Vânzări inteligente: conduce la numerar
Publicat: 2018-05-18Perturbarea digitală obligă organizațiile să-și revizeze procesele de afaceri și să ia în considerare o abordare end-to-end pentru modernizarea și gestionarea funcțiilor lor cu ajutorul tehnologiei.
Silozurile, aplicațiile deconectate și informațiile împrăștiate în procesele de afaceri împiedică capacitatea unei organizații de a răspunde nevoilor în continuă schimbare ale clienților și ale pieței. Cumpărătorii de astăzi sunt sofisticați și dețin control și doresc o combinație de produse și servicii personalizate pentru a satisface nevoile lor individuale, disponibile pe canalul lor preferat și la punctul de preț perceput.
Duce la numerar: Transformă călătoria cumpărătorului
Pentru a oferi clienților o experiență excepțională în acest nou peisaj, toate unitățile de afaceri axate pe client – de la marketing la vânzări la onorare la facturare – trebuie să își unească forțele. Pentru a realiza acest lucru, este nevoie de o soluție care să integreze complet datele și procesele interne și externe, iar soluția trebuie să fie singura sursă de adevăr în întreaga organizație.
Lead to cash este, fără îndoială, cel mai important proces centrat pe client dintr-o organizație, începând cu intenția clientului de a cumpăra și terminând cu recunoașterea veniturilor. Folosind inteligența artificială și integrarea în profunzime a datelor, vă puteți face procesele într-un mod inerent inteligent, îndrumând astfel vânzările să fie proactive, mai degrabă decât reactive, la nevoile în schimbare ale clienților.
Lead: AI și integrarea transformă clienții potențiali de vânzări
Atunci când marketingul și vânzările sunt aliniate și valorifică puterea inteligenței artificiale pentru a se concentra pe clienți potențiali cu înclinație ridicată, se creează o înțelegere eficientă a nevoilor și intereselor clienților – precum și informații despre cum să încheie afacerea.
Cu o soluție integrată, marketingul poate transfera efectiv informațiile despre clienți potențiali către vânzări. Cercetarea grupului Aberdeen sugerează că companiile care optimizează relația de vânzări și marketing înregistrează o creștere cu 32% mai rapidă a veniturilor, o creștere cu 90% mai mare a gradului de cunoaștere a mărcii și o creștere uriașă a mărimii medii a tranzacțiilor, acceptarea vânzărilor a clienților potențiali generați de marketing, atingerea cota de echipă și procentul din conducta estimată de vânzări generată de marketing.
Oportunitatea bate: este ceea ce își dorește clientul?
Ofertele și oportunitățile sunt baza ciclului dvs. de vânzări. Pentru a căuta o oportunitate, oamenii de vânzări petrec mult timp căutând informații despre clienți care sunt de obicei răspândite într-un sistem disparat, apoi merg cu „simțul lor” sau rețeaua personală pentru a le urmări. Acest lucru poate duce la conversații fragmentate și chiar la pierderea acordului.
Cu ajutorul inteligenței artificiale și a accesului în timp real la informațiile holistice interne și externe ale clienților, profesioniștii în vânzări se pot implica eficient, concentrându-și timpul pe cele mai bune oferte și luând acțiuni recomandate pentru a converti potențialii în clienți.
Această abordare inteligentă elimină dezordinea din conductă și mărește acuratețea prognozei.
Consilier de încredere
Un raport al Forrester sugerează că 79% dintre cumpărătorii B2B spun că este esențial pentru ei să interacționeze cu un reprezentant de vânzări care poate fi un consilier de încredere – ceea ce înseamnă nu numai satisfacerea nevoilor exprimate, ci și capacitatea de a prevedea și susține obiectivele viitoare ale clienților. Pentru aceasta, reprezentanții de vânzări trebuie să asculte și să evidențieze durerea clienților, să identifice nevoile și să recomande în mod proactiv o soluție ideală.
Produsele se schimbă constant pentru a se potrivi așteptărilor clienților cu privire la personalizare și opțiuni, generând mii de SKU-uri. Pe măsură ce cataloagele cresc, reprezentanții de vânzări sunt plasați într-un loc dificil: trebuie să fie consilieri de încredere, cu cunoștințe aprofundate despre produsele lor, dar, având în vedere complexitatea produselor, nu au o înțelegere asupra întregii linii de produse și a posibilelor personalizări. .
În absența unei soluții inteligente, reprezentantul vinde pe baza cunoștințelor limitate – care poate fi sau nu cea mai bună alegere pentru client sau cea mai profitabilă pentru organizație. Vânzarea ghidată simplifică acest proces prin recomandarea de produse pe baza diferitelor atribute, cum ar fi tipul de vânzări, comportamentul anterior al clienților clienților similari etc.
Prețurile inteligente generează venituri
Prețul corect este esențial în determinarea veniturilor unei organizații. Prețul nu influențează doar comportamentul clienților, ci și comportamentul reprezentantului de vânzări.
Reprezentanții de vânzări doresc să stabilească prețul unei soluții care este profitabilă pentru clienți și ar putea ajunge să aplice reduceri care reduc marja totală, în special în cazul vânzărilor complexe, grupate. Prețurile inteligente ajută reprezentanții de vânzări să stabilească prețul soluției care este competitivă și le optimizează comisionul fără a afecta profitabilitatea tranzacției.
Le permite să construiască reguli pentru a preveni reducerile care scad sub un anumit nivel de marjă, în funcție de produsele incluse în ofertă. De asemenea, ajută la identificarea vânzărilor de suplimente, opțiuni și promoții speciale pentru a crește dimensiunea ofertei.
Împreună: cotațiile eficiente sunt cruciale pentru vânzări
O cotație eficientă necesită atât viteză, cât și acuratețe și este o parte integrantă a ciclului de vânzări. În timp ce o ofertă precisă poate ajuta la încheierea rapidă a unei tranzacții, o ofertă întârziată și plină de erori poate frustra clientul și poate chiar cauza pierderea tranzacției.
Procesele de aprobare automatizate și simplificate ajută la protejarea marjei pe parcursul oricăror negocieri, introducând controlul calității, dar nu blocajele. Declanșatoarele pot fi setate pentru aprobarea cotațiilor speciale, cum ar fi depășirea pragurilor de reducere sau marjă brută sau termeni nestandard.
Deoarece reprezentanții de vânzări au vizibilitate în timp real asupra marjelor, întârzierile în reducerile și negocierile non-standard sunt minimizate. Cotațiile fără termeni speciali sunt aprobate automat pentru a accelera livrarea ofertei.
Cum vă poate ajuta plumbul către numerar să vă îndepliniți promisiunile
După semnarea contractului, centrul de onorare se asigură că produsul potrivit, inclusiv articolele suplimentare, etc., sunt livrate clientului, la timp.
Un proces integrat și simplificat oferă vizibilitatea necesară pentru a rămâne la curent în cazul în care apare orice „schimbare în ordine”, evitând astfel orice surpriză la încheierea tranzacției. Soluțiile de vânzări ar trebui, de asemenea, să poată muta detaliile comenzii de la cotație la contract în ERP și, pe de altă parte, să aibă capacitatea de a adăuga detalii la CRM pentru a permite reînnoiri rapide și inteligente.
Soluții integrate de facturare: flexibile și perspicace
Strategiile de monetizare continuă să evolueze pe măsură ce companiile caută noi modalități de a-și vinde produsele. Soluțiile de facturare ar trebui să fie suficient de flexibile pentru a personaliza modelele de abonament pentru diferite niveluri de servicii, permițând upgrade-uri sau taxe unice.
Soluțiile integrate de facturare ar trebui să poată consolida chiar și produsele și pachetele de servicii B2B complicate într-o singură factură și să o personalizeze înainte de a le trimite către client. Cu soluțiile integrate de facturare, vânzările au vizibilitate asupra istoricului achizițiilor și tranzacțiilor și pot crea oferte personalizate pentru bazele de clienți existente, crescând astfel veniturile prin scăderea costului de achiziție a clienților.
Prin urmare, cu soluția Lead to Cash integrată și inteligentă, organizațiile pot accelera viteza vânzărilor și timpul până la venituri, pot avea balustrade de protecție a marjei și optimizarea prețurilor, pot crește oportunitățile de vânzare încrucișată și upsell, pot evita scurgerile de venituri în diferite puncte și pot ajuta organizația să-și transforme călătoria de cumpărare a clienților. .