インテリジェントな販売：現金につながる

公開: 2018-05-18

デジタルディスラプションは、組織がビジネスプロセスを再検討し、テクノロジーの助けを借りて機能をアップグレードおよび管理するためのエンドツーエンドのアプローチを検討することを義務付けています。

サイロ、切断されたアプリケーション、およびビジネスプロセス全体に散在する情報は、絶えず変化する顧客および市場のニーズに対応する組織の能力を妨げます。今日のバイヤーは洗練されて管理されており、個々のニーズに合わせてカスタマイズされた製品とサービスの組み合わせを望んでおり、好みのチャネルと認識された価格で利用できます。

現金につながる：バイヤージャーニーを変革する

この新しい状況で卓越した顧客体験を提供するには、マーケティングから販売、フルフィルメント、請求に至るまで、顧客に焦点を当てたすべてのビジネスユニットが力を合わせなければなりません。これを実現するには、内部および外部のデータとプロセスを完全に統合するソリューションが必要であり、そのソリューションは組織全体の信頼できる唯一の情報源である必要があります。

現金へのリードは、間違いなく、組織内で最も重要な顧客中心のプロセスであり、顧客の購入意向から始まり、収益認識で終わります。人工知能とデータの詳細な統合を利用して、プロセスを本質的にインテリジェントにすることができます。これにより、変化する顧客のニーズに対応するのではなく、積極的に販売を進めることができます。

リード：AIと統合がセールスリードを変革

マーケティングと販売が連携し、AIの力を利用して傾向の高いリードに焦点を当てると、顧客のニーズと関心を効果的に理解し、取引を成立させる方法についての洞察が得られます。

統合ソリューションにより、マーケティングはリード情報を効果的に販売に渡すことができます。アバディーングループの調査によると、販売とマーケティングの関係を最適化する企業は、収益が32％速くなり、ブランド認知度が90％高くなり、平均取引規模が大幅に増加し、マーケティングによって生み出されたリードの販売が受け入れられ、チームの割り当て、およびマーケティングによって生成された売上予測パイプラインの割合。

機会ノック：それはあなたの顧客が望んでいるものですか？

取引と機会は、販売サイクルの基盤です。機会を追求するために、営業担当者は、通常は異種システム全体に分散している顧客情報を検索するために長い時間を費やし、次にそれを追求するために彼らの「直感」または個人的なネットワークを利用します。これにより、会話が断片化し、取引が失われる可能性があります。

人工知能と全体的な内部および外部の顧客情報へのリアルタイムアクセスの助けを借りて、営業担当者は効果的に関与し、最良の取引に時間を集中し、見込み客を顧客に変えるための推奨措置を講じることができます。

このインテリジェントなアプローチにより、パイプラインが煩雑にならず、予測の精度が向上します。

信頼できるアドバイザー

Forresterのレポートによると、B2B購入者の79％が、信頼できるアドバイザーになることができる営業担当者とやり取りすることが重要であると述べています。つまり、表明されたニーズを満たすだけでなく、将来の顧客の目標を予測してサポートする能力も必要です。このため、営業担当者は顧客の苦痛に耳を傾け、表面化し、ニーズを特定し、理想的なソリューションを積極的に推奨する必要があります。

製品は、カスタマイズとオプションに対する顧客の期待に合わせて絶えず変化しており、何千ものSKUを生成しています。カタログが成長するにつれて、営業担当者は困難な状況に置かれます。彼らは製品についての深い知識を持つ信頼できるアドバイザーでなければなりませんが、製品の複雑さのために、製品ライン全体と可能なカスタマイズを把握していません。。

インテリジェントなソリューションがない場合、担当者は限られた知識に基づいて販売します。これは、顧客にとって最良の選択である場合とそうでない場合があり、組織にとって最も有益な場合があります。ガイド付き販売は、販売の種類、類似顧客の過去の顧客行動など、さまざまな属性に基づいて製品を推奨することにより、このプロセスを簡素化します。

インテリジェントな価格設定は収益を生み出します

組織の収益を決定するには、正しい価格設定が重要です。価格設定は、顧客の行動だけでなく、営業担当者の行動にも影響を与えます。

営業担当者は、顧客にとって有利なソリューションの価格を設定したいと考えており、特に複雑な一括販売では、全体的なマージンを削減する割引を適用することになる可能性があります。インテリジェントな価格設定は、営業担当者が競争力のあるソリューションの価格を決定するのに役立ち、取引の収益性に影響を与えることなくコミッションを最適化します。

これにより、取引に含まれる製品に応じて、一定レベルのマージンを下回る割引を防ぐためのルールを組み込むことができます。また、アドオン、オプション、特別プロモーションのアップ/クロスセルを特定して、取引規模を拡大するのにも役立ちます。

まとめ：効果的な見積もりは販売に不可欠です

効果的な見積もりにはスピードと正確さの両方が必要であり、販売サイクルの不可欠な部分です。正確な見積もりは取引を迅速に成立させるのに役立ちますが、見積もりが遅れてエラーが発生すると、顧客を苛立たせ、取引の損失を引き起こす可能性さえあります。

自動化され合理化された承認プロセスは、交渉全体を通じてマージンを保護し、品質管理を導入するのに役立ちますが、ボトルネックにはなりません。トリガーは、割引や粗利益のしきい値の超過、または非標準条件などの特別な見積もりの承認のために設定できます。

営業担当者はマージンをリアルタイムで把握できるため、非標準の割引や交渉の遅延が最小限に抑えられます。特別な条件のない見積もりは、見積もりの配信を高速化するために自動的に承認されます。

現金へのリードがどのようにあなたの約束を果たすのを助けることができるか

契約が締結された後、フルフィルメントセンターは、アドオンアイテムなどを含む適切な製品が時間どおりに顧客に配達されることを保証します。

統合された合理化されたプロセスにより、「順序の変更」が発生した場合に常に注意を払うために必要な可視性が提供されるため、取引成立時の予期せぬ事態を回避できます。販売ソリューションは、注文の詳細を見積もりから契約、ERPに移動できる必要があります。一方、CRMに詳細を追加して、迅速でインテリジェントな更新を可能にする機能も備えている必要があります。

統合課金ソリューション：柔軟で洞察に満ちた

企業が自社製品を販売するための新しい方法を模索するにつれて、現金化戦略は進化し続けています。課金ソリューションは、さまざまなレベルのサービスのサブスクリプションモデルをカスタマイズするのに十分な柔軟性があり、アップグレードまたは1回限りの料金が可能である必要があります。

統合された請求ソリューションは、複雑なB2B製品とサービスパッケージを1つの請求書に統合し、顧客に送信する前にそれをパーソナライズできる必要があります。統合された課金ソリューションにより、販売は購入と取引の履歴を可視化し、既存の顧客ベースに合わせたオファーを作成できるため、顧客獲得のコストを削減して収益を増やすことができます。

したがって、統合されたインテリジェントなLead to Cashソリューションにより、組織は販売速度と収益までの時間を短縮し、マージンを保護するガードレールと価格の最適化を実現し、クロスセルとアップセルの機会を増やし、さまざまな時点での収益の漏えいを回避し、組織が顧客の購入経路を変革するのを支援できます。