智能銷售：導致現金
已發表: 2018-05-18數字化顛覆要求組織重新審視其業務流程，並考慮在技術的幫助下採用端到端的方法來升級和管理其職能。
業務流程中的孤島、不連貫的應用程序和分散的信息阻礙了組織響應不斷變化的客戶和市場需求的能力。 今天的購買者是老練的和有控制力的，他們想要定制的產品和服務的組合，以滿足他們的個人需求，在他們喜歡的渠道和感知的價格點上可用。
帶來現金：改變買家旅程
為了在這個新環境中提供卓越的客戶體驗，所有以客戶為中心的業務部門——從營銷到銷售到履行再到計費——必須齊心協力。 為實現這一目標，需要一個完全集成內部和外部數據和流程的解決方案，並且該解決方案必須是整個組織的唯一事實來源。
Lead to cash 可以說是組織中最重要的以客戶為中心的流程，從客戶的購買意圖開始，到收入確認結束。 利用人工智能和數據的深度集成，您可以使您的流程具有內在的智能，從而引導銷售主動而非被動地應對不斷變化的客戶需求。
線索：人工智能和集成轉變銷售線索
當營銷和銷售保持一致並利用人工智能的力量專注於高傾向潛在客戶時，就會有效地了解客戶的需求和興趣，以及如何完成交易的洞察力。
借助集成解決方案，營銷人員可以有效地將潛在客戶信息傳遞給銷售人員。 Aberdeen Group 的研究表明，優化銷售和營銷關係的公司的收入增長速度提高了 32%，品牌知名度提高了 90%，平均交易規模大幅增加，銷售對營銷產生的潛在客戶的接受度，達到團隊配額，以及營銷產生的銷售預測管道百分比。
機會來敲門：這是您的客戶想要的嗎？
交易和機會是您的銷售週期的基礎。 為了尋找機會，銷售人員花費大量時間搜索通常分佈在不同系統中的客戶信息，然後根據他們的“直覺”或個人網絡去尋找它。 這可能導致對話支離破碎，甚至失去交易。
借助人工智能和實時訪問整體內部和外部客戶信息，銷售專業人員可以有效參與，將時間集中在最佳交易上，並採取推薦措施將潛在客戶轉化為客戶。
這種智能方法消除了管道中的混亂並提高了預測準確性。
值得信賴的顧問
Forrester 的一份報告表明，79% 的 B2B 買家表示，與可以成為值得信賴的顧問的銷售代表互動對他們來說至關重要——這不僅意味著滿足表達的需求，還意味著能夠預見和支持未來的客戶目標。 為此，銷售代表需要傾聽並揭示客戶的痛苦，確定需求並主動推薦理想的解決方案。
產品不斷變化以滿足客戶對定制和選項的期望，產生了數千個 SKU。 隨著目錄的增長，銷售代表陷入了困境：他們必須是值得信賴的顧問，對他們的產品有深入的了解，但由於產品的複雜性，他們無法掌握整個產品線和可能的定制.
在沒有智能解決方案的情況下，銷售代表基於有限的知識進行銷售——這可能是也可能不是客戶的最佳選擇，或者對組織來說最有利可圖。 引導式銷售通過根據各種屬性（如銷售類型、類似客戶的過去客戶行為等）推薦產品來簡化此過程。
智能定價產生收入
正確定價對於確定組織的收入至關重要。 定價不僅會影響客戶行為，還會影響銷售代表的行為。
銷售代表希望為對客戶有利可圖的解決方案定價，並且最終可能會應用降低整體利潤的折扣，尤其是在復雜的捆綁銷售中。 智能定價有助於銷售代表為具有競爭力的解決方案定價，並在不影響交易盈利能力的情況下優化他們的佣金。
它允許他們建立規則，以防止折扣低於一定的利潤水平，具體取決於交易中包含的產品。 它還有助於識別附加組件、選項和特殊促銷的向上/交叉銷售，以增加交易規模。
放在一起：有效的報價對銷售至關重要
有效的報價需要速度和準確性，並且是銷售週期不可或缺的一部分。 雖然準確的報價有助於快速完成交易，但延遲且充滿錯誤的報價會使客戶感到沮喪，甚至可能導致交易失敗。
自動化和簡化的審批流程有助於在任何談判中保護利潤，引入質量控制，但不是瓶頸。 可以設置觸發器來批准特殊報價，例如超過折扣或毛利率閾值或非標準條款。
由於銷售代表可以實時了解利潤率，因此可以最大限度地減少非標準折扣和談判的延遲。 沒有特殊條款的報價將被自動批准以加快報價交付。
導致現金如何幫助您兌現承諾
合同簽訂後，履行中心確保正確的產品，包括附加項目等，準時交付給客戶。
如果出現任何“順序變化”，集成和簡化的流程提供了保持協調所需的可見性，從而避免了交易結束時的任何意外。 銷售解決方案還應該能夠將訂單詳細信息從報價單到合同轉移到 ERP，另一方面，能夠將詳細信息添加到 CRM 以實現快速和智能的續訂。
綜合計費解決方案：靈活且富有洞察力
隨著公司尋找銷售產品的新方式，貨幣化策略不斷發展。 計費解決方案應該足夠靈活，可以為不同級別的服務定制訂閱模式，允許升級或一次性收費。
集成計費解決方案應該能夠將甚至複雜的 B2B 產品和服務包整合到一個賬單中，並在發送給客戶之前對其進行個性化。 借助集成的計費解決方案，銷售人員可以了解購買和交易歷史，並可以為現有客戶群創建個性化的報價，從而通過降低客戶獲取成本來增加收入。
因此，借助集成和智能的 Lead to Cash 解決方案，組織可以加快銷售速度和實現收入的時間，擁有保護利潤的護欄和價格優化，增加交叉和追加銷售機會，避免各個點的收入洩漏，並幫助組織改變他們的客戶購買之旅.