智能销售：导致现金
已发表: 2018-05-18数字化颠覆要求组织重新审视其业务流程，并考虑在技术的帮助下采用端到端的方法来升级和管理其职能。
业务流程中的孤岛、不连贯的应用程序和分散的信息阻碍了组织响应不断变化的客户和市场需求的能力。 今天的购买者是老练的和有控制力的，他们想要定制的产品和服务的组合，以满足他们的个人需求，在他们喜欢的渠道和感知的价格点上可用。
带来现金：改变买家旅程
为了在这个新环境中提供卓越的客户体验，所有以客户为中心的业务部门——从营销到销售到履行再到计费——必须齐心协力。 为实现这一目标，需要一个完全集成内部和外部数据和流程的解决方案，并且该解决方案必须是整个组织的唯一事实来源。
Lead to cash 可以说是组织中最重要的以客户为中心的流程，从客户的购买意图开始，到收入确认结束。 利用人工智能和数据的深度集成，您可以使您的流程具有内在的智能，从而引导销售主动而不是被动地应对不断变化的客户需求。
线索：人工智能和集成转变销售线索
当营销和销售保持一致并利用人工智能的力量专注于高倾向性潜在客户时，就会有效地了解客户的需求和兴趣，以及如何完成交易的洞察力。
借助集成解决方案，营销人员可以有效地将潜在客户信息传递给销售人员。 Aberdeen Group 的研究表明，优化销售和营销关系的公司的收入增长速度提高了 32%，品牌知名度提高了 90%，平均交易规模大幅增加，销售对营销产生的潜在客户的接受度，达到团队配额，以及营销产生的销售预测管道百分比。
机会来敲门：这是您的客户想要的吗？
交易和机会是您的销售周期的基础。 为了寻找机会，销售人员花费大量时间搜索通常分布在不同系统中的客户信息，然后利用他们的“直觉”或个人网络去追求它。 这可能导致对话支离破碎，甚至失去交易。
借助人工智能和实时访问整体内部和外部客户信息，销售专业人员可以有效参与，将时间集中在最佳交易上，并采取推荐措施将潜在客户转化为客户。
这种智能方法消除了管道中的混乱并提高了预测准确性。
值得信赖的顾问
Forrester 的一份报告表明，79% 的 B2B 买家表示，与可以成为值得信赖的顾问的销售代表互动对他们来说至关重要——这不仅意味着满足表达的需求，还意味着能够预见和支持未来的客户目标。 为此，销售代表需要倾听并揭示客户的痛苦，确定需求并主动推荐理想的解决方案。
产品不断变化以满足客户对定制和选项的期望，产生了数千个 SKU。 随着目录的增长，销售代表陷入了困境：他们必须是值得信赖的顾问，对他们的产品有深入的了解，但由于产品的复杂性，他们无法掌握整个产品线和可能的定制.
在没有智能解决方案的情况下，销售代表基于有限的知识进行销售——这可能是也可能不是客户的最佳选择，或者对组织来说最有利可图。 引导式销售通过根据各种属性（如销售类型、类似客户的过去客户行为等）推荐产品来简化此过程。
智能定价产生收入
正确定价对于确定组织的收入至关重要。 定价不仅会影响客户行为，还会影响销售代表的行为。
销售代表希望为对客户有利可图的解决方案定价，并且最终可能会应用降低整体利润的折扣，尤其是在复杂的捆绑销售中。 智能定价有助于销售代表为具有竞争力的解决方案定价，并在不影响交易盈利能力的情况下优化他们的佣金。
它允许他们建立规则，以防止折扣低于一定的利润水平，具体取决于交易中包含的产品。 它还有助于识别附加组件、选项和特殊促销的向上/交叉销售，以增加交易规模。
放在一起：有效的报价对销售至关重要
有效的报价需要速度和准确性，并且是销售周期不可或缺的一部分。 虽然准确的报价有助于快速完成交易，但延迟且充满错误的报价会使客户感到沮丧，甚至可能导致交易失败。
自动化和简化的审批流程有助于在任何谈判中保护利润，引入质量控制，但不是瓶颈。 可以设置触发器来批准特殊报价，例如超过折扣或毛利率阈值或非标准条款。
由于销售代表可以实时了解利润率，因此可以最大限度地减少非标准折扣和谈判的延迟。 没有特殊条款的报价将被自动批准以加快报价交付。
导致现金如何帮助您兑现承诺
合同签订后，履行中心确保正确的产品，包括附加项目等，准时交付给客户。
如果出现任何“顺序变化”，集成和简化的流程提供了保持协调所需的可见性，从而避免了交易结束时的任何意外。 销售解决方案还应该能够将订单详细信息从报价单到合同转移到 ERP，另一方面，能够将详细信息添加到 CRM 以实现快速和智能的续订。
综合计费解决方案：灵活且富有洞察力
随着公司寻找销售产品的新方式，货币化策略不断发展。 计费解决方案应该足够灵活，可以为不同级别的服务定制订阅模式，允许升级或一次性收费。
集成计费解决方案应该能够将甚至复杂的 B2B 产品和服务包整合到一个账单中，并在发送给客户之前对其进行个性化。 借助集成的计费解决方案，销售人员可以了解购买和交易历史，并可以为现有客户群创建个性化的报价，从而通过降低获客成本来增加收入。
因此，借助集成和智能的 Lead to Cash 解决方案，组织可以加快销售速度和实现收入的时间，拥有保护利润的护栏和价格优化，增加交叉和追加销售机会，避免各个点的收入泄漏，并帮助组织改变他们的客户购买之旅.