: البيع. يمكنك أيضًا التخلص من الأخطاء لأنه يمكنك دائمًا إعادة التحقق من كل شيء وإجراء التغييرات في الوقت الفعلي.

على سبيل المثال ، باستخدام برنامج أتمتة البريد الإلكتروني ، يمكنك إرسال تسلسل الرسائل التلقائية إلى نفسك أولاً لمعرفة ما إذا كان يتم عرض كل شيء بشكل صحيح. يمكنك أيضًا اختبار تقسيم حملاتك لتلميع تصميمك ، والعثور على النغمة الصحيحة ، ونتيجة لذلك ، زيادة معدلات الفتح. أعطها فرصة ونسيان قضاء وقتك في مهام روتينية غير بيعية!